استراتيجية التسويق SaaS في عام 2021 وما بعده: 9 نصائح وأفضل الممارسات للنجاح

نظرًا لأن سوق SaaS الخاص بالمؤسسات الآن يزيد عن 100 مليار دولار سنويًا ، أصبحت المنافسة أكثر حدة من أي وقت مضى. وبينما أثرت عمليات إغلاق COVID سلبًا على الطلب في بعض القطاعات - السفر والسياحة ، على وجه الخصوص - حققت صناعة SaaS أداءً جيدًا بشكل عام ، بفضل النمو المتسارع في البرامج للفرق البعيدة وإدارة سلسلة التوريد والقطاعات الأخرى ، ومزايا التكلفة الكامنة فيها ، قابلية التوسع والمرونة.

يتعين على شركات SaaS الآن تحسين حملات التسويق الرقمي الخاصة بها لمواكبة تطور تقنيات التسويق عبر الإنترنت وأفضل الممارسات الصناعية والعملاء المتمرسين في مجال التكنولوجيا والمنافسين المتمرسين. في هذه المقالة ، نلقي نظرة على المجالات التسعة للتسويق الرقمي ذات الأهمية الخاصة لمنظمات SaaS. التعاملات الثلاثة الأولى مع أساس التسويق الرقمي ، موقع الشركة ؛ يتضمن الرصيد خمسة أنواع من حملات التسويق الرقمي الشائعة والفعالة في صناعة SaaS.

1. تحسين سرعة تحميل الصفحة

قد تبدو سرعة تحميل الصفحة وكأنها تفاصيل - وربما حتى تفاصيل ثانوية - لتصميم وتطوير الموقع. ومع ذلك ، أصبحت سرعة الصفحة الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى في التسويق الرقمي. كان الدافع وراء هذا التغيير هو تقديم Google مؤخرًا لـ Page Speed ​​Insights ، أو PSI ، والذي يقيس سرعة تحميل الصفحة عبر جميع الأجهزة (سطح المكتب ، الهاتف المحمول ، وما إلى ذلك). تعد PSI جزءًا من مبادرة Google الأكبر ، Core Web Vitals ، والتي تهدف إلى تضمين تجربة المستخدم (UX) في الترتيب الأساسي لنتائج البحث. أي حملة لتحسين محركات البحث ، بغض النظر عن مدى نجاحها في الماضي ، ستجد نفسها الآن معاقة بشكل متزايد بسبب بطء تحميل صفحات الموقع.

إلى جانب تقويض إستراتيجية تحسين محركات البحث ، فإن بطء تحميل الصفحة ، خاصة على الأجهزة المحمولة ، يؤثر سلبًا على معدلات الارتداد وهو قاتل للتحويل. يعتبر تسويق SaaS عرضة بشكل خاص لمشاكل تحميل الصفحة ، نظرًا لأن التسجيلات والصور ومقاطع الفيديو ، المستخدمة على نطاق واسع في تسويق SaaS ، هي المذنبون الشائعون. يجب التعامل مع ترميز محتوى الويب المرئي وتخزينه وتقديمه بعناية لضمان سرعة تحميل المحتوى. لست متأكدًا من كيفية تكديسك؟ ابدأ باختبار صفحات موقع الويب الخاص بك على PageSpeed ​​Insights من Google.

هناك مشكلة أخرى مهمة تتمثل في بطء تحميل صفحات الويب لشركات SaaS وهي إدراك العلامة التجارية. إذا كانت الشركة التي تبيع الحلول البرمجية لا تستطيع تقديم محتوى الويب الخاص بها بشكل فعال ، فما مدى موثوقية خدمة البرامج الخاصة بها؟ هذا السؤال ، القاتل للتحويل ، مناسب ليكون الرد الفوري للاحتمال لصفحة تحميل بطيئة. على العكس من ذلك ، إذا كان تحميل صفحتك سريعًا ، يمكنك إنشاء تصور إيجابي للعلامة التجارية قبل أن يقرأ العميل المحتمل كلمة واحدة من محتوى موقع الويب الخاص بك.

