Sutro Pivots จากน้ำดื่มสู่สระว่ายน้ำ

Ravi Kurani เป็นวิศวกรและอดีตผู้ร่วมทุนที่เปิดตัว Sutro ผู้ผลิตเซ็นเซอร์น้ำในปี 2555 ในอินเดีย บริษัทได้ผลิตอุปกรณ์ที่วัดคุณภาพน้ำดื่ม ซึ่งเป็นข้อกังวลหลักที่นั่น

เขาบอกฉันว่า “เราพยายามขายให้รัฐบาลอินเดีย มันเป็นความคิดที่โง่ที่สุดที่เคยมีมา อย่าพยายามขายอะไรให้รัฐบาล มันต้องใช้เวลาตลอดไป”

วิธีแก้ปัญหาของคุรานิคือการกลับไปแคลิฟอร์เนีย บ้านเกิดของเขา และเปลี่ยนบริษัท เซ็นเซอร์จะกำหนดเป้าหมายเจ้าของสระว่ายน้ำไม่ใช่ผู้ให้บริการน้ำดื่ม

เดือยทำงาน ปัจจุบัน Sutro กำลังเฟื่องฟูในฐานะผู้ขายตรงสู่ผู้บริโภคและบริษัทเทคโนโลยีสำหรับบริษัทเคมีภัณฑ์และซัพพลายเออร์ในสระ

เขาเพิ่งอธิบายการเดินทางของเขาให้ฉันฟัง การสนทนาด้วยเสียงทั้งหมดของเราถูกฝังไว้ด้านล่าง การถอดเสียงได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจนและความยาว

Eric Bandholz: ให้บทสรุปของ Sutro แก่เรา

Ravi Kurani: Sutro เป็นหุ่นยนต์ลอยน้ำที่ช่วยให้สระว่ายน้ำและน้ำสปาของคุณปลอดภัย เป็นห้องปฏิบัติการขนาดเล็กที่ตรวจจับระดับ pH, คลอรีน, ด่างของคุณ — ทั้งหมดในแอปง่ายๆ — คุณจึงรู้ว่าควรเติมสารเคมีชนิดใดและเมื่อใด หากคุณไม่มีสารเคมี เราจะเชื่อมต่อคุณกับร้านค้าริมสระน้ำเพื่อซื้อ

นั่นคือสิ่งที่เราทำ

ลูกค้าไม่ต้องเข้าใจหรือตั้งโปรแกรมระดับ pH คลอรีน และอื่นๆ ระบบของเรากำหนดขึ้นเอง รู้จักเคมีและคณิตศาสตร์ที่ซับซ้อนทั้งหมดเพื่อให้คุณก้าวไปสู่ระดับที่เหมาะสม เราพิจารณาตัวแปรหลายอย่าง เช่น สภาพอากาศในท้องถิ่นหรือเคมีในน้ำเริ่มต้นของคุณ

ระบบของเราจะบอกคุณอย่างชัดเจนว่าต้องเติมสารเคมีใดบ้าง หุ่นยนต์ของเรายังไม่ได้ใส่สารเคมีในน้ำ แม้ว่าคุณลักษณะดังกล่าวกำลังจะมา

Bandholz: หุ่นยนต์ของคุณอยู่ในน้ำตลอด 24/7 หรือไม่?

Kurani: ใช่ นั่นคือสิ่งที่เราแนะนำ อัลกอริธึมของอุปกรณ์จะเรียนรู้เมื่อเวลาผ่านไปว่าเคมีในน้ำของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร

Bandholz: ตอนแรกอุปกรณ์ของคุณไม่ได้มีไว้สำหรับสระว่ายน้ำและสปา

Kurani: ใช่ ถูกต้อง ฉันเคยเป็นผู้ร่วมงานที่กองทุนร่วมลงทุนแห่งหนึ่งในอินเดีย วัตถุประสงค์หลักของกองทุนคือการลงทุนในบริษัทที่เน้นเทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ที่มีรายได้น้อยกว่า 2 ดอลลาร์ต่อวัน ความยากจนเป็นปัญหาใหญ่ในอินเดีย การขาดอาหารและน้ำดื่มสะอาดเป็นปัญหาใหญ่ที่นั่น

ข้อตกลงส่วนใหญ่ของเราเกี่ยวข้องกับการกรองน้ำดื่ม แต่ไม่มีใครมองการตรวจจับน้ำ อุปกรณ์เหล่านั้นมีราคาสูงกว่า 10,000 ดอลลาร์ในปี 2554 มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่ทำการตรวจจับน้ำ เราจึงสร้างเซ็นเซอร์วัดน้ำขึ้นเครื่องแรกในอินเดียเมื่อประมาณปี 2012 เราพยายามขายให้รัฐบาลอินเดีย มันเป็นความคิดที่โง่ที่สุดที่เคยมีมา อย่าพยายามขายอะไรให้รัฐบาล มันต้องใช้เวลาตลอดไป

