Sutro 從飲用水轉向游泳池

Ravi Kurani 是一名工程師和前風險投資家，他於 2012 年在印度推出了水傳感器製造商 Sutro。 該公司生產測量飲用水質量的設備，這是那裡的一個主要問題。

他告訴我，“我們嘗試向印度政府出售產品。 這是有史以​​來最愚蠢的想法。 不要試圖向政府出售任何東西。 這需要永遠。”

庫拉尼的解決方案是回到他的家鄉加利福尼亞，並調整公司。 它的傳感器將針對游泳池所有者，而不是飲用水供應商。

樞軸工作。 Sutro 現在正蓬勃發展，成為直接面向消費者的賣家和麵向化工公司和池供應商的技術公司。

他最近向我描述了他的旅程。 我們的整個音頻對話嵌入在下面。 為了清晰和長度，對成績單進行了編輯。

Eric Bandholz：給我們介紹一下 Sutro。

Ravi Kurani： Sutro 是一個浮動機器人，可確保您的游泳池和溫泉水安全。 這是一個小型實驗室，可以檢測您的 pH 值、氯、鹼度——所有這些都在一個簡單的應用程序中進行——因此您知道要添加哪些化學物質以及何時添加。 如果您沒有這些化學品，我們會將您連接到當地的泳池商店進行購買。

簡而言之，這就是我們所做的。

客戶無需了解或編程 pH、氯等水平。 我們的系統是自定義的。 它知道所有復雜的化學和數學，可以讓你達到正確的水平。 我們考慮了許多變量，例如當地天氣或您的起始水化學。

我們的系統會準確告訴您要添加的化學品。 我們的機器人尚未將化學物質放入水中，儘管該功能即將推出。

Bandholz：您的機器人是否 24/7 全天候待在水中？

Kurani：是的，這就是我們的建議。 該設備的算法會隨著時間的推移了解您的水化學性質如何變化。

Bandholz：您的設備最初不是用於游泳池和水療中心的。

庫拉尼：是的，沒錯。 我曾經是印度一家風險投資基金的合夥人。 該基金的主要目的是投資於專注於為每天收入低於 2 美元的人們提供技術和產品的公司。 貧困是印度的一個大問題。 缺乏食物和乾淨的飲用水是那裡的一個大問題。

我們的大部分交易流程都圍繞著飲用水過濾，但沒有人關注水傳感。 早在 2011 年，這些設備的成本就超過了 10,000 美元。很少有公司進行水感應。 所以我們在 2012 年左右在印度製造了我們的第一個水傳感器。我們嘗試將它賣給印度政府。 這是有史以​​來最愚蠢的想法。 不要試圖向政府出售任何東西。 它需要永遠。

我回到了加利福尼亞。 我爸爸和媽媽曾經擁有一家泳池和水療用品連鎖店。 我們翻轉了商業模式。 我們決定將傳感器出售給較富裕的社區，以及擁有游泳池和水療中心的人們，而不是關注貧困。

我們仍然對最終解決飲用水問題感興趣。 任何地方的水純度都是一個問題，我們希望在那裡。

Bandholz：你還在風投支持嗎？

Kurani：沒有。我們在前五年得到了風險投資的支持。 2017年，加拿大大型化工公司Sani Marc收購了我們。 我現在經營那個子公司。

Bandholz：你是工程師嗎？

庫拉尼：是的。 我的背景是機械工程，輔修流體學——使用流體來執行模擬或數字功能。 大學畢業後，我在 NASA 工作了大約一年。 然後我獲得了 MBA 學位並在風險投資行業工作。 我們最初的傳感器中的很多技術都來自我的機械工程和流體學時代。

