Sutro Pivotları İçme Suyundan Yüzme Havuzlarına

Ravi Kurani, 2012 yılında Hindistan'da bir su sensörü üreticisi olan Sutro'yu piyasaya süren bir mühendis ve eski risk sermayedarıdır. Şirket, içme suyu kalitesini ölçen cihazlar üretti ve bu, orada büyük bir endişe kaynağı oldu.

Bana, “Hindistan hükümetine satmaya çalıştık. Bu şimdiye kadarki en aptalca fikirdi. Bir hükümete bir şey satmaya çalışmayın. Sonsuza kadar sürüyor."

Kurani'nin çözümü, evi olan California'ya dönmek ve şirketi döndürmek oldu. Sensörü, içme suyu sağlayıcılarını değil, yüzme havuzu sahiplerini hedef alacaktır.

Pivot çalıştı. Sutro artık doğrudan tüketiciye satış yapan bir satıcı ve kimya şirketleri ve havuz tedarikçileri için bir teknoloji firması olarak gelişiyor.

Geçenlerde bana yolculuğunu anlattı. Sesli konuşmamızın tamamı aşağıda gömülüdür. Transkript, netlik ve uzunluk için düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Bize Sutro'nun bir özetini verin.

Ravi Kurani: Sutro, yüzme havuzunuzun ve spa suyunuzun güvenliğini sağlayan yüzen bir robottur. pH seviyenizi, klorunuzu, alkalinitenizi - tümü basit bir uygulamada - tespit eden küçük bir laboratuvardır, böylece hangi kimyasalları ne zaman ekleyeceğinizi bilirsiniz. Bu kimyasallara sahip değilseniz, satın almak için sizi yerel bir havuz mağazasına bağlarız.

Özetle yaptığımız şey bu.

Müşterilerin pH, klor ve daha fazlasını anlaması veya programlaması gerekmez. Sistemimiz kendi kendine tanımlıdır. Sizi doğru seviyeye getirmek için tüm karmaşık kimyayı ve matematiği bilir. Yerel hava durumu veya başlangıç ​​suyu kimyanız gibi birçok değişkeni dikkate alıyoruz.

Sistemimiz size tam olarak hangi kimyasalları ekleyeceğinizi söyler. Robotumuz o özellik gelmesine rağmen kimyasalları henüz suya koymuyor.

Bandholz: Robotunuz 7/24 suda mı kalıyor?

Kurani: Evet, tavsiye ettiğimiz şey bu. Cihazın algoritması zamanla su kimyanızın nasıl değiştiğini öğrenir.

Bandholz: Cihazınız başlangıçta yüzme havuzları ve kaplıcalar için değildi.

Kurani: Evet, bu doğru. Hindistan'da bir risk sermayesi fonunda ortaktım. Fonun birincil amacı, günde 2 dolardan az kazanan insanlar için teknoloji ve ürünlere odaklanan şirketlere yatırım yapmaktı. Yoksulluk Hindistan'da büyük bir endişe kaynağıdır. Yiyecek ve temiz içme suyu eksikliği orada büyük bir sorun.

Anlaşma akışımızın çoğu içme suyu filtrasyonu ile ilgiliydi, ancak kimse su algılamaya bakmıyordu. Bu cihazların maliyeti 2011'de 10.000 dolardan fazlaydı. Su algılama yapan çok az şirket vardı. Böylece 2012 civarında Hindistan'da ilk su sensörümüzü kurduk. Onu Hindistan hükümetine satmaya çalıştık. Bu şimdiye kadarki en aptalca fikirdi. Bir hükümete bir şey satmaya çalışmayın. Sonsuza kadar sürüyor.

California'ya geri döndüm. Babam ve annem bir zamanlar bir havuz ve spa malzemeleri mağazası zincirine sahipti. İş modelini tersine çevirdik. Yoksulluğa odaklanmak yerine sensörü daha zengin topluluklara, yüzme havuzları ve kaplıcaları olan insanlara satmaya karar verdik.

Hâlâ içme suyu sorunlarını eninde sonunda çözmekle ilgileniyoruz. Suyun saflığının bir sorun olduğu her yerde orada olmak istiyoruz.

Bandholz: Hâlâ VC destekli misiniz?

Kurani: Hayır. İlk beş yıl risk sermayesi destekliydik. 2017 yılında Kanada'da büyük bir kimya şirketi olan Sani Marc bizi satın aldı. Şimdi o yan kuruluşu ben yönetiyorum.

Bandholz: Mühendis misiniz?

Kurani: Evet. Arka planım makine mühendisliğinde, küçük bir dalda akışkanlar - analog veya dijital işlevleri gerçekleştirmek için akışkanların kullanımı. Üniversiteden sonra yaklaşık bir yıl NASA'da çalıştım. Sonra MBA yaptım ve risk sermayesi sektöründe çalıştım. İlk sensörümüzdeki teknolojinin çoğu, makine mühendisliği ve akışkanlar günlerimden.

Bandholz: Sutro'yu havuzlara ve kaplıcalara odaklanmak için değiştirdiniz. Cihazlarınızı nasıl satarsınız?

Kurani: Pandemi sırasında bu pazar için ilk cihazımızı piyasaya sürdük. Dağıtım ve perakende satış için planladığımız her şey değişti. Daha fazla çevrimiçi varlığa hızla uyum sağladık.

