Cum să creați o pâlnie de marketing răspunzând la comportamentul clienților

Pâlnia de marketing și vânzări este un cadru testat în timp pentru maparea călătoriei clienților.

Cu toate acestea, cu fiecare tehnologie nouă, canal și distragere a atenției oferite de internet, acea călătorie devine mai puțin liniară, iar pâlnia tradițională devine mai puțin relevantă.

În peisajul actual, pentru a ghida cu succes o persoană de la prospect la client, trebuie să vă gândiți la comportamentul său și să furnizați un marketing care se potrivește nevoilor sale în fiecare etapă a pâlniei.

În acest articol, veți învăța cum să faceți exact asta. Vom analiza cum să folosiți pâlnia de marketing ca model pentru conținutul dvs., cum se comportă utilizatorii pe parcursul călătoriei lor și ce este nevoie pentru a inspira acțiune.

Utilizarea pâlniei de marketing ca model pentru conținut, creativitate și mesaje

Există multe variante ale pâlniei de marketing. În mod obișnuit, îi recunoaștem ca urmând modelul AIDA (conștientizare, interes, dorință, acțiune).

Acest lucru poate fi simplificat și mai mult într-un model în trei etape:

1. Partea de sus a pâlniei (TOFU): Conștientizare
2. Mijlocul pâlniei (MOFU): Considerare
3. Partea de jos a pâlniei (BOFU): Conversie

De asemenea, poate fi extins dincolo de achiziție pentru a acoperi aspecte din ce în ce mai importante ale călătoriei clienților: loialitate și advocacy.

Aceste modele liniare de marketing/pâlnie de conversie se bazează pe ciclul de viață tradițional al clientului.

De exemplu, o persoană vă găsește afacerea, vă vizitează site-ul web, completează un formular, discută cu echipa de vânzări și apoi devine client.

Acest client ipotetic, totuși, este „o versiune simplificată a realității”.

O călătorie mai realistă a clienților tinde să fie mult mai complexă, implicând mai multe puncte de contact și obstacole în calea achiziției.

Din acest motiv, mulți agenți de marketing experimentați preferă pâlniile tornado care iau în considerare diferitele acțiuni pe care le-ar putea întreprinde un client.

Pâlnia dvs. nu trebuie să fie la fel de complex ca vizualizarea de mai sus, dar este mai bine să nu abordați pâlnia dvs. de marketing ca pe un proces liniar.

În schimb, gândiți-vă la fiecare etapă ca la o stare de spirit. Scopul să vizeze clienții cu conținut care reflectă ceea ce trebuie să audă, în funcție de locul în care se află în călătoria lor.

Acest lucru necesită cartografierea acțiunilor bazate pe interacțiunile clienților și atribuirea acțiunilor pe etapele canalului de marketing.

De exemplu, persoana #1 caută „cel mai bun software de rețele sociale pentru automatizare”. Asta îi pune în stadiul de conștientizare .

Pentru a capta intenția și a genera interesul, difuzați un anunț care direcționează traficul către o pagină demonstrativă a produsului. Conversia pentru această etapă este persoana #1 care face clic pe site-ul dvs. web.

Cu toate acestea, persoana cu numărul 2 a vizitat deja site-ul dvs. în mod repetat. Această persoană este mai probabil în stadiul de examinare . Ei știu deja despre produsul dvs. și acum evaluează dacă este pentru ei.

Datorită acțiunilor lor anterioare, îi implicați cu un webinar axat pe produs, care poziționează compania dvs. ca cea mai bună alegere. Conversia în această etapă este participarea la acel webinar.

Prin maparea acțiunilor, puteți difuza conținut pe baza a ceea ce au făcut înainte potențialii. În acest fel, fiecare interacțiune nouă cu compania dvs. îi mută către o achiziție sau o răscumpărare.

