Strategia marketingowa SaaS w 2021 r. i później: 9 wskazówek i najlepszych praktyk prowadzących do sukcesu

Opublikowany: 2021-09-20

Z rynkiem SaaS dla przedsiębiorstw, który obecnie przekracza 100 miliardów dolarów rocznie, konkurencja jest bardziej intensywna niż kiedykolwiek. I chociaż blokady COVID negatywnie wpłynęły na popyt w niektórych branżach – w szczególności w podróży i turystyce – branża SaaS radzi sobie ogólnie dobrze dzięki przyspieszonemu wzrostowi oprogramowania dla zdalnych zespołów, zarządzania łańcuchem dostaw i innych branżach oraz nieodłącznym zaletom kosztowym, skalowalność i elastyczność.

Firmy SaaS muszą teraz udoskonalać swoje cyfrowe kampanie marketingowe, aby dotrzymać kroku rozwijającym się technologiom marketingu internetowego, najlepszym praktykom w branży, doświadczonym technologicznie klientom i zaawansowanym konkurentom. W tym artykule przyjrzymy się dziewięciu obszarom marketingu cyfrowego o szczególnym znaczeniu dla organizacji SaaS. Pierwsze trzy dotyczą podstaw marketingu cyfrowego, strony internetowej firmy; równowaga obejmuje pięć rodzajów kampanii marketingu cyfrowego, które są popularne i skuteczne w branży SaaS.

1. Zoptymalizuj szybkość ładowania strony

Szybkość ładowania strony może wydawać się szczegółem – a może nawet drobnym szczegółem – projektu i rozwoju strony internetowej. Jednak szybkość strony jest teraz ważniejsza niż kiedykolwiek w marketingu cyfrowym. Wprowadzenie tej zmiany wynika z niedawnego wprowadzenia przez Google narzędzia Page Speed ​​Insights (PSI), które mierzy szybkość ładowania strony na wszystkich urządzeniach (komputer stacjonarny, telefon komórkowy itp.). PSI jest częścią większej inicjatywy Google, Core Web Vitals, której celem jest uwzględnienie doświadczenia użytkownika (UX) w organicznym rankingu wyników wyszukiwania. Każda kampania SEO, bez względu na to, jak skuteczna była w przeszłości, będzie teraz coraz bardziej utrudniona przez powolne ładowanie stron internetowych.

Poza podważaniem strategii SEO, powolne ładowanie strony, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych, negatywnie wpływa na współczynniki odrzuceń i jest zabójcą konwersji. Marketing SaaS jest szczególnie podatny na problemy z ładowaniem strony, ponieważ screencasty, obrazy i wideo, szeroko stosowane w marketingu SaaS, są częstymi winowajcami. Kodowanie, przechowywanie i udostępnianie wizualnych treści internetowych musi być obsługiwane ostrożnie, aby zapewnić szybkie ładowanie treści. Nie wiesz, jak się układasz? Zacznij od przetestowania stron swojej witryny w Google PageSpeed ​​Insights.

Innym istotnym problemem wolno ładujących się stron internetowych dla firm SaaS jest postrzeganie marki. Jeśli firma sprzedająca oprogramowanie nie może skutecznie dostarczać własnych treści internetowych, jak niezawodna może być jej usługa oprogramowania? To pytanie, zabójca konwersji, może być natychmiastową odpowiedzią potencjalnego klienta na wolno ładującą się stronę. I odwrotnie, jeśli Twoja strona ładuje się błyskawicznie, tworzysz pozytywne postrzeganie marki, zanim potencjalny klient przeczyta jedno słowo z treści Twojej witryny.

2. Ulepszaj i testuj bezpłatne wersje próbne

Ponad 65% firm SaaS oferuje potencjalnym klientom bezpłatną wersję próbną lub wersję demonstracyjną, co czyni ją popularną i dość standardową metodą pozyskiwania klientów. Aby zmaksymalizować skuteczność bezpłatnego okresu próbnego, dokładnie przejrzyj te krytyczne składniki:

  • Czas trwania . Bezpłatne oferty zazwyczaj trwają od kilku dni do miesiąca, przy czym obecnie obowiązuje 14 dni. Nie ma jednej idealnej długości na próbę; prawdziwe pytanie brzmi: Ile czasu mija, zanim potencjalny klient dostrzeże wartość Twojego produktu?
  • Wymagane informacje . Im więcej informacji potrzebujesz z wyprzedzeniem od potencjalnego klienta, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zarejestruje się on lub ona na okres próbny. Wymaganie informacji o karcie kredytowej z góry ma swoje plusy i minusy, ale im bardziej znana jest Twoja marka, tym większe są szanse na zarejestrowanie się.
  • Akceptacja a rezygnacja . Wersje próbne z możliwością wzięcia udziału w programie przyciągają rejestracje łatwiej niż wersje próbne z rezygnacją, ponieważ nie są gromadzone żadne informacje o płatnościach. Jednak ponieważ próby rezygnacji wymagają informacji o płatności (wraz z opłatą w niektórych modelach), użytkownik ma nieco więcej „skórki w grze”. Warto przetestować oba modele, aby określić, który daje wyższy współczynnik konwersji.

