Cómo hacer publicidad nativa para la generación de clientes potenciales

Si decide diversificar su mezcla de marketing y desea probar un nuevo canal para la generación de leads, debe prestar atención a las peculiaridades de ese canal y ajustar su estrategia en consecuencia.

Cuando tenga algo de experiencia en la ejecución de campañas de generación de oportunidades de venta, sabrá que simplemente dirigir el tráfico a las páginas de destino no es suficiente. Se necesita la combinación de los canales, mensajes, contenido y estrategias de distribución correctos para llamar la atención de la audiencia relevante y convertirlos en clientes potenciales calificados.

Por lo tanto, cuando se trata de ejecutar campañas publicitarias nativas para la generación de clientes potenciales, copiar sus anuncios de clientes potenciales de Facebook no funcionará.

Si bien la publicidad nativa en sí misma tiene muchos beneficios, es drásticamente diferente de otras técnicas publicitarias, como la publicidad en redes sociales pagada o en búsquedas pagas. Por lo tanto, requiere un enfoque personalizado que incluya el desarrollo de nuevos formatos de contenido, la exploración de audiencias más amplias, el ajuste de sus mensajes y mucho más.

Pero antes de continuar, definamos la publicidad nativa y veamos por qué tiene sentido usarla para la generación de leads.

¿Qué es la publicidad nativa?

La publicidad nativa es un método para crear y distribuir anuncios pagados que coinciden con la apariencia del contenido circundante.

La definición se ajusta muy bien a la forma en que podría describir los anuncios de Facebook o LinkedIn, ¿no es así? Sin embargo, los anuncios nativos no equivalen a publicidad paga en redes sociales o en búsquedas.

Cuando hablamos de anuncios nativos, nos referimos al contenido pago distribuido en los sitios web de los editores con la ayuda de plataformas de anuncios nativos, como Taboola, Outbrain, Yahoo Gemini y otros.

Estas plataformas se asocian con miles de editores de diferentes categorías. Por ejemplo, los socios más famosos de Outbrain son CNN, The Guardian y The Washington Post. De esta manera, puede colocar sus anuncios dentro del contenido de los principales sitios web del mundo sin negociar ubicaciones directamente con los editores o pagar miles de dólares por publicación.

La publicidad nativa tiene una variedad de objetivos, a saber:

• objetivos de reconocimiento de marca, incluidos objetivos de relaciones públicas, impresiones de anuncios visibles, aumento del tráfico en el sitio web o mejora del comportamiento en el sitio;
• objetivos de generación de clientes potenciales, como impulsar las descargas de aplicaciones, captar usuarios de prueba gratuita, etc .;
• Los objetivos de ventas son populares entre las empresas de comercio electrónico y los comercializadores afiliados.

Sin embargo, la generación de leads es, de hecho, el objetivo más común que los expertos en publicidad nativa establecen para sus campañas. Hay multiples razones para esto:

1. A diferencia de la conciencia de marca, la generación de leads es un objetivo medible.
2. Las audiencias de los sitios web de los editores están menos distraídas que los usuarios de las redes sociales. Por lo tanto, los clientes potenciales capturados con campañas publicitarias nativas a menudo están más calificados que los clientes potenciales que provienen de Facebook u otros anuncios de redes sociales pagados.
3. El costo por cliente potencial (CPL) en las plataformas de anuncios nativos es más bajo que los costos en otros canales de publicidad principales.

Las peculiaridades de la publicidad nativa

Ya hemos enfatizado que lo que funciona en otros canales no necesariamente funcionará en los nativos. Entonces, ¿en qué se diferencia exactamente la publicidad nativa del resto del mundo de la publicidad digital?

En primer lugar, la publicidad nativa está indisolublemente ligada al contenido de calidad.

En otras palabras, tiene la oportunidad de atraer a su audiencia solo si usa los formatos de contenido correctos. A veces, puede encontrar páginas de ventas tradicionales que se promocionan con la ayuda de anuncios nativos, pero eso es mucho menos efectivo que crear contenido específicamente para las audiencias de los sitios web de sus editores.

El arte de la publicidad nativa consiste en crear embudos que primero atraigan a audiencias que no están familiarizadas con su marca con contenido valioso y luego las conduzcan a una conversión.

Así es como Firstleaf, un club de vinos por suscripción, usa el contenido para capturar clientes potenciales.

Primero, generan interés en el tema con un titular pegadizo.

Un breve artículo guía a los lectores a través de los beneficios de comprar vino en línea.

Cuando los lectores se desplazan hasta la parte inferior de la página, se les invita a realizar una prueba.

Responden al cuestionario para averiguar qué tipo de vino les conviene.

Para obtener los resultados, deben dejar su dirección de correo electrónico. Así es como se hace un cliente potencial.

Es por eso que no es efectivo usar páginas de destino que ha creado para redes sociales pagas en campañas de publicidad nativa; su audiencia simplemente no querrá interactuar con este tipo de contenido.

