กลยุทธ์การตลาด SaaS ในปี 2564 เป็นต้นไป: 9 เคล็ดลับและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อความสำเร็จ

ด้วยตลาด SaaS ระดับองค์กรที่มีมากกว่า 100 พันล้านดอลลาร์ต่อปี การแข่งขันจึงเข้มข้นกว่าที่เคย และในขณะที่การล็อกดาวน์จากโควิด-19 ส่งผลเสียต่ออุปสงค์ในแนวดิ่งบางประเภท เช่น การเดินทางและการท่องเที่ยว โดยเฉพาะอย่างยิ่ง อุตสาหกรรม SaaS ประสบผลสำเร็จในภาพรวม เนื่องจากการเติบโตอย่างรวดเร็วของซอฟต์แวร์สำหรับทีมที่อยู่ห่างไกล การจัดการห่วงโซ่อุปทานและประเภทธุรกิจอื่นๆ และความได้เปรียบด้านต้นทุนโดยธรรมชาติ ความสามารถในการปรับขนาดและความยืดหยุ่น

ปัจจุบันบริษัท SaaS ต้องปรับแต่งแคมเปญการตลาดดิจิทัลเพื่อให้ทันกับเทคโนโลยีการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่พัฒนาขึ้น แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรม ลูกค้าที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี และคู่แข่งที่มีความซับซ้อน ในบทความนี้ เราจะพิจารณาเก้าด้านของการตลาดดิจิทัลที่มีความสำคัญเป็นพิเศษสำหรับองค์กร SaaS ข้อตกลงสามข้อแรกเกี่ยวกับรากฐานของการตลาดดิจิทัลคือเว็บไซต์ของบริษัท ความสมดุลเกี่ยวข้องกับแคมเปญการตลาดดิจิทัลห้าประเภทที่ได้รับความนิยมและมีประสิทธิภาพในอุตสาหกรรม SaaS

1. เพิ่มประสิทธิภาพความเร็วในการโหลดหน้า

ความเร็วในการโหลดหน้าอาจฟังดูเหมือนรายละเอียด – อาจเป็นรายละเอียดเล็กน้อย – ของการออกแบบและพัฒนาเว็บไซต์ อย่างไรก็ตาม ความเร็วของเพจมีความสำคัญมากกว่าที่เคยในการตลาดดิจิทัล การขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงนี้คือการแนะนำ Page Speed ​​Insights หรือ PSI ล่าสุดของ Google ซึ่งวัดความเร็วในการโหลดหน้าเว็บในทุกอุปกรณ์ (เดสก์ท็อป โทรศัพท์มือถือ ฯลฯ) PSI เป็นส่วนหนึ่งของโครงการริเริ่มของ Google ที่ใหญ่กว่า นั่นคือ Core Web Vitals ซึ่งมุ่งเป้าไปที่การแยกส่วนประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) เข้าไว้ในการจัดอันดับผลการค้นหาทั่วไป แคมเปญ SEO ใดๆ ไม่ว่าในอดีตจะประสบความสำเร็จเพียงใด ปัจจุบันหน้าเว็บไซต์ที่โหลดช้าจะมีความพิการมากขึ้น

นอกเหนือจากการบ่อนทำลายกลยุทธ์ SEO การโหลดหน้าเว็บช้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ ส่งผลเสียต่ออัตราตีกลับและเป็นตัวฆ่า Conversion การตลาดแบบ SaaS มีความเสี่ยงเป็นพิเศษต่อปัญหาการโหลดเพจ เนื่องจาก screencast, รูปภาพ และวิดีโอ ซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลายในการตลาด SaaS มักเป็นต้นเหตุ การเข้ารหัส การจัดเก็บ และการให้บริการเนื้อหาเว็บที่เป็นภาพต้องได้รับการจัดการอย่างระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาโหลดได้รวดเร็ว ไม่แน่ใจว่าคุณซ้อนกันอย่างไร เริ่มต้นด้วยการทดสอบหน้าเว็บไซต์ของคุณใน PageSpeed ​​Insights ของ Google

ปัญหาสำคัญอีกประการหนึ่งของการโหลดหน้าเว็บช้าสำหรับบริษัท SaaS คือการรับรู้ถึงแบรนด์ หากบริษัทที่ขายโซลูชันซอฟต์แวร์ไม่สามารถส่งเนื้อหาเว็บของตนเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ บริการซอฟต์แวร์ของบริษัทจะเชื่อถือได้เพียงใด คำถามนี้ซึ่งเป็นนักฆ่า Conversion มักจะเป็นการตอบสนองต่อหน้าโหลดช้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทันที ในทางกลับกัน หากการโหลดหน้าเว็บของคุณรวดเร็วทันใจ คุณจะสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ในเชิงบวกก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะอ่านเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณหนึ่งคำ

