Sutro Pivots de água potável a piscinas

Ravi Kurani é um engenheiro e ex-capitalista de risco que lançou a Sutro, fabricante de sensores de água, em 2012 na Índia. A empresa produziu dispositivos que mediam a qualidade da água potável, uma grande preocupação lá.

Ele me disse: “Tentamos vender para o governo indiano. Foi a ideia mais estúpida de todos os tempos. Não tente vender nada para um governo. Leva uma eternidade.”

A solução de Kurani foi retornar à Califórnia, sua casa, e dinamizar a empresa. Seu sensor teria como alvo os proprietários de piscinas, não os fornecedores de água potável.

O pivô funcionou. A Sutro agora está prosperando como vendedor direto ao consumidor e uma empresa de tecnologia para empresas químicas e fornecedores de pool.

Ele recentemente descreveu sua jornada para mim. Toda a nossa conversa de áudio está incorporada abaixo. A transcrição é editada para maior clareza e extensão.

Eric Bandholz: Dê-nos um resumo de Sutro.

Ravi Kurani: Sutro é um robô flutuante que garante a segurança da água da piscina e do spa. É um pequeno laboratório que detecta seu nível de pH, cloro, alcalinidade - tudo em um aplicativo simples - para que você saiba quais produtos químicos adicionar e quando. Se você não tiver esses produtos químicos, nós o conectamos a uma loja de piscinas local para comprar.

Isso, em poucas palavras, é o que fazemos.

Os clientes não precisam entender ou programar níveis de pH, cloro e muito mais. Nosso sistema é autodefinido. Ele conhece toda a complexa química e matemática para levá-lo ao nível certo. Consideramos muitas variáveis, como o clima local ou a química inicial da água.

Nosso sistema informa exatamente quais produtos químicos adicionar. Nosso robô ainda não coloca os produtos químicos na água, embora esse recurso esteja chegando.

Bandholz: Seu robô fica na água 24 horas por dia, 7 dias por semana?

Kurani: Sim, é isso que recomendamos. O algoritmo do dispositivo aprende ao longo do tempo como a química da água muda.

Bandholz: Seu dispositivo não era inicialmente para piscinas e spas.

Kurani: Sim, isso é correto. Eu costumava ser associado de um fundo de capital de risco na Índia. O objetivo principal do fundo era investir em empresas focadas em tecnologias e produtos para pessoas que ganham menos de US$ 2 por dia. A pobreza é uma grande preocupação na Índia. A falta de comida e água potável é um grande problema lá.

Grande parte do nosso fluxo de negócios era em torno da filtragem de água potável, mas ninguém estava olhando para o sensor de água. Esses dispositivos custavam mais de US$ 10.000 em 2011. Havia muito poucas empresas que faziam sensoriamento de água. Então construímos nosso primeiro sensor de água na Índia por volta de 2012. Tentamos vendê-lo ao governo indiano. Foi a ideia mais estúpida de todos os tempos. Não tente vender nada para um governo. Leva uma eternidade.

Voltei para a Califórnia. Meu pai e minha mãe já foram donos de uma cadeia de lojas de suprimentos para piscinas e spas. Nós invertemos o modelo de negócios. Em vez de focar na pobreza, decidimos vender o sensor para comunidades mais ricas, para pessoas que possuem piscinas e spas.

Ainda estamos interessados ​​em eventualmente resolver os problemas de água potável. Onde quer que a pureza da água seja um problema, queremos estar lá.

Bandholz: Você ainda é apoiado por VC?

Kurani: Não. Fomos apoiados por capital de risco nos primeiros cinco anos. Em 2017, a Sani Marc, uma grande empresa química do Canadá, nos adquiriu. Agora administro essa subsidiária.

Bandholz: Você é engenheiro?

Kurani: Sim. Minha formação é em engenharia mecânica, com especialização em fluídica – o uso de fluidos para executar funções analógicas ou digitais. Trabalhei na NASA por cerca de um ano depois da faculdade. E depois fiz um MBA e trabalhei na indústria de capital de risco. Muito da tecnologia em nosso sensor inicial é dos meus dias de engenharia mecânica e fluídica.

Bandholz: Você mudou Sutro para se concentrar em piscinas e spas. Como você vende seus dispositivos?

Kurani: Lançamos nosso primeiro aparelho para esse mercado durante a pandemia. Tudo o que planejamos para distribuição e vendas no varejo mudou. Rapidamente nos adaptamos a uma presença online.

