Сутро переходит от питьевой воды к плавательным бассейнам

Рави Курани — инженер и бывший венчурный капиталист, запустивший Sutro, производителя датчиков воды, в 2012 году в Индии. Компания производила устройства для измерения качества питьевой воды, что вызывало у них серьезную озабоченность.

Он сказал мне: «Мы пытались продавать индийскому правительству. Это была самая глупая идея. Не пытайтесь продать что-либо правительству. Это занимает вечность».

Решение Курани состояло в том, чтобы вернуться в Калифорнию, к себе домой, и изменить компанию. Его датчик будет нацелен на владельцев бассейнов, а не на поставщиков питьевой воды.

Поворотник сработал. В настоящее время Sutro процветает как продавец, работающий напрямую с потребителем, и технологическая фирма для химических компаний и пулов поставщиков.

Недавно он описал мне свое путешествие. Весь наш аудио разговор встроен ниже. Стенограмма отредактирована для ясности и длины.

Эрик Бандхольц: Расскажите нам о Sutro.

Рави Курани: Сутро — это плавучий робот, который обеспечивает безопасность воды в вашем бассейне и спа. Это небольшая лаборатория, которая определяет ваш уровень pH, хлора, щелочности — все в простом приложении — чтобы вы знали, какие химические вещества добавлять и когда. Если у вас нет этих химикатов, мы соединим вас с местным магазином для бассейнов для покупки.

Это, в двух словах, то, что мы делаем.

Клиентам не нужно понимать или программировать уровни pH, хлора и т. д. Наша система самоопределяется. Он знает всю сложную химию и математику, чтобы вывести вас на нужный уровень. Мы учитываем множество переменных, таких как местная погода или исходный химический состав воды.

Наша система точно подскажет, какие химикаты нужно добавить. Наш робот еще не добавляет химикаты в воду, хотя эта функция появится.

Бандхольц: Ваш робот остается в воде 24/7?

Курани: Да, это то, что мы рекомендуем. Алгоритм устройства со временем учится, как меняется химический состав вашей воды.

Бандхольц: Изначально ваше устройство не предназначалось для бассейнов и спа.

Курани: Да, это правильно. Раньше я был сотрудником венчурного фонда в Индии. Основная цель фонда состояла в том, чтобы инвестировать в компании, ориентированные на технологии и продукты для людей, которые зарабатывают менее 2 долларов в день. Бедность является серьезной проблемой в Индии. Огромной проблемой здесь является нехватка еды и чистой питьевой воды.

Большая часть нашего потока сделок была связана с фильтрацией питьевой воды, но никто не смотрел на датчики воды. В 2011 году эти устройства стоили более 10 000 долларов. Было очень мало компаний, которые занимались датчиками воды. Итак, примерно в 2012 году мы построили наш первый датчик воды в Индии. Мы пытались продать его правительству Индии. Это была самая глупая идея. Не пытайтесь продать что-либо правительству. Это занимает вечность.

Я вернулся в Калифорнию. Мои папа и мама когда-то владели сетью магазинов товаров для бассейнов и спа. Мы изменили бизнес-модель. Вместо того чтобы сосредотачиваться на бедности, мы решили продавать датчик более состоятельным людям, владельцам бассейнов и спа-салонов.

Мы по-прежнему заинтересованы в окончательном решении проблем с питьевой водой. Везде, где чистота воды является проблемой, мы хотим быть там.

Bandholz: Вы все еще поддерживаете венчурный капитал?

Курани: Нет. Первые пять лет нас поддерживал венчурный капитал. В 2017 году нас приобрела крупная химическая компания Канады Sani Marc. Теперь я управляю этой дочерней компанией.

Бандхольц: Вы инженер?

Курани: Да. Мой опыт работы в машиностроении, а также в области гидротехники — использование жидкостей для выполнения аналоговых или цифровых функций. Я работал в НАСА около года после окончания колледжа. А потом я получил степень MBA и работал в венчурной индустрии. Многие технологии в нашем первоначальном датчике взяты из моих дней машиностроения и гидротехники.

Бандхольц: Вы переключили Sutro на бассейны и спа. Как вы продаете свои устройства?

Курани: Мы выпустили наше первое устройство для этого рынка во время пандемии. Все, что мы планировали для распространения и розничных продаж, изменилось. Мы быстро приспособились к большему присутствию в Интернете.

