So erstellen Sie einen Marketing-Trichter, indem Sie auf das Kundenverhalten reagieren

Der Marketing- und Verkaufstrichter ist ein bewährtes Framework zur Abbildung der Customer Journey.

Mit jeder neuen Technologie, jedem neuen Kanal und jeder Ablenkung, die das Internet bietet, wird diese Reise jedoch weniger linear und der traditionelle Trichter wird weniger relevant.

In der aktuellen Landschaft müssen Sie, um eine Person erfolgreich vom Interessenten zum Kunden zu führen, über ihr Verhalten nachdenken und Marketing liefern, das ihren Bedürfnissen in jeder Phase des Trichters entspricht.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie das geht. Wir werden uns ansehen, wie Sie den Marketing-Trichter als Modell für Ihre Inhalte verwenden, wie sich Benutzer während ihrer Reise verhalten und was erforderlich ist, um zum Handeln anzuregen.

Verwenden des Marketing-Trichters als Modell für Inhalt, Kreativität und Botschaften

Es gibt viele Variationen des Marketing-Funnels. Wir erkennen sie allgemein als nach dem AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, Action) an.

Dies kann weiter zu einem dreistufigen Modell vereinfacht werden:

1. Top of the Funnel (TOFU): Bewusstsein
2. Mitte des Trichters (MOFU): Überlegung
3. Bottom of the Funnel (BOFU): Konversion

Es kann auch über den Kauf hinaus erweitert werden, um immer wichtigere Aspekte der Customer Journey abzudecken: Loyalität und Interessenvertretung.

Diese linearen Marketing-/Conversion-Funnel-Modelle basieren auf dem traditionellen Kundenlebenszyklus.

Beispielsweise findet eine Person Ihr Unternehmen, besucht Ihre Website, füllt ein Formular aus, chattet mit dem Verkaufsteam und wird dann Kunde.

Dieser hypothetische Kunde ist jedoch „eine vereinfachte Version der Realität“.

Eine realistischere Customer Journey ist in der Regel viel komplexer und umfasst mehrere Berührungspunkte und Hindernisse auf dem Weg zum Kauf.

Aus diesem Grund bevorzugen viele erfahrene Vermarkter Tornado-Trichter, die die verschiedenen Aktionen eines Kunden berücksichtigen.

Ihr Trichter muss nicht so komplex sein wie die obige Visualisierung, aber es ist am besten, Ihren Marketingtrichter nicht als linearen Prozess anzugehen.

Betrachten Sie stattdessen jede Phase als einen Geisteszustand. Zielen Sie darauf ab, Kunden mit Inhalten anzusprechen, die das widerspiegeln, was sie hören müssen, je nachdem, wo sie sich auf ihrer Reise befinden.

Dazu müssen Aktionen basierend auf Kundeninteraktionen abgebildet und die Aktionen den Phasen des Marketing-Funnels zugeordnet werden.

Beispielsweise sucht Person Nr. 1 nach „der besten Social-Media-Software für die Automatisierung“. Das versetzt sie in die Bewusstseinsphase .

Um Absichten zu erfassen und Interesse zu wecken, schalten Sie eine Anzeige, die den Verkehr auf eine Produktdemoseite leitet. Die Conversion für diese Phase ist die Person Nr. 1, die sich zu Ihrer Website durchklickt.

Person #2 hat Ihre Website jedoch bereits wiederholt besucht. Diese Person befindet sich eher in der Erwägungsphase . Sie kennen Ihr Produkt bereits und prüfen jetzt, ob es etwas für sie ist.

Aufgrund ihrer früheren Aktionen binden Sie sie mit einem produktorientierten Webinar ein, das Ihr Unternehmen als beste Wahl positioniert. Die Konversion in dieser Phase besteht darin, dass sie an diesem Webinar teilnehmen.

Indem Sie Aktionen zuordnen, können Sie Inhalte auf der Grundlage dessen bereitstellen, was potenzielle Kunden zuvor getan haben. Auf diese Weise bewegt jede neue Interaktion mit Ihrem Unternehmen sie zu einem Kauf oder erneuten Kauf.