Pe măsură ce afacerea dvs. crește, puteți să mapați conținutul pentru fiecare etapă a canalului dvs. pe baza modelelor din istoricul activității. Urmăriți ce acțiuni întreprind clienții de la prima interacțiune până la încheiere punând întrebări precum:

• Ce pagini de destinație au vizitat și în ce ordine?
• Ce tactici de marketing i-au convertit?
• Pe ce e-mail-uri au dat clic?

Probabil că vor exista mai multe căi de conversie, dar examinând modul în care clienții s-au convertit în timp, veți descoperi cele mai scurte și mai profitabile căi comune.

Dacă nu aveți încă date din care să lucrați, va trebui să construiți strategii bazate pe cele mai potrivite tipuri de conținut pentru clienții dvs.

Cum arată marketingul în fiecare etapă a pâlniei

Tacticile specifice de marketing diferă în funcție de oferta dvs., de public și de punctele de contact. Dar cartografierea este ajutată de faptul că toți clienții trec prin aceeași călătorie de conștientizare, considerație, acțiune, loialitate și advocacy.

Acest lucru facilitează stabilirea obiectivelor și crearea calendarelor de marketing de conținut care se aliniază cu pâlnia dvs.

Să ne uităm la comportamentul tipic al clienților în fiecare etapă a unei pâlnii și la unele dintre strategiile de marketing pe care le-ați putea folosi.

1. Conștientizarea

În etapa de conștientizare, oamenii știu că au nevoie de o soluție, dar nu sunt siguri care este soluția respectivă. În mare parte, ei caută răspunsuri care să-i ajute să-și dea seama de următorii pași.

Obiectivele dvs. aici sunt de a crește gradul de conștientizare și de a viza clienții potențiali. Puteți face acest lucru furnizând conținut educațional și informativ fără obligații.

În afară de branding-ul site-ului și CTA, nu ar trebui să forțați prea mult produsul asupra oamenilor în această etapă. Concentrați-vă în schimb pe oferirea de valoare publicului cu potențial de a deveni clienți.

Bazează-ți strategia pe moduri în care oamenii te vor găsi. În marketingul digital, acest lucru se va întâmpla cel mai probabil prin intermediul motoarelor de căutare și al rețelelor sociale.

Generarea de conștientizare prin SEO

Peste 90% din tot traficul global provine de la Google, iar proprietatea sa asupra căutării se menține constant. Dacă vrei să fii găsit, aici trebuie să fii.

Creșteți gradul de conștientizare a mărcii dvs. prin marketingul de conținut, cum ar fi postări de blog, videoclipuri sau magneți potențiali prin brainstorming și cercetarea cuvintelor cheie cu intenție redusă pe care să le ținți.

Campaign Monitor a făcut acest lucru cu succes revendicând starea fragmentului recomandat cu un infografic legat de termenul de căutare „sfaturi pentru lista de e-mail”:

O persoană care caută acest termen ar putea căuta să investească în instrumente de marketing prin e-mail mai departe. Crearea de conținut pentru acest cuvânt cheie oferă Campaign Monitor șansa de a face o primă impresie bună și de a stimula cititorii să afle mai multe despre ceea ce oferă.

SEO poate fi folosit și pentru a crește gradul de conștientizare prin postarea invitaților.

De asemenea, pe prima pagină a rezultatelor căutării pentru „sfaturi pentru lista de e-mail” este un articol Forbes scris de John Lincoln, care include un link către agenția sa de marketing digital:

Oferind cititorului conținut valoros pe un site de renume, John se poziționează ca un expert în mintea publicului său țintă - un public care poate decide să-și externalizeze marketingul prin e-mail.

Generarea de conștientizare prin PPC

Pentru a crește gradul de conștientizare prin PPC, cel mai bine este să vă concentrați pe traficul cu intenție mare și să duceți această strategie în faza de analiză.

Este posibil să urmăriți cuvinte cheie cu intenție scăzută, dar există o șansă mai mică de conversie (înseamnă mai multă muncă pentru a prelua conducerea prin canalul dvs.). Așadar, păstrați termenii mai largi pentru atunci când aveți un sistem de îngrijire matur.

