Como fazer publicidade nativa para geração de leads

Se você decidir diversificar seu mix de marketing e quiser testar um novo canal de geração de leads, deve estar atento às peculiaridades desse canal e ajustar sua estratégia de acordo.

Quando você tem alguma experiência na execução de campanhas de geração de leads, sabe que simplesmente direcionar o tráfego para as páginas de destino não é suficiente. É necessária a combinação dos canais, mensagens, conteúdo e estratégias de distribuição corretos para chamar a atenção do público relevante e transformá-los em leads qualificados.

Portanto, quando se trata de executar campanhas de publicidade nativas para geração de leads, copiar seus anúncios de leads do Facebook não funcionará.

Embora a publicidade nativa em si tenha muitos benefícios, é drasticamente diferente de outras técnicas de publicidade - como publicidade social paga ou de busca paga. Portanto, requer uma abordagem personalizada que inclui o desenvolvimento de novos formatos de conteúdo, explorando públicos mais amplos, ajustando suas mensagens e muito mais.

Mas antes de prosseguirmos, vamos definir a publicidade nativa e ver por que faz sentido usá-la para geração de leads.

O que é publicidade nativa?

A publicidade nativa é um método de criação e distribuição de anúncios pagos que combinam com a aparência do conteúdo circundante.

A definição se encaixa muito bem na maneira como você poderia descrever os anúncios do Facebook ou LinkedIn, não é? No entanto, os anúncios nativos não equivalem a publicidade social paga ou de pesquisa paga.

Quando falamos de anúncios nativos, nos referimos a conteúdo pago distribuído em sites de editores com a ajuda de plataformas de anúncios nativos, como Taboola, Outbrain, Yahoo Gemini e outros.

Essas plataformas fazem parceria com milhares de editores em diferentes categorias. Por exemplo, os parceiros mais famosos do Outbrain são CNN, The Guardian e The Washington Post. Dessa forma, você pode colocar seus anúncios no conteúdo dos principais sites do mundo sem negociar canais diretamente com os editores ou pagar milhares de dólares por publicação.

A publicidade nativa atende a uma variedade de objetivos, a saber:

• objetivos de conscientização da marca, incluindo metas de relações públicas, impressões de anúncios visíveis, aumento do tráfego do site ou melhor comportamento no site;
• metas de geração de leads, como impulsionar downloads de aplicativos, capturar usuários de avaliação gratuita, etc .;
• os objetivos de vendas são populares entre empresas de comércio eletrônico e comerciantes afiliados.

No entanto, a geração de leads é, de fato, a meta mais comum que os especialistas em publicidade nativos definem para suas campanhas. Há múltiplas razões para isto:

1. Ao contrário do reconhecimento da marca, a geração de leads é um objetivo mensurável.
2. O público dos sites dos editores é menos distraído do que os usuários de mídia social. Portanto, os leads capturados com campanhas de anúncios nativos costumam ser mais qualificados do que os leads que vêm do Facebook ou de outros anúncios pagos de mídia social.
3. O custo por lead (CPL) em plataformas de anúncios nativos é menor do que os custos em outros canais de publicidade principais.

As peculiaridades da publicidade nativa

Já enfatizamos que o que funciona em outros canais não funcionará necessariamente no nativo. Então, como exatamente a publicidade nativa difere do resto do mundo da publicidade digital?

Em primeiro lugar, a publicidade nativa está intimamente ligada a um conteúdo de qualidade.

Em outras palavras, você tem uma chance de envolver seu público apenas se usar os formatos de conteúdo corretos. Às vezes, você pode encontrar páginas de vendas tradicionais sendo promovidas com a ajuda de anúncios nativos, mas isso é menos eficaz do que criar conteúdo especificamente para o público dos sites de seus editores.

A arte da publicidade nativa está em criar funis que primeiro envolvam públicos não familiarizados com sua marca com conteúdo valioso e, em seguida, os conduzam a uma conversão.

Veja como o Firstleaf, um clube do vinho baseado em assinatura, usa conteúdo para capturar leads.

Primeiro, eles geram interesse no tópico com um título atraente.

Um breve artigo orienta os leitores sobre os benefícios de comprar vinho online.

Quando os leitores vão até o final da página, são convidados a fazer um teste.

Eles fazem o teste para descobrir que tipo de vinho serviria para eles.

Para obter os resultados, eles devem deixar seu endereço de e-mail. É assim que uma liderança é feita.

É por isso que não é eficaz usar páginas de destino que você construiu para redes sociais pagas em campanhas de publicidade nativa - seu público simplesmente não vai querer interagir com esse tipo de conteúdo.