Pandemi bizim için harikaydı çünkü evde daha fazla insan vardı. Birçoğu havuz inşa etti ve arka bahçelerinde vakit geçirdi. Bu nedenle, doğrudan tüketiciye satışlarımız son iki yılda sağlam olmuştur. Potansiyel müşterileri bulmak için Emlakçıların Çoklu Listeleme Servislerinden veri kümelerini kullanıyoruz. Havuzlu insanların nerede yaşadığını biliyoruz çünkü satılmış yüzme havuzlu bir ev görebiliyoruz.

Bu verileri topluyoruz ve ardından reklam kampanyaları için Facebook ve Google'a ekliyoruz. Ayrıca tipik e-ticaret işletmelerine benzer yeniden hedefleme kampanyalarımız da var.

Şimdi havuz mağazalarının müşterileriyle arayüz oluşturması ve iletişim kurması için bir platform oluşturuyoruz. Havuz sahiplerinin yüzde seksen beşi su kalitesini kendileri izliyor. Sularını test ettirmek için çevrimiçi alışveriş yapıyorlar veya bir havuz mağazasına gidiyorlar.

Sutro'nun havuzunuzun Fitbit'i olmasını istiyoruz - bir sorun olup olmadığını size bildiren bir alarm. Sutro platformu, havuz mağazalarının müşterilerinin verilerini görmelerini sağlar. Müşteriler daha sonra mağazalara gidebilir ve kimyasalları satın alabilir. Platformu bu yıl başlatmayı umuyoruz.

Bandholz: Havuz mağazaları ile ilişkilerinizi nasıl geliştiriyorsunuz?

Kurani: Sutro aracıdır. Kimyasalları öneriyoruz. Havuz sahipleri için ürünlerini doğru şekilde boyutlandırdığımızdan emin olmak için kimya şirketleriyle birlikte çalışıyoruz. Bu şekilde mağazalara giriyoruz.

Her havuz dükkanının kapısını çalmıyoruz. Mağazalara ve müşterilerine bir havuza ne koyacakları konusunda daha iyi talimat vermek için Sutro teknolojisini kullanmalarına yardımcı olmak için kimya şirketleriyle birlikte çalışıyoruz. Bu bizim modelimiz.

Bandholz: İşiniz için pek çok fırsat görüyorum. Michigan, Flint'teki insanlar, örneğin sularındaki kurşun seviyelerini tespit etmek için kullanabilirdi. Burada Austin'de bile, sakinler su kaynatma bildirimleri aldı.

Kurani: Evet. Bu segmente birkaç şekilde dağıtabiliriz. Doğrudan bireylere satabiliriz. Ürünümüzü musluklarına bağlayabilir ve suyu gerçek zamanlı olarak ölçebilirler.

Ama daha iyi yol belediyelere satmaktır. ABD Çevre Koruma Ajansı, şehir yönetimlerinin sularını test etmelerini şart koşuyor. Ancak bu, Hindistan'daki ilk sorunumuz olan bir devlet kurumuna satış yapmayı içerir.

Bandholz: Bize personelinizden bahsedin.

Kurani: Yaklaşık 50 ekip üyemiz var. Çekirdek grup sadece yedi kişidir. Diğerleri çoğunlukla Çin'de imalatımızı yapan müteahhitlerdir. Quebec'te, sahibimiz Sani Marc'ta kimya ve laboratuvar çalışmalarını yapan küçük bir grubumuz var. Web ve uygulama geliştirme ekibimiz öncelikle Kosova'da, Yunanistan'ın kuzeyinde, birkaçı Mexico City'de.

Bu sözleşmeli ajanslar, imalattan kimyasal çalışmalara, web ve uygulama geliştirmeye kadar her şeyi yapıyor.

Bandholz: Bu kadar geniş bir ekibi nasıl yönetiyorsunuz?

Kurani: Bir proje yöneticisine sahip olmak çok önemlidir. Bu, organizasyon genelinde her şeyi bilen biri, aşağı yukarı bir operasyon şefi.

Organizasyonu üretim, uygulama geliştirme ve web geliştirme gibi ürünlere göre ayırdık.

Son olarak, Slack'in güvenli bir alan olduğundan emin oluyoruz. Özellikle mühendisler, Slack üzerinde iletişim kurmaktan genellikle çekinirler. İnsanların o uygulamada her şey hakkında konuşabileceği bir kültür istiyoruz. Google Meet'te yüz yüze iletişimimiz var. Ancak Slack, günlük diyalog ve konuşmalar için bizim yerimizdir.

Bandholz: Geceleri seni uyanık tutan ne?

Kurani: Tedarik zinciri sorunları. Çin'de üretilen ürünleri alabiliriz, ancak bunları ABD'ye getirmek bir sorundur. Nakliye konteynırları sıkıntısı var. Birçok bağlantı noktası tıkanmış veya engellenmiştir.

Satışların artması beni de uyanık tutuyor. Marka oluşturmak için çok fazla reklam yaptık. Müşteri edinme maliyetinin yaşam boyu değere oranımız normalden daha yüksek. Bunu karlılık için aşağı çekmek istiyorum. Geçen yıl Facebook algoritma değişikliği bizi çok etkiledi.

Bandholz: İnsanlar size nereden ulaşabilir ve ürünlerinizi satın alabilir?

Kurani: Web sitemiz MySutro.com'dur. Şu anda cihazlarımızı satıyoruz. Satın al düğmesine basın ve üç ila beş gün içinde evinizde bir Sutro olacak. LinkedIn ve Twitter'dayım.