Bandholz：你已經把 Sutro 轉移到了游泳池和水療中心。 你如何銷售你的設備？

Kurani：在大流行期間，我們為該市場推出了第一款設備。 我們計劃用於分銷和零售的一切都發生了變化。 我們很快適應了更多的在線形象。

大流行對我們來說很好，因為有更多的人在家。 許多人建造了游泳池，並在他們的後院度過了一段時間。 因此，我們的直接面向消費者的銷售在過去兩年中一直很穩定。 為了尋找潛在客戶，我們使用來自房地產經紀人多個上市服務的數據集。 我們知道有游泳池的人住在哪裡，因為我們可以看到有游泳池的房子已經賣掉了。

我們匯總這些數據，然後將其插入 Facebook 和 Google 進行廣告活動。 我們也有類似於典型電子商務業務的重新定位活動。

我們現在正在為泳池商店建立一個平台，以便與他們的客戶進行交互和交流。 85% 的泳池所有者自己監測水質。 他們在網上購物或去泳池商店進行水質測試。

我們希望 Sutro 成為您游泳池的 Fitbit — 如果有任何問題，它會發出警報。 Sutro 平台允許池商店查看其客戶的數據。 然後客戶可以去商店購買化學品。 我們希望在今年推出該平台。

Bandholz：您如何與泳池商店建立關係？

Kurani： Sutro 是中間人。 我們推薦化學品。 我們與化學公司合作，以確保我們為泳池所有者調整他們的產品尺寸。 這就是我們進入商店的方式。

我們不會敲每家泳池商店的門。 我們正在與化學公司合作，幫助他們使用 Sutro 技術更好地指導商店和他們的客戶將什麼放入池中。 這就是我們的模型。

Bandholz：我看到您的業務有很多機會。 例如，密歇根州弗林特的人們可以使用它來檢測水中的鉛含量。 即使在奧斯汀，居民也有水沸騰的通知。

庫拉尼：是的。 我們可以通過幾種方式分發到該細分市場。 我們可以直接賣給個人。 他們可以將我們的產品連接到他們的水龍頭上並實時測量水量。

但更好的方法是賣給市政當局。 美國環境保護署要求市政府測試他們的水。 但這將涉及向政府實體出售，這是我們在印度遇到的第一個問題。

Bandholz：告訴我們你的員工。

Kurani：我們最多有大約 50 名團隊成員。 核心小組只有七個人。 其他主要是在中國從事我們製造的承包商。 我們在魁北克的所有者 Sani Marc 有一個小組，負責化學和實驗室工作。 我們的網絡和應用程序開發團隊主要位於希臘北部的科索沃，少數在墨西哥城。

那些簽約的機構從製造到化學工作再到網絡和應用程序開發，無所不包。

Bandholz：你如何管理這樣一個擴展的團隊？

Kurani：擁有一名項目經理至關重要。 那是一個對整個組織瞭如指掌的人，或多或少是首席運營官。

我們根據產品拆分組織，例如製造、應用程序開發和 Web 開發。

最後，我們確保 Slack 是一個安全的空間。 尤其是工程師，他們常常羞於在 Slack 上交流。 我們想要一種文化，人們可以在該應用程序上談論任何事情。 我們在 Google Meet 上進行了面對面的交流。 但 Slack 是我們進行日常對話和對話的地方。

Bandholz：是什麼讓你夜不能寐？

Kurani：供應鏈問題。 我們可以得到中國製造的產品，但把它們運到美國是個問題。 集裝箱短缺。 許多端口被堵塞或阻塞。

增加銷售量也讓我保持清醒。 我們為品牌建設做了很多廣告。 我們的客戶獲取成本與生命週期價值的比率高於往常。 我想降低它的盈利能力。 去年 Facebook 算法的變化給我們帶來了沉重的打擊。

Bandholz：人們在哪裡可以聯繫到您併購買您的產品？

Kurani：我們的網站是 MySutro.com。 我們現在正在銷售我們的設備。 點擊購買按鈕，您將在三到五天內在家中擁有 Sutro。 我在 LinkedIn 和 Twitter 上。