2. تحسين واختبار التجارب المجانية

تقدم أكثر من 65٪ من شركات SaaS نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا تجريبيًا للعملاء المحتملين ، مما يجعلها طريقة شائعة ومعيارية إلى حد ما لاكتساب العملاء. لزيادة فعالية الإصدار التجريبي المجاني ، راجع بعناية هذه المكونات الهامة:

• المدة . تتراوح العروض المجانية عادةً من بضعة أيام إلى شهر ، مع كون 14 يومًا هي المعيار الحالي. لا يوجد طول واحد مثالي للمحاكمة ؛ السؤال الحقيقي هو: كم من الوقت يمر قبل أن يتعرف العميل المحتمل على قيمة منتجك؟
• المعلومات المطلوبة . كلما زادت المعلومات التي تطلبها من العميل المحتمل مسبقًا ، قل احتمال قيامه بالتسجيل في إحدى التجارب. إن طلب معلومات بطاقة الائتمان مقدمًا له إيجابيات وسلبيات ، ولكن كلما زادت شهرة علامتك التجارية ، زادت راحة العملاء المحتملين عند التسجيل.
• التقيد مقابل الانسحاب . تجذب تجارب الاشتراك عمليات الاشتراك بسهولة أكبر من تجارب إلغاء الاشتراك لأنه لا يتم جمع معلومات الدفع. ومع ذلك ، نظرًا لأن تجارب إلغاء الاشتراك تتطلب معلومات الدفع (جنبًا إلى جنب مع الرسوم في بعض الطرز) ، فإن المستخدم يتمتع بمزيد من "المظهر في اللعبة". يعد اختبار كلا النموذجين مفيدًا لتحديد أيهما ينتج معدل تحويل أعلى.

3. تحديث واختبار الصفحات المقصودة

وفقًا لأحدث الأبحاث ، فإن معدل تحويل الصفحة المقصودة SaaS أقل بنسبة 10.46٪ من المتوسط. ماذا أفعل؟ راجع جميع جوانب صفحاتك المقصودة من حيث المحتوى والتصميم وتجربة المستخدم. على الرغم من ضعف أداء الصفحات المقصودة لأسباب عديدة ، إلا أن المشكلات الشائعة تشمل:

• عناوين غامضة
• محتوى غير ذي صلة بمصدر الزيارات (بريد إلكتروني ، بحث ، إعلان ، إلخ.)
• ضعف الدعوات إلى العمل
• إرسال النماذج المعقدة
• النماذج التي يصعب استخدامها (تأكد من اختبار قابلية الاستخدام على الأجهزة المحمولة)
• صور عامة
• لا توجد عناصر مصداقية

يجب أن يكون اختبار تقسيم الصفحة المقصودة جزءًا مستمرًا من الحملات التسويقية حيث يجب عزل عيوب الصفحة المقصودة ليتم تحديدها وتحسينها.

4. احتضان المشاركة omnichannel

اكتسب التسويق متعدد القنوات زخمًا في عام 2021 ، وبدافع من الوباء ، سيكون قوة رئيسية في المضي قدمًا في B2B وكذلك مشاركة العملاء بين B2C. من خلال تقديم العلامة التجارية باستمرار عبر جميع القنوات ، ودمج المشاركة الرقمية ومسارات التحويل بإحكام ، تتمتع شركات SaaS بفرصة إنشاء أعمال جديدة من قنوات متعددة وإنشاء تجربة عمل سلسة للعملاء المحتملين والعملاء على حدٍ سواء.

يعد التخصيص ، والدردشة الحية ، وحملات البريد الإلكتروني المستهدفة ، وتحسين موقع الويب للجوال المتطور من بين المجالات المحددة لتجربة omnichannel التي يجب على شركات SaaS أن تفكر فيها بشدة في التركيز عليها.

