Cum se face publicitate nativă pentru generarea de clienți potențiali

Dacă decideți să vă diversificați mixul de marketing și doriți să testați un nou canal pentru generarea de clienți potențiali, ar trebui să acordați atenție particularităților acelui canal și să vă ajustați strategia în consecință.

Când aveți o anumită experiență în desfășurarea de campanii de generare de clienți potențiali, știți că nu este suficient să dirijați traficul către paginile de destinație. Este nevoie de combinația de canale potrivite, mesagerie, conținut și strategii de distribuție pentru a atrage atenția publicului relevant și a le transforma în clienți potențiali calificați.

Deci, când vine vorba de desfășurarea de campanii de publicitate native pentru generarea de clienți potențiali, copierea anunțurilor dvs. de clienți potențiali de pe Facebook nu va funcționa.

În timp ce publicitatea nativă în sine are o mulțime de avantaje, este foarte diferită de alte tehnici de publicitate - cum ar fi publicitatea cu plată socială sau publicitatea cu căutare plătită. Prin urmare, necesită o abordare personalizată care include dezvoltarea de noi formate de conținut, explorarea unui public mai larg, ajustarea mesajelor dvs. și multe altele.

Dar, înainte de a merge mai departe, să definim publicitatea nativă și să vedem de ce are sens să o folosim pentru generarea de clienți potențiali.

Ce este publicitatea nativă?

Publicitatea nativă este o metodă de creare și distribuire a anunțurilor plătite care se potrivesc cu aspectul și conținutul conținutului din jur.

Definiția se potrivește foarte bine modului în care ai putea descrie anunțurile Facebook sau LinkedIn, nu-i așa? Cu toate acestea, anunțurile native nu echivalează cu publicitatea cu plată socială sau cu publicitate în căutare plătită.

Când vorbim de reclame native, ne referim la conținut plătit distribuit pe site-urile editorilor cu ajutorul platformelor de anunțuri native, cum ar fi Taboola, Outbrain, Yahoo Gemini și altele.

Aceste platforme sunt partenere cu mii de editori din diferite categorii. De exemplu, cei mai renumiți parteneri ai Outbrain sunt CNN, The Guardian și The Washington Post. În acest fel, puteți plasa anunțurile dvs. în conținut de pe site-urile de top din lume fără a negocia destinații de plasare direct cu editorii sau să plătiți mii de dolari pe publicație.

Publicitatea nativă servește o varietate de obiective, și anume:

• obiective de conștientizare a mărcii, inclusiv obiective PR, afișări de anunțuri vizibile, creșterea traficului pe site sau comportament îmbunătățit la fața locului;
• Obiective de generație de clienți potențiali, precum conducerea descărcărilor de aplicații, captarea utilizatorilor de încercare gratuită etc .;
• obiectivele de vânzare sunt populare printre companiile de comerț electronic și comercianții afiliați.

Cu toate acestea, generarea de clienți potențiali este, de fapt, cel mai obișnuit obiectiv stabilit de experții în publicitate nativă pentru campaniile lor. Există mai multe motive pentru aceasta:

1. Spre deosebire de conștientizarea mărcii, generarea de clienți potențiali este un obiectiv măsurabil.
2. Publicul de pe site-urile editorilor este mai puțin distras decât utilizatorii de social media. Prin urmare, clienții potențiali captați cu campanii de anunțuri native sunt adesea mai calificați decât clienții potențiali care provin de pe Facebook sau din alte anunțuri cu plată pe rețelele sociale.
3. Costul pe client potențial (CPL) pe platformele de anunțuri native este mai mic decât costurile pe alte canale de publicitate de top.

Particularitățile publicității native

Am subliniat deja că ceea ce funcționează pe alte canale nu va funcționa neapărat pe nativ. Deci, în ce fel este diferită publicitatea nativă de restul lumii publicității digitale?

În primul rând, publicitatea nativă este indisolubil legată de conținut de calitate.