Cuvintele cheie cu intenție mare pot fi:

• Navigare (Intenția de a ajunge la o anumită pagină de pe site-ul dvs.)
• Informațional (Intenția de a obține informații)
• Tranzacțional (intenție de cumpărare)

Copia de utilizat în această etapă va varia în funcție de oferta dvs., dar gândiți-vă la termeni care inspiră acțiune. Ca:

• Vizita
• Încearcă acum
• Află mai multe

Ar trebui să fii atent și la platformă. Deoarece oamenii folosesc Google pentru a găsi răspunsuri la o problemă, puteți genera trafic către soluția dvs.

De exemplu, anunțul Act-On apare pentru termenul de căutare „software de automatizare de marketing”. Acesta invită vizitatorii să facă un tur.

Susține acel CTA cu câteva motive pentru a face clic pe linkul: „Platformă premiată. Ușor de folosit. Preturi competitive."

Ca tactică de conștientizare a mărcii, anunțul captează atenția ca un instrument care merită privit. Prin enumerarea beneficiilor, funcționează și pentru cei aflați în faza de examinare.

Făcând clic pe link, vizitatorii vor ajunge direct la o pagină de înscriere pentru un tur video care include o listă de beneficii interesante ale produsului.

Deoarece plătiți pentru fiecare clic pe care îl generează anunțul dvs., este logic să promovați clienții potențiali prin canalul dvs. mai rapid.

Rețelele de socializare, pe de altă parte, navighează pe canale. Prin urmare, trebuie să vă concentrați mai mult pe atragerea atenției prin direcționarea anunțurilor pe baza personalității clienților dvs.

De exemplu, acest anunț True Grit Texture Supply vizează persoanele care folosesc sau au un interes în Procreate, Illustrator sau Photoshop.

Folosirea videoclipurilor ajută la atragerea atenției. Oferta unui pachet de mostre gratuit și „conținut bonus exclusiv” acționează ca stimulente pentru a-l face pe cititor să dorească să afle mai multe. Din nou, funcționează pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și pentru a-i tenta pe cei aflați în faza de considerare.

Generarea de conștientizare prin intermediul rețelelor sociale

Pentru a crește gradul de conștientizare pe rețelele sociale, arătați unde este publicul dvs. Potrivit Statista, Facebook este puternic atât pentru agenții de marketing B2B, cât și pentru B2C, LinkedIn este mai potrivit pentru marketing B2B, iar Instagram este cel mai bun pentru agenții de marketing B2C.

De asemenea, uită-te la ce tipuri de conținut oferă cel mai bun angajament. Potrivit LinkedIn, videoclipurile obțin de 5 ori mai multă implicare, în timp ce imaginile primesc de 2 ori mai multe comentarii.

Media vizuală este, de asemenea, cea mai bună pentru implicare pe Facebook și Instagram.

Acesta este și cazul pe Twitter, unde tweet-urile cu GIF-uri câștigă cu 55% mai multă implicare decât tweet-urile fără.

Concentrarea pe implicare este importantă; aceasta este moneda pe care platformele sociale o folosesc pentru a gestiona fluxurile algoritmic. Cu cât conținutul tău devine mai multe aprecieri, comentarii și distribuiri, cu atât vei avea mai multe priviri asupra mărcii tale.

2. Considerare

Cu acces ușor la mai multe puncte de contact pentru produse, clienții potențiali caută soluții multiple și își cântăresc opțiunile înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Obiectivele tale ar trebui să fie să valorifici o intenție mai mare și să te poziționezi drept cea mai bună alegere.

Aceasta înseamnă să creați conținut care vă separă de concurență, cum ar fi:

• Recenzii și mărturii
• Studii de caz narative pentru diferite categorii demografice ale clienților
• Seminarii web axate pe produs sau pe experiența clienților
• Cărți albe și rapoarte din industrie

Pentru a produce aceste materiale de conținut într-un mod care să rezoneze cu consumatorul, profitați la maximum de personalizare.

