Estratégia de marketing SaaS em 2021 e além: 9 dicas e melhores práticas para o sucesso

Com o mercado de SaaS corporativo agora acima de US$ 100 bilhões por ano, a concorrência é mais intensa do que nunca. E embora os bloqueios do COVID tenham afetado negativamente a demanda em algumas verticais – viagens e turismo, mais notavelmente – o setor de SaaS se saiu bem em geral, graças ao crescimento acelerado de software para equipes remotas, gerenciamento da cadeia de suprimentos e outras verticais e suas vantagens de custo inerentes, escalabilidade e flexibilidade.

As empresas de SaaS devem agora refinar suas campanhas de marketing digital para acompanhar as tecnologias de marketing da Internet em evolução, as melhores práticas do setor, clientes experientes em tecnologia e concorrentes sofisticados. Neste artigo, analisamos as nove áreas do marketing digital de especial importância para as organizações SaaS. Os três primeiros tratam da base do marketing digital, o site da empresa; o saldo envolve cinco tipos de campanhas de marketing digital que são populares e eficazes no setor de SaaS.

1. Otimize a velocidade de carregamento da página

A velocidade de carregamento da página pode soar como um detalhe – talvez até um detalhe menor – do design e desenvolvimento do site. No entanto, a velocidade da página agora é mais importante do que nunca no marketing digital. O que impulsiona essa mudança é a recente introdução do Google Page Speed ​​Insights, ou PSI, que mede a velocidade de carregamento da página em todos os dispositivos (computador, celular, etc.). O PSI faz parte de uma iniciativa maior do Google, Core Web Vitals, que visa incluir a experiência do usuário (UX) em sua classificação orgânica de resultados de pesquisa. Qualquer campanha de SEO, não importa o quão bem-sucedida no passado, agora se verá cada vez mais prejudicada por páginas de sites de carregamento lento.

Além de prejudicar a estratégia de SEO, o carregamento lento da página, especialmente em dispositivos móveis, afeta negativamente as taxas de rejeição e é um assassino de conversão. O marketing SaaS é especialmente vulnerável a problemas de carregamento de páginas, uma vez que screencasts, imagens e vídeos, amplamente utilizados no marketing SaaS, são culpados comuns. A codificação, o armazenamento e a veiculação de conteúdo visual da Web devem ser tratados com cuidado para garantir o carregamento rápido do conteúdo. Não tem certeza de como você empilha? Comece testando as páginas do seu site no PageSpeed ​​Insights do Google.

Outro problema significativo do carregamento lento de páginas da Web para empresas de SaaS é a percepção da marca. Se uma empresa que vende soluções de software não pode fornecer seu próprio conteúdo da Web de forma eficaz, quão confiável pode ser seu serviço de software? Essa pergunta, um assassino de conversão, pode ser a resposta imediata do cliente em potencial a uma página de carregamento lento. Por outro lado, se o carregamento da sua página for extremamente rápido, você cria uma percepção positiva da marca antes que seu cliente em potencial leia uma palavra do conteúdo do seu site.

2. Melhore e teste os testes gratuitos

Mais de 65% das empresas de SaaS oferecem uma avaliação gratuita ou demonstração para clientes em potencial, tornando-o um método popular e bastante padrão de aquisição de clientes. Para maximizar a eficácia de sua avaliação gratuita, analise cuidadosamente estes componentes críticos:

• Duração . As ofertas gratuitas geralmente variam de alguns dias a um mês, sendo 14 dias o padrão atual. Não existe um comprimento perfeito para um julgamento; a verdadeira questão é: quanto tempo passa antes que um prospect reconheça o valor do seu produto?
• Informações necessárias . Quanto mais informações você exigir do cliente em potencial com antecedência, menor será a probabilidade de ele se registrar para um teste. Exigir informações de cartão de crédito com antecedência tem prós e contras, mas quanto mais conhecida sua marca, mais confortáveis ​​os clientes em potencial ficam com a inscrição.
• Opt-in versus opt-out . As avaliações opt-in atraem inscrições mais facilmente do que as avaliações opt-out porque nenhuma informação de pagamento é coletada. No entanto, como os testes de desativação exigem informações de pagamento (juntamente com uma taxa em alguns modelos), o usuário tem um pouco mais de “pele no jogo”. Vale a pena testar os dois modelos para determinar qual produz a maior taxa de conversão.