Cu alte cuvinte, aveți șansa de a vă implica publicul numai dacă utilizați formatele de conținut potrivite. Uneori s-ar putea să găsiți pagini de vânzări tradiționale promovate cu ajutorul anunțurilor native, dar este mult mai puțin eficient decât crearea de conținut special pentru publicul de pe site-urile editorilor dvs.

Arta publicității native constă în construirea de canale care să atragă mai întâi publicul care nu este familiarizat cu marca dvs. cu conținut valoros și apoi să-i conducă la o conversie.

Iată cum Firstleaf, un club de vinuri bazat pe abonament, folosește conținut pentru a captura clienți potențiali.

În primul rând, generează interes pentru subiect cu un titlu atrăgător.

Un scurt articol ghidează cititorii prin beneficiile cumpărării vinului online.

Când cititorii parcurg în partea de jos a paginii, sunt invitați să susțină un test.

Ei iau testul pentru a afla ce fel de vin s-ar potrivi cu ei.

Pentru a obține rezultatele, acestea ar trebui să își lase adresa de e-mail. Așa se face o plumbă.

De aceea, nu este eficient să utilizați paginile de destinație pe care le-ați creat pentru rețelele sociale plătite în campaniile de publicitate native - publicul dvs. nu va dori pur și simplu să interacționeze cu acest tip de conținut.

Publicitatea nativă nu generează rezultate rapide.

Un lucru mai important de luat în considerare este că reclamele native nu vor atinge obiectivele campaniei în primele câteva zile. Este nevoie de timp până când puteți identifica cele mai performante abordări în direcționarea către public, mesageria publicitară și gestionarea campaniilor. De asemenea, platformele de anunțuri native trebuie să colecteze suficiente date pentru a vă optimiza campaniile pentru a obține cele mai bune rezultate.

Exemple de campanii de anunțuri native inteligente pentru generarea de clienți potențiali

Când sunteți gata să alocați resurse pentru crearea de conținut și să cheltuiți un buget pentru campaniile de testare, vă puteți aștepta la rezultate remarcabile. Marci de top din întreaga lume investesc masiv în publicitate nativă, alegând să nu se bazeze prea mult pe duopolul Facebook-Google.

Mai jos sunt câteva exemple remarcabile de campanii de anunțuri native destinate generării de clienți potențiali.

Babbel

O platformă de e-learning, Babbel, rulează publicitate nativă de ani de zile. Obiectivul principal al companiei este generarea de plumb. Una dintre campaniile lui Babbel captează clienții potențiali cu ajutorul unei broșuri descărcabile - cea mai comună formă de magneți de plumb.

Zendesk

Această companie de renume mondial pentru servicii pentru clienți nu pierde nici oportunitățile de publicitate native. Zendesk generează clienți potențiali utilizând rapoartele de tendințe ale experienței clienților ca un magnet potențial. Prin promovarea raportului pe site-urile editorilor de top, cum ar fi The Straits Times și MSN, compania obține clienți potențiali de înaltă calitate, implicați în acest subiect.

Switchd

Switchd este un serviciu de energie de comutare automată care generează clienți potențiali utilizând un articol de pre-vânzare găzduit pe The Energy Insider care conduce cititorii către un calculator al prețului energiei. Oferirea de a estima costul serviciilor pe baza anumitor parametri specificiți de un potențial, funcționează deosebit de bine pentru companiile financiare, imobiliare și de asigurări.

Cum să generați clienți potențiali cu anunțuri native

Tocmai ați văzut câteva campanii eficiente de generare de clienți potențiali. Dar cum construiți unul care să funcționeze pentru compania dvs. particulară? Să ne dăm seama.

Stabiliți-vă obiectivele în prealabil

Corect, vrei să generezi clienți potențiali. Și ce anume vrei să obții? Un anumit număr de clienți potențiali? Sau poate doriți să ajungeți la un CPL mai mic decât cel al serviciilor sociale plătite?

Setați întotdeauna obiective SMART înainte de a lansa noi campanii.