Utilizarea personalizării în avantajul dvs

Ceea ce ai în faza de examinare pe care nu le-ai avut înainte sunt date : fie de la vizitatorii site-ului tău, fie de la clienți potențiali care s-au înscris pe lista ta.

Puteți folosi interacțiunile anterioare ale potențialilor potențiali cu site-ul dvs. web pentru a difuza anunțuri de redirecționare care îi implică pe cei care au plecat fără a efectua conversii.

De asemenea, puteți utiliza datele istorice pentru a trimite e-mailuri personalizate. Cercetarea Campaign Monitor arată că e-mailurile segmentate și personalizate cresc veniturile cu până la 760%. În plus, CTA-urile personalizate prin e-mail convertesc cu 202% mai bine decât CTA standard.

Dyson folosește bine e-mailurile personalizate pentru a viza clienții care nu au finalizat o achiziție.

Folosind deficitul, Dyson încurajează utilizatorii să revină: „Coșul tău pentru această promoție a fost salvat, dar oferta este doar pentru o perioadă limitată. Faceți clic pe link pentru a finaliza comanda.”

Dyson știe că doar pledoaria nu este suficientă pentru a încheia afacerea, motiv pentru care adaugă câteva motive convingătoare pentru a face cumpărături, cu garanții și suplimente gratuite, toate oferind un stimulent emoțional suplimentar.

reMarkable folosește personalizarea în mod diferit, valorificând dovezile sociale pentru a arăta cum produsul său face diferența pentru clienții reali.

reMarkable este, în esență, să împrumute influența clienților lor pentru a-i motiva pe potențiali să facă o achiziție. Ei fac un pas mai departe, folosind imagini reale, nume și link-uri pentru a construi credibilitatea.

Gândește-te la prezența ta în afara locației

Perspectivii din această etapă vor încerca să-și facă o imagine completă a afacerii dvs. prin recenzii și recomandări.

Prin urmare, o parte a strategiei dvs. ar trebui să fie aceea de a încuraja clienții fericiți să lase recenzii pe site-uri precum Compania mea pe Google și TrustPilot.

De asemenea, ar trebui să utilizați ascultarea socială pentru a vă monitoriza prezența și a interacționa cu publicul pentru a menține sentimentul de brand ridicat.

De exemplu, Hootsuite are o echipă de ajutor dedicată pentru a răspunde întrebărilor clienților pe Twitter.

Cu 45% dintre oameni care folosesc rețelele sociale pentru cercetarea produselor, Hootsuite fiind disponibil pentru a interacționa cu clienții, dă o imagine pozitivă a serviciului lor pentru clienți.

Și cu 54% dintre oameni spunând că au o viziune mai favorabilă asupra mărcilor care răspund la întrebările sau plângerile privind serviciile clienților de pe rețelele sociale, poate fi diferența între câștigarea sau pierderea unui client.

3. Conversie

Strategiile dvs. de pâlnie de marketing din etapele anterioare sunt concepute pentru a aduce potențialele în acest punct. Acum scopul tău este să-i transformi în clienți plătitori.

Tacticile fazei de luare în considerare, cum ar fi retargeting și marketing prin e-mail, pot fi folosite pentru a convinge potențialii să acționeze.

Dar prioritățile dvs. aici ar trebui să se concentreze pe eliminarea obstacolelor la achiziție și pe furnizarea de stimulente.

Eliminarea frecării de conversie

Pentru a crește numărul de conversii, faceți cât mai ușor posibil pentru utilizatori să finalizeze o achiziție. Pentru a face acest lucru, este nevoie de un anumit marketing de optimizare a ratei de conversie (CRO).