Wenn Ihr Unternehmen wächst, können Sie Inhalte für jede Phase Ihres Trichters basierend auf Mustern im Aktivitätsverlauf abbilden. Verfolgen Sie, welche Aktionen Kunden von der ersten Interaktion bis zum Abschluss durchführen, indem Sie Fragen stellen wie:

• Welche Zielseiten haben sie besucht und in welcher Reihenfolge?
• Welche Marketing-Taktiken haben sie konvertiert?
• Welche E-Mails haben sie durchgeklickt?

Es wird wahrscheinlich mehrere Konversionspfade geben, aber wenn Sie untersuchen, wie Kunden im Laufe der Zeit konvertiert haben, werden Sie die kürzesten und profitabelsten gemeinsamen Pfade aufdecken.

Wenn Sie noch keine Daten haben, mit denen Sie arbeiten können, müssen Sie Strategien entwickeln, die auf den am besten geeigneten Arten von Inhalten für Ihre Kundenpersönlichkeiten basieren.

Wie das Marketing in jeder Phase des Trichters aussieht

Spezifische Marketingtaktiken unterscheiden sich je nach Angebot, Zielgruppen und Berührungspunkten. Das Mapping wird jedoch durch die Tatsache unterstützt, dass Kunden alle denselben Weg der Sensibilisierung, Überlegung, Aktion, Loyalität und Interessenvertretung durchlaufen.

Dies erleichtert das Festlegen von Zielen und das Erstellen von Content-Marketing-Kalendern, die auf Ihren Trichter ausgerichtet sind.

Sehen wir uns das typische Kundenverhalten in jeder Phase eines Trichters und einige der Marketingstrategien an, die Sie anwenden könnten.

1. Bewusstsein

In der Bewusstseinsphase wissen die Menschen, dass sie eine Lösung brauchen, aber sie sind sich nicht sicher, was diese Lösung ist. Meistens suchen sie nach Antworten, die ihnen helfen, die nächsten Schritte herauszufinden.

Ihre Ziele hier sind, Bewusstsein zu schaffen und potenzielle Kunden anzusprechen. Sie können dies tun, indem Sie lehrreiche und informative Inhalte ohne Bedingungen bereitstellen.

Abgesehen von Ihrem Website-Branding und Ihren CTAs sollte es in dieser Phase nicht zu viel geben, um Ihr Produkt den Menschen aufzuzwingen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Zielgruppen mit dem Potenzial, Kunden zu werden, einen Mehrwert zu bieten.

Richten Sie Ihre Strategie darauf aus, wie die Leute Sie finden. Im digitalen Marketing wird dies höchstwahrscheinlich über Suchmaschinen und soziale Medien geschehen.

Bewusstsein schaffen durch SEO

Über 90 % des gesamten weltweiten Traffics kommt von Google, und die Eigentümerschaft der Suche bleibt stabil. Wer gefunden werden will, muss hier sein.

Bauen Sie das Bewusstsein für Ihre Marke durch Content-Marketing wie Blog-Posts, Videos oder Lead-Magneten auf, indem Sie Brainstorming durchführen und Keywords mit geringer Absicht recherchieren, um sie anzusprechen.

Campaign Monitor hat dies erfolgreich getan, indem es den Featured Snippet-Status mit einer Infografik zum Suchbegriff „E-Mail-Listen-Tipps“ beansprucht hat:

Eine Person, die nach diesem Begriff sucht, möchte möglicherweise später in E-Mail-Marketing-Tools investieren. Das Erstellen von Inhalten für dieses Keyword gibt Campaign Monitor die Möglichkeit, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und die Leser dazu anzuregen, mehr über ihr Angebot zu erfahren.

SEO kann auch verwendet werden, um das Bewusstsein durch Gastbeiträge zu schärfen.