La publicidad nativa no genera resultados rápidos.

Otro aspecto importante a tener en cuenta es que los anuncios nativos no alcanzarán los objetivos de su campaña en los primeros días. Se necesita tiempo antes de que pueda identificar los enfoques de mejor rendimiento para la segmentación por audiencia, la mensajería publicitaria y la gestión de campañas. Las plataformas de anuncios nativos también necesitan recopilar datos suficientes para optimizar sus campañas y obtener los mejores resultados.

Ejemplos de campañas publicitarias nativas inteligentes para la generación de leads

Cuando esté listo para asignar recursos a la creación de contenido y gastar algo de presupuesto en campañas de prueba, puede esperar resultados sobresalientes. Las mejores marcas de todo el mundo invierten masivamente en publicidad nativa, eligiendo no depender demasiado del duopolio Facebook-Google.

A continuación se muestran algunos ejemplos notables de campañas publicitarias nativas destinadas a la generación de leads.

Babbel

Una plataforma de e-learning, Babbel, ha estado ejecutando publicidad nativa durante años. El principal objetivo de la empresa es la generación de leads. Una de las campañas de Babbel captura clientes potenciales con la ayuda de un folleto descargable, la forma más común de imanes de clientes potenciales.

Zendesk

Esta empresa de software de servicio al cliente de fama mundial tampoco pierde oportunidades de publicidad nativa. Zendesk genera clientes potenciales utilizando informes de tendencias de la experiencia del cliente como un imán de clientes potenciales. Al promocionar el informe en los sitios de los principales editores, como The Straits Times y MSN, la empresa consigue clientes potenciales de alta calidad relacionados con el tema.

Switchd

Switchd es un servicio de energía de conmutación automática que genera clientes potenciales mediante el uso de un artículo de preventa alojado en The Energy Insider que lleva a los lectores a una calculadora de precios de energía. Ofrecer estimar el costo del servicio en función de ciertos parámetros que especifica un cliente potencial, funciona particularmente bien para las empresas de finanzas, bienes raíces y seguros.

Cómo generar clientes potenciales con anuncios nativos

Acaba de ver algunas campañas efectivas de generación de leads. Pero, ¿cómo se construye uno que funcione para su empresa en particular? Vamos a averiguarlo.

Establezca sus metas de antemano

Correcto, tu objetivo es generar clientes potenciales. ¿Y qué es exactamente lo que quiere lograr? ¿Un cierto número de clientes potenciales? ¿O tal vez quieres llegar a un CPL más bajo que el de las redes sociales pagadas?

Establezca siempre objetivos INTELIGENTES antes de lanzar nuevas campañas.

Los objetivos INTELIGENTES deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada . Independientemente de lo que desee alcanzar exactamente, debería poder responder las siguientes preguntas:

1. ¿Qué quiero lograr?
2. ¿Cuáles son los criterios para definir el éxito de la campaña?
3. ¿Qué posibilidades tengo de alcanzar este objetivo?
4. ¿Cómo se alinea este objetivo con el objetivo más grande?
5. ¿Cuándo quiero lograr este objetivo?

A continuación, se muestran algunos ejemplos de objetivos INTELIGENTES para una campaña de generación de clientes potenciales:

• Obtenga 500 suscripciones al boletín en 2 meses.
• Obtenga 200 usuarios de prueba gratuita en un mes con una CPL no superior a $ 5.
• Atraiga 1000 visitantes a una página de destino de preventa con una tasa de conversión de página de destino a cuestionario del 30%.

Si establece los objetivos correctos para sus campañas publicitarias nativas o no, puede afectar mucho el rendimiento. También es crucial tener una visión más amplia: la forma en que sus campañas publicitarias nativas contribuyen a sus objetivos comerciales. Por ejemplo, al definir la CPL objetivo y la cantidad de clientes potenciales que desea obtener, debe recordar otros factores importantes, como la calidad de los clientes potenciales. Es posible que tenga problemas para alcanzar sus objetivos durante meses para finalmente descubrir que, aunque sus clientes potenciales cuestan más de lo esperado, se convierten a una tasa más alta que los clientes potenciales más baratos de otros canales y viceversa. Por lo tanto, debe revisar sus metas y actualizar sus objetivos y las formas de lograrlos con regularidad.

Elija la plataforma de publicidad nativa adecuada

Hay cientos de plataformas publicitarias nativas, cada una con una red de editores única.

Si bien Taboola y Outbrain tienen amplias redes de editores en múltiples categorías, dianomi se enfoca principalmente en editores financieros y comerciales.

Además, algunas plataformas ofrecen redes de calidad de editores locales, lo que sería una buena opción para las pequeñas empresas locales. Por ejemplo, AdUp trabaja con editores de habla alemana y podría ser una excelente opción para empresas que deseen llegar a audiencias de habla alemana.