În funcție de ceea ce vindeți și de procesul dvs. de tranzacție, acesta poate fi un proces lung, cu resurse grele, care implică multe teste A/B, testarea utilizatorilor și măsurarea obiectivelor.

Dacă aveți datele și resursele, puteți identifica unde oamenii se opresc și să efectuați teste pentru a vă crește rata de conversie.

De exemplu, dacă procesul de plată are prea mulți pași, simplificați-l. Sau dacă costurile de transport sunt prea mari, experimentați cu metode alternative.

În absența datelor și a resurselor, concentrați-vă pe principiile cheie care fac diferența în experiența utilizatorului. Potrivit lui Aaron Orendorff de la Common Thread Collective, acestea sunt:

1. Viteză (reduceți timpul de încărcare a paginii)
2. Singularitate (Aveți un singur obiectiv pe pagină sau porțiune de conținut)
3. Simplitate (Eliminați distragerile care pot deruta vizitatorii)
4. Claritate (Conduceți cu beneficii, folosiți un limbaj clar și evitați jargonul)
5. Identificare (Design pagini în jurul unei piețe țintă unice)
6. Atenție (Folosiți cuvinte cheie în titluri și subtitluri și scrieți direct publicului dvs.)
7. Dorință (Răspuns: „Ce este pentru mine?” cu copie, dovezi sociale și imagini cu eroi)
8. Frica (Folosește deficitul și formula PAS: problemă, agitație, soluție)
9. Încredere (Folosește un design curat, detalii de contact clare și dovezi sociale)

Oferiți stimulente pentru a încuraja cumpărătorii

Stimulentele includ o ofertă care îndulcește afacerea, tentanți perspective care sunt încă în gard. Acest lucru ar putea fi prin reducerea costurilor, reducerea riscului sau adăugarea de valoare.

Luați Cozy Earth. Una dintre barierele cu care se confruntă perspectivele atunci când iau în considerare produsele Cozy Earth este prețul.

Colecția sa de lenjerie de pat și îmbrăcăminte din bambus este mai scumpă decât multe alternative din bumbac sau poliester. Îndepărtează acest lucru, liniștind cititorul cu „Garanția fără griji”.

Clienții pot degusta produse gratuit înainte de a se angaja. De asemenea, pot beneficia de o garanție de 10 ani și de transport și retur gratuit.

Aceste oferte elimină riscul de a cheltui mai mulți bani decât sunteți obișnuit pe foi noi.

Masterclass stimulează clienții potențiali într-un mod diferit, folosind ofertele Cumpărați-One-Obțineți-One-Free și Cumpărați-One-Gift-One-Free pentru a-i tenta pe clienți să se înscrie.

Cu aceasta, clienții obțin mai mult pentru banii lor. Și pentru că este o afacere pe timp limitat, deficitul îi convinge să apese pe trăgaci.

Atunci când dezvoltați stimulente, iată câteva dintre cele mai bune practici de urmat:

• Păstrați stimulentele simple: clarificați liniile directoare și asigurați-vă că stimulentele sunt realizabile pentru clienți. Acest lucru încurajează participarea și crește încrederea.
• Înțelegeți ce recompense îi motivează pe clienți: întreabă-ți publicul ce preferă și testează. Articolele cu bilete mari s-ar putea converti mai mult cu recompense cu reduceri, dar recompensele gratuite pentru articole pot funcționa mai bine pentru produsele de zi cu zi.
• Amintiți-le clienților de datele de expirare: utilizați marketingul de deficit pentru a inspira acțiune.
• Luați în considerare utilizarea jocurilor: utilizarea provocărilor creează un sentiment de realizare și întărește comportamentul bun.

4. Loialitate

Acum că le aveți la bord, obiectivele dvs. de marketing sunt de a crește loialitatea și de a asigura achizițiile repetate. Continuarea cu marketingul personalizat prin e-mail este o modalitate de a face acest lucru.