3. Zaktualizuj i przetestuj strony docelowe

Według najnowszych badań współczynnik konwersji strony docelowej SaaS jest o 10,46% niższy od średniej. Co robić? Przejrzyj wszystkie aspekty swoich stron docelowych pod kątem treści, projektu i UX. Chociaż strony docelowe z wielu powodów nie są skuteczne, typowe problemy to:

  • Niejasne nagłówki
  • Treści niezwiązane ze źródłem ruchu (e-mail, wyszukiwarka, reklama itp.)
  • Słabe wezwania do działania
  • Skomplikowane formularze przesyłania
  • Trudne w użyciu formularze (przetestuj użyteczność na urządzeniach mobilnych)
  • Zdjęcia ogólne
  • Brak elementów wiarygodności

Testowanie podziału strony docelowej powinno być stałą częścią kampanii marketingowych, ponieważ defekty strony docelowej muszą zostać wyizolowane, aby można je było zidentyfikować i poprawić.

4. Zaakceptuj zaangażowanie omnichannel

Marketing omnikanałowy zyskał na popularności w 2021 r. i, napędzany pandemią, będzie główną siłą w rozwoju zarówno B2B, jak i B2C. Poprzez konsekwentne prezentowanie marki we wszystkich kanałach i ścisłą integrację cyfrowych lejków zaangażowania i konwersji, firmy SaaS mają możliwość generowania nowego biznesu z wielu kanałów i tworzenia płynnego doświadczenia biznesowego zarówno dla potencjalnych, jak i klientów.

Personalizacja, czat na żywo, ukierunkowane kampanie e-mailowe i zaawansowana optymalizacja witryn mobilnych to tylko niektóre z konkretnych obszarów doświadczenia wielokanałowego, na których firmy SaaS powinny się zdecydowanie skupić.

5. Kultywuj i zmieniaj przeznaczenie opinii klientów

Pozytywne recenzje klientów redakcji poprawiają postrzeganie marki i silnie wpływają na konwersje. Co więcej, opinie klientów, choć nie są formalnym czynnikiem rankingowym dla Google, mają pozytywny wpływ na wyniki SEO, zwłaszcza w przypadku recenzji, które pojawiają się w Google Moja Firma.

Aby uzyskać maksymalny efekt, treść redakcyjna recenzji powinna odpowiadać potrzebom grupy docelowej za pomocą odpowiedniego języka i stylu. Recenzje są szczególnie przydatne w przypadku współczynników konwersji, gdy pojawiają się na stronach docelowych i na stronie głównej witryny oraz gdy są wplecione w treści e-maili i wideo.

Zastanów się również nad skorzystaniem z opinii klientów na swoim profilu na Facebooku. Jedna z niewielu platform społecznościowych z określoną sekcją opinii klientów, Facebook może być bogatym źródłem potencjalnych klientów i rejestracji w wersji demonstracyjnej, zwłaszcza gdy Twoja strona na Facebooku jest płynnie połączona ze stronami zapytań i rejestracji w Twojej witrynie (patrz sekcja zaangażowania wielokanałowego powyżej).

6. Zrealizuj natywną kampanię reklamową

Około 26% internautów korzysta z programów blokujących reklamy, co znacznie obniża skuteczność reklamy displayowej i banerowej. Bardziej skuteczną alternatywą jest reklama natywna – reklamy, które wyglądają jak część treści redakcyjnych strony internetowej, na której się pojawiają. Reklamy natywne zwykle pojawiają się w kanałach wiadomości w mediach społecznościowych i wynikach wyszukiwania, a także w otwartej sieci.

Reklamy natywne – określane również jako płatne treści – są skuteczne, gdy ich treść jest niezwykle trafna, a obrazy bardzo angażujące. Zwróć uwagę, że reklamy natywne – które do 2025 r. mają wynieść 400 miliardów dolarów – powodują wzrost zamiaru zakupu o 18%, przy tak atrakcyjnym CTR, że marketerzy podwoili swoje wydatki na reklamy natywne w latach 2018-2020.

