식수에서 수영장까지 Sutro Pivots

Ravi Kurani는 2012년 인도에서 물 센서 제조업체인 Sutro를 설립한 엔지니어이자 전 벤처 자본가입니다. 회사는 주요 관심사인 음용수 품질을 측정하는 장치를 생산했습니다.

그는 “인도 정부에 매각을 시도했다. 가장 어리석은 생각이었습니다. 정부에 아무것도 팔려고 하지 마십시오. 영원히 걸립니다.”

Kurani의 해결책은 그의 집인 캘리포니아로 돌아가 회사를 돌리는 것이었습니다. 센서는 식수 제공자가 아닌 수영장 소유자를 대상으로 합니다.

피벗이 작동했습니다. Sutro는 이제 소비자에게 직접 판매하는 판매자이자 화학 회사 및 풀 공급업체에 대한 기술 회사로 번성하고 있습니다.

그는 최근에 나에게 자신의 여행을 설명했습니다. 우리의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: Sutro에 대한 개요를 알려주세요.

Ravi Kurani: Sutro는 수영장과 온천수를 안전하게 보호하는 떠다니는 로봇입니다. pH 수준, 염소, 알칼리도를 모두 간단한 앱에서 감지하는 소규모 실험실이므로 어떤 화학 물질을 언제 추가해야 하는지 알 수 있습니다. 해당 화학 물질이 없는 경우 구매를 위해 지역 수영장 매장으로 연결해 드립니다.

그것이 우리가 하는 일입니다.

고객은 pH, 염소 등의 수준을 이해하거나 프로그래밍할 필요가 없습니다. 우리 시스템은 자체적으로 정의되어 있습니다. 그것은 당신을 올바른 수준으로 데려가기 위해 모든 복잡한 화학과 수학을 알고 있습니다. 우리는 지역 날씨 또는 시작 수질 화학과 같은 많은 변수를 고려합니다.

우리 시스템은 정확히 어떤 화학 물질을 추가해야 하는지 알려줍니다. 우리 로봇은 아직 그 기능이 제공되고 있지만 화학 물질을 물에 넣지 않습니다.

Bandholz: 당신의 로봇은 연중무휴로 물 속에 머물러 있습니까?

Kurani: 예, 그것이 우리가 권장하는 것입니다. 장치의 알고리즘은 시간이 지남에 따라 물의 화학적 성질이 어떻게 변하는지 학습합니다.

Bandholz: 당신의 기기는 처음에 수영장과 스파용이 아니었습니다.

쿠라니: 네, 맞습니다. 저는 인도의 벤처 캐피털 펀드에서 직원으로 일한 적이 있습니다. 이 펀드의 주요 목적은 하루 2달러 미만을 버는 사람들을 위한 기술과 제품에 중점을 둔 회사에 투자하는 것이었습니다. 빈곤은 인도에서 큰 문제입니다. 식량과 깨끗한 식수의 부족은 그곳의 큰 문제입니다.

우리 거래 흐름의 대부분은 식수 여과에 관한 것이었지만 아무도 물 감지를 고려하지 않았습니다. 이러한 장치의 가격은 2011년에 $10,000 이상이었습니다. 물 감지를 수행한 회사는 거의 없었습니다. 그래서 우리는 2012년경에 인도에서 최초의 물 센서를 만들었습니다. 우리는 그것을 인도 정부에 판매하려고 했습니다. 가장 어리석은 생각이었습니다. 정부에 아무것도 팔려고 하지 마십시오. 그것은 영원히 걸립니다.

나는 캘리포니아로 돌아왔다. 아빠와 엄마는 한때 수영장과 스파 용품점 체인을 소유했습니다. 우리는 비즈니스 모델을 뒤집었습니다. 빈곤에 초점을 맞추기보다는 부유한 지역사회, 수영장과 스파를 소유한 사람들에게 센서를 판매하기로 결정했습니다.

우리는 여전히 궁극적으로 식수 문제를 해결하는 데 관심이 있습니다. 물의 순도가 문제가 되는 모든 곳에서 우리는 그곳에 있기를 원합니다.

Bandholz: 여전히 VC 지원을 받고 있습니까?

Kurani: 아니요. 우리는 처음 5년 동안 벤처 캐피탈 지원을 받았습니다. 2017년에는 캐나다의 대형 화학회사인 Sani Marc가 당사를 인수했습니다. 지금은 그 자회사를 운영하고 있습니다.

Bandholz: 당신은 엔지니어입니까?

쿠라니: 네. 제 배경은 기계 공학이고 부전공은 유체학(아날로그 또는 디지털 기능을 수행하기 위해 유체 사용)입니다. 대학 졸업 후 약 1년 동안 NASA에서 일했습니다. 그리고 MBA를 취득하고 벤처 캐피털 업계에서 일했습니다. 초기 센서의 많은 기술은 기계 공학 및 유체 공학 시절의 것입니다.

Bandholz: 수영장과 스파에 집중하도록 Sutro를 바꾸셨습니다. 장치를 어떻게 판매합니까?

Kurani: 우리는 팬데믹 기간 동안 해당 시장을 위한 첫 번째 장치를 출시했습니다. 유통 및 소매 판매를 위해 계획한 모든 것이 변경되었습니다. 우리는 더 많은 온라인 존재에 빠르게 적응했습니다.