2. ปรับปรุงและทดสอบการทดลองใช้ฟรี

บริษัท SaaS กว่า 65% เสนอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทดลองใช้ฟรีหรือทดลองใช้งาน ทำให้เป็นวิธีที่ได้รับความนิยมและเป็นมาตรฐานในการได้มาซึ่งลูกค้า เพื่อให้การทดลองใช้ฟรีของคุณมีประสิทธิภาพสูงสุด ให้ตรวจสอบส่วนประกอบที่สำคัญเหล่านี้อย่างรอบคอบ:

• ระยะเวลา . ข้อเสนอฟรีโดยทั่วไปมีตั้งแต่สองสามวันถึงหนึ่งเดือน โดยที่ 14 วันเป็นมาตรฐานปัจจุบัน ไม่มีความยาวที่สมบูรณ์แบบสำหรับการทดลองใช้ คำถามที่แท้จริงคือ: นานแค่ไหนกว่าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรับรู้ถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ?
• ข้อมูลที่จำเป็น ยิ่งคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าล่วงหน้าเท่าใด โอกาสที่เขาจะลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น การขอข้อมูลบัตรเครดิตล่วงหน้ามีทั้งข้อดีและข้อเสีย แต่ยิ่งแบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักมากเท่าไหร่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็จะยิ่งสะดวกสบายในการสมัครมากขึ้นเท่านั้น
• การเลือกเข้าร่วมกับการเลือกไม่ใช้ การเลือกเข้าร่วมการทดลองใช้ดึงดูดการลงทะเบียนได้ง่ายกว่าการเลือกไม่เข้าร่วมการทดลองใช้เพราะไม่มีการรวบรวมข้อมูลการชำระเงิน อย่างไรก็ตาม เนื่องจากการเลือกไม่เข้าร่วมการทดลองใช้ต้องใช้ข้อมูลการชำระเงิน (พร้อมกับค่าธรรมเนียมในบางรุ่น) ผู้ใช้จึงมี "สกินในเกม" เพิ่มขึ้นเล็กน้อย การทดสอบทั้งสองรุ่นนั้นคุ้มค่าที่จะตัดสินว่ารุ่นใดให้อัตราการแปลงที่สูงกว่า

3. อัปเดตและทดสอบหน้า Landing Page

จากการวิจัยล่าสุด อัตราการแปลงหน้า Landing Page ของ SaaS ต่ำกว่าค่าเฉลี่ย 10.46% จะทำอย่างไร? ตรวจสอบทุกแง่มุมของหน้า Landing Page สำหรับเนื้อหา การออกแบบ และ UX แม้ว่าหน้าที่เชื่อมโยงไปถึงมีประสิทธิภาพต่ำด้วยเหตุผลหลายประการ แต่ปัญหาทั่วไป ได้แก่:

• พาดหัวข่าวคลุมเครือ
• เนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้องกับแหล่งที่มาของการเข้าชม (อีเมล การค้นหา โฆษณา ฯลฯ)
• คำกระตุ้นการตัดสินใจที่อ่อนแอ
• แบบฟอร์มการส่งที่ซับซ้อน
• แบบฟอร์มใช้งานยาก (อย่าลืมทดสอบการใช้งานบนอุปกรณ์พกพา)
• ภาพทั่วไป
• ไม่มีองค์ประกอบความน่าเชื่อถือ

การทดสอบการแยกหน้า Landing Page ควรเป็นส่วนต่อเนื่องของแคมเปญการตลาด เนื่องจากต้องแยกข้อบกพร่องของหน้า Landing Page เพื่อระบุและปรับปรุง

4. โอบรับการมีส่วนร่วมจากทุกช่องทาง

การตลาดแบบ Omnichannel ได้รับแรงฉุดในปี 2564 และด้วยแรงผลักดันจากการระบาดใหญ่ จะเป็นกำลังสำคัญที่จะก้าวไปข้างหน้าใน B2B เช่นเดียวกับการมีส่วนร่วมของลูกค้า B2C ด้วยการนำเสนอแบรนด์อย่างสม่ำเสมอในทุกช่องทาง และการผสานรวมเข้ากับช่องทางดิจิทัลและช่องทางการแปลงอย่างแน่นหนา บริษัท SaaS มีโอกาสที่จะสร้างธุรกิจใหม่จากหลากหลายช่องทาง และสร้างประสบการณ์ทางธุรกิจที่ราบรื่นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเหมือนกัน

การปรับแต่งส่วนบุคคล แชทสด แคมเปญอีเมลเป้าหมาย และการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์บนมือถือที่ซับซ้อนเป็นหนึ่งในพื้นที่เฉพาะของประสบการณ์ Omnichannel ที่บริษัท SaaS ควรพิจารณาอย่างยิ่ง

5. ปลูกฝังและนำความคิดเห็นของลูกค้ามาใช้ใหม่

บทวิจารณ์จากลูกค้า ด้านบรรณาธิการ ในเชิงบวกช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และมีอิทธิพลอย่างมากต่อคอนเวอร์ชั่น นอกจากนี้ บทวิจารณ์ของลูกค้าแม้ว่าจะไม่ใช่ปัจจัยในการจัดอันดับอย่างเป็นทางการสำหรับ Google แต่ก็ส่งผลในเชิงบวกต่อผลลัพธ์ SEO โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับรีวิวที่ปรากฏบน Google My Business

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด เนื้อหาด้านบรรณาธิการของบทวิจารณ์ควรตอบสนองความต้องการของผู้ชมเป้าหมายด้วยภาษาและรูปแบบที่เหมาะสม บทวิจารณ์มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับอัตราการแปลงเมื่อปรากฏบนหน้า Landing Page และหน้าแรกของเว็บไซต์ และเมื่อรวมเข้ากับเนื้อหาอีเมลและวิดีโอ

พิจารณาใช้ประโยชน์จากรีวิวของลูกค้าในโปรไฟล์ Facebook ของคุณด้วย Facebook เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มโซเชียลเดียวที่มีส่วนบทวิจารณ์ของลูกค้าเฉพาะ Facebook สามารถเป็นแหล่งรวมของโอกาสในการขายและการลงชื่อสมัครใช้ตัวอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อหน้า Facebook ของคุณเชื่อมต่อกับการสอบถามเว็บไซต์และหน้าลงทะเบียนของคุณอย่างราบรื่น (ดูส่วนการมีส่วนร่วมของช่องทาง Omni ด้านบน)

6. ใช้แคมเปญโฆษณาเนทีฟ

ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตประมาณ 26% ใช้ตัวบล็อกโฆษณา ซึ่งลดประสิทธิภาพของโฆษณาแบบดิสเพลย์และแบนเนอร์ลงอย่างมาก ทางเลือกที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคือโฆษณาเนทีฟ – โฆษณาที่ดูเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหาบทบรรณาธิการของหน้าเว็บที่ปรากฏ โฆษณาเนทีฟมักปรากฏในฟีดข่าวโซเชียลมีเดียและผลการค้นหา และบนเว็บแบบเปิด

โฆษณาเนทีฟ – ซึ่งถูกอธิบายว่าเป็นเนื้อหาที่ต้องชำระเงินด้วย – มีประสิทธิภาพเมื่อเนื้อหามีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งและรูปภาพมีความเกี่ยวข้องสูง โปรดทราบว่าโฆษณาเนทีฟ - คาดว่าจะเป็นอุตสาหกรรม 400 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2568 - สร้างความตั้งใจในการซื้อเพิ่มขึ้น 18% ด้วย CTR ที่น่าดึงดูดมากจนนักการตลาดเพิ่มการใช้จ่ายในโฆษณาเนทีฟเป็นสองเท่าระหว่างปี 2561 ถึง 2563

แม้ว่าในบางไตรมาส โฆษณาแบบเนทีฟบางครั้งถูกวิพากษ์วิจารณ์ว่าหลอกลวง แต่ลูกค้า SaaS ก็เข้าใจเทคโนโลยีมากกว่าผู้ใช้อินเทอร์เน็ตทั่วไป และจะรับรู้ถึงโฆษณาเนทีฟว่าเป็นอย่างไร ซึ่งเป็นวิธีการโฆษณาที่ยอมรับได้และมีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง โดยพิจารณาจากลักษณะเฉพาะของผู้ชมนี้เพียงอย่างเดียว การโฆษณาแบบเนทีฟจึงเป็นเรื่องปกติสำหรับ SaaS ในปี 2021 และปีต่อๆ ไป

7. ปรับขนาด ปรับปรุง และบูรณาการการจัดการแคมเปญ PPC

การโฆษณา PPC เป็นตัวเลือกที่ได้รับความนิยมในหมู่บริษัท SaaS และได้กลายเป็นโฆษณาแบบเนทีฟประเภทหนึ่งโดยเฉพาะในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ในช่วงแรก ๆ ของการค้นหา โฆษณาที่ปรากฏบน Google SERP (หน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา) ดูเหมือนโฆษณา ทุกวันนี้ยากที่จะแยกความแตกต่างจากผลลัพธ์แบบออร์แกนิก การพัฒนานี้ทำให้ PPC น่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น (ดูโฆษณาเนทีฟด้านบน)

