Strategie de marketing SaaS în 2021 și după: 9 sfaturi și cele mai bune practici pentru succes

Publicat: 2021-09-20

Cu piața SaaS pentru întreprinderi de peste 100 de miliarde de dolari anual, concurența este mai intensă ca niciodată. Și, în timp ce blocajele din cauza COVID-19 au afectat negativ cererea în unele verticale – călătoriile și turismul, în special – industria SaaS s-a descurcat bine în general, datorită creșterii accelerate a software-ului pentru echipele de la distanță, managementului lanțului de aprovizionare și altor verticale și avantajelor sale de cost inerente. scalabilitate și flexibilitate.

Firmele SaaS trebuie acum să-și perfecționeze campaniile de marketing digital pentru a ține pasul cu tehnologiile de marketing pe internet în evoluție, cele mai bune practici din industrie, clienții cunoscători de tehnologie și concurenții sofisticați. În acest articol, ne uităm la cele nouă domenii ale marketingului digital de importanță deosebită pentru organizațiile SaaS. Primele trei se ocupă de fundamentul marketingului digital, site-ul companiei; soldul implică cinci tipuri de campanii de marketing digital care sunt populare și eficiente în industria SaaS.

1. Optimizați viteza de încărcare a paginii

Viteza de încărcare a paginii poate suna ca un detaliu – poate chiar un detaliu minor – al designului și dezvoltării site-ului web. Cu toate acestea, viteza paginii este acum mai importantă ca niciodată în marketingul digital. Motivul acestei schimbări este introducerea recentă de către Google a Page Speed Insights, sau PSI, care măsoară viteza de încărcare a paginii pe toate dispozitivele (desktop, telefon mobil etc.). PSI face parte dintr-o inițiativă mai amplă Google, Core Web Vitals, care are ca scop includerea experienței utilizatorului (UX) în clasamentul său organic al rezultatelor căutării. Orice campanie SEO, oricât de succes a fost în trecut, se va găsi acum din ce în ce mai handicapată de paginile site-ului cu încărcare lentă.

Dincolo de subminarea strategiei SEO, încărcarea lentă a paginii, în special pe dispozitivele mobile, afectează negativ ratele de respingere și este un ucigaș de conversie. Marketingul SaaS este deosebit de vulnerabil la problemele de încărcare a paginilor, deoarece screencast-urile, imaginile și videoclipurile, utilizate pe scară largă în marketingul SaaS, sunt vinovați obișnuiți. Codarea, stocarea și difuzarea conținutului web vizual trebuie tratate cu atenție pentru a asigura încărcarea rapidă a conținutului. Nu sunteți sigur cum vă stivuiți? Începeți cu testarea paginilor site-ului dvs. pe PageSpeed Insights de la Google.

O altă problemă semnificativă a paginilor web cu încărcare lentă pentru companiile SaaS este percepția mărcii. Dacă o companie care vinde soluții software nu poate furniza propriul conținut web în mod eficient, cât de fiabil poate fi serviciul său software? Această întrebare, un ucigaș de conversie, poate fi răspunsul imediat al prospectului la o pagină cu încărcare lentă. Dimpotrivă, dacă pagina dvs. de încărcare este rapidă, veți crea o percepție pozitivă a mărcii înainte ca potențialul dvs. să citească un cuvânt din conținutul site-ului dvs.

2. Îmbunătățiți și testați testele gratuite

Peste 65% dintre companiile SaaS oferă o probă gratuită sau o demonstrație potențialilor clienți, ceea ce o face o metodă populară și destul de standard de achiziție de clienți. Pentru a maximiza eficacitatea testului gratuit, examinați cu atenție aceste componente critice:

Durata . Ofertele gratuite variază de obicei de la câteva zile la o lună, standardul actual fiind 14 zile. Nu există o singură lungime perfectă pentru o încercare; adevărata întrebare este: Cât timp trece înainte ca un prospect să recunoască valoarea produsului tău?
Informații necesare . Cu cât aveți nevoie de mai multe informații de la prospect în prealabil, cu atât este mai puțin probabil ca acesta să se înregistreze pentru o încercare. Solicitarea în avans a informațiilor despre cardul de credit are avantaje și dezavantaje, dar cu cât marca dvs. este mai bine cunoscută, cu atât perspectivele sunt mai confortabile cu înscrierea.
Opt-in versus opt-out . Probele de înscriere atrag înscrieri mai ușor decât încercările de renunțare, deoarece nu sunt colectate informații de plată. Cu toate acestea, deoarece încercările de renunțare necesită informații de plată (împreună cu o taxă în unele modele), utilizatorul are puțin mai mult „aspect în joc”. Testarea ambelor modele este utilă pentru a determina care produce rata de conversie mai mare.

