Strategia di marketing SaaS nel 2021 e oltre: 9 consigli e best practice per il successo

Con il mercato SaaS aziendale che supera i 100 miliardi di dollari all'anno, la concorrenza è più intensa che mai. E mentre i blocchi del COVID hanno influenzato negativamente la domanda in alcuni verticali - viaggi e turismo, in particolare - il settore SaaS è andato complessivamente bene, grazie alla crescita accelerata del software per i team remoti, alla gestione della catena di approvvigionamento e ad altri verticali e ai suoi vantaggi intrinseci in termini di costi, scalabilità e flessibilità.

Le aziende SaaS devono ora perfezionare le loro campagne di marketing digitale per stare al passo con l'evoluzione delle tecnologie di marketing su Internet, le migliori pratiche del settore, i clienti esperti di tecnologia e i concorrenti sofisticati. In questo articolo, esaminiamo le nove aree del marketing digitale di particolare importanza per le organizzazioni SaaS. I primi tre riguardano le fondamenta del marketing digitale, il sito web dell'azienda; l'equilibrio riguarda cinque tipi di campagne di marketing digitale che sono popolari ed efficaci nel settore SaaS.

1. Ottimizza la velocità di caricamento della pagina

La velocità di caricamento della pagina può sembrare un dettaglio, forse anche un dettaglio minore, della progettazione e dello sviluppo del sito web. Tuttavia, la velocità della pagina è ora più importante che mai nel marketing digitale. A guidare questo cambiamento è la recente introduzione da parte di Google di Page Speed ​​Insights, o PSI, che misura la velocità di caricamento delle pagine su tutti i dispositivi (desktop, telefoni cellulari, ecc.). PSI fa parte di una più ampia iniziativa di Google, Core Web Vitals, che mira a tenere conto dell'esperienza utente (UX) nella sua classifica organica dei risultati di ricerca. Qualsiasi campagna SEO, indipendentemente dal successo in passato, ora si troverà sempre più svantaggiata dal caricamento lento delle pagine del sito web.

Oltre a minare la strategia SEO, il caricamento lento della pagina, specialmente sui dispositivi mobili, influisce negativamente sulle frequenze di rimbalzo ed è un killer di conversioni. Il marketing SaaS è particolarmente vulnerabile ai problemi di caricamento delle pagine, poiché screencast, immagini e video, ampiamente utilizzati nel marketing SaaS, sono colpevoli comuni. La codifica, l'archiviazione e la pubblicazione di contenuti Web visivi devono essere gestiti con attenzione per garantire un caricamento rapido dei contenuti. Non sei sicuro di come impilare? Inizia testando le pagine del tuo sito web su PageSpeed ​​Insights di Google.

Un altro problema significativo del caricamento lento delle pagine Web per le aziende SaaS è la percezione del marchio. Se un'azienda che vende soluzioni software non è in grado di fornire i propri contenuti Web in modo efficace, quanto può essere affidabile il suo servizio software? Questa domanda, un killer di conversioni, potrebbe essere la risposta immediata del potenziale cliente a una pagina a caricamento lento. Al contrario, se il caricamento della tua pagina è fulmineo, crei una percezione positiva del marchio prima che il tuo potenziale cliente legga una parola del contenuto del tuo sito web.

2. Migliora e testa le prove gratuite

Oltre il 65% delle aziende SaaS offre una prova o una demo gratuita ai potenziali clienti, rendendolo un metodo popolare e abbastanza standard di acquisizione dei clienti. Per massimizzare l'efficacia della tua prova gratuita, esamina attentamente questi componenti critici:

• Durata . Le offerte gratuite in genere vanno da pochi giorni a un mese, con 14 giorni come standard attuale. Non esiste un'unica lunghezza perfetta per una prova; la vera domanda è: quanto tempo passa prima che un potenziale cliente riconosca il valore del tuo prodotto?
• Informazioni richieste . Più informazioni richiedi in anticipo al potenziale cliente, meno è probabile che si registri per una prova. Richiedere in anticipo le informazioni sulla carta di credito ha pro e contro, ma più il tuo marchio è noto, più i potenziali clienti si trovano a proprio agio con la registrazione.
• Attivazione contro rinuncia . Le prove di attivazione attirano le iscrizioni più facilmente rispetto alle prove di annullamento perché non vengono raccolte informazioni di pagamento. Tuttavia, poiché le prove di annullamento richiedono informazioni sul pagamento (insieme a una commissione in alcuni modelli), l'utente ha un po' più di "pelle nel gioco". Vale la pena testare entrambi i modelli per determinare quale produce il tasso di conversione più elevato.