3. Atualize e teste as páginas de destino

De acordo com pesquisas recentes, a taxa de conversão da página de destino SaaS é 10,46% menor que a média. O que fazer? Revise todos os aspectos de suas páginas de destino para conteúdo, design e UX. Embora as páginas de destino tenham baixo desempenho por vários motivos, os problemas comuns incluem:

• Manchetes vagas
• Conteúdo não relevante para a origem do tráfego (e-mail, pesquisa, anúncio etc.)
• Fracos apelos à ação
• Formulários de envio complicados
• Formulários difíceis de usar (certifique-se de testar a usabilidade em dispositivos móveis)
• Imagens genéricas
• Sem elementos de credibilidade

O teste de divisão da página de destino deve ser uma parte contínua das campanhas de marketing, pois os defeitos da página de destino devem ser isolados para serem identificados e aprimorados.

4. Adote o engajamento omnichannel

O marketing omnichannel ganhou força em 2021 e, impulsionado pela pandemia, será uma grande força no futuro no engajamento do cliente B2B e B2C. Ao apresentar a marca de forma consistente em todos os canais e integrar firmemente o engajamento digital e os funis de conversão, as empresas de SaaS têm a oportunidade de gerar novos negócios a partir de vários canais e criar uma experiência de negócios perfeita para clientes em potencial e clientes.

Personalização, bate-papo ao vivo, campanhas de e-mail direcionadas e otimização sofisticada de sites para dispositivos móveis estão entre as áreas específicas da experiência omnicanal nas quais as empresas de SaaS devem considerar fortemente o foco.

5. Cultive e reaproveite as avaliações dos clientes

As avaliações editoriais positivas dos clientes melhoram a percepção da marca e influenciam fortemente as conversões. Além disso, as avaliações dos clientes, embora não sejam um fator de classificação formal para o Google, têm um impacto positivo nos resultados de SEO, especialmente para as avaliações que aparecem no Google Meu Negócio.

Para efeito máximo, o conteúdo editorial da(s) resenha(s) deve atender às necessidades do público-alvo com a linguagem e o estilo apropriados. As avaliações são particularmente úteis para as taxas de conversão quando aparecem nas páginas de destino e na página inicial do site e quando incorporadas ao conteúdo de e-mail e vídeo.

Considere aproveitar as avaliações dos clientes em seu perfil do Facebook também. Uma das únicas plataformas sociais com uma seção específica de revisão de clientes, o Facebook pode ser uma fonte rica de leads de vendas e inscrições de demonstração, especialmente quando sua página do Facebook está perfeitamente conectada às páginas de consulta e inscrição do site (consulte a seção de engajamento omnichannel acima).

6. Implemente uma campanha de publicidade nativa

Cerca de 26% dos usuários da Internet usam bloqueadores de anúncios, o que reduz substancialmente a eficácia da exibição e da publicidade em banners. Uma alternativa mais eficaz é a publicidade nativa – anúncios que parecem parte do conteúdo editorial da página da web em que aparecem. Os anúncios nativos geralmente aparecem em feeds de notícias de mídia social e resultados de pesquisa e na web aberta.

Os anúncios nativos – que também são descritos como conteúdo pago – são eficazes quando seu conteúdo é extremamente relevante e as imagens são altamente envolventes. Observe que os anúncios nativos – projetados para serem uma indústria de US$ 400 bilhões até 2025 – criam um aumento de 18% na intenção de compra, com uma CTR tão atraente que os profissionais de marketing dobraram seus gastos com anúncios nativos entre 2018 e 2020.

