محاور Sutro من مياه الشرب إلى حمامات السباحة

رافي كوراني مهندس ورأسمالي مغامر سابق أطلق شركة Sutro ، الشركة المصنعة لأجهزة استشعار المياه ، في عام 2012 في الهند. أنتجت الشركة أجهزة تقيس جودة مياه الشرب ، وهو مصدر قلق كبير هناك.

قال لي: "حاولنا البيع للحكومة الهندية. كانت الفكرة الأكثر غباءً على الإطلاق. لا تحاول بيع أي شيء للحكومة. يستغرق الأمر إلى الأبد ".

كان الحل الذي قدمه كوراني هو العودة إلى موطنه في كاليفورنيا وتوجيه الشركة. سيستهدف مستشعره أصحاب حمامات السباحة ، وليس مزودي مياه الشرب.

عمل المحور. تزدهر Sutro الآن كبائع مباشر للمستهلك وشركة تكنولوجيا لشركات المواد الكيميائية وموردي المسابح.

لقد وصف مؤخرًا رحلته لي. تم تضمين محادثتنا الصوتية بالكامل أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.

إريك باندهولز: أعطنا ملخصًا عن Sutro.

رافي كوراني: Sutro هو روبوت عائم يضمن لك سلامة حمام السباحة ومياه السبا. إنه مختبر صغير يكتشف مستوى الأس الهيدروجيني والكلور والقلوية - كل ذلك في تطبيق بسيط - حتى تعرف المواد الكيميائية التي يجب إضافتها ومتى. إذا لم يكن لديك تلك المواد الكيميائية ، فإننا نوصلك بمتجر حمامات السباحة المحلي للشراء.

هذا ، باختصار ، هو ما نفعله.

لا يتعين على العملاء فهم أو برمجة مستويات الأس الهيدروجيني والكلور وغير ذلك. نظامنا محدد ذاتيًا. إنه يعرف كل الكيمياء والرياضيات المعقدة ليوصلك إلى المستوى الصحيح. نحن نأخذ في الاعتبار العديد من المتغيرات ، مثل الطقس المحلي أو كيمياء المياه الأولية.

يخبرك نظامنا بالضبط بالمواد الكيميائية التي يجب إضافتها. لم يقم روبوتنا بعد بوضع المواد الكيميائية في الماء ، على الرغم من أن هذه الميزة قادمة.

Bandholz: هل يبقى الروبوت الخاص بك في الماء 24/7؟

كوراني: نعم ، هذا ما نوصي به. تتعلم خوارزمية الجهاز بمرور الوقت كيف تتغير كيمياء المياه.

Bandholz: لم يكن جهازك في البداية مخصصًا لحمامات السباحة والمنتجعات الصحية.

كوراني: نعم ، هذا صحيح. اعتدت أن أكون شريكًا في أحد صناديق رأس المال الاستثماري في الهند. كان الهدف الأساسي للصندوق هو الاستثمار في الشركات التي تركز على التقنيات والمنتجات للأشخاص الذين يجنون أقل من دولارين في اليوم. الفقر هو مصدر قلق كبير في الهند. يمثل نقص الطعام ومياه الشرب النظيفة مشكلة كبيرة هناك.

كان جزء كبير من تدفق صفقاتنا حول ترشيح مياه الشرب ، لكن لم يكن أحد ينظر إلى استشعار المياه. هذه الأجهزة تكلف ما يزيد عن 10000 دولار في عام 2011. كان هناك عدد قليل جدًا من الشركات التي قامت باستشعار المياه. لذلك قمنا ببناء أول جهاز استشعار للمياه في الهند حوالي عام 2012. حاولنا بيعه للحكومة الهندية. كانت الفكرة الأكثر غباءً على الإطلاق. لا تحاول بيع أي شيء للحكومة. يستغرق الأمر إلى الأبد.

عدت إلى كاليفورنيا. كان والدي وأمي يمتلكان ذات يوم سلسلة من متاجر مستلزمات حمامات السباحة والمنتجع الصحي. لقد قلبنا نموذج العمل. بدلاً من التركيز على الفقر ، قررنا بيع المستشعر للمجتمعات الأكثر ثراءً ، للأشخاص الذين يمتلكون حمامات سباحة ومنتجعات صحية.

ما زلنا مهتمين بحل مشاكل مياه الشرب في النهاية. في أي مكان توجد مشكلة في نقاء المياه ، نريد أن نكون هناك.

Bandholz: هل ما زلت مدعومًا من VC؟

كوراني: لا. لقد كنا مدعومين برأس المال المجازف للسنوات الخمس الأولى. في عام 2017 ، استحوذت علينا شركة Sani Marc ، وهي شركة كيميائية كبيرة في كندا. أنا الآن أدير تلك الشركة الفرعية.

باندهولز: هل أنت مهندس؟

كوراني: نعم. خلفيتي في الهندسة الميكانيكية ، مع تخصص ثانوي في السوائل - استخدام السوائل لأداء الوظائف التناظرية أو الرقمية. عملت في وكالة ناسا لمدة عام تقريبًا بعد الكلية. ثم حصلت على ماجستير إدارة الأعمال وعملت في صناعة رأس المال الاستثماري. الكثير من التكنولوجيا في مستشعرنا الأولي مأخوذة من أيام الهندسة الميكانيكية وفلويديك.

Bandholz: لقد قمت بتحويل Sutro للتركيز على حمامات السباحة والمنتجعات الصحية. كيف تبيع أجهزتك؟

كوراني: أطلقنا أول جهاز لنا لهذا السوق أثناء الوباء. كل شيء خططنا للتوزيع ومبيعات التجزئة تغير. تكيفنا بسرعة مع المزيد من التواجد عبر الإنترنت.