Obiectivele SMART ar trebui să fie specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp . Indiferent de ce anume doriți să ajungeți, ar trebui să puteți răspunde la următoarele întrebări:

1. Ce vreau să realizez?
2. Care sunt criteriile pentru definirea succesului campaniei?
3. Cât de probabil sunt să ating acest obiectiv?
4. Cum este aliniat acest obiectiv cu obiectivul mai mare?
5. Când vreau să ating acest obiectiv?

Iată câteva exemple de obiective SMART pentru o campanie de generare de clienți potențiali:

• Obțineți 500 de înscrieri la newsletter în 2 luni.
• Obțineți 200 de utilizatori de încercare gratuită într-o lună cu un CPL de cel mult 5 USD.
• Atrageți 1000 de vizitatori pe o pagină de destinație pre-vânzare cu o rată de conversie pagină de destinație-test de 30%.

Indiferent dacă stabiliți sau nu obiectivele potrivite pentru campaniile dvs. de anunțuri native, aceasta poate afecta foarte mult performanța. De asemenea, este crucial să vă uitați la o imagine mai largă - modul în care campaniile dvs. de anunțuri native contribuie la obiectivele dvs. de afaceri. Spuneți că, atunci când definiți CPL obiectiv și numărul de clienți potențiali pe care doriți să-i obțineți, ar trebui să vă amintiți alți factori importanți, cum ar fi calitatea clienților potențiali. S-ar putea să vă luptați pentru a vă atinge obiectivele luni întregi pentru a descoperi în cele din urmă că, deși clienții potențiali costă mai mult decât se aștepta, aceștia convertesc la o rată mai mare decât clienții potențiali mai ieftini de pe alte canale și invers. Prin urmare, trebuie să vă revizuiți obiectivele și să vă actualizați obiectivele și modalitățile de a le atinge în mod regulat.

Alegeți platforma de anunțuri nativă potrivită

Există sute de platforme de anunțuri native, fiecare cu o rețea de editori unică.

În timp ce Taboola și Outbrain au rețele extinse de editori în mai multe categorii, dianomi se concentrează în principal pe editorii financiari și de afaceri.

Mai mult, anumite platforme oferă rețele de calitate ale editorilor locali - acestea ar fi o alegere bună pentru întreprinderile mici locale. De exemplu, AdUp lucrează cu editori de limbă germană și ar putea fi o opțiune excelentă pentru companiile dornice să ajungă la audiențe de limbă germană.

Așadar, înainte de a alege o platformă, gândiți-vă dacă doriți să afișați anunțurile pe site-uri de nișă sau redacții mari, aruncați o privire asupra celor mai mari agenți de publicitate ai lor (concurenții dvs. sunt deja acolo?) Și luați o decizie în cunoștință de cauză.

Dezvoltă conținut care să atragă publicul țintă

Publicul dvs. navighează pe site-urile editorilor pentru a explora conținut. Cel mai bun lucru pe care îl puteți face pentru a stimula implicarea este să aplicați tactici de marketing de conținut campaniilor dvs. de publicitate native.

În loc să utilizați paginile de destinație tradiționale, alegeți următoarele formate de conținut:

• articole de instrucțiuni;
• tutoriale video;
• teste;
• calculatoare;
• șabloane;
• povești ale clienților etc.

Aceste tipuri de conținut atrag cel mai mult audiența presei și a site-urilor de știri.

Folosiți pagini de destinație în mai mulți pași

Dacă direcționați traficul campaniei către un articol de instrucțiuni, cum vă ajută să generați clienți potențiali?

Experții nativi în publicitate folosesc adesea pagini de destinație în doi pași. În timp ce prima atrage un utilizator cu un subiect captivant și îi oferă informații, a doua pagină oferă de obicei un test sau orice alt magnet de plumb.

O pagină de pre-vânzare vă permite să adăugați mai mult context și să precalificați clienții potențiali.