3. Aggiorna e testa le pagine di destinazione

Secondo una recente ricerca, il tasso di conversione della pagina di destinazione SaaS è del 10,46% inferiore alla media. Cosa fare? Rivedi tutti gli aspetti delle tue pagine di destinazione per contenuto, design e UX. Sebbene le pagine di destinazione abbiano prestazioni inferiori per molti motivi, i problemi comuni includono:

• Titoli vaghi
• Contenuti non pertinenti alla fonte di traffico (e-mail, ricerca, annuncio, ecc.)
• Inviti all'azione deboli
• Moduli di invio complicati
• Moduli difficili da usare (assicurati di testare l'usabilità sui dispositivi mobili)
• Immagini generiche
• Nessun elemento di credibilità

Il test di suddivisione della pagina di destinazione dovrebbe essere una parte continua delle campagne di marketing poiché i difetti della pagina di destinazione devono essere isolati per essere identificati e migliorati.

4. Abbraccia il coinvolgimento omnicanale

Il marketing omnicanale ha preso piede nel 2021 e, spinto dalla pandemia, sarà una forza importante per il futuro nel B2B e nel coinvolgimento dei clienti B2C. Presentando il marchio in modo coerente su tutti i canali e integrando strettamente il coinvolgimento digitale e le canalizzazioni di conversione, le aziende SaaS hanno l'opportunità di generare nuovo business da più canali e creare un'esperienza di business senza interruzioni sia per i potenziali clienti che per i clienti.

Personalizzazione, chat dal vivo, campagne e-mail mirate e sofisticata ottimizzazione di siti Web mobili sono tra le aree specifiche dell'esperienza omnicanale su cui le aziende SaaS dovrebbero considerare fortemente di concentrarsi.

5. Coltivare e riutilizzare le recensioni dei clienti

Le recensioni editoriali positive dei clienti migliorano la percezione del marchio e influenzano fortemente le conversioni. Inoltre, le recensioni dei clienti, sebbene non siano un fattore di ranking formale per Google, hanno un impatto positivo sui risultati SEO, in particolare per le recensioni che appaiono su Google My Business.

Per ottenere il massimo effetto, il contenuto editoriale delle recensioni dovrebbe soddisfare le esigenze del pubblico di destinazione con il linguaggio e lo stile appropriati. Le recensioni sono particolarmente utili per i tassi di conversione quando vengono visualizzate nelle pagine di destinazione e nella home page del sito Web e quando vengono intrecciate in contenuti di posta elettronica e video.

Considera anche di sfruttare le recensioni dei clienti sul tuo profilo Facebook. Facebook, una delle uniche piattaforme social con una sezione specifica per le recensioni dei clienti, può essere una ricca fonte di contatti di vendita e iscrizioni a demo, soprattutto quando la tua pagina Facebook è perfettamente collegata alle pagine di richiesta e registrazione del tuo sito web (vedi la sezione sul coinvolgimento omnicanale sopra).

6. Implementare una campagna pubblicitaria nativa

Circa il 26% degli utenti Internet utilizza ad blocker, il che riduce sostanzialmente l'efficacia della pubblicità display e banner. Un'alternativa più efficace è la pubblicità nativa, annunci che sembrano parte del contenuto editoriale della pagina web su cui appaiono. Gli annunci nativi in ​​genere vengono visualizzati nei feed di notizie dei social media e nei risultati di ricerca e sul Web aperto.

Gli annunci nativi, che sono anche descritti come contenuti a pagamento, sono efficaci quando i loro contenuti sono estremamente pertinenti e le immagini sono altamente coinvolgenti. Tieni presente che gli annunci nativi, che si prevede diventeranno un settore da 400 miliardi di dollari entro il 2025, creano un aumento del 18% dell'intenzione di acquisto, con un CTR così attraente che i marketer hanno raddoppiato la spesa per gli annunci nativi tra il 2018 e il 2020.