Entonces, antes de elegir una plataforma, piense si desea mostrar sus anuncios en sitios web especializados o en grandes salas de redacción, eche un vistazo a sus anunciantes más importantes (¿ya están sus competidores allí?) Y tome una decisión informada.

Desarrolle contenido que atraiga a su público objetivo

Su audiencia navega por los sitios web de los editores para explorar el contenido. Lo mejor que puede hacer para impulsar el compromiso es aplicar tácticas de marketing de contenido a sus campañas publicitarias nativas.

En lugar de utilizar páginas de destino tradicionales, opte por los siguientes formatos de contenido:

• artículos prácticos;
• tutoriales en vídeo;
• cuestionarios;
• calculadoras;
• plantillas;
• historias de clientes, etc.

Estos tipos de contenido atraen más a las audiencias de los medios de comunicación y los sitios web de noticias.

Utilice páginas de destino de varios pasos

Si dirige el tráfico de la campaña a un artículo instructivo, ¿cómo ayuda a generar clientes potenciales?

Los expertos en publicidad nativa suelen utilizar páginas de destino de dos pasos. Mientras que el primero atrae a un usuario con un tema interesante y les brinda información, la segunda página generalmente ofrece un cuestionario o cualquier otro imán de plomo.

Una página de preventa le permite agregar más contexto y precalificar clientes potenciales.

Por ejemplo, Alo Moves podría mejorar el rendimiento de su campaña agregando una página de preventa antes de llevar a los visitantes a una página de prueba gratuita. Como la compañía ha utilizado un titular que sugiere que los visitantes encontrarán meditaciones guiadas gratuitas en su página de destino, es posible que estén perdiendo presupuesto en los clics de personas que aún no están listas para suscribirse.

Dirigirse a un público amplio

Al igual que Facebook, las principales plataformas de anuncios nativos ofrecen opciones avanzadas de orientación, incluida la orientación basada en intereses y similares. Sin embargo, no debes confiar demasiado en ellos.

Native ofrece mejores resultados cuando se dirige a un público más amplio. En lugar de elegir una orientación similar, apéguese a un buen dispositivo antiguo o una orientación basada en la ubicación. A continuación, compartimos las mejores prácticas para filtrar audiencias que no sean con opciones de segmentación limitadas.

Filtra las audiencias irrelevantes con contenido publicitario

Si alguna vez trató de generar prospectos con una solución automatizada, como LinkedIn Sales Navigator, es posible que haya disfrutado de lo simple que es capturar prospectos calificados; solo obtiene una lista filtrada de perfiles que cumplen con sus criterios. Cuando se propone llegar a un público amplio con sus campañas, debe tratar los títulos y miniaturas de sus anuncios como un filtro.

Esto significa que debe desarrollar creatividades que no solo sean atractivas, sino también lo suficientemente específicas para atraer solo a la audiencia adecuada.

La creación de titulares de clickbait no funcionará si su objetivo es la generación de leads y no el conocimiento de la marca. Por lo tanto, asegúrese de que sus anuncios transmitan la idea clave del contenido que un usuario encontrará en la página de destino una vez que haga clic.

Excluir a los editores con bajo rendimiento

El siguiente paso para crear una audiencia ideal es excluir a los editores que no muestran un buen rendimiento. En lugar de reducir su público objetivo, identificará y pondrá en listas negras ubicaciones que desperdician su presupuesto.

Después de lanzar una campaña, debe realizar un seguimiento de su rendimiento a diario para poder excluir rápidamente ubicaciones de bajo rendimiento o incluso sospechosas.

Prueba A / B ... mucho

Al igual que cualquier otra campaña de marketing, las campañas de generación de leads requieren muchas pruebas.

Las creatividades son probablemente lo único que necesitará probar constantemente. Si tiene la capacidad, se pueden lanzar nuevas pruebas cada semana. Empiece por crear de 5 a 8 titulares e imágenes para cada URL y esté atento a los primeros indicadores de rendimiento, como los clics y las tasas de clics. Después de uno o dos días, detenga las creatividades más débiles y concéntrese en las de mejor rendimiento.

También deberá probar diferentes diseños de imanes de clientes potenciales y páginas de destino. Aquí, debe prestar atención a las métricas de comportamiento, como el tiempo en la página, la profundidad de desplazamiento, etc.

Una razón más por la que recomendamos que divida sus páginas de destino en varios pasos es que es más fácil analizar su rendimiento en una configuración de este tipo. Puede ver claramente por qué las personas no se convierten: atrayendo a las audiencias equivocadas que ni siquiera interactúan con una página de preventa en absoluto, o la longitud del formulario de generación de clientes potenciales que asusta a sus prospectos ideales.

Conclusión

La publicidad nativa es la técnica perfecta para ejecutar campañas de generación de leads. Le permite llegar a un público amplio mientras solo capta la atención de aquellos que están más interesados ​​en sus productos o servicios. Cuando se hace correctamente, la publicidad nativa le proporcionará cientos o miles de clientes potenciales calificados para CPL razonables.