5. زراعة وإعادة توظيف مراجعات العملاء

تعزز تقييمات العملاء التحريرية الإيجابية إدراك العلامة التجارية وتؤثر بشدة على التحويلات. علاوة على ذلك ، فإن مراجعات العملاء ، على الرغم من أنها ليست عامل تصنيف رسميًا لـ Google ، لها تأثير إيجابي على نتائج تحسين محركات البحث ، خاصةً بالنسبة للمراجعات التي تظهر على Google My Business.

لتحقيق أقصى تأثير ، يجب أن يلبي المحتوى التحريري للمراجعة (المراجعات) احتياجات الجمهور المستهدف باللغة والأسلوب المناسبين. تعد المراجعات مفيدة بشكل خاص لمعدلات التحويل عندما تظهر على الصفحات المقصودة والصفحة الرئيسية لموقع الويب ، وعندما تنسج في محتوى البريد الإلكتروني ومحتوى الفيديو.

ضع في اعتبارك الاستفادة من تعليقات العملاء على ملفك الشخصي على Facebook أيضًا. يعد Facebook أحد المنصات الاجتماعية الوحيدة التي تحتوي على قسم خاص بمراجعة العملاء ، ويمكن أن يكون مصدرًا ثريًا لعملاء المبيعات المحتملين والاشتراكات التجريبية ، خاصةً عندما تكون صفحتك على Facebook متصلة بسلاسة باستعلام موقع الويب الخاص بك وصفحات التسجيل (راجع قسم المشاركة omnichannel أعلاه).

6. تنفيذ حملة إعلانية محلية

يستخدم حوالي 26٪ من مستخدمي الإنترنت أدوات منع الإعلانات ، مما يقلل بشكل كبير من فعالية الإعلانات المعروضة واللافتات. البديل الأكثر فاعلية هو الإعلان المحلي - الإعلانات التي تبدو وكأنها جزء من المحتوى التحريري لصفحة الويب التي تظهر عليها. تظهر الإعلانات الأصلية عادةً في خلاصات أخبار وسائل التواصل الاجتماعي ونتائج البحث ، وعلى شبكة الويب المفتوحة.

تكون الإعلانات الأصلية - التي توصف أيضًا بالمحتوى المدفوع - فعالة عندما يكون محتواها وثيق الصلة للغاية وتكون الصور جذابة للغاية. لاحظ أن الإعلانات المدمجة مع المحتوى - من المتوقع أن تصل إلى 400 مليار دولار بحلول عام 2025 - تخلق زيادة بنسبة 18٪ في الرغبة في الشراء ، مع نسبة نقر إلى ظهور جذابة للغاية لدرجة أن المسوقين ضاعفوا إنفاقهم على الإعلانات الأصلية بين عامي 2018 و 2020.

على الرغم من أن الإعلانات المحلية يتم انتقادها في بعض الأحيان لكونها مضللة ، إلا أن عملاء SaaS يتمتعون بذكاء تقني أكثر بكثير من مستخدم الإنترنت العادي وسوف يتعرفون على الإعلانات الأصلية على حقيقتها - وهي طريقة مقبولة وفعالة تمامًا للإعلان. بناءً على سمة الجمهور هذه وحدها ، يُعد الإعلان المحلي أمرًا طبيعيًا بالنسبة إلى SaaS في عام 2021 وما بعده.

7. مقياس وتبسيط ودمج إدارة حملة قدرة شرائية

تعد إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) خيارًا شائعًا بين شركات SaaS وقد أصبحت ، خاصة خلال السنوات القليلة الماضية ، نوعًا من الإعلانات المحلية. في الأيام الأولى للبحث ، كانت الإعلانات التي تظهر على Google SERPs (صفحات نتائج محرك البحث) تبدو مثل الإعلانات ؛ اليوم ، يصعب تمييزها عن النتائج العضوية. هذا التطور يجعل PPC أكثر جاذبية لتوليد العملاء المحتملين (انظر الإعلان المحلي أعلاه).

