Strategi Pemasaran SaaS pada tahun 2021 dan Setelahnya: 9 Tips dan Praktik Terbaik untuk Sukses

Dengan pasar SaaS perusahaan sekarang lebih dari $100 miliar per tahun, persaingan menjadi lebih ketat dari sebelumnya. Dan sementara penguncian COVID telah mempengaruhi permintaan di beberapa vertikal – perjalanan dan pariwisata, terutama – industri SaaS telah bernasib baik secara keseluruhan, berkat percepatan pertumbuhan perangkat lunak untuk tim jarak jauh, manajemen rantai pasokan dan vertikal lainnya, dan keunggulan biaya yang melekat, skalabilitas dan fleksibilitas.

Perusahaan SaaS sekarang harus menyempurnakan kampanye pemasaran digital mereka untuk mengikuti perkembangan teknologi pemasaran Internet, praktik terbaik industri, pelanggan yang paham teknologi, dan pesaing yang canggih. Pada artikel ini, kita melihat sembilan bidang pemasaran digital yang sangat penting bagi organisasi SaaS. Tiga kesepakatan pertama dengan dasar pemasaran digital, situs web perusahaan; keseimbangan melibatkan lima jenis kampanye pemasaran digital yang populer dan efektif di industri SaaS.

1. Optimalkan kecepatan pemuatan halaman

Kecepatan memuat halaman mungkin terdengar seperti detail – bahkan mungkin detail kecil – dari desain dan pengembangan situs web. Namun, kecepatan halaman sekarang lebih penting dari sebelumnya dalam pemasaran digital. Mendorong perubahan ini adalah pengenalan Google terhadap Page Speed ​​Insights, atau PSI baru-baru ini, yang mengukur kecepatan pemuatan halaman di semua perangkat (desktop, ponsel, dll.). PSI adalah bagian dari inisiatif Google yang lebih besar, Core Web Vitals, yang ditujukan untuk memasukkan pengalaman pengguna (UX) ke dalam peringkat organik hasil pencarian. Kampanye SEO apa pun, tidak peduli seberapa sukses di masa lalu, sekarang akan semakin terhambat oleh halaman situs web yang memuat lambat.

Selain merusak strategi SEO, pemuatan halaman yang lambat, terutama pada perangkat seluler, berdampak buruk pada rasio pentalan dan merupakan pembunuh konversi. Pemasaran SaaS sangat rentan terhadap masalah pemuatan halaman, karena screencasts, gambar dan video, yang banyak digunakan dalam pemasaran SaaS, adalah penyebab umum. Pengkodean, penyimpanan, dan penyajian konten web visual harus ditangani dengan hati-hati untuk memastikan konten dimuat dengan cepat. Tidak yakin bagaimana Anda menumpuk? Mulailah dengan menguji halaman situs web Anda di PageSpeed ​​Insights Google.

Masalah signifikan lainnya dari halaman web yang memuat lambat untuk perusahaan SaaS adalah persepsi merek. Jika perusahaan yang menjual solusi perangkat lunak tidak dapat mengirimkan konten webnya sendiri secara efektif, seberapa andal layanan perangkat lunaknya? Pertanyaan ini, pembunuh konversi, cenderung menjadi respons langsung prospek terhadap halaman yang memuat lambat. Sebaliknya, jika pemuatan halaman Anda sangat cepat, Anda menciptakan persepsi merek yang positif sebelum prospek Anda membaca satu kata dari konten situs web Anda.

2. Tingkatkan dan uji coba gratis

Lebih dari 65% perusahaan SaaS menawarkan uji coba atau demo gratis kepada calon pelanggan, menjadikannya metode akuisisi pelanggan yang populer dan cukup standar. Untuk memaksimalkan efektivitas uji coba gratis Anda, tinjau komponen penting berikut dengan cermat:

• Durasi . Penawaran gratis biasanya berkisar dari beberapa hari hingga satu bulan, dengan 14 hari menjadi standar saat ini. Tidak ada panjang sempurna tunggal untuk percobaan; pertanyaan sebenarnya adalah: Berapa lama waktu berlalu sebelum calon pelanggan mengenali nilai produk Anda?
• Informasi yang dibutuhkan . Semakin banyak informasi yang Anda butuhkan dari prospek sebelumnya, semakin kecil kemungkinan dia akan mendaftar untuk uji coba. Memerlukan informasi kartu kredit terlebih dahulu memiliki pro dan kontra, tetapi semakin terkenal merek Anda, semakin nyaman prospeknya dengan mendaftar.
• Keikutsertaan versus penyisihan . Uji coba keikutsertaan menarik pendaftaran lebih mudah daripada uji coba penyisihan karena tidak ada informasi pembayaran yang dikumpulkan. Namun, karena uji coba opt-out memerlukan informasi pembayaran (bersama dengan biaya dalam beberapa model), pengguna memiliki sedikit lebih banyak "kulit dalam permainan". Menguji kedua model bermanfaat untuk menentukan mana yang menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi.