เพื่อทำให้ PPC ก้าวหน้ายิ่งขึ้น ปรับขนาดและปรับปรุงแคมเปญ PPC โดยขยายการเลือกคำหลักเป้าหมาย ใช้เทคโนโลยีอัลกอริธึมอัจฉริยะสำหรับการคาดการณ์ การกำหนดอัตรางบประมาณ และการรายงาน และใช้แพลตฟอร์มที่ปรับปรุง CRO อย่างรวดเร็วโดยอำนวยความสะดวกในการผลิตหน้า Landing Page และการทดสอบหน้า Landing Page แบบไดนามิก

อีกวิธีหนึ่งในการใช้ประโยชน์จาก PPC คือการปรับปรุงอัตราการปิดโดยการรวมแคมเปญ PPC กับทีมขาย ข้อมูลแคมเปญมีประโยชน์อย่างยิ่งในกระบวนการขายเพื่อแยกข้อเสนอที่ดีที่สุดและปรับแต่งวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารข้อเสนอและข้อเสนอมูลค่า

8. ใช้ SEO ท้องถิ่นเพื่อเสริมแคมเปญระดับชาติและระดับองค์กร

หากบริษัท SaaS ของคุณมีแคมเปญ SEO ระดับประเทศหรือระดับองค์กรที่กำลังดำเนินการอยู่ การเพิ่มองค์ประกอบ SEO ในพื้นที่จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญโดยรวมและเพิ่มมิติใหม่ที่สำคัญให้กับความพยายามทางการตลาด SEO ของคุณ แคมเปญในพื้นที่ที่กำหนดเป้าหมายสร้างคุณูปการที่มีคุณค่าได้หลายวิธี ได้แก่:

• การแนะนำบริการใหม่ในตลาดทางภูมิศาสตร์ที่มีการแข่งขันสูง
• แข่งขันได้ดีกว่าคู่แข่งที่ยึดที่มั่น
• ปกป้องคู่แข่งรายใหม่ในตลาดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์
• ขยายสู่ตลาดทางภูมิศาสตร์ใหม่
• เจาะตลาดทางภูมิศาสตร์ที่จัดตั้งขึ้นต่อไป
• การทดสอบเบต้า บริการใหม่ คำหลัก คำอธิบายเมตา ฯลฯ

เนื่องจากปริมาณการค้นหาคำสำคัญในพื้นที่นั้นน้อยกว่าการค้นหาคำสำคัญทั่วไป การมุ่งเน้นในพื้นที่ทำให้คุณมีโอกาสมากขึ้นในการจัดอันดับสูง (หรือแม้แต่ครองอันดับ) ในตลาดทางภูมิศาสตร์ที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

9. อัปเกรดบล็อกบริษัทของคุณ

บล็อกของบริษัทได้รับความนิยมและล้าสมัยในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา แต่ปี 2021 เป็นเวลาที่จะเพิ่มศักยภาพทางการตลาดของบล็อกของคุณให้สูงสุด เหตุผลหลายประการที่สนับสนุนการทำเช่นนี้:

• การตลาดเนื้อหาภาพกำลังเฟื่องฟู การสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้พบว่ากว่า 60% ของนักการตลาดคาดหวังว่าเนื้อหาที่เป็นภาพจะเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์ของพวกเขา โดยธรรมชาติแล้ว SaaS จะขายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด และโพสต์บนบล็อกเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการมุ่งเน้นความสนใจไปที่คุณลักษณะบริการหลัก ตลอดจนคุณลักษณะเฉพาะที่สร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับบริการของคุณ
• โพสต์บล็อกช่วยให้คุณสามารถใช้กลยุทธ์คำหลักหางยาวที่เป็นระบบและลึกสำหรับแคมเปญ SEO ของคุณ
• โพสต์ในบล็อกช่วยอำนวยความสะดวกในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นทางการน้อยลง ปรับปรุงการรับรู้แบรนด์ นำลูกค้ากลับมาที่เว็บไซต์ของคุณ และสร้างช่องทางการแปลงใหม่

หากบล็อกของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีสำหรับการรีเฟรชเชิงกลยุทธ์

ดังนั้น คุณมีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 9 ประการสำหรับบริษัท SaaS เกี่ยวกับวิธีสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่สามารถประสบความสำเร็จในปี 2564 และปีต่อๆ ไป ขอให้โชคดี!