Stratégie marketing SaaS en 2021 et au-delà : 9 conseils et meilleures pratiques pour réussir

Le marché du SaaS d'entreprise dépassant désormais les 100 milliards de dollars par an, la concurrence est plus intense que jamais. Et tandis que les verrouillages COVID ont affecté négativement la demande dans certains secteurs verticaux – les voyages et le tourisme, notamment – ​​le secteur SaaS s'est bien comporté dans l'ensemble, grâce à la croissance accélérée des logiciels pour les équipes distantes, la gestion de la chaîne d'approvisionnement et d'autres secteurs verticaux, et ses avantages de coût inhérents, évolutivité et flexibilité.

Les entreprises SaaS doivent désormais affiner leurs campagnes de marketing numérique pour suivre le rythme de l'évolution des technologies de marketing Internet, des meilleures pratiques de l'industrie, des clients férus de technologie et des concurrents sophistiqués. Dans cet article, nous examinons les neuf domaines du marketing numérique d'une importance particulière pour les organisations SaaS. Les trois premiers traitent du fondement du marketing numérique, le site Web de l'entreprise ; le reste implique cinq types de campagnes de marketing numérique qui sont populaires et efficaces dans l'industrie SaaS.

1. Optimisez la vitesse de chargement des pages

La vitesse de chargement des pages peut sembler être un détail – peut-être même un détail mineur – de la conception et du développement du site Web. Cependant, la vitesse des pages est maintenant plus importante que jamais dans le marketing numérique. Ce changement est motivé par l'introduction récente par Google de Page Speed ​​Insights, ou PSI, qui mesure la vitesse de chargement des pages sur tous les appareils (ordinateur de bureau, téléphone mobile, etc.). PSI fait partie d'une initiative plus large de Google, Core Web Vitals, qui vise à intégrer l'expérience utilisateur (UX) dans son classement organique des résultats de recherche. Toute campagne de référencement, quel que soit son succès dans le passé, se trouvera désormais de plus en plus handicapée par le chargement lent des pages de sites Web.

Au-delà de saper la stratégie de référencement, le chargement lent des pages, en particulier sur les appareils mobiles, affecte négativement les taux de rebond et est un tueur de conversion. Le marketing SaaS est particulièrement vulnérable aux problèmes de chargement de page, car les screencasts, les images et les vidéos, largement utilisés dans le marketing SaaS, sont des coupables courants. Le codage, le stockage et la diffusion de contenu Web visuel doivent être gérés avec soin pour garantir un chargement rapide du contenu. Vous ne savez pas comment vous vous situez ? Commencez par tester les pages de votre site Web sur PageSpeed ​​Insights de Google.

Un autre problème important des pages Web à chargement lent pour les entreprises SaaS est la perception de la marque. Si une entreprise vendant des solutions logicielles ne peut pas diffuser efficacement son propre contenu Web, quelle est la fiabilité de son service logiciel ? Cette question, un tueur de conversion, est susceptible d'être la réponse immédiate du prospect à une page qui se charge lentement. À l'inverse, si le chargement de votre page est rapide comme l'éclair, vous créez une perception positive de la marque avant que votre prospect ne lise un mot du contenu de votre site Web.

2. Améliorez et testez les essais gratuits

Plus de 65% des entreprises SaaS proposent un essai gratuit ou une démonstration aux clients potentiels, ce qui en fait une méthode populaire et assez standard d'acquisition de clients. Pour optimiser l'efficacité de votre essai gratuit, examinez attentivement ces composants essentiels :

• Durée . Les offres gratuites vont généralement de quelques jours à un mois, 14 jours étant la norme actuelle. Il n'y a pas de durée parfaite pour un essai ; la vraie question est : combien de temps s'écoule avant qu'un prospect reconnaisse la valeur de votre produit ?
• Informations requises . Plus vous demandez au prospect d'obtenir des informations à l'avance, moins il sera susceptible de s'inscrire à un essai. Exiger des informations de carte de crédit à l'avance a des avantages et des inconvénients, mais plus votre marque est connue, plus les prospects sont à l'aise avec l'inscription.
• Opt-in versus opt-out . Les essais opt-in attirent les inscriptions plus facilement que les essais opt-out car aucune information de paiement n'est collectée. Cependant, étant donné que les essais de désactivation nécessitent des informations de paiement (ainsi que des frais dans certains modèles), l'utilisateur a un peu plus de "peau dans le jeu". Il est utile de tester les deux modèles pour déterminer lequel produit le taux de conversion le plus élevé.