3. Actualizați și testați paginile de destinație

Conform cercetărilor recente, rata de conversie a paginii de destinație SaaS este cu 10,46% mai mică decât media. Ce să fac? Examinați toate aspectele paginilor dvs. de destinație pentru conținut, design și UX. Deși paginile de destinație au performanțe slabe din multe motive, problemele comune includ:

Titluri vagi
Conținut nerelevant pentru sursa de trafic (e-mail, căutare, anunț etc.)
Apeluri slabe la acțiune
Formulare complicate de trimitere
Formulare greu de utilizat (Asigurați-vă că testați capacitatea de utilizare pe dispozitive mobile)
Imagini generice
Fără elemente de credibilitate

Testarea împărțirii paginilor de destinație ar trebui să fie o parte continuă a campaniilor de marketing, deoarece defectele paginii de destinație trebuie izolate pentru a fi identificate și îmbunătățite.

4. Îmbrățișează angajamentul omnicanal

Marketingul omnicanal a câștigat acțiune în 2021 și, impulsionat de pandemie, va fi o forță majoră în viitor atât în B2B, cât și în implicarea clienților B2C. Prezentând marca în mod consecvent pe toate canalele și integrând strâns canalele digitale de implicare și conversie, firmele SaaS au oportunitatea de a genera afaceri noi din mai multe canale și de a crea o experiență de afaceri perfectă atât pentru potențiali, cât și pentru clienți.

Personalizarea, chatul live, campaniile de e-mail țintite și optimizarea sofisticată a site-urilor mobile sunt printre domeniile specifice ale experienței omnicanal pe care firmele SaaS ar trebui să ia în considerare cu tărie să se concentreze.

5. Cultivați și reutilizați recenziile clienților

Evaluările editoriale pozitive ale clienților îmbunătățesc percepția mărcii și influențează puternic conversiile. În plus, recenziile clienților, deși nu sunt un factor formal de clasare pentru Google, au un impact pozitiv asupra rezultatelor SEO, în special pentru recenziile care apar pe Google My Business.

Pentru un efect maxim, conținutul editorial al recenziilor ar trebui să se adreseze nevoilor publicului țintă cu limba și stilul adecvat. Recenziile sunt deosebit de utile pentru ratele de conversie atunci când apar pe paginile de destinație și pe pagina de pornire a site-ului web și atunci când sunt incluse în conținutul de e-mail și video.

Luați în considerare, de asemenea, să profitați de recenziile clienților de pe profilul dvs. de Facebook. Una dintre singurele platforme sociale cu o secțiune specifică de recenzii a clienților, Facebook poate fi o sursă bogată de clienți potențiali și înscrieri demonstrative, mai ales atunci când pagina dvs. de Facebook este conectată perfect la paginile de solicitare și înscriere pe site-ul dvs. (consultați secțiunea de implicare omnicanal de mai sus).

6. Implementați o campanie de publicitate nativă

Aproximativ 26% dintre utilizatorii de Internet folosesc blocante de reclame, ceea ce reduce substanțial eficiența reclamelor afișate și a bannerelor. O alternativă mai eficientă este publicitatea nativă – reclame care arată ca parte a conținutului editorial al paginii web pe care apar. Anunțurile native apar de obicei în fluxurile de știri din rețelele sociale și în rezultatele căutării și pe web deschis.

Anunțurile native – care sunt, de asemenea, descrise ca conținut plătit – sunt eficiente atunci când conținutul lor este extrem de relevant și imaginile sunt extrem de captivante. Rețineți că reclamele native – proiectate a fi o industrie de 400 de miliarde de dolari până în 2025 – creează o creștere cu 18% a intenției de cumpărare, cu un CTR atât de atractiv încât agenții de marketing și-au dublat cheltuielile pentru reclamele native între 2018 și 2020.