Iată încă două moduri de a-ți atinge obiectivele:

1. Prioritizează serviciul pentru clienți

90% dintre clienți spun că serviciul pentru clienți este un factor important atunci când se ia în considerare loialitatea lor față de o marcă. În plus, clienții fericiți au mai multe șanse să îți laude.

Serviciul pentru clienți ar trebui să fie atât reactiv, cât și proactiv.

Serviciul reactiv pentru clienți implică furnizarea de asistență rapidă clienților prin e-mail, telefon, chat live și rețele sociale (cum ar fi Hootsuite pe Twitter). Pentru ca acest lucru să funcționeze, modurile prin care clienții vă pot contacta ar trebui să fie stabilite clar pe site-ul dvs. web.

HubSpot, de exemplu, le arată clienților ce tipuri de asistență pot accesa în funcție de nivelul lor de abonament.

De asemenea, oferă link-uri pentru clienți pentru a găsi rapid ajutorul de care au nevoie și are echipe la îndemână pentru asistență.

În plus, HubSpot folosește un chatbot pentru a ajuta clienții să-și atingă obiectivele.

Serviciul proactiv pentru clienți se referă la furnizarea de răspunsuri la întrebările probabile ale clienților.

Cu cât produsul dvs. este mai complex, cu atât este mai probabil ca clienții să întâmpine probleme. Marketingul poate fi folosit pentru a rezolva aceste probleme prin crearea unei baze de date de conținut cu ghiduri, tehnici de depanare și întrebări frecvente pentru a ajuta clienții să depășească problemele de bază.

Monday.com este un exemplu excelent de companie care ajută utilizatorii să obțină cea mai bună experiență din produsul său. Pagina sa de asistență pentru clienți include o bază de cunoștințe, tutoriale video, soluții și un forum comunitar.

Făcând acest lucru, compania reduce și presiunea asupra liniilor de asistență, permițând echipelor de servicii pentru clienți să se ocupe de probleme mai complicate ale clienților.

Pentru a crea conținut care abordează tipurile potrivite de probleme, căutați întrebări frecvente adresate despre produsul dvs. și produse similare pe rețelele sociale și pe forumuri.

În plus, adunați date de la reprezentanții de vânzări și servicii pentru clienți. Cu ce ​​puncte dure se confruntă clienții? Cu ce ​​probleme au nevoie cel mai mult de ajutor?

2. Configurați programe de fidelitate pentru a recompensa clienții

Recompensarea clienților pentru a-i face să revină este unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru afacerea dvs.

Programele de loialitate sunt o modalitate de a-i determina pe clienți să cumpere din nou. La fel ca stimulentele de conversie, ele funcționează prin a tenta clienții cu o ofertă.

Amazon este un exemplu faimos de companie care utilizează eficient recompensele de loialitate. Pentru o taxă lunară fixă, clienții săi Prime beneficiază de livrare gratuită a produselor în ziua următoare, acces la un serviciu de streaming și avantaje exclusive, cum ar fi vânzările Prime Day.

Cercetările arată că aceste beneficii sunt îndrăgite de clienți.

Starbucks gestionează fidelitatea în mod diferit, permițând clienților să câștige puncte pentru achiziții. Punctele pot fi apoi răscumpărate pentru mâncare și băuturi gratuite.

Acest lucru îi stimulează pe clienți să cumpere mai mult, încurajând utilizatorii să plătească folosind aplicația Starbucks. De asemenea, înseamnă că compania poate aduna informații despre obiceiurile clienților, care pot fi apoi folosite pentru a personaliza experiențele cu oferte și comunicări personalizate.

Gândiți-vă la modalități în care puteți recompensa clienții oferindu-le o experiență pe care nu o pot găsi în altă parte.

5. Advocacy

În partea de jos a pâlniei dvs., obiectivul dvs. de marketing este să transformați clienții fideli în generatori de clienți potențiali.

Aceasta implică valorificarea puterii cuvântului în gură.