Ebenfalls auf der ersten Seite der Suchergebnisse für „E-Mail-Listen-Tipps“ befindet sich ein Forbes-Artikel von John Lincoln, der einen Link zu seiner Agentur für digitales Marketing enthält:

Indem er dem Leser wertvolle Inhalte auf einer seriösen Website zur Verfügung stellt, positioniert sich John als Experte in der Meinung seiner Zielgruppe – einer Zielgruppe, die sich möglicherweise dafür entscheidet, ihr E-Mail-Marketing auszulagern.

Bewusstsein schaffen durch PPC

Um das Bewusstsein durch PPC aufzubauen, ist es am besten, sich auf High-Intent-Traffic zu konzentrieren und diese Strategie in die Erwägungsphase zu übertragen.

Es ist möglich, nach Keywords mit geringer Absicht zu suchen, aber die Wahrscheinlichkeit einer Conversion ist geringer (was bedeutet, dass es mehr Arbeit bedeutet, einen Lead durch Ihren Trichter zu führen). Heben Sie sich also die allgemeineren Begriffe auf, wenn Sie ein ausgereiftes Pflegesystem haben.

Keywords mit hoher Absicht können sein:

• Navigational (Absicht, eine bestimmte Seite auf Ihrer Website zu erreichen)
• Informativ (Absicht, Informationen zu erhalten)
• Transaktional (Kaufabsicht)

Die zu diesem Zeitpunkt zu verwendende Kopie hängt von Ihrem Angebot ab, aber denken Sie an Begriffe, die zum Handeln anregen. Wie zum Beispiel:

• Besuch
• Versuch's jetzt
• Finde mehr heraus

Sie sollten auch auf die Plattform achten. Da die Leute Google verwenden, um Antworten auf ein Problem zu finden, können Sie den Verkehr zu Ihrer Lösung lenken.

Beispielsweise wird die Anzeige von Act-On für den Suchbegriff „Software zur Marketingautomatisierung“ geschaltet. Es lädt die Besucher zum „Take a Tour“ ein.

Es unterstützt diesen CTA mit einigen Gründen, auf den Link zu klicken: „Award-Winning Platform. Einfach zu verwenden. Wettbewerbsfähige Preisanpassung."

Als Markenbekanntheitstaktik erregt die Anzeige Aufmerksamkeit als ein Werkzeug, das es wert ist, betrachtet zu werden. Durch die Auflistung der Vorteile funktioniert es auch für diejenigen, die sich in der Erwägungsphase befinden.

Durch Klicken auf den Link gelangen Besucher direkt zu einer Anmeldeseite für eine Videotour, die eine Liste faszinierender Produktvorteile enthält.

Da Sie für jeden Klick zahlen, den Ihre Anzeige generiert, ist es sinnvoll, potenzielle Kunden schneller durch Ihren Trichter zu führen.

Soziale Medien hingegen sind Browsing-Kanäle. Daher müssen Sie sich mehr darauf konzentrieren, Aufmerksamkeit zu erregen, indem Sie Anzeigen basierend auf Ihren Kundenpersönlichkeiten ausrichten.

Diese True Grit Texture Supply-Anzeige richtet sich beispielsweise an Personen, die Procreate, Illustrator oder Photoshop verwenden oder daran interessiert sind.

Die Verwendung von Videos hilft, Aufmerksamkeit zu erregen. Das Angebot eines kostenlosen Probepakets und „exklusive Bonusinhalte“ wirken als Anreiz, den Leser neugierig zu machen. Auch hier funktioniert es, um die Markenbekanntheit zu steigern und diejenigen in der Überlegungsphase zu verführen.

Bewusstseinsbildung durch Social Media

Um das Bewusstsein in den sozialen Medien zu schärfen, zeigen Sie, wo sich Ihr Publikum befindet. Laut Statista ist Facebook sowohl für B2B- als auch für B2C-Vermarkter stark, LinkedIn eignet sich besser für B2B-Marketing und Instagram ist am besten für B2C-Vermarkter geeignet.