3. Mettre à jour et tester les pages de destination

Selon des recherches récentes, le taux de conversion de la page de destination SaaS est inférieur de 10,46 % à la moyenne. Que faire? Passez en revue tous les aspects de vos pages de destination pour le contenu, la conception et l'UX. Bien que les pages de destination soient sous-performantes pour de nombreuses raisons, les problèmes courants incluent :

• Titres vagues
• Contenu non pertinent pour la source de trafic (e-mail, recherche, publicité, etc.)
• Appels à l'action faibles
• Formulaires de soumission compliqués
• Formulaires difficiles à utiliser (Assurez-vous de tester la convivialité sur les appareils mobiles)
• Imagerie générique
• Aucun élément de crédibilité

Les tests fractionnés de la page de destination doivent faire partie intégrante des campagnes marketing, car les défauts de la page de destination doivent être isolés pour être identifiés et améliorés.

4. Adoptez l'engagement omnicanal

Le marketing omnicanal a gagné du terrain en 2021 et, poussé par la pandémie, sera une force majeure à l'avenir dans l'engagement des clients B2B et B2C. En présentant la marque de manière cohérente sur tous les canaux et en intégrant étroitement les entonnoirs d'engagement et de conversion numériques, les entreprises SaaS ont la possibilité de générer de nouvelles activités à partir de plusieurs canaux et de créer une expérience commerciale transparente pour les prospects et les clients.

La personnalisation, le chat en direct, les campagnes par e-mail ciblées et l'optimisation sophistiquée des sites Web mobiles font partie des domaines spécifiques de l'expérience omnicanal sur lesquels les entreprises SaaS devraient sérieusement envisager de se concentrer.

5. Cultivez et réutilisez les avis clients

Les avis éditoriaux positifs des clients améliorent la perception de la marque et influencent fortement les conversions. De plus, les avis des clients, bien qu'ils ne soient pas un facteur de classement formel pour Google, ont un impact positif sur les résultats du référencement, en particulier pour les avis qui apparaissent sur Google My Business.

Pour un effet maximal, le contenu éditorial de la ou des revues doit répondre aux besoins du public cible avec le langage et le style appropriés. Les avis sont particulièrement utiles pour les taux de conversion lorsqu'ils apparaissent sur les pages de destination et la page d'accueil du site Web, et lorsqu'ils sont intégrés dans le contenu des e-mails et des vidéos.

Pensez également à profiter des avis des clients sur votre profil Facebook. L'une des seules plateformes sociales avec une section d'avis client spécifique, Facebook peut être une riche source de prospects et d'inscriptions à des démos, en particulier lorsque votre page Facebook est connectée de manière transparente aux pages de demande et d'inscription de votre site Web (voir la section d'engagement omnicanal ci-dessus).

6. Mettre en place une campagne de publicité native

Environ 26% des internautes utilisent des bloqueurs de publicités, ce qui réduit considérablement l'efficacité de l'affichage et des bannières publicitaires. Une alternative plus efficace est la publicité native - des publicités qui ressemblent à une partie du contenu éditorial de la page Web sur laquelle elles apparaissent. Les publicités natives apparaissent généralement dans les flux d'actualités des médias sociaux et les résultats de recherche, ainsi que sur le Web ouvert.

Les publicités natives - qui sont également décrites comme du contenu payant - sont efficaces lorsque leur contenu est extrêmement pertinent et que les images sont très engageantes. Notez que les publicités natives - qui devraient représenter une industrie de 400 milliards de dollars d'ici 2025 - créent une augmentation de 18 % de l'intention d'achat, avec un CTR si attrayant que les spécialistes du marketing ont doublé leurs dépenses en publicités natives entre 2018 et 2020.

