Pivotes Sutro de agua potable a piscinas

Ravi Kurani es un ingeniero y ex capitalista de riesgo que lanzó Sutro, un fabricante de sensores de agua, en 2012 en India. La empresa produjo dispositivos que medían la calidad del agua potable, una de las principales preocupaciones allí.

Me dijo: “Intentamos venderle al gobierno indio. Fue la idea más estúpida de todas. No intentes venderle nada a un gobierno. Se tarda una eternidad.

La solución de Kurani fue regresar a California, su hogar, y hacer pivotar la empresa. Su sensor apuntaría a los propietarios de piscinas, no a los proveedores de agua potable.

El pivote funcionó. Sutro ahora prospera como vendedor directo al consumidor y como empresa de tecnología para empresas químicas y proveedores de piscinas.

Recientemente me describió su viaje. Nuestra conversación de audio completa está incrustada a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Eric Bandholz: Danos un resumen de Sutro.

Ravi Kurani: Sutro es un robot flotante que garantiza que el agua de su piscina y spa sea segura. Es un pequeño laboratorio que detecta su nivel de pH, cloro, alcalinidad, todo en una aplicación simple, para que sepa qué productos químicos agregar y cuándo. Si no tiene esos productos químicos, lo conectamos con una tienda local de piscinas para que los compre.

Eso, en pocas palabras, es lo que hacemos.

Los clientes no tienen que entender o programar los niveles de pH, cloro y más. Nuestro sistema es autodefinido. Conoce toda la química y las matemáticas complejas para llevarte al nivel correcto. Consideramos muchas variables, como el clima local o la química inicial del agua.

Nuestro sistema le dice exactamente qué productos químicos debe agregar. Nuestro robot aún no pone los químicos en el agua, aunque esa característica está por venir.

Bandholz: ¿Tu robot permanece en el agua las 24 horas del día, los 7 días de la semana?

Kurani: Sí, eso es lo que recomendamos. El algoritmo del dispositivo aprende con el tiempo cómo cambia la química del agua.

Bandholz: Su dispositivo no era inicialmente para piscinas y spas.

Kurani: Sí, eso es correcto. Solía ​​ser socio en un fondo de capital de riesgo en la India. El objetivo principal del fondo era invertir en empresas centradas en tecnologías y productos para personas que ganan menos de $2 al día. La pobreza es una gran preocupación en la India. La falta de alimentos y agua potable es un gran problema allí.

Gran parte de nuestro flujo de acuerdos giraba en torno a la filtración de agua potable, pero nadie miraba la detección de agua. Esos dispositivos costaron más de $ 10,000 en 2011. Había muy pocas empresas que hicieran sensores de agua. Así que construimos nuestro primer sensor de agua en India alrededor de 2012. Intentamos vendérselo al gobierno indio. Fue la idea más estúpida de todas. No intentes venderle nada a un gobierno. Se tarda una eternidad.

Regresé a California. Mi papá y mi mamá una vez fueron dueños de una cadena de tiendas de suministros para piscinas y spas. Le dimos la vuelta al modelo de negocio. En lugar de centrarnos en la pobreza, decidimos vender el sensor a comunidades más ricas, a personas que poseen piscinas y spas.

Todavía estamos interesados ​​en resolver eventualmente los problemas del agua potable. Dondequiera que la pureza del agua sea un problema, queremos estar allí.

Bandholz: ¿Sigues respaldado por VC?

Kurani: No. Estuvimos respaldados por capital de riesgo durante los primeros cinco años. En 2017, Sani Marc, una gran empresa química de Canadá, nos adquirió. Ahora dirijo esa subsidiaria.

Bandholz: ¿Eres ingeniero?

kurani: si Mi experiencia es en ingeniería mecánica, con especialización en fluídica: el uso de fluidos para realizar funciones analógicas o digitales. Trabajé en la NASA durante aproximadamente un año después de la universidad. Y luego obtuve un MBA y trabajé en la industria de capital de riesgo. Mucha de la tecnología en nuestro sensor inicial es de mis días de ingeniería mecánica y fluídica.

Bandholz: Ha cambiado Sutro para centrarse en piscinas y spas. ¿Cómo vendes tus dispositivos?

Kurani: Lanzamos nuestro primer dispositivo para ese mercado durante la pandemia. Todo lo que planeábamos para la distribución y las ventas al por menor cambió. Rápidamente nos adaptamos a una mayor presencia en línea.