Sehen Sie sich auch an, welche Arten von Inhalten das beste Engagement bieten. Laut LinkedIn erhalten Videos 5-mal mehr Engagement, während Bilder 2-mal mehr Kommentare erhalten.

Visuelle Medien eignen sich auch am besten für das Engagement auf Facebook und Instagram.

Dies ist auch auf Twitter der Fall, wo Tweets mit GIFs 55 % mehr Engagement erzielen als Tweets ohne.

Es ist wichtig, sich auf Engagement zu konzentrieren; Dies ist die Währung, die soziale Plattformen verwenden, um Feeds algorithmisch zu kuratieren. Je mehr Likes, Kommentare und Shares Ihre Inhalte erhalten, desto mehr Augen werden Sie auf Ihre Marke richten.

2. Gegenleistung

Durch den einfachen Zugang zu mehreren Produktkontaktpunkten recherchieren Interessenten mehrere Lösungen und wägen ihre Optionen ab, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Ihre Ziele sollten dann sein, aus höheren Absichten Kapital zu schlagen und sich als beste Wahl zu positionieren.

Das bedeutet, Inhalte zu erstellen, die Sie von der Konkurrenz abheben, wie zum Beispiel:

• Rezensionen und Erfahrungsberichte
• Narrative Fallstudien für unterschiedliche Kundendemografien
• Produkt- oder kundenorientierte Webinare
• Whitepaper und Branchenberichte

Um diese Inhalte so zu produzieren, dass sie beim Verbraucher ankommen, holen Sie das Beste aus der Personalisierung heraus.

Nutzen Sie die Personalisierung zu Ihrem Vorteil

Was Sie in der Betrachtungsphase haben, was Sie vorher nicht hatten, sind Daten : entweder von Besuchern Ihrer Website oder Interessenten, die sich auf Ihrer Liste angemeldet haben.

Sie können die früheren Interaktionen potenzieller Kunden mit Ihrer Website nutzen, um Retargeting-Anzeigen zu schalten, die diejenigen ansprechen, die die Website verlassen haben, ohne zu konvertieren.

Sie können auch historische Daten nutzen, um personalisierte E-Mails zu versenden. Untersuchungen von Campaign Monitor zeigen, dass segmentierte und personalisierte E-Mails den Umsatz um bis zu 760 % steigern. Darüber hinaus konvertieren personalisierte E-Mail-CTAs 202 % besser als Standard-CTAs.

Dyson nutzt personalisierte E-Mails gut, um Kunden anzusprechen, die einen Kauf nicht abgeschlossen haben.

Durch die Verwendung von Knappheit ermutigt Dyson die Benutzer, wiederzukommen: „Ihr Warenkorb für diese Aktion wurde gespeichert, aber das Angebot gilt nur für eine begrenzte Zeit. Klicken Sie auf den Link, um Ihre Bestellung abzuschließen.“

Dyson weiß, dass eine Bitte allein nicht ausreicht, um den Deal zu besiegeln, weshalb es einige überzeugende Gründe zum Einkaufen hinzufügt, mit Garantien und kostenlosen Extras, die alle einen zusätzlichen emotionalen Anreiz bieten.

reMarkable nutzt die Personalisierung auf andere Weise und nutzt soziale Beweise, um zu zeigen, wie sein Produkt für echte Kunden einen Unterschied macht.

reMarkable leiht sich im Wesentlichen den Einfluss ihrer Kunden aus, um Interessenten zum Kauf zu motivieren. Sie gehen noch einen Schritt weiter, indem sie echte Bilder, Namen und Links verwenden, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Denken Sie an Ihre externe Präsenz

Interessenten werden in dieser Phase versuchen, sich durch Bewertungen und Empfehlungen ein vollständiges Bild von Ihrem Unternehmen zu machen.

Daher sollte es Teil Ihrer Strategie sein, zufriedene Kunden zu ermutigen, Bewertungen auf Websites wie Google My Business und TrustPilot zu hinterlassen.