Deși în unele părți reclamele native sunt uneori criticate pentru că sunt înșelătoare, clienții SaaS sunt mult mai cunoscuți în tehnologie decât utilizatorul mediu de internet și vor recunoaște publicitatea nativă pentru ceea ce este - o metodă perfect acceptabilă și eficientă de publicitate. Pe baza acestei caracteristici a publicului, publicitatea nativă este firească pentru SaaS în 2021 și ulterior.

7. Scalați, eficientizați și integrați managementul campaniilor PPC

Publicitatea PPC este o opțiune populară în rândul firmelor SaaS și a devenit, mai ales în ultimii ani, un tip de publicitate nativă. În primele zile ale căutării, anunțurile care apăreau pe SERP-urile Google (paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare) arătau ca anunțuri; astăzi, sunt greu de diferențiat de rezultatele organice. Această dezvoltare face PPC doar mai atrăgător pentru generarea de clienți potențiali (vezi publicitatea nativă, mai sus).

Pentru a duce PPC mai departe, scalați și eficientizați campaniile PPC prin extinderea selecției de cuvinte cheie țintă; utilizarea tehnologiilor algoritmice inteligente pentru prognoză, ritmul bugetului și raportare; și implementarea unei platforme care îmbunătățește rapid CRO, facilitând producția dinamică a paginilor de destinație și testarea paginii de destinație.

O altă modalitate de a folosi PPC este îmbunătățirea ratelor de închidere prin integrarea campaniilor PPC cu echipa de vânzări. Datele campaniei sunt extrem de utile în procesul de vânzare pentru a izola cele mai bune oferte și a rafina cele mai bune modalități de a comunica oferte și propuneri de valoare.

8. Utilizați SEO local pentru a completa campaniile naționale și de întreprindere

Dacă firma dvs. SaaS are în curs de desfășurare o campanie SEO națională sau de întreprindere, adăugarea unei componente SEO locală va îmbunătăți eficiența generală a campaniei și va adăuga dimensiuni noi și importante eforturilor dvs. de marketing SEO. Campaniile locale direcționate aduc contribuții valoroase în mai multe moduri, inclusiv:

Introducerea de noi servicii pe piețele geografice competitive
Concurând mai bine împotriva concurenților înrădăcinați
Apărarea împotriva noilor concurenți pe piețele geografice țintă
Extinderea pe noi piețe geografice
Pătrunderea în continuare a piețelor geografice stabilite
Testarea beta a noilor servicii, cuvinte cheie, meta descrieri etc.

Deoarece volumul de căutare locală a cuvintelor cheie este mai mic decât căutările de cuvinte cheie mai generale, concentrarea locală vă oferă o oportunitate mult mai bună de a vă poziționa foarte bine (sau chiar de a domina clasamentele) pe piețele geografice cele mai importante pentru afacerea dvs.

9. Actualizați blogul companiei dvs

Blogurile companiei au intrat și demodat în ultimii 15 ani, dar 2021 este momentul pentru a maximiza potențialul de marketing al blogului tău. Mai multe motive susțin acest lucru:

Marketingul vizual de conținut este în plină expansiune. Un sondaj recent a constatat că peste 60% dintre agenții de marketing se așteaptă ca conținutul vizual să fie o componentă cheie a strategiilor lor. Prin natura sa, SaaS este vândut cel mai eficient vizual – iar postările de blog sunt o modalitate excelentă de a vă concentra atenția asupra caracteristicilor cheie ale serviciilor, precum și asupra caracteristicilor de nișă care vă diferențiază puternic serviciul.
Postările de blog vă permit să implementați o strategie profundă și sistematică de cuvinte cheie lungi pentru campania dvs. SEO.
Postările de blog facilitează un mod mai puțin formal de a implica clienții și potențialii, îmbunătățind percepția mărcii, aducând clienții înapoi pe site-ul dvs. și creând noi canale de conversie.

Dacă blogul tău a fost pe pilot automat, acum este un moment bun pentru o reîmprospătare strategică.

Așadar, aveți 9 bune practici pentru companiile SaaS cu privire la modul de a construi o strategie de marketing care poate avea succes în 2021 și mai departe. Mult noroc!