3. Perbarui dan uji halaman arahan

Menurut penelitian terbaru, tingkat konversi halaman arahan SaaS adalah 10,46% lebih rendah dari rata-rata. Apa yang harus dilakukan? Tinjau semua aspek halaman arahan Anda untuk konten, desain, dan UX. Meskipun laman landas berkinerja buruk karena berbagai alasan, masalah umum meliputi:

• Judul yang tidak jelas
• Konten tidak relevan dengan sumber lalu lintas (email, penelusuran, iklan, dll.)
• Panggilan untuk bertindak yang lemah
• Formulir pengiriman yang rumit
• Formulir yang sulit digunakan (Pastikan untuk menguji kegunaan pada perangkat seluler)
• Gambar umum
• Tidak ada unsur kredibilitas

Pengujian pemisahan halaman arahan harus menjadi bagian berkelanjutan dari kampanye pemasaran karena cacat halaman arahan harus diisolasi untuk diidentifikasi dan ditingkatkan.

4. Rangkullah keterlibatan omnichannel

Pemasaran multisaluran memperoleh daya tarik pada tahun 2021 dan, didorong oleh pandemi, akan menjadi kekuatan utama ke depan dalam B2B serta keterlibatan pelanggan B2C. Dengan menghadirkan merek secara konsisten di semua saluran, dan mengintegrasikan secara erat keterlibatan digital dan saluran konversi, perusahaan SaaS memiliki peluang untuk menghasilkan bisnis baru dari berbagai saluran dan menciptakan pengalaman bisnis yang mulus bagi prospek dan pelanggan.

Personalisasi, obrolan langsung, kampanye email yang ditargetkan, dan pengoptimalan situs web seluler yang canggih adalah di antara area spesifik dari pengalaman omnichannel yang harus dipertimbangkan dengan kuat oleh perusahaan SaaS.

5. Kembangkan dan gunakan kembali ulasan pelanggan

Ulasan pelanggan editorial positif meningkatkan persepsi merek dan sangat memengaruhi konversi. Selanjutnya, ulasan pelanggan, meskipun bukan faktor peringkat formal untuk Google, memiliki dampak positif pada hasil SEO, terutama untuk ulasan yang muncul di Google Bisnisku.

Untuk efek maksimal, konten editorial ulasan harus memenuhi kebutuhan audiens target dengan bahasa dan gaya yang sesuai. Ulasan sangat membantu untuk tingkat konversi saat muncul di halaman arahan dan halaman beranda situs web, dan saat dirangkai menjadi konten email dan video.

Pertimbangkan juga untuk memanfaatkan ulasan pelanggan di profil Facebook Anda. Salah satu satu-satunya platform sosial dengan bagian ulasan pelanggan tertentu, Facebook dapat menjadi sumber prospek penjualan dan pendaftaran demo yang kaya, terutama ketika halaman Facebook Anda terhubung dengan mulus ke halaman pertanyaan dan pendaftaran situs web Anda (lihat bagian keterlibatan omnichannel di atas).

6. Terapkan kampanye iklan asli

Sekitar 26% pengguna Internet menggunakan pemblokir iklan, yang secara substansial mengurangi efektivitas iklan bergambar dan spanduk. Alternatif yang lebih efektif adalah iklan asli – iklan yang terlihat seperti bagian dari konten editorial halaman web tempat iklan tersebut muncul. Iklan asli biasanya muncul di umpan berita media sosial dan hasil pencarian, dan di web terbuka.

Iklan asli – yang juga digambarkan sebagai konten berbayar – efektif jika kontennya sangat relevan dan gambarnya sangat menarik. Perhatikan bahwa iklan bawaan – diproyeksikan menjadi industri senilai $400 miliar pada tahun 2025 – menciptakan peningkatan niat membeli sebesar 18%, dengan RKT yang sangat menarik sehingga pemasar menggandakan pengeluaran mereka untuk iklan bawaan antara 2018 dan 2020.

