Pentru Fragrance One, se vinde fără a mirosi

Vânzarea de îmbrăcăminte online era cândva exagerată. Cine și-ar cumpăra un costum fără a-l încerca? Milioane o fac, după cum se dovedește.

Dar parfumuri? Cine și-ar cumpăra un parfum fără să-l miros mai întâi? I-am cerut asta lui Kamil Banc. El este un inginer devenit antreprenor și co-fondatorul Fragrance One, un vânzător direct către consumatori de colonii și parfumuri - toate online.

„Nu vindem parfumuri”, mi-a spus el. „Vândem complimente. De aceea oamenii cumpără.”

Întreaga noastră conversație audio este încorporată mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: Povestește-ne despre afacerea ta.

Kamil Banc: Fragrance One a început pe Kickstarter în 2018. Am vândut parfum în valoare de aproximativ 1 milion de dolari fără ca nimeni să-l miros, inclusiv eu.

Bandholz: Fratele tău Jeremy are o audiență uriașă a parfumurilor.

Banc: Da, el este de departe cel mai mare influențător de parfumuri online – peste 3 milioane de urmăritori pe TikTok. El postează cinci videoclipuri pe zi. E o nebunie.

Bandholz: Cum ați decis voi doi să începeți afaceri împreună? El este extravagant; esti cerebral.

Banc: Avem o distanță de patru ani. Eu sunt cel mai în vârstă.

A avut un canal de breakdance considerabil pe YouTube în 2007, când a apărut acel site. Mulți oameni l-au urmărit, iar apoi a fost eliminat pentru încălcarea drepturilor de autor.

A migrat către alte proiecte. A început o marcă de apă minerală și o băutură energizantă, de exemplu. Apoi, prin 2017, i-am spus: „De ce nu te întorci pe YouTube și faci ceva distractiv?”

A luat-o la inimă. Șase luni mai târziu, era îndrăgostit de parfum. Nu a spus niciodată familiei noastre. Dintr-o dată a avut 60.000 de urmăritori care îl ascultau vorbind despre acest subiect. El îi întreabă pe oameni: „De ce vă amintește acest parfum?” Sau, „În ce constă?”

Telespectatorii YouTube au vrut să vadă fetele reacționând la un parfum și să-l evalueze de la 1 la 10. Jeremy s-a concentrat pe complimente.

În 2018, el și cu mine am decis să transformăm conceptul într-un brand. Nu vindem parfumuri. Vindem complimente. De aceea oamenii o cumpără. De aceea am reușit să lansăm fără ca nimeni să-l miroasă. Am spune: „Nu trebuie să mirosi parfumul dacă vrei să primești complimente.”

Primul nostru parfum s-a numit Office for Men. Dacă ești un tip într-un birou și vrei să primești complimente, asta este ceea ce porți. Acesta a fost produsul de un milion de dolari de pe Kickstarter.

Lansarea nu a fost lipsită de sughițuri. Jeremy a vrut să ofere transport maritim în toată lumea. Nu aveam parteneri de lanț de aprovizionare sau de transport maritim. Sunt surprins că nu am pierdut bani. Abia ne-am acoperit costurile.

Livrarea alcoolului, pe care îl conțin parfumurile noastre, este dificilă cu toate restricțiile legale. Acum avem două depozite — în UE și SUA

Acum încercăm să vindem în Orientul Mijlociu și India. Avem multe cereri în ambele locații.

Bandholz: Am văzut multe mărci care depind de Kickstarter. Au o lansare mare și apoi nimic până la următoarea rundă. S-a întâmplat asta cu compania dumneavoastră?

Banc: Nu. Am avut o singură campanie. Cred că 80% dintre susținătorii noștri Kickstarter erau noi pe această platformă. De asemenea, lista noastră de e-mail era de aproximativ 20.000. Deci nu a trebuit să facem Kickstarter.

Am făcut-o din câteva motive. Unul era pentru expunere. Kickstarter este foarte public. Celălalt a fost să primim feedback - bun și rău - pentru a ne testa potrivirea produsului-piață.

Nu văd că facem un alt Kickstarter. Mulți dintre susținătorii noștri inițiali sunt cumpărători repetați. Aproximativ 35% dintre clienții noștri repetă.

Bandholz: Parfumurile tale sunt relativ scumpe. Beardbrand produce și parfumuri. Stabilirea prețurilor este atât de subiectivă. Cum ați stabilit o strategie de preț?

Banc: Prețurile noastre îi enervează uneori pe oameni. Jeremy și cu mine ne certam pentru prețuri.

Nu sunt un tip cu parfumuri. Mă concentrez pe afaceri. Dar Jeremy este cufundat în parfumuri și cum să le prețuiască, din punct de vedere al pieței. M-am uitat inițial la demografia noastră. Dar ideea lui este că toate parfumurile costă la fel de făcut; singura diferență este marketingul. Ambalajul variază. Dar sucul costă la fel.

De-a lungul timpului am găsit un model în care el și cu mine suntem de acord.

Ne asigurăm că parfumurile noastre sunt de cea mai bună calitate pentru a genera complimente. Și avem oferte combinate pentru a reduce costurile. Deoarece vindem online, nu avem tarife cu ridicata și nu plătim taxe de distribuitor în magazin.

Prețul nostru ridicat ne face o țintă ușoară. Brandul nostru este strâns legat de Jeremy, influencerul. Este foarte polarizant. Privind videoclipurile lui, oamenii îl iubesc sau îl urăsc. Asta se traduce în marca noastră.

Bandholz: Lecția de acolo este să ai încredere în prețurile tale. Să facem tranziția. În 2021, multe companii de comerț electronic s-au luptat din cauza schimbărilor algoritmului Facebook. V-a afectat compania?

Banc: Nu, nu ne-a afectat. Am folosit cândva reclamele de pe Facebook. Am lucrat cu un studio din New York. Dar am descoperit că putem ajunge la public în mod organic. Deci, până în 2021, nu făceam publicitate pe Facebook sau Instagram.

Bandholz: Fragrance One este doar tu și Jeremy?

Banc: Suntem doar noi doi. Avem mult ajutor de la compania noastră de logistică. Și folosim instrumente bune, cum ar fi pentru asistența clienților, care economisesc timp. De obicei, petrecem doar 15 minute pe zi pentru problemele clienților.

Bandholz: Cea mai bună asistență pentru clienți sunt operațiunile bine conduse în care consumatorii au puține nevoi. Cum împărțiți sarcinile tu și Jeremy?

Banc: Se ocupă de marketing, asistență și dezvoltare de produse. Sunt mai mult pe back-end cu site-ul și operațiunile.

Bandholz: Să schimbăm vitezele. Experimentați cu jetoane nefungibile - NFT-uri - și metaversul.

Banc: Da. Metaversul ar putea fi o modalitate prin care brandul nostru poate atinge mai multe perspective. Valoarea noastră, din nou, nu este neapărat mirosul - este capacitatea de a genera complimente. Deci luăm în considerare produsele din metavers pentru a face asta.

În ceea ce privește NFT-urile, m-am alăturat unei comunități Discord numită CryptoDads. Este în mare parte un vehicul de rețea pentru a intra în legătură cu oamenii care cumpără și vând NFT și sunt interesați de tehnologie. Membrii sunt în primul rând tehnicieni și gânditori avansati. A fost distractiv.

Bandholz: Cum pot oamenii să te susțină și să te contacteze?

Banc: Site-ul nostru este Fragrance.One. Suntem și pe Instagram, YouTube și TikTok. Sunt pe LinkedIn.