ฉันกลับมาที่แคลิฟอร์เนีย พ่อและแม่ของฉันเคยเป็นเจ้าของเครือร้านขายอุปกรณ์สระว่ายน้ำและสปา เราพลิกรูปแบบธุรกิจไปรอบๆ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ความยากจน เราตัดสินใจขายเซ็นเซอร์ดังกล่าวให้กับชุมชนที่ร่ำรวยกว่า ให้กับผู้ที่เป็นเจ้าของสระว่ายน้ำและสปา

เรายังคงสนใจที่จะแก้ปัญหาเรื่องน้ำดื่มในที่สุด ความบริสุทธิ์ของน้ำอยู่ที่ไหนเราก็ต้องการอยู่ที่นั่น

Bandholz: คุณยังคงได้รับการสนับสนุนจาก VC หรือไม่?

Kurani: ไม่ เราได้รับทุนสนับสนุนในช่วงห้าปีแรก ในปี 2560 Sani Marc ซึ่งเป็นบริษัทเคมีภัณฑ์ขนาดใหญ่ในแคนาดาได้เข้าซื้อกิจการของเรา ตอนนี้ฉันทำงานสาขานั้น

Bandholz: คุณเป็นวิศวกรเหรอ?

คุรานิ: ครับ ภูมิหลังของฉันคือวิศวกรรมเครื่องกล โดยมีวิชาฟลูอิดิกส์รองลงมา คือ การใช้ของเหลวเพื่อทำหน้าที่แอนะล็อกหรือดิจิทัล ฉันทำงานที่ NASA ประมาณหนึ่งปีหลังจากเรียนจบวิทยาลัย แล้วฉันก็ได้รับปริญญาโทบริหารธุรกิจและทำงานในอุตสาหกรรมเงินร่วมลงทุน เทคโนโลยีหลายอย่างในเซ็นเซอร์เริ่มต้นของเรามาจากวิศวกรรมเครื่องกลและของเหลวในสมัยก่อน

Bandholz: คุณได้เปลี่ยน Sutro ให้มุ่งเน้นไปที่สระว่ายน้ำและสปา คุณขายอุปกรณ์ของคุณอย่างไร?

Kurani: เราเปิดตัวอุปกรณ์เครื่องแรกสำหรับตลาดนั้นในช่วงการระบาดใหญ่ ทุกสิ่งที่เราวางแผนไว้สำหรับการจัดจำหน่ายและการขายปลีกเปลี่ยนไป เราปรับให้เข้ากับสถานะออนไลน์มากขึ้นอย่างรวดเร็ว

โรคระบาดครั้งใหญ่สำหรับเราเพราะมีคนอยู่บ้านมากขึ้น หลายแห่งสร้างสระน้ำและใช้เวลาอยู่ในสวนหลังบ้าน ดังนั้นยอดขายตรงถึงผู้บริโภคของเราจึงแข็งแกร่งในช่วงสองปีที่ผ่านมา ในการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เราใช้ชุดข้อมูลจาก Multiple Listing Services of Realtors เรารู้ว่าคนมีสระว่ายน้ำอาศัยอยู่ที่ไหนเพราะเราสามารถเห็นบ้านพร้อมสระว่ายน้ำที่มีขายไปแล้ว

เรารวบรวมข้อมูลนั้นแล้วเสียบเข้ากับ Facebook และ Google สำหรับแคมเปญโฆษณา เรายังมีแคมเปญกำหนดเป้าหมายซ้ำที่คล้ายกับธุรกิจอีคอมเมิร์ซทั่วไป

ขณะนี้ เรากำลังสร้างแพลตฟอร์มสำหรับร้านพูลเพื่อเชื่อมต่อและสื่อสารกับลูกค้า ร้อยละแปดสิบห้าของเจ้าของสระว่ายน้ำตรวจสอบคุณภาพน้ำด้วยตนเอง พวกเขาซื้อของออนไลน์หรือไปที่ร้านริมสระน้ำเพื่อทดสอบน้ำ

เราต้องการให้ Sutro เป็น Fitbit สำหรับสระว่ายน้ำของคุณ — สัญญาณเตือนที่จะบอกคุณหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น แพลตฟอร์ม Sutro ช่วยให้ร้านพูลสามารถดูข้อมูลของลูกค้าได้ ลูกค้าสามารถไปที่ร้านและซื้อสารเคมีได้ เราหวังว่าจะเปิดตัวแพลตฟอร์มในปีนี้

Bandholz: คุณพัฒนาความสัมพันธ์กับร้านค้าสระว่ายน้ำอย่างไร?