A publicidade nativa não gera resultados rápidos.

Mais uma coisa importante a se considerar é que os anúncios nativos não atingirão as metas de sua campanha nos primeiros dias. Leva algum tempo até que você possa identificar as abordagens de melhor desempenho para segmentação de público, mensagens de anúncios e gerenciamento de campanhas. As plataformas de anúncios nativos também precisam coletar dados suficientes para otimizar suas campanhas e obter os melhores resultados.

Exemplos de campanhas de anúncios nativos inteligentes para geração de leads

Quando você estiver pronto para alocar recursos para a criação de conteúdo e gastar algum orçamento em campanhas de teste, você pode esperar resultados excelentes. As principais marcas em todo o mundo investem maciçamente em publicidade nativa, optando por não depender muito do duopólio Facebook-Google.

Abaixo estão alguns exemplos notáveis ​​de campanhas de anúncios nativos destinadas à geração de leads.

Babbel

Uma plataforma de e-learning, Babbel, vem executando publicidade nativa há anos. O principal objetivo da empresa é a geração de leads. Uma das campanhas da Babbel captura leads com a ajuda de um livreto para download - a forma mais comum de ímãs de chumbo.

Zendesk

Essa empresa de software de atendimento ao cliente mundialmente famosa também não perde oportunidades de publicidade nativa. O Zendesk gera leads usando relatórios de tendências de experiência do cliente como um ímã de leads. Ao promover o relatório nos principais sites de editores, como The Straits Times e MSN, a empresa obtém leads de alta qualidade envolvidos com o assunto.

Switchd

Switchd é um serviço de troca automática de energia que gera leads usando um artigo de pré-venda hospedado no The Energy Insider que leva os leitores a uma calculadora de preços de energia. Oferecer uma estimativa do custo do serviço com base em certos parâmetros que um lead especifica funciona particularmente bem para negócios financeiros, imobiliários e de seguros.

Como gerar leads com anúncios nativos

Você acabou de ver algumas campanhas eficazes de geração de leads. Mas como você constrói um que funcione para sua empresa em particular? Vamos descobrir.

Defina seus objetivos com antecedência

Certo, você visa gerar leads. E o que exatamente você deseja alcançar? Um certo número de leads? Ou talvez você queira chegar a um CPL inferior ao das sociais pagas?

Sempre defina metas SMART antes de lançar novas campanhas.

As metas SMART devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com limite de tempo . Independentemente do que exatamente você deseja alcançar, você deve ser capaz de responder às seguintes perguntas:

1. O que eu quero alcançar?
2. Quais são os critérios para definir o sucesso da campanha?
3. Qual é a probabilidade de eu atingir essa meta?
4. Como essa meta está alinhada com o objetivo maior?
5. Quando desejo cumprir essa meta?

Aqui estão alguns exemplos de metas SMART para uma campanha de geração de leads:

• Obtenha 500 inscrições em boletins informativos em 2 meses.
• Obtenha 200 usuários de avaliação gratuita em um mês com um CPL não superior a US $ 5.
• Atraia 1.000 visitantes para uma página de destino de pré-venda com uma taxa de conversão de página de destino para questionário de 30%.

Se você definir as metas certas para suas campanhas de anúncios nativos ou não, pode afetar muito o desempenho. Também é crucial ter uma visão mais ampla - a maneira como suas campanhas de anúncios nativos contribuem para suas metas de negócios. Digamos que, ao definir a meta de CPL e o número de leads que deseja obter, lembre-se de outros fatores importantes, como a qualidade dos leads. Você pode estar lutando para atingir suas metas por meses para descobrir que, embora seus leads custem mais do que o esperado, eles convertem a uma taxa mais alta do que os leads mais baratos de outros canais e vice-versa. Portanto, você precisa rever suas metas e atualizar seus objetivos e formas de alcançá-los regularmente.

Escolha a plataforma de anúncios nativos certa

Existem centenas de plataformas de anúncios nativos, cada uma com uma rede de editores exclusiva.

Enquanto Taboola e Outbrain têm extensas redes de editoras em várias categorias, dianomi se concentra principalmente em editoras financeiras e de negócios.

Além disso, certas plataformas oferecem redes de qualidade de editores locais - essas seriam uma boa escolha para pequenas empresas locais. Por exemplo, a AdUp trabalha com editoras que falam alemão e pode ser uma ótima opção para empresas que desejam alcançar públicos que falam alemão.

Portanto, antes de escolher uma plataforma, pense se deseja exibir seus anúncios em sites de nicho ou grandes redações, dê uma olhada em seus maiores anunciantes (seus concorrentes já estão lá?) E tome uma decisão informada.