A pandemia foi ótima para nós porque mais pessoas estavam em casa. Muitos construíram piscinas e passaram o tempo em seus quintais. Portanto, nossas vendas diretas ao consumidor foram sólidas nos últimos dois anos. Para encontrar clientes em potencial, usamos conjuntos de dados de vários serviços de listagem de corretores de imóveis. Sabemos onde vivem as pessoas com piscina porque podemos ver uma casa com piscina que foi vendida.

Agregamos esses dados e os conectamos ao Facebook e ao Google para campanhas publicitárias. Também temos campanhas de retargeting semelhantes às empresas típicas de comércio eletrônico.

Agora estamos construindo uma plataforma para que as lojas de piscina façam interface e se comuniquem com seus clientes. Oitenta e cinco por cento dos proprietários de piscinas monitoram a qualidade da água. Eles fazem compras on-line ou vão a uma loja de piscinas para testar sua água.

Queremos que o Sutro seja o Fitbit para sua piscina - um alarme que informa se algo está errado. A plataforma Sutro permite que as lojas de pool vejam os dados de seus clientes. Os clientes podem então ir às lojas e comprar os produtos químicos. Esperamos lançar a plataforma este ano.

Bandholz: Como você desenvolve relacionamentos com as lojas de piscinas?

Kurani: Sutro é o intermediário. Recomendamos produtos químicos. Trabalhamos com empresas químicas para garantir o dimensionamento correto de seus produtos para os proprietários de piscinas. É assim que entramos nas lojas.

Não vamos bater na porta de todas as lojas de piscinas. Estamos trabalhando com empresas químicas para ajudá-las a usar a tecnologia Sutro para instruir melhor as lojas e seus clientes sobre o que colocar em uma piscina. Esse é o nosso modelo.

Bandholz: Vejo muitas oportunidades para o seu negócio. As pessoas em Flint, Michigan, poderiam tê-lo usado, por exemplo, para detectar níveis de chumbo em sua água. Mesmo aqui em Austin, os moradores receberam avisos de fervura de água.

Kurani: Sim. Poderíamos distribuir para esse segmento de duas maneiras. Poderíamos vender diretamente para pessoas físicas. Eles poderiam anexar nosso produto à torneira e medir a água em tempo real.

Mas a melhor maneira é vender para os municípios. A Agência de Proteção Ambiental dos EUA exige que os governos das cidades testem sua água. Mas isso envolveria vender para uma entidade governamental, que foi nosso primeiro problema na Índia.

Bandholz: Conte-nos sobre sua equipe.

Kurani: Somos cerca de 50 membros da equipe. O grupo principal é de apenas sete pessoas. Os outros são principalmente empreiteiros na China que fazem nossa fabricação. Temos um pequeno grupo em Quebec em Sani Marc, nosso proprietário, fazendo o trabalho de química e laboratório. Nossa equipe de desenvolvimento de aplicativos e web está principalmente em Kosovo, ao norte da Grécia, com algumas na Cidade do México.

Essas agências contratadas fazem tudo, desde a fabricação até o trabalho químico, até o desenvolvimento da Web e de aplicativos.

Bandholz: Como você gerencia uma equipe tão extensa?

Kurani: Ter um gerente de projeto é fundamental. É alguém que sabe tudo em toda a organização, mais ou menos um diretor de operações.

Dividimos a organização em termos de produtos, como fabricação, desenvolvimento de aplicativos e desenvolvimento web.

Por fim, garantimos que o Slack seja um espaço seguro. Os engenheiros, especialmente, costumam ter vergonha de se comunicar no Slack. Queremos uma cultura em que as pessoas possam falar sobre qualquer coisa nesse aplicativo. Temos comunicação presencial no Google Meet. Mas o Slack é o nosso lugar para diálogos e conversas diárias.

Bandholz: O que te mantém acordado à noite?

Kurani: Problemas da cadeia de suprimentos. Podemos obter produtos fabricados na China, mas levá-los para os EUA é um problema. Há uma escassez de contêineres. Muitas portas estão entupidas ou bloqueadas.

Aumentar as vendas também me mantém acordado. Fizemos muita publicidade para a construção da marca. Nossa relação entre o custo de aquisição do cliente e o valor vitalício é maior do que o normal. Eu quero reduzir isso para a lucratividade. A mudança do algoritmo do Facebook no ano passado nos atingiu com força.

Bandholz: Onde as pessoas podem entrar em contato com você e comprar seus produtos?

Kurani: Nosso site é MySutro.com. Estamos vendendo nossos dispositivos agora. Aperte o botão comprar e você terá um Sutro em sua casa em três a cinco dias. Estou no LinkedIn e no Twitter.