Sutro Pivos od wody pitnej do basenów

Ravi Kurani jest inżynierem i byłym inwestorem venture capital, który w 2012 roku założył firmę Sutro, producenta czujników wody, w Indiach. Firma wyprodukowała urządzenia do pomiaru jakości wody pitnej, co jest tam głównym problemem.

Powiedział mi: „Próbowaliśmy sprzedawać rządowi indyjskiemu. To był najgłupszy pomysł na świecie. Nie próbuj sprzedawać niczego rządowi. To trwa wiecznie.”

Rozwiązaniem Kuraniego był powrót do Kalifornii, swojego domu, i przestawienie firmy. Jego czujnik byłby skierowany do właścicieli basenów, a nie dostawców wody pitnej.

Oś działał. Sutro rozwija się teraz jako sprzedawca bezpośrednio do konsumentów i firma technologiczna dla firm chemicznych i dostawców basenów.

Niedawno opisał mi swoją podróż. Cała nasza rozmowa audio znajduje się poniżej. Transkrypcja jest edytowana dla jasności i długości.

Eric Bandholz: Podaj nam podsumowanie Sutro.

Ravi Kurani: Sutro to pływający robot, który zapewnia bezpieczeństwo w basenie i wodzie w spa. To małe laboratorium, które wykrywa poziom pH, chloru i zasadowości — wszystko w prostej aplikacji — dzięki czemu wiesz, jakie chemikalia dodać i kiedy. Jeśli nie masz tych chemikaliów, połączymy Cię z lokalnym sklepem basenowym w celu zakupu.

Krótko mówiąc, to właśnie robimy.

Klienci nie muszą rozumieć ani programować poziomów pH, chloru i innych. Nasz system sam się definiuje. Zna całą złożoną chemię i matematykę, aby doprowadzić Cię do odpowiedniego poziomu. Bierzemy pod uwagę wiele zmiennych, takich jak lokalna pogoda lub początkowa chemia wody.

Nasz system dokładnie podpowie, jakie chemikalia należy dodać. Nasz robot nie umieszcza jeszcze chemikaliów w wodzie, chociaż ta funkcja nadchodzi.

Bandholz: Czy twój robot pozostaje w wodzie 24/7?

Kurani: Tak, właśnie to polecamy. Algorytm urządzenia z biegiem czasu uczy się, jak zmienia się chemia wody.

Bandholz: Twoje urządzenie nie było początkowo przeznaczone do basenów i spa.

Kurani: Tak, zgadza się. Byłem współpracownikiem funduszu venture capital w Indiach. Głównym celem funduszu było inwestowanie w spółki skupiające się na technologiach i produktach dla osób zarabiających mniej niż 2 dolary dziennie. Ubóstwo jest poważnym problemem w Indiach. Brak żywności i czystej wody pitnej jest tam ogromnym problemem.

Większość naszych transakcji dotyczyła filtrowania wody pitnej, ale nikt nie patrzył na wykrywanie wody. W 2011 roku te urządzenia kosztowały ponad 10 000 USD. Było bardzo niewiele firm, które zajmowały się wykrywaniem wody. Dlatego około 2012 roku zbudowaliśmy nasz pierwszy czujnik wody w Indiach. Próbowaliśmy go sprzedać rządowi indyjskiemu. To był najgłupszy pomysł na świecie. Nie próbuj sprzedawać niczego rządowi. Trwa to w nieskończoność.

Wróciłem do Kalifornii. Mój tata i mama byli kiedyś właścicielami sieci sklepów z artykułami do basenów i spa. Odwróciliśmy model biznesowy. Zamiast skupiać się na ubóstwie, postanowiliśmy sprzedać czujnik bogatszym społecznościom, właścicielom basenów i spa.

Nadal jesteśmy zainteresowani ewentualnym rozwiązaniem problemów z wodą pitną. Wszędzie tam, gdzie czystość wody jest problemem, chcemy być.

Bandholz: Czy nadal jesteś wspierany przez VC?

Kurani: Nie. Przez pierwsze pięć lat byliśmy wspierani kapitałem wysokiego ryzyka. W 2017 roku przejęła nas Sani Marc, duża firma chemiczna w Kanadzie. Teraz kieruję tą filią.

Bandholz: Jesteś inżynierem?

Kurani: Tak. Moje wykształcenie jest związane z inżynierią mechaniczną, z niewielką specjalizacją w płynie — używaniu płynów do wykonywania funkcji analogowych lub cyfrowych. Pracowałem w NASA przez około rok po studiach. A potem zrobiłem MBA i pracowałem w branży venture capital. Wiele technologii w naszym początkowym czujniku pochodzi z moich czasów inżynierii mechanicznej i płynów.

Bandholz: Przestawiłeś Sutro na baseny i spa. Jak sprzedajesz swoje urządzenia?

Kurani: W czasie pandemii wypuściliśmy nasze pierwsze urządzenie na ten rynek. Zmieniło się wszystko, co zaplanowaliśmy w dystrybucji i sprzedaży detalicznej. Szybko przyzwyczailiśmy się do obecności w sieci.

