Sutro dreht sich von Trinkwasser zu Schwimmbädern

Ravi Kurani ist ein Ingenieur und ehemaliger Risikokapitalgeber, der 2012 in Indien Sutro, einen Hersteller von Wassersensoren, gründete. Das Unternehmen produzierte Geräte zur Messung der Trinkwasserqualität, ein wichtiges Anliegen dort.

Er sagte mir: „Wir haben versucht, an die indische Regierung zu verkaufen. Das war die dümmste Idee überhaupt. Versuchen Sie nicht, einer Regierung etwas zu verkaufen. Es dauert ewig."

Kuranis Lösung bestand darin, nach Kalifornien, seiner Heimat, zurückzukehren und das Unternehmen neu auszurichten. Sein Sensor würde auf Schwimmbadbesitzer abzielen, nicht auf Trinkwasserversorger.

Der Drehpunkt funktionierte. Sutro floriert jetzt als Direktverkäufer und Technologieunternehmen für Chemieunternehmen und Poollieferanten.

Neulich hat er mir seine Reise geschildert. Unser gesamtes Audiogespräch ist unten eingebettet. Das Transkript wird aus Gründen der Klarheit und Länge bearbeitet.

Eric Bandholz: Geben Sie uns einen Überblick über Sutro.

Ravi Kurani: Sutro ist ein schwimmender Roboter, der dafür sorgt, dass Ihr Schwimmbad- und Spa-Wasser sicher ist. Es ist ein kleines Labor, das Ihren pH-Wert, Chlor und Alkalinität erkennt – alles in einer einfachen App – damit Sie wissen, welche Chemikalien wann hinzugefügt werden müssen. Wenn Sie diese Chemikalien nicht haben, verbinden wir Sie mit einem örtlichen Poolgeschäft, um sie zu kaufen.

Das ist, kurz gesagt, was wir tun.

Kunden müssen pH-Werte, Chlorwerte und mehr nicht verstehen oder programmieren. Unser System ist selbstdefiniert. Es kennt die gesamte komplexe Chemie und Mathematik, um Sie auf das richtige Niveau zu bringen. Wir berücksichtigen viele Variablen, wie z. B. das lokale Wetter oder Ihre Ausgangswasserchemie.

Unser System sagt Ihnen genau, welche Chemikalien hinzugefügt werden müssen. Unser Roboter bringt die Chemikalien noch nicht ins Wasser, obwohl diese Funktion kommt.

Bandholz: Bleibt Ihr Roboter rund um die Uhr im Wasser?

Kurani: Ja, das empfehlen wir. Der Algorithmus des Geräts lernt mit der Zeit, wie sich Ihre Wasserchemie verändert.

Bandholz: Ihr Gerät war zunächst nicht für Schwimmbäder und Spas gedacht.

Kurani: Ja, das ist richtig. Früher war ich Associate bei einem Risikokapitalfonds in Indien. Der Hauptzweck des Fonds bestand darin, in Unternehmen zu investieren, die sich auf Technologien und Produkte für Leute konzentrieren, die weniger als 2 US-Dollar pro Tag verdienen. Armut ist in Indien ein großes Problem. Der Mangel an Nahrungsmitteln und sauberem Trinkwasser ist dort ein großes Problem.

Ein Großteil unseres Dealflows drehte sich um die Trinkwasserfiltration, aber niemand befasste sich mit Wassersensorik. Diese Geräte kosteten im Jahr 2011 über 10.000 US-Dollar. Es gab nur sehr wenige Unternehmen, die Wassermessungen durchführten. Also haben wir um 2012 unseren ersten Wassersensor in Indien gebaut. Wir haben versucht, ihn an die indische Regierung zu verkaufen. Das war die dümmste Idee überhaupt. Versuchen Sie nicht, einer Regierung etwas zu verkaufen. Es dauert ewig.

Ich kam zurück nach Kalifornien. Mein Vater und meine Mutter besaßen einst eine Kette von Läden für Pool- und Spa-Zubehör. Wir haben das Geschäftsmodell umgedreht. Anstatt uns auf die Armut zu konzentrieren, haben wir uns entschieden, den Sensor an wohlhabendere Gemeinden zu verkaufen, an Leute, die Schwimmbäder und Spas besitzen.

Wir sind immer noch daran interessiert, Trinkwasserprobleme irgendwann zu lösen. Überall dort, wo Wasserreinheit ein Thema ist, wollen wir dabei sein.

Bandholz: Bist du immer noch VC-unterstützt?

Kurani: Nein. Wir waren die ersten fünf Jahre mit Risikokapital finanziert. 2017 hat uns Sani Marc, ein großes Chemieunternehmen in Kanada, übernommen. Ich leite jetzt diese Tochtergesellschaft.

Bandholz: Sind Sie Ingenieur?

Kurani: Ja. Mein Hintergrund liegt im Maschinenbau mit einem Nebenfach in Fluidik – der Verwendung von Flüssigkeiten zur Ausführung analoger oder digitaler Funktionen. Ich habe nach dem College etwa ein Jahr bei der NASA gearbeitet. Und dann habe ich einen MBA gemacht und in der Risikokapitalbranche gearbeitet. Ein Großteil der Technologie in unserem ersten Sensor stammt aus meiner Maschinenbau- und Fluidikzeit.

Bandholz: Sie haben Sutro auf Pools und Spas ausgerichtet. Wie verkaufen Sie Ihre Geräte?

Kurani: Wir haben unser erstes Gerät für diesen Markt während der Pandemie auf den Markt gebracht. Alles, was wir für den Vertrieb und den Einzelhandel geplant hatten, änderte sich. Wir haben uns schnell auf eine Online-Präsenz eingestellt.