Meskipun di beberapa tempat iklan asli terkadang dikritik karena menipu, pelanggan SaaS jauh lebih paham teknologi daripada rata-rata pengguna Internet dan akan mengenali iklan asli apa adanya – metode periklanan yang benar-benar dapat diterima dan efektif. Berdasarkan karakteristik audiens ini saja, native advertising adalah hal yang wajar untuk SaaS pada tahun 2021 dan seterusnya.

7. Skala, merampingkan, dan integrasikan manajemen kampanye PPC

Iklan PPC adalah pilihan populer di antara perusahaan SaaS dan telah menjadi, terutama selama beberapa tahun terakhir, jenis iklan asli. Pada hari-hari awal pencarian, iklan yang muncul di Google SERPs (halaman hasil mesin pencari) tampak seperti iklan; hari ini, mereka sulit dibedakan dari hasil organik. Perkembangan ini membuat PPC hanya lebih menarik untuk menghasilkan prospek (lihat iklan asli, di atas).

Untuk membawa PPC lebih jauh, skala dan merampingkan kampanye PPC dengan memperluas pemilihan kata kunci target; memanfaatkan teknologi algoritme cerdas untuk peramalan, pengaturan anggaran, dan pelaporan; dan menerapkan platform yang secara cepat meningkatkan CRO dengan memfasilitasi produksi halaman arahan yang dinamis dan pengujian halaman arahan.

Cara lain untuk memanfaatkan PPC adalah dengan meningkatkan tingkat penutupan dengan mengintegrasikan kampanye PPC dengan tim penjualan. Data kampanye sangat berguna dalam proses penjualan untuk mengisolasi penawaran terbaik dan menyempurnakan cara terbaik untuk mengomunikasikan penawaran dan proposisi nilai.

8. Gunakan SEO lokal untuk melengkapi kampanye nasional dan perusahaan

Jika perusahaan SaaS Anda memiliki kampanye SEO nasional atau SEO perusahaan yang sedang berlangsung, menambahkan komponen SEO lokal akan meningkatkan efektivitas kampanye secara keseluruhan dan menambahkan dimensi baru yang penting untuk upaya pemasaran SEO Anda. Kampanye lokal yang ditargetkan memberikan kontribusi yang berharga dalam beberapa cara, termasuk:

• Memperkenalkan layanan baru di pasar geografis yang kompetitif
• Bersaing lebih baik melawan pesaing yang sudah mengakar
• Bertahan melawan pesaing baru di pasar geografis sasaran
• Memperluas ke pasar geografis baru
• Lebih lanjut menembus pasar geografis yang sudah mapan
• Pengujian beta layanan baru, kata kunci, deskripsi meta, dll.

Karena volume pencarian kata kunci lokal lebih kecil daripada pencarian kata kunci yang lebih umum, fokus lokal memberi Anda peluang yang jauh lebih baik untuk mendapatkan peringkat tinggi (atau bahkan mendominasi peringkat) di pasar geografis yang paling penting bagi bisnis Anda.

9. Tingkatkan blog perusahaan Anda

Blog perusahaan telah keluar masuk mode selama 15 tahun terakhir, tetapi tahun 2021 adalah waktu untuk memaksimalkan potensi pemasaran blog Anda. Beberapa alasan mendukung melakukan ini:

• Pemasaran konten visual sedang booming. Satu survei baru-baru ini menemukan bahwa lebih dari 60% pemasar mengharapkan konten visual menjadi komponen kunci dari strategi mereka. Secara alami, SaaS dijual paling efektif secara visual – dan posting blog adalah cara terbaik untuk memusatkan perhatian pada fitur layanan utama serta fitur khusus yang membedakan layanan Anda dengan kuat.
• Posting blog memungkinkan Anda untuk menerapkan strategi kata kunci longtail yang mendalam dan sistematis untuk kampanye SEO Anda.
• Entri blog memfasilitasi cara yang tidak terlalu formal untuk melibatkan pelanggan dan prospek, meningkatkan persepsi merek, membawa pelanggan kembali ke situs web Anda, dan membuat corong konversi baru.

Jika blog Anda telah menggunakan autopilot, sekarang adalah saat yang tepat untuk penyegaran strategis.

Jadi, Anda memiliki 9 praktik terbaik untuk perusahaan SaaS tentang cara membangun strategi pemasaran yang dapat berhasil pada tahun 2021 dan seterusnya. Semoga beruntung!