Kurani: Sutro เป็นคนกลาง เราขอแนะนำสารเคมี เราทำงานร่วมกับบริษัทเคมีภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าเรากำลังปรับขนาดผลิตภัณฑ์สำหรับเจ้าของสระว่ายน้ำ นั่นเป็นวิธีที่เราเข้าไปในร้านค้า

เราไม่ได้เคาะประตูร้านสระทุกร้าน เรากำลังทำงานร่วมกับบริษัทเคมีภัณฑ์เพื่อช่วยให้พวกเขาใช้เทคโนโลยี Sutro เพื่อสั่งสอนร้านค้าและลูกค้าได้ดีขึ้นถึงสิ่งที่ควรใส่ลงในสระ นั่นคือรูปแบบของเรา

Bandholz: ฉันเห็นโอกาสมากมายสำหรับธุรกิจของคุณ ผู้คนในฟลินท์ รัฐมิชิแกน สามารถใช้มันได้ ตัวอย่างเช่น เพื่อตรวจจับระดับตะกั่วในน้ำของพวกเขา แม้แต่ที่นี่ในออสติน ผู้อยู่อาศัยก็สังเกตเห็นการต้มน้ำ

คุรานิ: ครับ เราสามารถแจกจ่ายไปยังส่วนนั้นได้สองสามวิธี เราสามารถขายให้กับบุคคลได้โดยตรง พวกเขาสามารถแนบผลิตภัณฑ์ของเรากับก๊อกน้ำและวัดน้ำแบบเรียลไทม์

แต่ทางที่ดีกว่าคือขายให้เทศบาล สำนักงานคุ้มครองสิ่งแวดล้อมแห่งสหรัฐอเมริกากำหนดให้รัฐบาลของเมืองต้องทดสอบน้ำ แต่นั่นจะเกี่ยวข้องกับการขายให้กับหน่วยงานของรัฐ ซึ่งเป็นปัญหาแรกของเราในอินเดีย

Bandholz: บอกเราเกี่ยวกับพนักงานของคุณ

Kurani: เรามีสมาชิกในทีมประมาณ 50 คน กลุ่มหลักมีเพียงเจ็ดคน ส่วนที่เหลือส่วนใหญ่เป็นผู้รับเหมาในประเทศจีนที่ผลิตของเรา เรามีกลุ่มเล็กๆ ในควิเบกที่ Sani Marc เจ้าของของเรา ทำงานด้านเคมีและห้องปฏิบัติการ ทีมพัฒนาเว็บและแอปของเราส่วนใหญ่อยู่ในโคโซโว ทางเหนือของกรีซ และไม่กี่แห่งในเม็กซิโกซิตี้

หน่วยงานที่ทำสัญญาเหล่านี้ทำทุกอย่างตั้งแต่การผลิตไปจนถึงงานเคมี ไปจนถึงการพัฒนาเว็บและแอพ

Bandholz: คุณจัดการทีมขยายดังกล่าวอย่างไร?

Kurani: การมีผู้จัดการโครงการเป็นสิ่งสำคัญ นั่นคือคนที่รู้ทุกอย่างในองค์กร ไม่มากก็น้อยเป็นประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ

เราแบ่งองค์กรออกเป็นผลิตภัณฑ์ เช่น การผลิต การพัฒนาแอพ และการพัฒนาเว็บ

สุดท้ายนี้ เราต้องแน่ใจว่า Slack เป็นพื้นที่ที่ปลอดภัย โดยเฉพาะอย่างยิ่งวิศวกรมักอายที่จะสื่อสารบน Slack เราต้องการวัฒนธรรมที่ผู้คนสามารถพูดคุยเกี่ยวกับอะไรก็ได้ในแอปนั้น เรามีการสื่อสารแบบเห็นหน้ากันใน Google Meet แต่ Slack เป็นสถานที่ของเราสำหรับการสนทนาและการสนทนารายวัน

Bandholz: อะไรที่ทำให้คุณตื่นกลางดึก?

Kurani: ปัญหาห่วงโซ่อุปทาน เราสามารถรับสินค้าที่ผลิตในจีนได้ แต่การส่งสินค้าไปยังสหรัฐอเมริกานั้นเป็นปัญหา มีปัญหาการขาดแคลนตู้คอนเทนเนอร์ พอร์ตจำนวนมากอุดตันหรือถูกบล็อก

การเพิ่มยอดขายทำให้ฉันตื่นตัวเช่นกัน เราได้โฆษณาเพื่อสร้างแบรนด์มากมาย อัตราส่วนต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่อมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของเราสูงกว่าปกติ ฉันต้องการนำสิ่งนั้นลงมาเพื่อผลกำไร การเปลี่ยนแปลงอัลกอริธึมของ Facebook เมื่อปีที่แล้วกระทบเราอย่างหนัก

Bandholz: ผู้ คนสามารถติดต่อคุณและซื้อสินค้าของคุณได้ที่ไหน?

Kurani: เว็บไซต์ของเราคือ MySutro.com เรากำลังขายอุปกรณ์ของเราในขณะนี้ กดปุ่มซื้อ แล้วคุณจะมี Sutro ในบ้านของคุณในสามถึงห้าวัน ฉันใช้ LinkedIn และ Twitter