Die Pandemie war großartig für uns, weil mehr Menschen zu Hause waren. Viele bauten Pools und verbrachten Zeit in ihren Hinterhöfen. Unsere Direktverkäufe an Verbraucher waren also in den letzten zwei Jahren solide. Um Interessenten zu finden, verwenden wir Datensätze von Multiple Listing Services von Maklern. Wir wissen, wo Menschen mit Schwimmbecken wohnen, weil wir ein Haus mit Schwimmbecken sehen können, das verkauft wurde.

Wir aggregieren diese Daten und stecken sie dann in Facebook und Google für Werbekampagnen. Wir haben auch Retargeting-Kampagnen, die typischen E-Commerce-Unternehmen ähneln.

Wir bauen jetzt eine Plattform für Poolgeschäfte auf, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten und mit ihnen zu kommunizieren. 85 Prozent der Poolbesitzer überwachen die Wasserqualität selbst. Sie kaufen online ein oder gehen in ein Schwimmbadgeschäft, um ihr Wasser testen zu lassen.

Wir möchten, dass Sutro das Fitbit für Ihren Pool ist – ein Alarm, der Sie benachrichtigt, wenn etwas nicht stimmt. Die Sutro-Plattform ermöglicht es Poolgeschäften, die Daten ihrer Kunden einzusehen. Die Kunden können dann in die Läden gehen und die Chemikalien kaufen. Wir hoffen, die Plattform noch in diesem Jahr starten zu können.

Bandholz: Wie bauen Sie Beziehungen zu den Pool-Stores auf?

Kurani: Sutro ist der Mittelsmann. Wir empfehlen Chemikalien. Wir arbeiten mit Chemieunternehmen zusammen, um sicherzustellen, dass wir ihre Produkte für Poolbesitzer richtig dimensionieren. So kommen wir in die Läden.

Wir klopfen nicht an die Tür jedes Poolgeschäfts. Wir arbeiten mit Chemieunternehmen zusammen, um ihnen dabei zu helfen, die Sutro-Technologie zu nutzen, um die Geschäfte und ihre Kunden besser darüber zu informieren, was in einen Pool gelegt werden soll. Das ist unser Modell.

Bandholz: Ich sehe so viele Chancen für Ihr Geschäft. Leute in Flint, Michigan, hätten es zum Beispiel verwenden können, um den Bleigehalt in ihrem Wasser zu erkennen. Sogar hier in Austin haben Anwohner Wasserkochbenachrichtigungen erhalten.

Kurani: Ja. Wir könnten auf verschiedene Weise auf dieses Segment verteilen. Wir könnten direkt an Privatpersonen verkaufen. Sie konnten unser Produkt an ihren Wasserhahn anschließen und das Wasser in Echtzeit messen.

Aber der bessere Weg ist, an Kommunen zu verkaufen. Die US-Umweltschutzbehörde verlangt von Stadtregierungen, ihr Wasser zu testen. Aber das würde den Verkauf an eine Regierungsbehörde beinhalten, was unser erstes Problem in Indien war.

Bandholz: Erzählen Sie uns von Ihrer Belegschaft.

Kurani: Wir haben bis zu 50 Teammitglieder. Die Kerngruppe besteht nur aus sieben Personen. Die anderen sind hauptsächlich Auftragnehmer in China, die unsere Fertigung durchführen. Wir haben eine kleine Gruppe in Quebec bei Sani Marc, unserem Eigentümer, die die Chemie- und Laborarbeit erledigt. Unser Web- und App-Entwicklungsteam befindet sich hauptsächlich im Kosovo, nördlich von Griechenland, einige wenige in Mexiko-Stadt.

Diese beauftragten Agenturen erledigen alles von der Herstellung über chemische Arbeiten bis hin zur Web- und App-Entwicklung.

Bandholz: Wie führt man ein so großes Team?

Kurani: Es ist entscheidend, einen Projektmanager zu haben. Das ist jemand, der alles in der gesamten Organisation weiß, mehr oder weniger ein Chief Operating Officer.

Wir teilen die Organisation in Bezug auf Produkte wie Fertigung, App-Entwicklung und Webentwicklung auf.

Schließlich stellen wir sicher, dass Slack ein sicherer Ort ist. Vor allem Ingenieure sind oft schüchtern, wenn es darum geht, über Slack zu kommunizieren. Wir wollen eine Kultur, in der die Leute in dieser App über alles reden können. Wir haben eine persönliche Kommunikation über Google Meet. Aber Slack ist unser Ort für tägliche Dialoge und Unterhaltungen.

Bandholz: Was hält dich nachts wach?

Kurani: Lieferkettenprobleme. Wir können Produkte in China herstellen lassen, aber sie in die USA zu bringen, ist ein Problem. Es fehlt an Versandbehältern. Viele Ports sind verstopft oder blockiert.

Das Ankurbeln des Verkaufs hält mich auch wach. Wir haben viel Werbung für den Markenaufbau gemacht. Unser Verhältnis von Kundenakquisitionskosten zu Lebenszeitwert ist höher als üblich. Ich möchte das für die Rentabilität senken. Die Änderung des Facebook-Algorithmus im vergangenen Jahr hat uns hart getroffen.

Bandholz: Wo kann man Sie erreichen und Ihre Produkte kaufen?

Kurani: Unsere Website ist MySutro.com. Wir verkaufen unsere Geräte gerade. Klicken Sie auf die Schaltfläche Kaufen, und Sie haben in drei bis fünf Tagen einen Sutro in Ihrem Haus. Ich bin auf LinkedIn und Twitter.