كان الوباء رائعًا بالنسبة لنا لأن المزيد من الناس كانوا في المنزل. بنى العديد حمامات سباحة وقضوا وقتًا في ساحاتهم الخلفية. لذلك كانت مبيعاتنا المباشرة إلى المستهلك قوية على مدار العامين الماضيين. للعثور على آفاق ، نستخدم مجموعات البيانات من خدمات القوائم المتعددة للوسطاء العقاريين. نحن نعلم أين يعيش الأشخاص الذين لديهم حمامات سباحة لأنه يمكننا رؤية منزل به حمام سباحة تم بيعه.

نقوم بتجميع هذه البيانات ثم توصيلها بـ Facebook و Google للحملات الإعلانية. لدينا أيضًا حملات إعادة استهداف مشابهة لأعمال التجارة الإلكترونية النموذجية.

نحن الآن نبني منصة لمتاجر البلياردو للتواصل والتواصل مع عملائها. يراقب خمسة وثمانون في المائة من أصحاب حمامات السباحة جودة المياه بأنفسهم. إنهم يتسوقون عبر الإنترنت أو يذهبون إلى متجر حمامات السباحة لفحص المياه.

نريد أن يكون Sutro هو Fitbit لحمام السباحة الخاص بك - جهاز إنذار يخبرك إذا كان هناك أي خطأ. تسمح منصة Sutro لمتاجر البلياردو برؤية بيانات عملائها. يمكن للعملاء بعد ذلك الذهاب إلى المتاجر وشراء المواد الكيميائية. نأمل في إطلاق المنصة هذا العام.

Bandholz: كيف تطور العلاقات مع متاجر حمامات السباحة؟

كوراني: سوترو هو الوسيط. نوصي بالمواد الكيميائية. نحن نعمل مع شركات المواد الكيميائية للتأكد من أننا نحدد حجم منتجاتها بشكل مناسب لمالكي حمامات السباحة. هكذا نصل إلى المتاجر.

نحن لا نطرق باب كل متجر حمامات السباحة. نحن نعمل مع شركات كيميائية لمساعدتهم على استخدام تقنية Sutro لإرشاد المتاجر وعملائها بشكل أفضل بشأن ما يجب وضعه في حوض السباحة. هذا هو نموذجنا.

Bandholz: أرى الكثير من الفرص لعملك. كان من الممكن أن يستخدمه الناس في فلينت بولاية ميشيغان ، على سبيل المثال ، لاكتشاف مستويات الرصاص في مياههم. حتى هنا في أوستن ، تلقى السكان إشعارات بغلي الماء.

كوراني: نعم. يمكننا التوزيع على هذا الجزء بطريقتين. يمكننا البيع مباشرة للأفراد. يمكنهم إرفاق منتجنا بصنبورهم وقياس المياه في الوقت الفعلي.

لكن الطريقة الأفضل هي البيع للبلديات. تطلب وكالة حماية البيئة الأمريكية من حكومات المدن اختبار مياهها. لكن هذا سيتضمن البيع إلى كيان حكومي ، والتي كانت مشكلتنا الأولى في الهند.

Bandholz: أخبرنا عن موظفيك.

كوراني: نحن نصل إلى حوالي 50 من أعضاء الفريق. تتكون المجموعة الأساسية من سبعة أشخاص فقط. الآخرون هم في الغالب مقاولون في الصين يقومون بالتصنيع. لدينا مجموعة صغيرة في كيبيك في ساني مارك ، مالكنا ، تقوم بعمل الكيمياء والمختبر. يتواجد فريق تطوير الويب والتطبيقات لدينا بشكل أساسي في كوسوفو ، شمال اليونان ، مع وجود عدد قليل منهم في مكسيكو سيتي.

تقوم هذه الوكالات المتعاقد معها بكل شيء من التصنيع إلى العمل الكيميائي إلى تطوير الويب والتطبيقات.

Bandholz: كيف تدير مثل هذا الفريق الموسع؟

كوراني: وجود مدير مشروع أمر بالغ الأهمية. هذا هو الشخص الذي يعرف كل شيء عبر المنظمة ، رئيس العمليات بشكل أو بآخر.

قمنا بتقسيم المنظمة من حيث المنتجات ، مثل التصنيع وتطوير التطبيقات وتطوير الويب.

أخيرًا ، نتأكد من أن Slack مساحة آمنة. غالبًا ما يخجل المهندسون ، على وجه الخصوص ، من التواصل على Slack. نريد ثقافة حيث يمكن للأشخاص التحدث عن أي شيء على هذا التطبيق. لدينا اتصالات وجهًا لوجه على Google Meet. لكن Slack هو مكاننا للحوار والمحادثات اليومية.

باندهولز: ما الذي يجعلك مستيقظًا في الليل؟

كوراني: قضايا سلسلة التوريد. يمكننا الحصول على منتجات مصنوعة في الصين ، لكن توصيلها إلى الولايات المتحدة يمثل مشكلة. هناك نقص في حاويات الشحن. العديد من المنافذ مسدودة أو مسدودة.

زيادة المبيعات يبقيني مستيقظًا أيضًا. لقد قمنا بالكثير من الدعاية لبناء العلامة التجارية. نسبة تكلفة اكتساب العميل إلى القيمة الدائمة أعلى من المعتاد. أريد خفض ذلك من أجل الربحية. لقد أصابنا تغيير خوارزمية Facebook العام الماضي بشدة.

Bandholz: أين يمكن للناس التواصل معك وشراء منتجاتك؟

كوراني: موقعنا هو MySutro.com. نحن نبيع أجهزتنا الآن. اضغط على زر الشراء ، وستحصل على Sutro في منزلك في غضون ثلاثة إلى خمسة أيام. أنا على LinkedIn و Twitter.