93% dintre consumatori au încredere în recomandările familiei și prietenilor. Atingeți acest lucru oferindu-le clienților un motiv pentru a răspândi vestea despre produsele sau serviciile dvs.

Creați un program de recomandare care încurajează recomandările

Cu un marketing bun, un produs excelent și un serviciu solid pentru clienți, clienții vă vor recomanda în mod natural compania altora.

Un program de recomandare vă poate oferi un flux constant de clienți potențiali, recompensând în mod activ clienții pentru că v-au recomandat.

Evernote încurajează clienții să-și recomande produsul prin gamifying recompense:

De fiecare dată când un client invită un prieten, acesta colectează puncte care pot fi folosite pentru un abonament Premium. Acest lucru le oferă un motiv pentru a continua să genereze recomandări.

De asemenea, își ajută prietenii în acest proces, care primesc recompensa Premium pentru înscriere. Este un câștig-câștig.

În loc să folosească puncte, FreeAgent își recompensează clienții pentru recomandări cu șansa de a economisi bani.

Fiecare persoană care se abonează la FreeAgent cu un cod de recomandare câștigă clientului o reducere de 10% la abonament, până la maximum 100%.

Oferind recompense stivuitoare, clienții sunt motivați să trimită noi contacte. Modelul FreeAgent continuă să stimuleze atâta timp cât persoana este client, ajutând la prevenirea abandonului.

Pentru ca programele de recomandare să funcționeze pentru dvs., puneți în aplicare următoarele elemente:

Cereți clienților feedback pentru a continua îmbunătățirea

Implicarea clienților în viitorul companiei tale îi face să se simtă importanți și arată că îți pasă. De asemenea, vă ajută să îmbunătățiți produsele și marketingul pentru a oferi o experiență mai bună.

Adunați feedback prin:

• Sondajele clienților
• Apeluri de vânzări
• Apeluri la serviciul clienți

De exemplu, Tompkins Trust Company primește feedback cu o pagină „Evaluați serviciul nostru” pe site-ul său. Aici, clienții își pot evalua experiența și cât de probabil ar fi să cumpere sau să recomande.

Aero le cere clienților să-i ajute să-și modeleze serviciul, oferind o recompensă în schimbul feedback-ului.

Stimulentul aici este important, deoarece încurajează acțiunea în ceva ce clienții ar fi ratat altfel.

Dacă acceptarea sondajelor este lentă, luați în considerare următorul exemplu de la Aero în a recompensa clienții pentru participare.

Cum să măsurați succesul canalului de marketing și să stabiliți unde să vă concentrați

Pentru a înțelege cum funcționează canalul dvs. de marketing și ce etape necesită atenție, trebuie să observați acțiunile acestora.

Puteți face acest lucru urmărind valorile și comportamentul utilizatorilor.

Patru indicatori KPI pentru pâlnie de marketing de urmărit

1. Cost pe achiziție (CPA)

Analizați marketingul plătit și marketingul prin e-mail împărțind costul campaniei dvs. la numărul de conversii.

Total cheltuit pentru achiziționarea de clienți noi printr-un anumit canal sau campanie / Clienți noi achiziționați prin același canal sau campanie = CPA

sau

Cheltuieli media totale/clienți noi achiziționați prin intermediul media = CPA

2. Valoarea de viață (LTV)

Măsurați valoarea de retenție a clienților dvs. uitându-vă la:

Rata de pierdere: numărul de clienți care nu mai plătesc într-o anumită perioadă (de exemplu, dacă ați avut 200 de abonați și ați pierdut 10 în ultimul an, rata de pierdere este de 5%).

Venitul mediu per utilizator (ARPU): Venitul mediu al tuturor conturilor curente (de exemplu, dacă aveți 100 de abonați, dintre care 50 sunt la un nivel de 50 USD și 50 dintre care la un nivel de 100 USD, APRU este de 75 USD pe an).