더 많은 사람들이 집에 있었기 때문에 팬데믹은 우리에게 큰 도움이 되었습니다. 많은 사람들이 수영장을 만들고 뒷마당에서 시간을 보냈습니다. 따라서 우리의 소비자 직접 판매는 지난 2년 동안 견조했습니다. 잠재 고객을 찾기 위해 부동산 중개인의 다중 목록 서비스의 데이터 세트를 사용합니다. 수영장이 있는 집이 팔려서 수영장이 있는 사람들이 사는 곳을 압니다.

우리는 그 데이터를 집계한 다음 광고 캠페인을 위해 Facebook과 Google에 연결합니다. 우리는 또한 일반적인 전자 상거래 비즈니스와 유사한 리타게팅 캠페인을 운영하고 있습니다.

우리는 이제 수영장 매장이 고객과 인터페이스하고 소통할 수 있는 플랫폼을 구축하고 있습니다. 수영장 소유자의 85%가 스스로 수질을 모니터링합니다. 그들은 온라인 쇼핑을 하거나 수영장 가게에 가서 물 검사를 받습니다.

우리는 Sutro가 수영장의 Fitbit이 되기를 바랍니다. 문제가 있으면 알람을 통해 알려줍니다. Sutro 플랫폼을 사용하면 수영장 매장에서 고객의 데이터를 볼 수 있습니다. 그런 다음 고객은 상점에 가서 화학 물질을 구입할 수 있습니다. 올해 플랫폼을 출시할 수 있기를 바랍니다.

Bandholz: 수영장 매장과의 관계는 어떻게 발전시키나요?

Kurani: Sutro는 중개자입니다. 우리는 화학 물질을 권장합니다. 우리는 화학 회사와 협력하여 수영장 소유자를 위해 제품 크기를 적절하게 조정하고 있습니다. 그것이 우리가 상점에 들어가는 방법입니다.

우리는 모든 수영장 가게의 문을 두드리는 것이 아닙니다. 우리는 화학 회사와 협력하여 Sutro 기술을 사용하여 매장과 고객에게 수영장에 무엇을 넣어야 하는지 더 잘 지시할 수 있도록 돕고 있습니다. 그것이 우리의 모델입니다.

Bandholz: 저는 비즈니스에 많은 기회가 있다고 봅니다. 예를 들어, 미시간 주 플린트에 사는 사람들은 물의 납 농도를 감지하는 데 이 도구를 사용할 수 있었습니다. 여기 오스틴에서도 주민들은 물 종기 통지를 받았습니다.

쿠라니: 네. 몇 가지 방법으로 해당 세그먼트에 배포할 수 있습니다. 우리는 개인에게 직접 판매할 수 있습니다. 그들은 우리 제품을 수도꼭지에 부착하고 실시간으로 물을 측정할 수 있었습니다.

그러나 더 좋은 방법은 지방 자치 단체에 판매하는 것입니다. 미국 환경 보호국은 시 정부가 물을 테스트할 것을 요구합니다. 그러나 그것은 정부 기관에 판매하는 것을 포함하는데 인도에서 우리의 첫 번째 문제였습니다.

Bandholz: 직원에 대해 알려주십시오.

Kurani: 우리는 약 50명 정도의 팀원입니다. 핵심 그룹은 단 7명입니다. 나머지는 대부분 중국에서 우리의 제조를 수행하는 계약자입니다. 우리는 퀘벡의 Sani Marc에 있는 우리 소유주인 소규모 그룹이 화학 및 실험실 작업을 하고 있습니다. 우리의 웹 및 앱 개발 팀은 주로 그리스 북부의 코소보에 있으며 일부는 멕시코 시티에 있습니다.

계약된 에이전시는 제조에서 화학 작업, 웹 및 앱 개발에 이르기까지 모든 작업을 수행합니다.

Bandholz: 확장된 팀을 어떻게 관리합니까?

Kurani: 프로젝트 관리자를 두는 것이 중요합니다. 그 사람은 조직 전체에 걸쳐 거의 모든 것을 알고 있는 사람입니다. COO(최고 운영 책임자)입니다.

우리는 제조, 앱 개발, 웹 개발과 같은 제품 측면에서 조직을 나눕니다.

마지막으로 Slack이 안전한 공간인지 확인합니다. 특히 엔지니어들은 종종 Slack에서 의사소통하는 것을 부끄러워합니다. 우리는 사람들이 그 앱에서 무엇이든 이야기할 수 있는 문화를 원합니다. Google Meet에서 면대면 커뮤니케이션을 하고 있습니다. 그러나 Slack은 일상적인 대화와 대화를 위한 장소입니다.

Bandholz: 밤에 깨어 있는 이유가 무엇입니까?

Kurani: 공급망 문제. 중국산 제품은 구할 수 있지만 미국으로 가져오는 것이 문제다. 선적 컨테이너가 부족합니다. 많은 포트가 막혔거나 차단되었습니다.

판매를 늘리는 것도 저를 깨어있게 합니다. 우리는 브랜드 구축을 위해 많은 광고를 했습니다. 평생 가치에 대한 고객 획득 비용의 비율이 평소보다 높습니다. 수익성을 위해 낮추고 싶습니다. 작년 Facebook 알고리즘 변경은 우리에게 큰 타격을 주었습니다.

Bandholz: 사람들이 어디에서 연락하여 제품을 구매할 수 있습니까?

Kurani: 우리 웹사이트는 MySutro.com입니다. 우리는 지금 우리의 장치를 판매하고 있습니다. 구매 버튼을 누르면 3~5일 안에 집에 Sutro가 있을 것입니다. 저는 링크드인과 트위터를 하고 있습니다.