飲料水からプールへのSutroピボット

Ravi Kuraniはエンジニアであり、元ベンチャーキャピタリストであり、2012年にインドで水センサーメーカーのSutroを立ち上げました。 同社は、そこでの主要な関心事である飲料水の水質を測定するデバイスを製造しました。

彼は私に言った、「私たちはインド政府に売り込もうとしました。 それはこれまでで最も愚かな考えでした。 政府に何かを売ろうとしないでください。 永遠にかかります。」

クラニの解決策は、彼の故郷であるカリフォルニアに戻り、会社をピボットすることでした。 そのセンサーは、飲料水提供者ではなく、プールの所有者を対象としています。

ピボットが機能しました。 Sutroは現在、消費者への直接販売者として、また化学会社やプールサプライヤーへのテクノロジー企業として繁栄しています。

彼は最近私に彼の旅を説明しました。 音声会話全体が以​​下に埋め込まれています。 トランスクリプトは、明確さと長さのために編集されています。

Eric Bandholz： Sutroの概要を教えてください。

Ravi Kurani： Sutroは、スイミングプールと温泉水の安全を確保するフローティングロボットです。 これは、pHレベル、塩素、アルカリ度をすべてシンプルなアプリで検出する小さな実験室なので、どの化学物質をいつ追加するかがわかります。 これらの化学物質をお持ちでない場合は、地元のプールストアに接続して購入します。

それは、一言で言えば、私たちがしていることです。

お客様は、pHや塩素などのレベルを理解したりプログラムしたりする必要はありません。 私たちのシステムは自己定義されています。 それはあなたをその正しいレベルに導くためにすべての複雑な化学と数学を知っています。 地域の天気や開始時の水の化学的性質など、多くの変数を考慮します。

私たちのシステムは、追加する化学物質を正確に教えてくれます。 私たちのロボットはまだ化学物質を水中に入れていませんが、その機能は来ています。

Bandholz：あなたのロボットは24時間年中無休で水中にとどまりますか？

倉谷：はい、それがお勧めです。 デバイスのアルゴリズムは、水の化学的性質がどのように変化するかを時間の経過とともに学習します。

Bandholz：お使いのデバイスは当初、スイミングプールやスパ用ではありませんでした。

倉谷そうですね。 私は以前、インドのベンチャーキャピタルファンドのアソシエイトでした。 このファンドの主な目的は、1日2ドル未満の収益を上げている人々のためのテクノロジーと製品に焦点を当てた企業に投資することでした。 インドでは貧困が大きな懸念事項です。 食糧ときれいな飲料水の不足はそこで大きな問題です。

私たちの取引の流れの多くは飲料水のろ過に関するものでしたが、誰も水の感知を見ていませんでした。 これらのデバイスは、2011年に10,000ドル以上の費用がかかりました。水検知を行った企業はほとんどありませんでした。 そこで、2012年頃にインドで最初の水センサーを構築しました。インド政府に販売してみました。 それはこれまでで最も愚かな考えでした。 政府に何かを売ろうとしないでください。 それは永遠にかかります。

カリフォルニアに戻りました。 私の父と母はかつてプールとスパ用品店のチェーンを所有していました。 私たちはビジネスモデルをひっくり返しました。 貧困に焦点を合わせるのではなく、私たちはセンサーをより裕福なコミュニティ、プールやスパを所有する人々に販売することにしました。

私たちは、最終的に飲料水の問題を解決することにまだ関心を持っています。 水の純度が問題になるところならどこでも、私たちはそこにいたいと思っています。

Bandholz：あなたはまだVCの支援を受けていますか？

倉谷：いいえ。最初の5年間はベンチャーキャピタルの支援を受けていました。 2017年、カナダの大手化学会社であるSaniMarcが私たちを買収しました。 私は今その子会社を経営しています。

Bandholz：あなたはエンジニアですか？

倉谷：はい。 私のバックグラウンドは機械工学で、流体工学はマイナーです。流体を使用してアナログまたはデジタル機能を実行します。 私は大学卒業後約1年間NASAで働いていました。 そして、MBAを取得し、ベンチャーキャピタル業界で働きました。 私たちの最初のセンサーの技術の多くは、私の機械工学と流体工学の時代のものです。

Bandholz：あなたはSutroをプールとスパに集中するようにシフトしました。 デバイスをどのように販売しますか？

倉谷：パンデミックの際に、その市場向けに最初のデバイスを発売しました。 流通・小売販売の計画がすべて変わりました。 私たちはすぐに、より多くのオンラインプレゼンスに適応しました。