Sie sollten auch Social Listening einsetzen, um Ihre Präsenz zu überwachen und mit Ihrem Publikum zu interagieren, um die Markenstimmung hoch zu halten.

Hootsuite hat beispielsweise ein engagiertes Hilfeteam, das auf Kundenanfragen auf Twitter antwortet.

Da 45 % der Menschen soziale Medien für die Produktrecherche nutzen, zeichnet die Anwesenheit von Hootsuite für die Interaktion mit Kunden ein positives Bild ihres Kundenservice.

Und da 54 % der Befragten sagen, dass sie Marken, die auf Kundendienstfragen oder Beschwerden in den sozialen Medien reagieren, positiver sehen, kann dies den Unterschied zwischen dem Gewinnen oder Verlieren eines Kunden ausmachen.

3. Konvertierung

Ihre Marketing-Funnel-Strategien in den vorherigen Phasen sind darauf ausgelegt, potenzielle Kunden an diesen Punkt zu bringen. Jetzt ist es Ihr Ziel, sie zu zahlenden Kunden zu machen.

Taktiken in der Erwägungsphase, wie Retargeting und E-Mail-Marketing, können verwendet werden, um potenzielle Kunden zum Handeln zu bewegen.

Aber Ihre Prioritäten sollten hier darauf liegen, Kaufhindernisse zu beseitigen und Anreize zu schaffen.

Umwandlungsreibung eliminieren

Um die Conversions zu steigern, machen Sie es den Menschen so einfach wie möglich, einen Kauf abzuschließen. Um dies zu tun, ist ein gewisses Maß an Conversion-Rate-Optimierung (CRO) Marketing erforderlich.

Abhängig von dem, was Sie verkaufen, und Ihrem Transaktionsprozess kann dies ein langwieriger, ressourcenintensiver Prozess sein, der viele A/B-Tests, Benutzertests und Zielmessungen umfasst.

Wenn Sie über die Daten und Ressourcen verfügen, können Sie feststellen, wo die Leute aufhören, und Tests durchführen, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen.

Wenn Ihr Checkout-Prozess beispielsweise zu viele Schritte umfasst, optimieren Sie ihn. Oder wenn die Versandkosten zu hoch sind, experimentieren Sie mit alternativen Methoden.

Konzentrieren Sie sich in Ermangelung von Daten und Ressourcen auf die Schlüsselprinzipien, die die Benutzererfahrung ausmachen. Laut Aaron Orendorff von Common Thread Collective sind dies:

1. Geschwindigkeit (Seitenladezeit reduzieren)
2. Singularität (nur ein Ziel pro Seite oder Inhalt haben)
3. Einfachheit (Entfernen Sie Ablenkungen, die Besucher verwirren könnten)
4. Klarheit (Führen Sie mit Vorteilen, verwenden Sie eine klare Sprache und vermeiden Sie Fachjargon)
5. Identifizierung (Designseiten rund um einen einzelnen Zielmarkt)
6. Aufmerksamkeit (Verwenden Sie Schlüsselwörter in Überschriften und Unterüberschriften und schreiben Sie Ihr Publikum direkt an)
7. Desire (Antwort: „Was habe ich davon?“ mit Copy, Social Proof und Hero Images)
8. Angst (Verwenden Sie Knappheit und die PAS-Formel: Problem, Aufregung, Lösung)
9. Vertrauen (Verwenden Sie sauberes Design, klare Kontaktdaten und soziale Beweise)

Bieten Sie Anreize, um Käufer zu ermutigen

Zu den Anreizen gehört ein Angebot, das den Deal versüßt und potenzielle Kunden anlockt, die noch auf der Strecke bleiben. Dies kann durch Reduzierung der Kosten, Reduzierung des Risikos oder Wertschöpfung geschehen.

Nehmen Sie Cosy Earth. Eines der Hindernisse, mit denen Interessenten konfrontiert sind, wenn sie Cozy Earth-Produkte in Betracht ziehen, ist der Preis.