De exemplu, Alo Moves ar putea îmbunătăți performanța campaniei adăugând o pagină de pre-vânzare înainte de a conduce vizitatorii la o pagină de încercare gratuită. Întrucât compania a folosit un titlu care sugerează vizitatorilor să găsească meditații ghidate gratuite pe pagina lor de destinație, s-ar putea să piardă bugetul pentru clicurile de la persoanele care nu sunt încă gata să se aboneze.

Vizați un public larg

La fel ca Facebook, platformele de anunțuri native de top oferă opțiuni avansate de direcționare, inclusiv direcționarea similară și bazată pe interese. Cu toate acestea, nu ar trebui să te bazezi prea mult pe ele.

Native oferă rezultate mai bune atunci când vizați un public mai larg. În loc să alegeți direcționarea similară, rămâneți la un dispozitiv vechi bun sau la direcționarea în funcție de locație. Mai jos, am împărtășit cele mai bune practici pentru filtrarea segmentelor de public, altele decât cu opțiuni de direcționare restrânse.

Filtrează publicurile irelevante cu conținut publicitar

Dacă ați încercat vreodată să generați clienți potențiali cu o soluție automată, cum ar fi LinkedIn Sales Navigator, este posibil să vă fi plăcut cât de simplu este să captați clienți potențiali calificați - veți obține doar o listă filtrată a profilurilor care corespund criteriilor dvs. Când vă propuneți să ajungeți la un public larg cu campaniile dvs., trebuie să tratați titlurile și miniaturile anunțurilor ca un filtru.

Aceasta înseamnă că trebuie să dezvoltați reclame care nu sunt doar atrăgătoare, ci și suficient de specifice pentru a atrage doar publicul potrivit.

Crearea titlurilor clickbait nu va funcționa dacă obiectivul dvs. este generarea de clienți potențiali și nu conștientizarea mărcii. Deci, asigurați-vă că anunțurile dvs. transmit ideea cheie a conținutului pe care un utilizator îl va găsi pe pagina de destinație după ce face clic.

Excludeți editorii cu performanțe slabe

Următorul pas către construirea unui public ideal este excluderea editorilor care nu prezintă performanțe bune. În loc să vă restrângeți publicul țintă, veți identifica și înscrie pe lista neagră destinațiile de plasare care vă irosesc bugetul.

După ce lansați o campanie, trebuie să țineți evidența zilnică a performanței acesteia pentru a putea exclude prompt destinații de plasare slabe sau chiar suspecte.

Test A / B ... mult

La fel ca orice altă campanie de marketing, campaniile de generare de clienți potențiali necesită multe teste.

Creativitățile sunt probabil singurul lucru pe care va trebui să îl testați în mod constant. Dacă aveți capacitatea, noi teste pot fi lansate în fiecare săptămână. Începeți prin a crea 5 până la 8 titluri și imagini pentru fiecare adresă URL și urmăriți indicatorii de performanță timpurii - cum ar fi clicurile și ratele de clic. După o zi sau două, întrerupeți cele mai slabe reclame și concentrați-vă pe cele mai performante.

De asemenea, va trebui să testați diferite planuri cu magnet de plumb și pagini de destinație. Aici, ar trebui să acordați atenție valorilor comportamentului, cum ar fi timpul de pe pagină, adâncimea de derulare etc.

Încă un motiv pentru care vă recomandăm să împărțiți paginile de destinație în mai mulți pași este că este mai ușor să analizați performanța acestora într-o astfel de configurare. Puteți vedea în mod clar de ce oamenii nu se convertesc - de la atragerea unor segmente de public greșite care nici măcar nu interacționează cu o pagină de pre-vânzare sau cu durata formei de generare de clienți potențiali care vă sperie perspectivele ideale.

Concluzie

Publicitatea nativă este tehnica perfectă pentru desfășurarea campaniilor de generare de clienți potențiali. Vă permite să ajungeți la un public larg, captând în același timp doar atenția celor care sunt cei mai interesați de produsele sau serviciile dvs. La finalizarea corectă, publicitatea nativă vă va oferi sute sau mii de clienți potențiali calificați pentru CPL-uri rezonabile.