Embora em alguns lugares os anúncios nativos às vezes sejam criticados por serem enganosos, os clientes de SaaS são muito mais experientes em tecnologia do que o usuário médio da Internet e reconhecerão a publicidade nativa pelo que é – um método de publicidade perfeitamente aceitável e eficaz. Com base apenas nessa característica de público, a publicidade nativa é natural para SaaS em 2021 e além.

7. Dimensione, simplifique e integre o gerenciamento de campanhas PPC

A publicidade PPC é uma opção popular entre as empresas de SaaS e tornou-se, especialmente nos últimos anos, um tipo de publicidade nativa. Nos primeiros dias da pesquisa, os anúncios que apareciam nas SERPs do Google (páginas de resultados do mecanismo de pesquisa) pareciam anúncios; hoje, é difícil diferenciá-los dos resultados orgânicos. Esse desenvolvimento torna o PPC apenas mais atraente para a geração de leads (veja a publicidade nativa, acima).

Para levar o PPC mais longe, dimensione e simplifique as campanhas de PPC expandindo a seleção de palavras-chave alvo; utilizando tecnologias algorítmicas inteligentes para previsão, ritmo orçamentário e relatórios; e a implementação de uma plataforma que melhora rapidamente o CRO, facilitando a produção dinâmica da página de destino e o teste da página de destino.

Outra forma de alavancar o PPC é melhorar as taxas de fechamento integrando campanhas de PPC com a equipe de vendas. Os dados da campanha são extremamente úteis no processo de vendas para isolar as melhores ofertas e refinar as melhores formas de comunicar ofertas e propostas de valor.

8. Use SEO local para complementar campanhas nacionais e corporativas

Se sua empresa de SaaS tiver uma campanha nacional de SEO ou SEO corporativa em andamento, adicionar um componente de SEO local melhorará a eficácia geral da campanha e adicionará dimensões novas e importantes aos seus esforços de marketing de SEO. As campanhas locais direcionadas fazem contribuições valiosas de várias maneiras, incluindo:

• Introduzir novos serviços em mercados geográficos competitivos
• Competindo melhor contra concorrentes entrincheirados
• Defesa contra novos concorrentes em mercados geográficos-alvo
• Expansão para novos mercados geográficos
• penetrando ainda mais em mercados geográficos estabelecidos
• Testes beta de novos serviços, palavras-chave, meta descrições, etc.

Como o volume de pesquisa de palavras-chave locais é menor do que as pesquisas de palavras-chave mais gerais, o foco local oferece uma oportunidade muito melhor de classificar altamente (ou mesmo dominar as classificações) nos mercados geográficos mais importantes para o seu negócio.

9. Atualize o blog da sua empresa

Os blogs da empresa entraram e saíram de moda nos últimos 15 anos, mas 2021 é a hora de maximizar o potencial de marketing do seu blog. Várias razões suportam fazer isso:

• O marketing de conteúdo visual está crescendo. Uma pesquisa recente descobriu que mais de 60% dos profissionais de marketing esperam que o conteúdo visual seja um componente-chave de suas estratégias. Por sua natureza, o SaaS é vendido de forma mais eficaz visualmente – e as postagens do blog são uma excelente maneira de focar a atenção nos principais recursos do serviço, bem como nos recursos de nicho que diferenciam poderosamente seu serviço.
• As postagens do blog permitem que você implemente uma estratégia profunda e sistemática de palavras-chave de cauda longa para sua campanha de SEO.
• As postagens do blog facilitam uma maneira menos formal de envolver clientes e prospects, melhorar a percepção da marca, trazer os clientes de volta ao seu site e criar novos funis de conversão.

Se o seu blog esteve no piloto automático, agora é um bom momento para uma atualização estratégica.

Então, você tem 9 melhores práticas para empresas de SaaS sobre como construir uma estratégia de marketing que pode ter sucesso em 2021 e além. Boa sorte!