Estrategia de marketing de SaaS en 2021 y más allá: 9 consejos y mejores prácticas para el éxito

Con el mercado de SaaS empresarial ahora por encima de los 100 000 millones de dólares anuales, la competencia es más intensa que nunca. Y aunque los bloqueos de COVID han afectado negativamente la demanda en algunos verticales (viajes y turismo, en particular), la industria de SaaS ha tenido un buen desempeño en general, gracias al crecimiento acelerado en software para equipos remotos, gestión de la cadena de suministro y otros verticales, y sus ventajas de costos inherentes, escalabilidad y flexibilidad.

Las empresas de SaaS ahora deben refinar sus campañas de marketing digital para mantenerse al día con las tecnologías de marketing en Internet en evolución, las mejores prácticas de la industria, los clientes expertos en tecnología y los competidores sofisticados. En este artículo, analizamos las nueve áreas de marketing digital de especial importancia para las organizaciones SaaS. Los tres primeros tratan de la base del marketing digital, la página web de la empresa; el resto involucra cinco tipos de campañas de marketing digital que son populares y efectivas en la industria SaaS.

1. Optimizar la velocidad de carga de la página

La velocidad de carga de la página puede sonar como un detalle, tal vez incluso un detalle menor, del diseño y desarrollo del sitio web. Sin embargo, la velocidad de la página ahora es más importante que nunca en el marketing digital. Impulsar este cambio es la reciente introducción de Google de Page Speed ​​Insights, o PSI, que mide la velocidad de carga de la página en todos los dispositivos (computadora de escritorio, teléfono móvil, etc.). PSI es parte de una iniciativa más grande de Google, Core Web Vitals, que tiene como objetivo tener en cuenta la experiencia del usuario (UX) en su clasificación orgánica de resultados de búsqueda. Cualquier campaña de SEO, sin importar cuán exitosa sea en el pasado, ahora se verá cada vez más perjudicada por las páginas web que se cargan lentamente.

Más allá de socavar la estrategia de SEO, la carga lenta de páginas, especialmente en dispositivos móviles, afecta negativamente las tasas de rebote y es un asesino de conversiones. El marketing de SaaS es especialmente vulnerable a los problemas de carga de páginas, ya que los screencasts, las imágenes y los videos, ampliamente utilizados en el marketing de SaaS, son culpables comunes. La codificación, el almacenamiento y el servicio de contenido web visual deben manejarse con cuidado para garantizar que el contenido se cargue rápidamente. ¿No estás seguro de cómo te acomodas? Comience probando las páginas de su sitio web en PageSpeed ​​Insights de Google.

Otro problema importante de las páginas web de carga lenta para las empresas de SaaS es la percepción de la marca. Si una empresa que vende soluciones de software no puede entregar su propio contenido web de manera efectiva, ¿qué tan confiable puede ser su servicio de software? Esta pregunta, un asesino de conversiones, es probable que sea la respuesta inmediata del cliente potencial a una página de carga lenta. Por el contrario, si la carga de su página es muy rápida, crea una percepción de marca positiva antes de que su prospecto lea una palabra del contenido de su sitio web.

2. Mejorar y probar pruebas gratuitas

Más del 65% de las empresas de SaaS ofrecen una prueba o demostración gratuita a los clientes potenciales, lo que lo convierte en un método popular y bastante estándar de adquisición de clientes. Para maximizar la efectividad de su prueba gratuita, revise cuidadosamente estos componentes críticos:

• Duración Las ofertas gratuitas suelen oscilar entre unos pocos días y un mes, siendo 14 días el estándar actual. No existe una sola duración perfecta para un juicio; la verdadera pregunta es: ¿cuánto tiempo pasa antes de que un prospecto reconozca el valor de su producto?
• Información requerida . Cuanta más información solicite al cliente potencial por adelantado, menos probable será que se registre para una prueba. Solicitar la información de la tarjeta de crédito por adelantado tiene ventajas y desventajas, pero cuanto más conocida sea su marca, más cómodos se sentirán los prospectos para registrarse.
• Opt-in versus opt-out . Las pruebas de suscripción atraen suscripciones más fácilmente que las pruebas de exclusión porque no se recopila información de pago. Sin embargo, debido a que las pruebas de exclusión voluntaria requieren información de pago (junto con una tarifa en algunos modelos), el usuario tiene un poco más de "piel en el juego". Vale la pena probar ambos modelos para determinar cuál produce la tasa de conversión más alta.