La pandemia nos vino genial porque había más gente en casa. Muchos construyeron piscinas y pasaron tiempo en sus patios traseros. Por lo tanto, nuestras ventas directas al consumidor han sido sólidas durante los últimos dos años. Para encontrar prospectos, utilizamos conjuntos de datos de Multiple Listing Services of Realtors. Sabemos dónde vive la gente con piscina porque podemos ver una casa con piscina que se ha vendido.

Agregamos esos datos y luego los conectamos a Facebook y Google para campañas publicitarias. También tenemos campañas de retargeting similares a las típicas empresas de comercio electrónico.

Ahora estamos construyendo una plataforma para que las tiendas de piscinas interactúen y se comuniquen con sus clientes. El ochenta y cinco por ciento de los propietarios de piscinas controlan ellos mismos la calidad del agua. Compran en línea o van a una tienda de piscinas para analizar su agua.

Queremos que Sutro sea el Fitbit para su piscina, una alarma que le indique si algo anda mal. La plataforma Sutro permite a las tiendas de piscinas ver los datos de sus clientes. Luego, los clientes pueden ir a las tiendas y comprar los productos químicos. Esperamos lanzar la plataforma este año.

Bandholz: ¿Cómo se desarrollan las relaciones con las tiendas de piscinas?

Kurani: Sutro es el intermediario. Recomendamos productos químicos. Trabajamos con empresas químicas para asegurarnos de que estamos dimensionando correctamente su producto para los propietarios de piscinas. Así es como entramos en las tiendas.

No estamos llamando a la puerta de todas las tiendas de piscinas. Estamos trabajando con compañías químicas para ayudarlas a usar la tecnología Sutro para instruir mejor a las tiendas y a sus clientes sobre qué poner en una piscina. Ese es nuestro modelo.

Bandholz: Veo muchas oportunidades para su negocio. La gente de Flint, Michigan, podría haberlo usado, por ejemplo, para detectar niveles de plomo en el agua. Incluso aquí en Austin, los residentes han recibido avisos de hervir el agua.

kurani: si Podríamos distribuir a ese segmento de un par de formas. Podríamos vender directamente a particulares. Podrían conectar nuestro producto a su grifo y medir el agua en tiempo real.

Pero la mejor manera es vender a los municipios. La Agencia de Protección Ambiental de EE. UU. requiere que los gobiernos de las ciudades analicen su agua. Pero eso implicaría vender a una entidad gubernamental, que fue nuestro primer problema en India.

Bandholz: Háblenos de su personal.

Kurani: Somos unos 50 miembros del equipo. El grupo central es de solo siete personas. Los otros son en su mayoría contratistas en China que hacen nuestra fabricación. Tenemos un pequeño grupo en Quebec en Sani Marc, nuestro propietario, que hace la química y el trabajo de laboratorio. Nuestro equipo de desarrollo web y de aplicaciones se encuentra principalmente en Kosovo, al norte de Grecia, con algunos en la Ciudad de México.

Esas agencias contratadas hacen de todo, desde la fabricación hasta el trabajo químico y el desarrollo web y de aplicaciones.

Bandholz: ¿Cómo manejas un equipo tan extenso?

Kurani: Tener un director de proyecto es fundamental. Es alguien que lo sabe todo en la organización, más o menos un director de operaciones.

Dividimos la organización en términos de productos, como fabricación, desarrollo de aplicaciones y desarrollo web.

Por último, nos aseguramos de que Slack sea un espacio seguro. Los ingenieros, especialmente, suelen ser tímidos a la hora de comunicarse en Slack. Queremos una cultura en la que las personas puedan hablar de cualquier cosa en esa aplicación. Tenemos comunicación cara a cara en Google Meet. Pero Slack es nuestro lugar para el diálogo y las conversaciones diarias.

Bandholz: ¿Qué te mantiene despierto por la noche?

Kurani: Problemas de la cadena de suministro. Podemos hacer que los productos se fabriquen en China, pero llevarlos a EE. UU. es un problema. Hay escasez de contenedores de envío. Muchos puertos están obstruidos o bloqueados.

Aumentar las ventas también me mantiene despierto. Hemos hecho mucha publicidad para la construcción de marca. Nuestra relación entre el costo de adquisición de clientes y el valor de por vida es más alta de lo habitual. Quiero reducir eso para la rentabilidad. El cambio de algoritmo de Facebook el año pasado nos golpeó duro.

Bandholz: ¿Dónde puede la gente comunicarse con usted y comprar sus productos?

Kurani: Nuestro sitio web es MySutro.com. Estamos vendiendo nuestros dispositivos en este momento. Presiona el botón de comprar y tendrás un Sutro en tu casa en tres a cinco días. Estoy en LinkedIn y Twitter.