Chociaż w niektórych kręgach reklamy natywne są czasami krytykowane za to, że są zwodnicze, klienci SaaS są znacznie bardziej obeznani z technologią niż przeciętny internauta i rozpoznają reklamę natywną za to, czym jest – doskonale akceptowalną i skuteczną metodą reklamy. Na podstawie samej tylko tej cechy odbiorców reklama natywna jest naturalna dla SaaS w 2021 roku i później.

7. Skaluj, usprawniaj i integruj zarządzanie kampaniami PPC

Reklama PPC jest popularną opcją wśród firm SaaS i stała się, zwłaszcza w ciągu ostatnich kilku lat, rodzajem reklamy natywnej. We wczesnych dniach wyszukiwania reklamy pojawiające się w SERPach Google (stronach wyników wyszukiwania) wyglądały jak reklamy; dziś trudno je odróżnić od wyników organicznych. Ten rozwój sprawia, że ​​PPC jest tylko bardziej atrakcyjny dla generowania leadów (patrz reklama natywna powyżej).

Aby dalej rozwijać PPC, skaluj i usprawniaj kampanie PPC poprzez rozszerzenie wyboru docelowych słów kluczowych; wykorzystanie inteligentnych technologii algorytmicznych do prognozowania, określania tempa budżetowego i raportowania; oraz wdrożenie platformy, która szybko poprawia CRO, ułatwiając dynamiczną produkcję strony docelowej i testowanie strony docelowej.

Innym sposobem wykorzystania PPC jest poprawa kursów zamknięcia poprzez integrację kampanii PPC z zespołem sprzedaży. Dane kampanii są niezwykle przydatne w procesie sprzedaży, aby wyodrębnić najlepsze oferty i udoskonalić najlepsze sposoby komunikowania ofert i propozycji wartości.

8. Wykorzystaj lokalne SEO do uzupełnienia kampanii krajowych i korporacyjnych

Jeśli Twoja firma SaaS prowadzi krajową kampanię SEO lub SEO dla przedsiębiorstw, dodanie lokalnego komponentu SEO poprawi ogólną skuteczność kampanii i doda nowe, ważne wymiary do działań marketingowych SEO. Ukierunkowane kampanie lokalne wnoszą cenny wkład na kilka sposobów, w tym:

  • Wprowadzenie nowych usług na konkurencyjnych rynkach geograficznych
  • Lepsza konkurencja z zakorzenionymi konkurentami
  • Obrona przed nowymi konkurentami na docelowych rynkach geograficznych
  • Ekspansja na nowe rynki geograficzne
  • Dalsza penetracja ugruntowanych rynków geograficznych
  • Testowanie wersji beta nowych usług, słów kluczowych, opisów meta itp.

Ponieważ liczba wyszukiwań lokalnych słów kluczowych jest mniejsza niż bardziej ogólnych wyszukiwań słów kluczowych, koncentracja lokalna daje znacznie lepszą szansę na wysoką pozycję (lub nawet zdominowanie pozycji) na rynkach geograficznych, które są najważniejsze dla Twojej firmy.

9. Uaktualnij swój blog firmowy

Blogi firmowe stały się modne i wychodzą z mody w ciągu ostatnich 15 lat, ale rok 2021 to czas, aby zmaksymalizować potencjał marketingowy Twojego bloga. Przemawia za tym kilka powodów:

  • Marketing treści wizualnych kwitnie. Jedno z niedawnych badań wykazało, że ponad 60% marketerów oczekuje, że treści wizualne będą kluczowym elementem ich strategii. Ze swej natury SaaS jest sprzedawany najefektywniej wizualnie – a posty na blogu to doskonały sposób na skupienie uwagi na kluczowych funkcjach usługi, a także na funkcjach niszowych, które silnie wyróżniają Twoją usługę.
  • Posty na blogu umożliwiają wdrożenie głębokiej, systematycznej strategii słów kluczowych typu longtail w kampanii SEO.
  • Posty na blogu ułatwiają mniej formalny sposób angażowania klientów i potencjalnych klientów, poprawiają postrzeganie marki, sprowadzają klientów z powrotem do Twojej witryny i tworzą nowe ścieżki konwersji.

Jeśli Twój blog był na autopilocie, teraz jest dobry moment na strategiczne odświeżenie.

Oto 9 najlepszych praktyk dla firm SaaS dotyczących budowania strategii marketingowej, która może odnieść sukces w 2021 roku i później. Powodzenia!