Bien que dans certains milieux, les publicités natives soient parfois critiquées pour être trompeuses, les clients SaaS sont beaucoup plus férus de technologie que l'internaute moyen et reconnaîtront la publicité native pour ce qu'elle est : une méthode de publicité parfaitement acceptable et efficace. Sur la base de cette seule caractéristique d'audience, la publicité native est un élément naturel du SaaS en 2021 et au-delà.

7. Évoluez, rationalisez et intégrez la gestion des campagnes PPC

La publicité PPC est une option populaire parmi les entreprises SaaS et est devenue, surtout ces dernières années, un type de publicité native. Au début de la recherche, les publicités apparaissant sur les SERP de Google (pages de résultats des moteurs de recherche) ressemblaient à des publicités ; aujourd'hui, ils sont difficiles à différencier des résultats organiques. Cette évolution rend le PPC encore plus attrayant pour la génération de leads (voir la publicité native ci-dessus).

Pour aller plus loin dans le PPC, mettez à l'échelle et rationalisez les campagnes PPC en élargissant la sélection de mots-clés cibles ; utiliser des technologies algorithmiques intelligentes pour les prévisions, le rythme budgétaire et les rapports ; et la mise en œuvre d'une plate-forme qui améliore rapidement le CRO en facilitant la production dynamique de pages de destination et les tests de pages de destination.

Une autre façon de tirer parti du PPC consiste à améliorer les taux de conclusion en intégrant des campagnes PPC à l'équipe de vente. Les données de campagne sont extrêmement utiles dans le processus de vente pour isoler les meilleures offres et affiner les meilleurs moyens de communiquer les offres et les propositions de valeur.

8. Utilisez le référencement local pour compléter les campagnes nationales et d'entreprise

Si votre entreprise SaaS a une campagne nationale de référencement ou de référencement d'entreprise en cours, l'ajout d'un composant de référencement local améliorera l'efficacité globale de la campagne et ajoutera de nouvelles dimensions importantes à vos efforts de marketing SEO. Les campagnes locales ciblées apportent de précieuses contributions de plusieurs manières, notamment :

• Introduire de nouveaux services sur des marchés géographiques concurrentiels
• Mieux rivaliser avec des concurrents bien établis
• Se défendre contre de nouveaux concurrents sur des marchés géographiques cibles
• Se développer sur de nouveaux marchés géographiques
• Pénétrer davantage les marchés géographiques établis
• Bêta tester de nouveaux services, mots clés, méta descriptions, etc.

Étant donné que le volume de recherche de mots clés locaux est inférieur à celui des recherches de mots clés plus générales, la focalisation locale vous donne une bien meilleure opportunité de vous classer en tête (ou même de dominer les classements) sur les marchés géographiques les plus importants pour votre entreprise.

9. Mettez à jour le blog de votre entreprise

Les blogs d'entreprise sont passés de mode au cours des 15 dernières années, mais 2021 est le moment de maximiser le potentiel marketing de votre blog. Plusieurs raisons militent en faveur de cela :

• Le marketing de contenu visuel est en plein essor. Une enquête récente a révélé que plus de 60 % des spécialistes du marketing s'attendent à ce que le contenu visuel soit un élément clé de leurs stratégies. De par sa nature, le SaaS est vendu le plus efficacement visuellement - et les articles de blog sont un excellent moyen d'attirer l'attention sur les fonctionnalités clés du service ainsi que sur les fonctionnalités de niche qui différencient puissamment votre service.
• Les articles de blog vous permettent de mettre en œuvre une stratégie de mots-clés longue traîne approfondie et systématique pour votre campagne de référencement.
• Les articles de blog facilitent une manière moins formelle d'engager les clients et les prospects, d'améliorer la perception de la marque, de ramener les clients sur votre site Web et de créer de nouveaux entonnoirs de conversion.

Si votre blog a été sur pilote automatique, c'est le bon moment pour un rafraîchissement stratégique.

Vous disposez donc de 9 bonnes pratiques pour les entreprises SaaS sur la façon d'élaborer une stratégie marketing qui peut réussir en 2021 et au-delà. Bonne chance!