Sutro pivote de l'eau potable aux piscines

Ravi Kurani est un ingénieur et ancien capital-risqueur qui a lancé Sutro, un fabricant de capteurs d'eau, en 2012 en Inde. L'entreprise a produit des appareils qui mesuraient la qualité de l'eau potable, une préoccupation majeure là-bas.

Il m'a dit : « Nous avons essayé de vendre au gouvernement indien. C'était l'idée la plus stupide qui soit. N'essayez pas de vendre quoi que ce soit à un gouvernement. Cela prend une éternité.

La solution de Kurani était de retourner en Californie, sa maison, et de faire pivoter l'entreprise. Son capteur ciblerait les propriétaires de piscines et non les fournisseurs d'eau potable.

Le pivot a fonctionné. Sutro prospère désormais en tant que vendeur direct aux consommateurs et entreprise technologique pour les entreprises chimiques et les fournisseurs de piscines.

Il m'a récemment décrit son parcours. L'intégralité de notre conversation audio est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz : Donnez-nous un aperçu de Sutro.

Ravi Kurani : Sutro est un robot flottant qui garantit la sécurité de l'eau de votre piscine et de votre spa. C'est un petit laboratoire qui détecte votre niveau de pH, de chlore, d'alcalinité - le tout dans une application simple - pour que vous sachiez quels produits chimiques ajouter et quand. Si vous n'avez pas ces produits chimiques, nous vous connectons à un magasin de piscine local pour les acheter.

Voilà, en un mot, ce que nous faisons.

Les clients n'ont pas à comprendre ou à programmer les niveaux de pH, de chlore, etc. Notre système est auto-défini. Il connaît toute la chimie et les mathématiques complexes pour vous amener à ce bon niveau. Nous prenons en compte de nombreuses variables, telles que la météo locale ou la chimie de votre eau de départ.

Notre système vous indique exactement quels produits chimiques ajouter. Notre robot ne met pas encore les produits chimiques dans l'eau, bien que cette fonctionnalité arrive.

Bandholz : Votre robot reste-t-il dans l'eau 24h/24 et 7j/7 ?

Kurani : Oui, c'est ce que nous recommandons. L'algorithme de l'appareil apprend au fil du temps comment la chimie de votre eau change.

Bandholz : Au départ , votre appareil n'était pas destiné aux piscines et aux spas.

Kurani : Oui, c'est exact. J'étais associé dans un fonds de capital-risque en Inde. L'objectif principal du fonds était d'investir dans des entreprises axées sur les technologies et les produits pour les personnes qui gagnent moins de 2 $ par jour. La pauvreté est une grande préoccupation en Inde. Le manque de nourriture et d'eau potable y est un énorme problème.

Une grande partie de notre flux de transactions concernait la filtration de l'eau potable, mais personne ne s'intéressait à la détection de l'eau. Ces appareils coûtaient plus de 10 000 $ en 2011. Il y avait très peu d'entreprises qui faisaient de la détection d'eau. Nous avons donc construit notre premier capteur d'eau en Inde vers 2012. Nous avons essayé de le vendre au gouvernement indien. C'était l'idée la plus stupide qui soit. N'essayez pas de vendre quoi que ce soit à un gouvernement. Cela prend une éternité.

Je suis revenu en Californie. Mon père et ma mère possédaient autrefois une chaîne de magasins de fournitures pour piscines et spas. Nous avons renversé le modèle économique. Plutôt que de nous concentrer sur la pauvreté, nous avons décidé de vendre le capteur aux communautés les plus riches, aux propriétaires de piscines et de spas.

Nous sommes toujours intéressés à résoudre éventuellement les problèmes d'eau potable. Partout où la pureté de l'eau est un problème, nous voulons être là.

Bandholz : Êtes-vous toujours soutenu par VC ?

Kurani : Non. Nous avons été soutenus par du capital-risque pendant les cinq premières années. En 2017, Sani Marc, une grande entreprise chimique au Canada, nous a acquis. Je dirige maintenant cette filiale.

Bandholz : Êtes-vous ingénieur ?

Kurani : Oui. J'ai une formation en génie mécanique, avec une mineure en fluidique - l'utilisation de fluides pour exécuter des fonctions analogiques ou numériques. J'ai travaillé à la NASA pendant environ un an après l'université. Et puis j'ai obtenu un MBA et j'ai travaillé dans l'industrie du capital-risque. Une grande partie de la technologie de notre capteur initial vient de mes jours d'ingénierie mécanique et de fluidique.

Bandholz : Vous avez déplacé Sutro pour vous concentrer sur les piscines et les spas. Comment vendez-vous vos appareils ?

Kurani : Nous avons lancé notre premier appareil pour ce marché pendant la pandémie. Tout ce que nous avions prévu pour la distribution et les ventes au détail a changé. Nous nous sommes rapidement adaptés à une présence en ligne.

