Sutro 从饮用水转向游泳池

Ravi Kurani 是一名工程师和前风险投资家，他于 2012 年在印度推出了水传感器制造商 Sutro。 该公司生产测量饮用水质量的设备，这是那里的一个主要问题。

他告诉我，“我们尝试向印度政府出售产品。 这是有史以来最愚蠢的想法。 不要试图向政府出售任何东西。 这需要永远。”

库拉尼的解决方案是回到他的家乡加利福尼亚，并调整公司。 它的传感器将针对游泳池所有者，而不是饮用水供应商。

枢轴工作。 Sutro 现在正蓬勃发展，成为直接面向消费者的卖家和面向化工公司和池供应商的技术公司。

他最近向我描述了他的旅程。 我们的整个音频对话嵌入在下面。 为了清晰和长度，对成绩单进行了编辑。

Eric Bandholz：给我们介绍一下 Sutro。

Ravi Kurani： Sutro 是一个浮动机器人，可确保您的游泳池和温泉水安全。 这是一个小型实验室，可以检测您的 pH 值、氯、碱度——所有这些都在一个简单的应用程序中进行——因此您知道要添加哪些化学物质以及何时添加。 如果您没有这些化学品，我们会将您连接到当地的泳池商店进行购买。

简而言之，这就是我们所做的。

客户无需了解或编程 pH、氯等水平。 我们的系统是自定义的。 它知道所有复杂的化学和数学，可以让你达到正确的水平。 我们考虑了许多变量，例如当地天气或您的起始水化学。

我们的系统会准确告诉您要添加的化学品。 我们的机器人尚未将化学物质放入水中，尽管该功能即将推出。

Bandholz：您的机器人是否 24/7 全天候待在水中？

Kurani：是的，这就是我们的建议。 该设备的算法会随着时间的推移了解您的水化学性质如何变化。

Bandholz：您的设备最初不是用于游泳池和水疗中心的。

库拉尼：是的，没错。 我曾经是印度一家风险投资基金的合伙人。 该基金的主要目的是投资于专注于为每天收入低于 2 美元的人们提供技术和产品的公司。 贫困是印度的一个大问题。 缺乏食物和干净的饮用水是那里的一个大问题。

我们的大部分交易流程都围绕着饮用水过滤，但没有人关注水传感。 早在 2011 年，这些设备的成本就超过了 10,000 美元。很少有公司进行水感应。 所以我们在 2012 年左右在印度制造了我们的第一个水传感器。我们尝试将它卖给印度政府。 这是有史以来最愚蠢的想法。 不要试图向政府出售任何东西。 它需要永远。

我回到了加利福尼亚。 我爸爸和妈妈曾经拥有一家泳池和水疗用品连锁店。 我们翻转了商业模式。 我们决定将传感器出售给较富裕的社区，以及拥有游泳池和水疗中心的人们，而不是关注贫困。

我们仍然对最终解决饮用水问题感兴趣。 任何地方的水纯度都是一个问题，我们希望在那里。

Bandholz：你还在风投支持吗？

Kurani：没有。我们在前五年得到了风险投资的支持。 2017年，加拿大大型化工公司Sani Marc收购了我们。 我现在经营那个子公司。

Bandholz：你是工程师吗？

库拉尼：是的。 我的背景是机械工程，辅修流体学——使用流体来执行模拟或数字功能。 大学毕业后，我在 NASA 工作了大约一年。 然后我获得了 MBA 学位并在风险投资行业工作。 我们最初的传感器中的很多技术都来自我的机械工程和流体学时代。

Bandholz：你已经把 Sutro 转移到了游泳池和水疗中心。 你如何销售你的设备？

Kurani：在大流行期间，我们为该市场推出了第一款设备。 我们计划用于分销和零售的一切都发生了变化。 我们很快适应了更多的在线形象。

大流行对我们来说很好，因为有更多的人在家。 许多人建造了游泳池，并在他们的后院度过了一段时间。 因此，我们的直接面向消费者的销售在过去两年中一直很稳定。 为了寻找潜在客户，我们使用来自房地产经纪人多个上市服务的数据集。 我们知道有游泳池的人住在哪里，因为我们可以看到有游泳池的房子已经卖掉了。

我们汇总这些数据，然后将其插入 Facebook 和 Google 进行广告活动。 我们也有类似于典型电子商务业务的重新定位活动。

我们现在正在为泳池商店建立一个平台，以便与他们的客户进行交互和交流。 85% 的泳池所有者自己监测水质。 他们在网上购物或去泳池商店进行水质测试。

我们希望 Sutro 成为您游泳池的 Fitbit — 如果有任何问题，它会发出警报。 Sutro 平台允许池商店查看其客户的数据。 然后客户可以去商店购买化学品。 我们希望在今年推出该平台。

Bandholz：您如何与泳池商店建立关系？

Kurani： Sutro 是中间人。 我们推荐化学品。 我们与化学公司合作，以确保我们为泳池所有者调整他们的产品尺寸。 这就是我们进入商店的方式。

我们不会敲每家泳池商店的门。 我们正在与化学公司合作，帮助他们使用 Sutro 技术更好地指导商店和他们的客户将什么放入池中。 这就是我们的模型。

Bandholz：我看到您的业务有很多机会。 例如，密歇根州弗林特的人们可以使用它来检测水中的铅含量。 即使在奥斯汀，居民也有水沸腾的通知。

库拉尼：是的。 我们可以通过几种方式分发到该细分市场。 我们可以直接卖给个人。 他们可以将我们的产品连接到他们的水龙头上并实时测量水量。

但更好的方法是卖给市政当局。 美国环境保护署要求市政府测试他们的水。 但这将涉及向政府实体出售，这是我们在印度遇到的第一个问题。

Bandholz：告诉我们你的员工。

Kurani：我们最多有大约 50 名团队成员。 核心小组只有七个人。 其他主要是在中国从事我们制造的承包商。 我们在魁北克的所有者 Sani Marc 有一个小组，负责化学和实验室工作。 我们的网络和应用程序开发团队主要位于希腊北部的科索沃，少数在墨西哥城。

那些签约的机构从制造到化学工作再到网络和应用程序开发，无所不包。

Bandholz：你如何管理这样一个扩展的团队？

Kurani：拥有一名项目经理至关重要。 那是一个对整个组织了如指掌的人，或多或少是首席运营官。

我们根据产品拆分组织，例如制造、应用程序开发和 Web 开发。

最后，我们确保 Slack 是一个安全的空间。 尤其是工程师，他们常常羞于在 Slack 上交流。 我们想要一种文化，人们可以在该应用程序上谈论任何事情。 我们在 Google Meet 上进行了面对面的交流。 但 Slack 是我们进行日常对话和对话的地方。

Bandholz：是什么让你夜不能寐？

Kurani：供应链问题。 我们可以得到中国制造的产品，但把它们运到美国是个问题。 集装箱短缺。 许多端口被堵塞或阻塞。

增加销售量也让我保持清醒。 我们为品牌建设做了很多广告。 我们的客户获取成本与生命周期价值的比率高于往常。 我想降低它的盈利能力。 去年 Facebook 算法的变化给我们带来了沉重的打击。

Bandholz：人们在哪里可以联系到您并购买您的产品？

Kurani：我们的网站是 MySutro.com。 我们现在正在销售我们的设备。 点击购买按钮，您将在三到五天内在家中拥有 Sutro。 我在 LinkedIn 和 Twitter 上。