3. Actualice y pruebe las páginas de destino

Según una investigación reciente, la tasa de conversión de la página de destino de SaaS es un 10,46 % inferior a la media. ¿Qué hacer? Revise todos los aspectos de sus páginas de destino en cuanto a contenido, diseño y UX. Aunque las páginas de destino tienen un bajo rendimiento por muchas razones, los problemas comunes incluyen:

• Titulares vagos
• Contenido no relevante para la fuente de tráfico (correo electrónico, búsqueda, anuncio, etc.)
• Llamadas a la acción débiles
• Formularios de envío complicados
• Formularios difíciles de usar (Asegúrese de probar la usabilidad en dispositivos móviles)
• imágenes genéricas
• Sin elementos de credibilidad

Las pruebas divididas de la página de destino deben ser una parte constante de las campañas de marketing, ya que los defectos de la página de destino deben aislarse para identificarlos y mejorarlos.

4. Adopte el compromiso omnicanal

El marketing omnicanal cobró impulso en 2021 y, impulsado por la pandemia, será una fuerza importante en el futuro tanto en B2B como en B2C en la participación del cliente. Al presentar la marca de manera consistente en todos los canales y al integrar estrechamente los embudos de conversión y compromiso digital, las empresas de SaaS tienen la oportunidad de generar nuevos negocios a partir de múltiples canales y crear una experiencia comercial perfecta tanto para clientes potenciales como para clientes.

La personalización, el chat en vivo, las campañas de correo electrónico dirigidas y la optimización sofisticada de sitios web móviles se encuentran entre las áreas específicas de la experiencia omnicanal en las que las empresas SaaS deberían considerar enfocarse.

5. Cultivar y reutilizar las reseñas de los clientes

Las reseñas editoriales positivas de los clientes mejoran la percepción de la marca e influyen fuertemente en las conversiones. Además, las reseñas de los clientes, aunque no son un factor de clasificación formal para Google, tienen un impacto positivo en los resultados de SEO, especialmente para las reseñas que aparecen en Google My Business.

Para obtener el máximo efecto, el contenido editorial de la(s) revisión(es) debe abordar las necesidades de la audiencia objetivo con el lenguaje y el estilo adecuados. Las reseñas son particularmente útiles para las tasas de conversión cuando aparecen en las páginas de destino y en la página de inicio del sitio web, y cuando se entrelazan con el contenido de video y correo electrónico.

Considere aprovechar las reseñas de los clientes en su perfil de Facebook también. Facebook, una de las únicas plataformas sociales con una sección específica de reseñas de clientes, puede ser una rica fuente de oportunidades de venta y registros de demostración, especialmente cuando su página de Facebook está conectada a la perfección con las páginas de consulta y registro de su sitio web (consulte la sección de compromiso omnicanal más arriba).

6. Implementa una campaña de publicidad nativa

Alrededor del 26% de los usuarios de Internet utilizan bloqueadores de anuncios, lo que reduce sustancialmente la eficacia de la publicidad gráfica y de banners. Una alternativa más eficaz es la publicidad nativa: anuncios que parecen parte del contenido editorial de la página web en la que aparecen. Los anuncios nativos suelen aparecer en las fuentes de noticias de las redes sociales y en los resultados de búsqueda, y en la web abierta.

Los anuncios nativos, que también se describen como contenido pago, son efectivos cuando su contenido es extremadamente relevante y las imágenes son muy atractivas. Tenga en cuenta que los anuncios nativos, que se prevé que sean una industria de $ 400 mil millones para 2025, crean un aumento del 18% en la intención de compra, con un CTR tan atractivo que los especialistas en marketing duplicaron sus gastos en anuncios nativos entre 2018 y 2020.