لأخذ مزيد من PPC ، قم بتوسيع نطاق حملات PPC وتبسيطها من خلال توسيع اختيار الكلمات الرئيسية المستهدفة ؛ استخدام تقنيات الخوارزمية الذكية للتنبؤ ووضع الميزانية وإعداد التقارير ؛ وتنفيذ نظام أساسي يعمل على تحسين CRO بسرعة من خلال تسهيل إنتاج الصفحة المقصودة الديناميكية واختبار الصفحة المقصودة.

هناك طريقة أخرى للاستفادة من قدرة شرائية (PPC) وهي تحسين المعدلات القريبة من خلال دمج حملات الدفع لكل نقرة (PPC) مع فريق المبيعات. تعتبر بيانات الحملة مفيدة للغاية في عملية البيع لعزل أفضل العروض وتحسين أفضل الطرق لتوصيل العروض وعروض القيمة.

8. استخدم مُحسّنات محرّكات البحث المحلية لتكملة الحملات الوطنية وحملات المؤسسة

إذا كانت شركة SaaS الخاصة بك لديها حملة تحسين محركات البحث (SEO) الوطنية أو حملة تحسين محركات البحث (SEO) قيد التنفيذ ، فإن إضافة مكون محلي لتحسين محركات البحث (SEO) سيؤدي إلى تحسين الفعالية الشاملة للحملة وإضافة أبعاد جديدة ومهمة لجهودك التسويقية لتحسين محركات البحث. تقدم الحملات المحلية المستهدفة مساهمات قيمة بعدة طرق ، بما في ذلك:

• تقديم خدمات جديدة في الأسواق الجغرافية التنافسية
• التنافس بشكل أفضل ضد المنافسين الراسخين
• الدفاع ضد المنافسين الجدد في الأسواق الجغرافية المستهدفة
• التوسع في أسواق جغرافية جديدة
• زيادة اختراق الأسواق الجغرافية القائمة
• اختبار تجريبي للخدمات الجديدة والكلمات الرئيسية والأوصاف التعريفية وما إلى ذلك.

نظرًا لأن حجم البحث عن الكلمات الرئيسية المحلية أصغر من عمليات البحث العامة عن الكلمات الرئيسية ، فإن التركيز المحلي يمنحك فرصة أفضل بكثير للحصول على مرتبة عالية (أو حتى السيطرة على التصنيفات) في الأسواق الجغرافية الأكثر أهمية لعملك.

9. قم بترقية مدونة شركتك

دخلت مدونات الشركة إلى عالم الموضة وخرجت منها على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، ولكن عام 2021 هو الوقت المناسب لزيادة إمكانات التسويق لمدونتك. هناك عدة أسباب تدعم القيام بذلك:

• تسويق المحتوى المرئي مزدهر. وجدت إحدى الدراسات الاستقصائية الحديثة أن أكثر من 60 ٪ من المسوقين يتوقعون أن يكون المحتوى المرئي مكونًا رئيسيًا في استراتيجياتهم. بحكم طبيعتها ، تُباع SaaS بشكل مرئي أكثر فاعلية - وتعد منشورات المدونة طريقة ممتازة لتركيز الانتباه على ميزات الخدمة الرئيسية بالإضافة إلى الميزات المتخصصة التي تميز خدمتك بقوة.
• تمكنك منشورات المدونة من تنفيذ إستراتيجية عميقة ومنهجية للكلمات الرئيسية طويلة الذيل لحملة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك.
• تسهل منشورات المدونة طريقة أقل رسمية لإشراك العملاء والتوقعات ، وتحسين تصور العلامة التجارية ، وإعادة العملاء إلى موقع الويب الخاص بك ، وإنشاء مسارات تحويل جديدة.

إذا كانت مدونتك تعمل في وضع الطيار الآلي ، فهذا هو الوقت المناسب لتحديث استراتيجي.

إذن ، لديك 9 من أفضل الممارسات لشركات SaaS حول كيفية بناء استراتيجية تسويق يمكن أن تنجح في عام 2021 وما بعده. حظا طيبا وفقك الله!