Valoarea de viață este apoi calculată după cum urmează:

ARPU x durata de viață a clientului = LTV

3. Rata de conversie

Rata de conversie poate fi măsurată global (adică numărul de vânzări). Cu toate acestea, pentru a lua decizii mai informate, ar trebui să le împărțiți în microconversii pentru fiecare etapă a canalului dvs.

De exemplu:

• TOFU: numărul de vizitatori care se transformă în clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL)
• MOFU: numărul de MQL care se înscriu sau devin abonați
• BOFU: Numărul de înscrieri și abonați care devin clienți

4. Rata de conversie pe canal

Măsurați succesul canalului (de exemplu, social media, e-mail, reclame plătite, SEO etc.) în raport cu obiectivele dvs. de marketing.

Pentru a înțelege ce înseamnă succes, asigurați-vă că fiecare canal are un obiectiv clar de conversie.

De exemplu, cu SEO, clicul pe un link ar putea fi clasificat ca o conversie. Cu e-mail, conversia poate fi înregistrată atunci când un destinatar răspunde sau face clic pe site-ul dvs. web.

Urmăriți comportamentul utilizatorului cu hărți termice și înregistrări pe ecran

Urmărirea comportamentului utilizatorului vă oferă povestea din spatele numerelor. Înțelegerea modului în care oamenii vă folosesc site-ul vă va ajuta să vă personalizați mai bine marketingul și să construiți o pâlnie mai completă.

Hărțile termice arată cum oamenii se mișcă și interacționează cu site-ul dvs. web. Folosirea acestora vă poate ajuta să identificați ce părți ale paginilor dvs. de destinație funcționează și unde trebuie făcute modificări pentru a optimiza mai bine conversiile.

Utilizați hărțile termice pentru a măsura:

• Implicare (Cum interacționează vizitatorii cu postările de blog și paginile de destinație)
• Acțiuni (pe ce butoane și linkuri fac clic pe vizitatori)
• Atenție (Ce titluri, imagini și formulare atrag cea mai mare atenție)

Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți unde este cel mai bine plasat conținutul, cum este cel mai bine utilizat și unde sunt distrași vizitatorii.

Pe lângă hărțile termice, puteți utiliza software de înregistrare a ecranului, cum ar fi Hotjar sau LogRocket, pentru a vedea cum interacționează utilizatorii reali cu site-ul sau aplicația dvs. (de exemplu, cum derulează, pe ce linkuri dau clic, cum navighează etc.).

Folosiți aceste informații pentru a vă pune în locul unui client pentru a vedea cum găsesc și consumă conținut.

Mai important, folosiți-l pentru a căuta modele care dăunează experienței clienților.

Obstacole precum imaginile rupte, paginile cu încărcare lentă sau o copie confuză sau înșelătoare pot provoca frustrare, care determină o persoană să părăsească fără a efectua conversia.

Combinați aceste date calitative cu datele cantitative din KPI-urile dvs. pentru fiecare campanie de marketing în fiecare etapă a canalului dvs. pentru a obține o imagine completă a comportamentului clienților. Acest lucru vă va ajuta să stabiliți unde să vă concentrați eforturile de marketing.

Concluzie

Pentru a crea o pâlnie de marketing bazată pe comportamentul clienților, pune-te în locul clientului. Gândiți-vă la starea lor de spirit la fiecare pas al călătoriei lor, de la conștientizare la conversie la advocacy.

Folosiți pâlnia tradițională de marketing pentru a vă ghida, dar navigați pe terenul de creare a conținutului cu pâlniile tornado pentru a atinge fiecare punct de contact în mod corect.
Acolo unde este posibil, utilizați datele existente pentru a stabili ce tactici funcționează cel mai bine în fiecare etapă și completați golurile prin maparea căilor.

Cel mai important, urmăriți și măsurați tot ceea ce faceți. Comportamentul clienților nu este întotdeauna previzibil, dar valorile de performanță sunt un nord adevărat de încredere.