Aunque en algunos sectores los anuncios nativos a veces son criticados por ser engañosos, los clientes de SaaS son mucho más expertos en tecnología que el usuario promedio de Internet y reconocerán la publicidad nativa por lo que es: un método de publicidad perfectamente aceptable y efectivo. Basado solo en esta característica de la audiencia, la publicidad nativa es natural para SaaS en 2021 y más allá.

7. Escale, agilice e integre la gestión de campañas de PPC

La publicidad PPC es una opción popular entre las empresas SaaS y se ha convertido, especialmente en los últimos años, en un tipo de publicidad nativa. En los primeros días de la búsqueda, los anuncios que aparecían en las SERP (páginas de resultados del motor de búsqueda) de Google parecían anuncios; hoy en día, son difíciles de diferenciar de los resultados orgánicos. Este desarrollo hace que el PPC sea más atractivo para la generación de prospectos (consulte la publicidad nativa, más arriba).

Para llevar más lejos el PPC, escale y optimice las campañas de PPC ampliando la selección de palabras clave objetivo; utilizar tecnologías algorítmicas inteligentes para la previsión, el ritmo del presupuesto y la elaboración de informes; e implementar una plataforma que mejora rápidamente la CRO al facilitar la producción dinámica de páginas de destino y las pruebas de páginas de destino.

Otra forma de aprovechar el PPC es mejorar las tasas de cierre mediante la integración de campañas de PPC con el equipo de ventas. Los datos de campaña son extremadamente útiles en el proceso de ventas para aislar las mejores ofertas y refinar las mejores formas de comunicar ofertas y propuestas de valor.

8. Utilice el SEO local para complementar las campañas nacionales y empresariales

Si su empresa de SaaS tiene en marcha una campaña nacional de SEO o SEO empresarial, agregar un componente local de SEO mejorará la efectividad general de la campaña y agregará nuevas e importantes dimensiones a sus esfuerzos de marketing de SEO. Las campañas locales dirigidas hacen contribuciones valiosas de varias maneras, que incluyen:

• Introducción de nuevos servicios en mercados geográficos competitivos
• Competir mejor contra competidores arraigados
• Defensa contra nuevos competidores en mercados geográficos objetivo
• Expansión a nuevos mercados geográficos
• Penetrar aún más en mercados geográficos establecidos
• Pruebas beta de nuevos servicios, palabras clave, meta descripciones, etc.

Debido a que el volumen de búsqueda de palabras clave locales es más pequeño que las búsquedas de palabras clave más generales, el enfoque local le brinda una oportunidad mucho mejor para obtener una clasificación alta (o incluso dominar las clasificaciones) en los mercados geográficos más importantes para su negocio.

9. Mejora el blog de tu empresa

Los blogs de empresa han pasado de moda durante los últimos 15 años, pero 2021 es el momento de maximizar el potencial de marketing de su blog. Varias razones apoyan hacer esto:

• El marketing de contenidos visuales está en auge. Una encuesta reciente encontró que más del 60% de los especialistas en marketing esperan que el contenido visual sea un componente clave de sus estrategias. Por su naturaleza, SaaS se vende de manera más efectiva visualmente, y las publicaciones de blog son una excelente manera de centrar la atención en las características clave del servicio, así como en las características de nicho que diferencian poderosamente su servicio.
• Las publicaciones de blog le permiten implementar una estrategia de palabras clave de cola larga profunda y sistemática para su campaña de SEO.
• Las publicaciones de blog facilitan una forma menos formal de atraer clientes y prospectos, mejorar la percepción de la marca, atraer clientes de regreso a su sitio web y crear nuevos embudos de conversión.

Si su blog ha estado en piloto automático, ahora es un buen momento para una actualización estratégica.

Aquí tiene 9 prácticas recomendadas para empresas de SaaS sobre cómo desarrollar una estrategia de marketing que pueda tener éxito en 2021 y más allá. ¡Buena suerte!