Pandemia była dla nas świetna, ponieważ więcej ludzi było w domu. Wielu budowało baseny i spędzało czas na swoich podwórkach. Tak więc nasza sprzedaż bezpośrednia do konsumentów była solidna w ciągu ostatnich dwóch lat. Aby znaleźć potencjalnych klientów, korzystamy z zestawów danych z usług wielu pośredników w obrocie nieruchomościami. Wiemy, gdzie mieszkają ludzie z basenami, bo widzimy dom z basenem, który został sprzedany.

Gromadzimy te dane, a następnie podłączamy je do Facebooka i Google w celu prowadzenia kampanii reklamowych. Prowadzimy również kampanie retargetingowe podobne do typowych firm e-commerce.

Obecnie budujemy platformę dla sklepów basenowych, aby kontaktować się i komunikować z klientami. Osiemdziesiąt pięć procent właścicieli basenów samodzielnie monitoruje jakość wody. Robią zakupy online lub udają się do sklepu przy basenie, aby przetestować wodę.

Chcemy, aby Sutro był Fitbitem dla Twojego basenu — alarmem, który poinformuje Cię, jeśli coś jest nie tak. Platforma Sutro pozwala sklepom basenowym zobaczyć dane swoich klientów. Klienci mogą wtedy udać się do sklepów i kupić chemikalia. Mamy nadzieję, że platforma zostanie uruchomiona w tym roku.

Bandholz: Jak rozwijasz relacje ze sklepami basenowymi?

Kurani: Sutro jest pośrednikiem. Polecamy chemię. Współpracujemy z firmami chemicznymi, aby mieć pewność, że dobieramy odpowiedni rozmiar ich produktu dla właścicieli basenów. W ten sposób dostajemy się do sklepów.

Nie pukamy do drzwi każdego sklepu z basenem. Współpracujemy z firmami chemicznymi, aby pomóc im wykorzystać technologię Sutro do lepszego instruowania sklepów i ich klientów, co umieścić w basenie. To nasz model.

Bandholz: Widzę tak wiele możliwości dla Twojego biznesu. Mieszkańcy Flint w stanie Michigan mogli go używać na przykład do wykrywania poziomu ołowiu w wodzie. Nawet tutaj, w Austin, mieszkańcy otrzymali powiadomienia o zagotowaniu wody.

Kurani: Tak. Możemy dystrybuować do tego segmentu na kilka sposobów. Moglibyśmy sprzedawać bezpośrednio osobom fizycznym. Mogli podłączyć nasz produkt do kranu i mierzyć wodę w czasie rzeczywistym.

Ale lepszym sposobem jest sprzedaż gminom. Amerykańska Agencja Ochrony Środowiska wymaga, aby władze miast przetestowały wodę. Ale to wiązałoby się ze sprzedażą podmiotowi rządowemu, co było naszym pierwszym problemem w Indiach.

Bandholz: Opowiedz nam o swoich pracownikach.

Kurani: Mamy do około 50 członków zespołu. Podstawowa grupa to zaledwie siedem osób. Pozostali to głównie kontrahenci w Chinach, którzy wykonują naszą produkcję. Mamy małą grupę w Quebecu w Sani Marc, naszego właściciela, wykonującą prace chemiczne i laboratoryjne. Nasz zespół ds. tworzenia stron internetowych i aplikacji znajduje się głównie w Kosowie na północy Grecji, a kilka w Mexico City.

Te zakontraktowane agencje zajmują się wszystkim, od produkcji, przez prace chemiczne, po tworzenie stron internetowych i aplikacji.

Bandholz: Jak zarządzasz tak rozbudowanym zespołem?

Kurani: Posiadanie kierownika projektu ma kluczowe znaczenie. To ktoś, kto wie wszystko w całej organizacji, mniej więcej dyrektor operacyjny.

Organizację dzielimy pod kątem produktów, takich jak produkcja, tworzenie aplikacji i tworzenie stron internetowych.

Na koniec upewniamy się, że Slack jest bezpieczną przestrzenią. Zwłaszcza inżynierowie często wstydzą się komunikować na Slacku. Chcemy kultury, w której ludzie mogą rozmawiać o wszystkim w tej aplikacji. W Google Meet rozmawiamy twarzą w twarz. Ale Slack to nasze miejsce do codziennych dialogów i rozmów.

Bandholz: Co nie pozwala ci zasnąć w nocy?

Kurani: Problemy z łańcuchem dostaw. Możemy sprowadzać produkty wyprodukowane w Chinach, ale problemem jest ich dostawa do USA. Brakuje kontenerów transportowych. Wiele portów jest zatkanych lub zablokowanych.

Rosnąca sprzedaż też mnie nie daje zasnąć. Zrobiliśmy dużo reklam dla budowania marki. Nasz stosunek kosztów pozyskania klienta do wartości życia jest wyższy niż zwykle. Chcę to obniżyć dla rentowności. Zmiana algorytmu Facebooka w zeszłym roku mocno nas uderzyła.

Bandholz: Gdzie ludzie mogą się z tobą skontaktować i kupić twoje produkty?

Kurani: Nasza strona internetowa to MySutro.com. W tej chwili sprzedajemy nasze urządzenia. Naciśnij przycisk kup, a za trzy do pięciu dni będziesz mieć Sutro w swoim domu. Jestem na LinkedIn i Twitterze.