Пандемия была для нас отличной, потому что больше людей было дома. Многие строили бассейны и проводили время на заднем дворе. Таким образом, наши прямые продажи потребителю были стабильными в течение последних двух лет. Чтобы найти потенциальных клиентов, мы используем наборы данных от Multiple Listing Services of Realtors. Мы знаем, где живут люди с бассейнами, потому что видим проданный дом с бассейном.

Мы собираем эти данные, а затем загружаем их в Facebook и Google для рекламных кампаний. У нас также есть ретаргетинговые кампании, похожие на типичные для электронной коммерции.

Сейчас мы создаем платформу для магазинов бассейнов, чтобы они могли взаимодействовать и общаться со своими клиентами. Восемьдесят пять процентов владельцев бассейнов сами следят за качеством воды. Они делают покупки в Интернете или идут в магазин бассейнов, чтобы проверить свою воду.

Мы хотим, чтобы Sutro был Fitbit для вашего бассейна — сигналом тревоги, который сообщает вам, если что-то не так. Платформа Sutro позволяет магазинам пулов видеть данные своих клиентов. Затем покупатели могут пойти в магазины и купить химикаты. Мы надеемся запустить платформу в этом году.

Bandholz: Как вы развиваете отношения с магазинами бассейнов?

Курани: Сутро — посредник. Мы рекомендуем химикаты. Мы работаем с химическими компаниями, чтобы гарантировать, что мы подбираем их продукцию для владельцев бассейнов. Так мы попадаем в магазины.

Мы не стучимся в дверь каждого магазина бассейнов. Мы работаем с химическими компаниями, чтобы помочь им использовать технологию Sutro, чтобы лучше информировать магазины и их клиентов о том, что добавлять в бассейн. Это наша модель.

Бандхольц: Я вижу так много возможностей для вашего бизнеса. Жители города Флинт, штат Мичиган, могли использовать его, например, для определения содержания свинца в воде. Даже здесь, в Остине, жители получали предупреждения о кипении воды.

Курани: Да. Мы могли бы распространяться в этом сегменте несколькими способами. Мы могли бы продавать напрямую частным лицам. Они могли подключить наш продукт к своему крану и измерять воду в режиме реального времени.

Но лучше продать муниципалитетам. Агентство по охране окружающей среды США требует, чтобы городские власти проверяли свою воду. Но это потребовало бы продажи государственному учреждению, что было нашей первой проблемой в Индии.

Бандхольц: Расскажите нам о своих сотрудниках.

Курани: У нас около 50 членов команды. Основная группа состоит всего из семи человек. Остальные в основном подрядчики в Китае, которые занимаются нашим производством. У нас есть небольшая группа в Квебеке у Сани Марка, нашего владельца, которая занимается химией и лабораторными работами. Наша команда разработчиков веб-сайтов и приложений в основном находится в Косово, к северу от Греции, и несколько человек в Мехико.

Эти контрактные агентства делают все, от производства до химической работы и разработки веб-приложений и приложений.

Бандхольц: Как вы управляете такой большой командой?

Курани: Наличие менеджера проекта имеет решающее значение. Это кто-то, кто знает все в организации, более или менее главный операционный директор.

Мы разделяем организацию по продуктам, таким как производство, разработка приложений и веб-разработка.

Наконец, мы позаботимся о том, чтобы Slack был безопасным пространством. Особенно инженеры часто стесняются общаться в Slack. Нам нужна культура, в которой люди могут говорить о чем угодно в этом приложении. У нас очное общение в Google Meet. Но Slack — это наше место для ежедневного диалога и разговоров.

Бандхольц: Что не дает тебе спать по ночам?

Курани: Проблемы с цепочкой поставок. Мы можем получить продукцию, сделанную в Китае, но доставить ее в США — проблема. Контейнеровозов не хватает. Многие порты забиты или заблокированы.

Увеличение продаж тоже не дает мне уснуть. Мы сделали много рекламы для построения бренда. Наше отношение стоимости привлечения клиента к пожизненной ценности выше, чем обычно. Я хочу снизить это для прибыльности. Изменение алгоритма Facebook в прошлом году сильно ударило по нам.

Бандхольц: Где люди могут связаться с вами и купить вашу продукцию?

Курани: Наш сайт MySutro.com. Мы продаем наши устройства прямо сейчас. Нажмите кнопку «Купить», и через три-пять дней у вас дома будет Sutro. Я есть в LinkedIn и Twitter.