La pandémie a été formidable pour nous car plus de gens étaient à la maison. Beaucoup ont construit des piscines et ont passé du temps dans leur arrière-cour. Nos ventes directes aux consommateurs ont donc été solides au cours des deux dernières années. Pour trouver des prospects, nous utilisons des ensembles de données de Multiple Listing Services of Realtors. Nous savons où habitent les gens qui ont des piscines parce que nous pouvons voir une maison avec une piscine qui a été vendue.

Nous regroupons ces données, puis les connectons à Facebook et Google pour les campagnes publicitaires. Nous avons également des campagnes de reciblage similaires aux entreprises de commerce électronique typiques.

Nous construisons actuellement une plate-forme pour que les magasins de piscine puissent s'interfacer et communiquer avec leurs clients. Quatre-vingt-cinq pour cent des propriétaires de piscines surveillent eux-mêmes la qualité de l'eau. Ils magasinent en ligne ou se rendent dans un magasin de piscines pour faire analyser leur eau.

Nous voulons que Sutro soit le Fitbit de votre piscine - une alarme qui vous avertit si quelque chose ne va pas. La plateforme Sutro permet aux magasins de piscine de voir les données de leurs clients. Les clients peuvent ensuite se rendre dans les magasins et acheter les produits chimiques. Nous espérons lancer la plateforme cette année.

Bandholz : Comment développez-vous les relations avec les magasins de piscine ?

Kurani : Sutro est l'intermédiaire. Nous recommandons les produits chimiques. Nous travaillons avec des entreprises de produits chimiques pour nous assurer que nous adaptons leurs produits aux propriétaires de piscines. C'est comme ça qu'on entre dans les magasins.

Nous ne frappons pas à la porte de tous les magasins de piscine. Nous travaillons avec des entreprises chimiques pour les aider à utiliser la technologie Sutro afin de mieux informer les magasins et leurs clients sur ce qu'il faut mettre dans une piscine. C'est notre modèle.

Bandholz : Je vois tellement d'opportunités pour votre entreprise. Les habitants de Flint, dans le Michigan, auraient pu l'utiliser, par exemple, pour détecter les niveaux de plomb dans leur eau. Même ici à Austin, les résidents ont reçu des avis d'ébullition de l'eau.

Kurani : Oui. Nous pourrions distribuer à ce segment de plusieurs façons. Nous pourrions vendre directement aux particuliers. Ils pourraient fixer notre produit à leur robinet et mesurer l'eau en temps réel.

Mais la meilleure façon est de vendre aux municipalités. L'Environmental Protection Agency des États-Unis exige que les municipalités testent leur eau. Mais cela impliquerait de vendre à une entité gouvernementale, ce qui était notre premier problème en Inde.

Bandholz : Parlez-nous de votre personnel.

Kurani : Nous sommes jusqu'à environ 50 membres de l'équipe. Le noyau dur n'est composé que de sept personnes. Les autres sont pour la plupart des sous-traitants en Chine qui font notre fabrication. Nous avons un petit groupe au Québec chez Sani Marc, notre propriétaire, qui fait la chimie et les travaux de laboratoire. Notre équipe de développement Web et d'applications se trouve principalement au Kosovo, au nord de la Grèce, et quelques-unes à Mexico.

Ces agences sous-traitantes font tout, de la fabrication aux travaux chimiques en passant par le développement de sites Web et d'applications.

Bandholz : Comment gérez-vous une équipe aussi élargie ?

Kurani : Avoir un chef de projet est essentiel. C'est quelqu'un qui connaît tout dans l'organisation, plus ou moins un chef de l'exploitation.

Nous divisons l'organisation en termes de produits, tels que la fabrication, le développement d'applications et le développement Web.

Enfin, nous veillons à ce que Slack soit un espace sûr. Les ingénieurs, en particulier, hésitent souvent à communiquer sur Slack. Nous voulons une culture où les gens peuvent parler de tout sur cette application. Nous avons une communication en face à face sur Google Meet. Mais Slack est notre lieu de dialogue et de conversations quotidiens.

Bandholz : Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ?

Kurani : Problèmes de chaîne d'approvisionnement. Nous pouvons obtenir des produits fabriqués en Chine, mais les faire parvenir aux États-Unis est un problème. Il y a une pénurie de conteneurs maritimes. De nombreux ports sont bouchés ou bloqués.

Augmenter les ventes me tient éveillé aussi. Nous avons fait beaucoup de publicité pour la construction de la marque. Notre rapport entre le coût d'acquisition de clients et la valeur à vie est plus élevé que d'habitude. Je veux réduire cela pour la rentabilité. Le changement d'algorithme de Facebook l'année dernière nous a durement touchés.

Bandholz : Où les gens peuvent-ils vous contacter et acheter vos produits ?

Kurani : Notre site Web est MySutro.com. Nous vendons nos appareils en ce moment. Appuyez sur le bouton d'achat et vous aurez un Sutro chez vous dans trois à cinq jours. Je suis sur LinkedIn et Twitter.