Sebbene in alcuni ambienti gli annunci nativi siano talvolta criticati per essere ingannevoli, i clienti SaaS sono molto più esperti di tecnologia rispetto all'utente medio di Internet e riconosceranno la pubblicità nativa per quello che è: un metodo pubblicitario perfettamente accettabile ed efficace. Basandosi solo su questa caratteristica del pubblico, la pubblicità nativa è naturale per SaaS nel 2021 e oltre.

7. Ridimensiona, ottimizza e integra la gestione delle campagne PPC

La pubblicità PPC è un'opzione popolare tra le aziende SaaS ed è diventata, soprattutto negli ultimi anni, un tipo di pubblicità nativa. Agli albori della ricerca, gli annunci che apparivano sulle SERP di Google (pagine dei risultati dei motori di ricerca) sembravano annunci; oggi sono difficili da differenziare dai risultati organici. Questo sviluppo rende PPC solo più attraente per la generazione di lead (vedi pubblicità nativa, sopra).

Per portare ulteriormente il PPC, ridimensiona e ottimizza le campagne PPC espandendo la selezione delle parole chiave target; utilizzando tecnologie algoritmiche intelligenti per la previsione, il pacing del budget e il reporting; e l'implementazione di una piattaforma che migliora rapidamente il CRO facilitando la produzione dinamica della pagina di destinazione e il test della pagina di destinazione.

Un altro modo per sfruttare il PPC è migliorare i tassi di chiusura integrando le campagne PPC con il team di vendita. I dati della campagna sono estremamente utili nel processo di vendita per isolare le migliori offerte e perfezionare i modi migliori per comunicare offerte e proposte di valore.

8. Usa la SEO locale per integrare le campagne nazionali e aziendali

Se la tua azienda SaaS ha in corso una campagna SEO nazionale o SEO aziendale, l'aggiunta di un componente SEO locale migliorerà l'efficacia complessiva della campagna e aggiungerà nuove dimensioni importanti ai tuoi sforzi di marketing SEO. Le campagne locali mirate apportano preziosi contributi in diversi modi, tra cui:

• Introduzione di nuovi servizi in mercati geografici competitivi
• Competere meglio contro concorrenti radicati
• Difendersi da nuovi concorrenti nei mercati geografici target
• Espansione in nuovi mercati geografici
• Ulteriore penetrazione nei mercati geografici consolidati
• Beta test di nuovi servizi, parole chiave, meta descrizioni, ecc.

Poiché il volume di ricerca di parole chiave locali è inferiore rispetto alle ricerche di parole chiave più generiche, il focus locale ti offre un'opportunità molto migliore per posizionarti in alto (o addirittura dominare le classifiche) nei mercati geografici più importanti per la tua attività.

9. Aggiorna il tuo blog aziendale

I blog aziendali sono passati di moda negli ultimi 15 anni, ma il 2021 è il momento di massimizzare il potenziale di marketing del tuo blog. Diversi motivi supportano questa operazione:

• Il marketing dei contenuti visivi è in forte espansione. Un recente sondaggio ha rilevato che oltre il 60% degli esperti di marketing si aspetta che i contenuti visivi siano una componente chiave delle proprie strategie. Per sua natura, SaaS è venduto in modo più efficace dal punto di vista visivo e i post del blog sono un modo eccellente per concentrare l'attenzione sulle funzionalità chiave del servizio e sulle funzionalità di nicchia che differenziano fortemente il tuo servizio.
• I post del blog ti consentono di implementare una strategia di parole chiave a coda lunga profonda e sistematica per la tua campagna SEO.
• I post del blog facilitano un modo meno formale di coinvolgere clienti e potenziali clienti, migliorare la percezione del marchio, riportare i clienti sul tuo sito Web e creare nuove canalizzazioni di conversione.

Se il tuo blog è stato in modalità pilota automatico, ora è un buon momento per un aggiornamento strategico.

Quindi ecco 9 best practice per le aziende SaaS su come costruire una strategia di marketing che possa avere successo nel 2021 e oltre. Buona fortuna!