Desenvolva conteúdo que agrade ao seu público-alvo

Seu público navega nos sites dos editores para explorar o conteúdo. A melhor coisa que você pode fazer para aumentar o engajamento é aplicar táticas de marketing de conteúdo às suas campanhas de publicidade nativas.

Em vez de usar páginas de destino tradicionais, escolha os seguintes formatos de conteúdo:

• artigos de instruções;
• tutoriais em vídeo;
• questionários;
• calculadoras;
• modelos;
• histórias de clientes, etc.

Esses tipos de conteúdo atraem mais o público dos meios de comunicação e sites de notícias.

Use páginas de destino com várias etapas

Se você direcionar o tráfego da campanha para um artigo de instruções, como isso ajuda a gerar leads?

Os especialistas em publicidade nativa costumam usar páginas de destino de duas etapas. Enquanto a primeira atrai um usuário com um tópico envolvente e fornece informações, a segunda página normalmente oferece um questionário ou qualquer outro lead magnet.

Uma página de pré-venda permite adicionar mais contexto e pré-qualificar leads.

Por exemplo, o Alo Moves pode melhorar o desempenho de sua campanha adicionando uma página de pré-venda antes de direcionar os visitantes para uma página de teste gratuito. Como a empresa usou um título sugerindo que os visitantes encontrarão meditações guiadas gratuitas em suas páginas de destino, eles podem estar perdendo orçamento com cliques de pessoas que ainda não estão prontas para se inscrever.

Segmentar públicos amplos

Assim como o Facebook, as principais plataformas de anúncios nativos oferecem opções de segmentação avançada, incluindo segmentação semelhante e baseada em interesses. No entanto, você não deve confiar muito neles.

O Native oferece melhores resultados quando você segmenta públicos mais amplos. Em vez de escolher uma segmentação semelhante, opte por um dispositivo antigo ou por uma segmentação baseada em localização. A seguir, compartilhamos as melhores práticas para filtrar públicos que não sejam as opções de segmentação restritas.

Filtrar públicos irrelevantes com conteúdo de anúncio

Se você já tentou gerar leads com uma solução automatizada, como o LinkedIn Sales Navigator, pode ter gostado de como é simples capturar leads qualificados - você apenas obtém uma lista filtrada de perfis que atendem aos seus critérios. Quando você se propõe a alcançar um público amplo com suas campanhas, precisa tratar os títulos e as miniaturas de seus anúncios como um filtro.

Isso significa que você deve desenvolver criativos que não sejam apenas cativantes, mas também específicos o suficiente para atrair apenas o público certo.

Criar títulos clickbait não funcionará se sua meta for a geração de leads e não o reconhecimento da marca. Portanto, certifique-se de que seus anúncios transmitam a ideia principal do conteúdo que o usuário encontrará na página de destino assim que clicar.

Exclua editores com baixo desempenho

A próxima etapa para construir um público ideal é excluir editores que não apresentam bom desempenho. Em vez de restringir seu público-alvo, você identificará e colocará na lista negra os canais que desperdiçam seu orçamento.

Depois de lançar uma campanha, você precisa acompanhar seu desempenho diariamente para poder excluir prontamente canais com baixo desempenho ou mesmo suspeitos.

Teste A / B ... muito

Assim como qualquer outra campanha de marketing, as campanhas de geração de leads exigem muitos testes.

Os criativos são provavelmente a única coisa que você precisa testar constantemente. Se você tiver capacidade, novos testes podem ser iniciados todas as semanas. Comece criando de 5 a 8 títulos e imagens para cada URL e fique de olho nos primeiros indicadores de desempenho - como cliques e taxas de cliques. Depois de um ou dois dias, pause os criativos mais fracos e concentre-se nos de melhor desempenho.

Você também precisará testar diferentes layouts de lead magnet e landing page. Aqui, você deve prestar atenção às métricas de comportamento, como tempo na página, profundidade de rolagem, etc.

Mais um motivo pelo qual recomendamos que você divida suas páginas de destino em várias etapas é que é mais fácil analisar seu desempenho em tal configuração. Você pode ver claramente por que as pessoas não convertem - como atrair o público errado que nem mesmo interage com uma página de pré-venda ou a extensão do formulário de geração de leads que afugenta seus clientes em potencial ideais.

Conclusão

A publicidade nativa é a técnica perfeita para executar campanhas de geração de leads. Ele permite que você alcance um amplo público enquanto captura apenas a atenção daqueles que estão mais interessados ​​em seus produtos ou serviços. Quando bem feita, a publicidade nativa vai entregar centenas ou milhares de leads qualificados para CPLs razoáveis.