より多くの人々が家にいたので、パンデミックは私たちにとって素晴らしかった。 多くの人がプールを作り、裏庭で時間を過ごしました。 そのため、消費者向けの直接販売は過去2年間堅調に推移しています。 見込み客を見つけるために、不動産業者のマルチプルリストサービスからのデータセットを使用します。 売られているプールのある家を見ることができるので、プールのある人がどこに住んでいるかがわかります。

そのデータを集約し、広告キャンペーンのためにFacebookとGoogleにプラグインします。 また、一般的なeコマースビジネスと同様のリターゲティングキャンペーンもあります。

現在、プールストアが顧客とやり取りするためのプラットフォームを構築しています。 プールの所有者の85％は、自分で水質を監視しています。 彼らはオンラインで買い物をするか、プール店に行って水をテストします。

SutroをプールのFitbitにしたいと考えています。これは、何か問題があるかどうかを知らせるアラームです。 Sutroプラットフォームを使用すると、プールストアは顧客のデータを確認できます。 その後、顧客は店に行って化学物質を購入することができます。 今年、プラットフォームを立ち上げることを望んでいます。

Bandholz：プールストアとの関係をどのように発展させますか？

倉谷： Sutroは仲買人です。 化学薬品をお勧めします。 私たちは化学会社と協力して、プールの所有者のために彼らの製品のサイズを正しく設定していることを確認します。 それが私たちが店に入る方法です。

私たちはすべてのプール店のドアをノックしているわけではありません。 私たちは化学会社と協力して、Sutroテクノロジーを使用して、店舗とその顧客にプールに何を入れるかをより適切に指示できるように支援しています。 それが私たちのモデルです。

Bandholz：あなたのビジネスには非常に多くの機会があると思います。 ミシガン州フリントの人々は、たとえば、水中の鉛レベルを検出するためにそれを使用できたはずです。 ここオースティンでも、住民は水沸騰の通知を受け取っています。

倉谷：はい。 いくつかの方法でそのセグメントに配布できます。 個人に直接販売することもできます。 彼らは私たちの製品を彼らの蛇口に取り付けて、リアルタイムで水を測定することができました。

しかし、より良い方法は自治体に販売することです。 米国環境保護庁は、市政府に水質検査を義務付けています。 しかし、それは政府機関への売却を伴い、それはインドでの最初の問題でした。

Bandholz：あなたのスタッフについて教えてください。

倉谷：チームメンバーは最大50人くらいです。 コアグループはわずか7人です。 他は主に私たちの製造を行う中国の請負業者です。 ケベック州のオーナーであるSaniMarcに、化学と実験室の作業を行う小さなグループがあります。 私たちのウェブおよびアプリ開発チームは、主にギリシャ北部のコソボにあり、メキシコシティにもいくつかあります。

これらの契約代理店は、製造から化学作業、ウェブやアプリの開発まで、あらゆることを行っています。

Bandholz：このような拡張されたチームをどのように管理しますか？

倉谷：プロジェクトマネージャーがいることは重要です。 それは組織全体のすべてを知っている人であり、多かれ少なかれ最高執行責任者です。

製造、アプリ開発、Web開発などの製品の観点から組織を分割します。

最後に、Slackが安全なスペースであることを確認します。 特にエンジニアは、Slackでのコミュニケーションに恥ずかしがり屋です。 私たちは、人々がそのアプリで何でも話すことができる文化を望んでいます。 GoogleMeetでは対面でコミュニケーションをとっています。 しかし、Slackは毎日の会話や会話の場です。

バンドホルツ：何があなたを夜に目覚めさせているのですか？

倉谷：サプライチェーンの問題。 中国製の製品を手に入れることはできますが、アメリカに届けるのは問題です。 輸送用コンテナが不足しています。 多くのポートが詰まっているか、ブロックされています。

売り上げが伸びているので、私も目を覚まし続けています。 私たちはブランド構築のためにたくさんの広告を出しました。 生涯価値に対する顧客獲得コストの比率は、通常よりも高くなっています。 収益性のためにそれを下げたいと思います。 昨年のFacebookアルゴリズムの変更は、私たちに大きな打撃を与えました。

Bandholz：人々はどこであなたに連絡を取り、あなたの製品を購入することができますか？

倉谷：私たちのウェブサイトはMySutro.comです。 現在、デバイスを販売しています。 購入ボタンを押すと、3〜5日で家にSutroができます。 LinkedInとTwitterを利用しています。