Seine Sammlung von Bambus-Bettwäsche und -Kleidung ist teurer als viele Alternativen aus Baumwolle oder Polyester. Es umgeht dies, indem es den Leser mit seiner „Sorgenfrei-Garantie“ beruhigt.

Kunden können Produkte kostenlos testen, bevor sie sich verpflichten. Sie können außerdem von einer 10-jährigen Garantie und kostenlosem Versand und Rückversand profitieren.

Diese Angebote beseitigen das Risiko, mehr Geld als gewohnt für neue Bettlaken auszugeben.

Masterclass bietet Interessenten auf andere Weise Anreize, indem sie die Angebote „Eins kaufen – eins gratis bekommen“ und „Eins kaufen – ein Geschenk – eins gratis“ nutzen, um Kunden dazu zu verleiten, sich anzumelden.

Damit bekommt der Kunde mehr für sein Geld. Und weil es sich um einen zeitlich begrenzten Deal handelt, überzeugt die Knappheit sie, den Abzug zu betätigen.

Bei der Entwicklung von Anreizen sind die folgenden Best Practices zu befolgen:

• Halten Sie Anreize einfach: Machen Sie Richtlinien klar und stellen Sie sicher, dass Anreize für Kunden erreichbar sind. Das fördert die Teilnahme und erhöht das Vertrauen.
• Verstehen Sie, welche Belohnungen Kunden motivieren: Fragen Sie Ihr Publikum, was es bevorzugt, und testen Sie es. High-Ticket-Artikel können mit Rabattprämien mehr konvertieren, aber kostenlose Artikelprämien funktionieren möglicherweise besser für alltägliche Produkte.
• Erinnern Sie Kunden an Ablaufdaten: Verwenden Sie Knappheitsmarketing, um zum Handeln anzuregen.
• Erwägen Sie den Einsatz von Gamification: Der Einsatz von Herausforderungen schafft Erfolgserlebnisse und verstärkt gutes Verhalten.

4. Loyalität

Jetzt, da Sie sie an Bord haben, bestehen Ihre Marketingziele darin, die Loyalität zu erhöhen und Wiederholungskäufe zu sichern. Die Fortsetzung des personalisierten E-Mail-Marketings ist eine Möglichkeit, dies zu tun.

Hier sind zwei weitere Möglichkeiten, um Ihre Ziele zu erreichen:

1. Priorisieren Sie den Kundenservice

90 % der Kunden geben an, dass Kundenservice ein wichtiger Faktor ist, wenn es um ihre Loyalität gegenüber einer Marke geht. Darüber hinaus werden zufriedene Kunden Sie eher loben.

Der Kundenservice sollte sowohl reaktiv als auch proaktiv sein.

Reaktiver Kundenservice beinhaltet die Bereitstellung von schnellem Support für Kunden per E-Mail, Telefon, Live-Chat und Social Media (wie Hootsuite auf Twitter). Damit dies funktioniert, sollten die Kontaktmöglichkeiten für Kunden auf Ihrer Website klar dargestellt sein.

HubSpot beispielsweise zeigt Kunden, auf welche Arten von Support sie basierend auf ihrer Abonnementstufe zugreifen können.

Es bietet auch Links für Kunden, um schnell die benötigte Hilfe zu finden, und stellt Teams zur Unterstützung zur Verfügung.

Darüber hinaus verwendet HubSpot einen Chatbot, um Kunden beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen.

Beim proaktiven Kundenservice geht es darum, Antworten auf wahrscheinliche Kundenfragen zu geben.

Je komplexer Ihr Produkt ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Kunden auf Probleme stoßen. Marketing kann verwendet werden, um diese Probleme anzugehen, indem eine Inhaltsdatenbank mit Leitfäden, Fehlerbehebungstechniken und häufig gestellten Fragen erstellt wird, um Kunden bei der Bewältigung grundlegender Probleme zu helfen.

Monday.com ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das Benutzern hilft, das beste Erlebnis mit seinem Produkt zu erzielen. Die Kundensupportseite bietet eine Wissensdatenbank, Video-Tutorials, Lösungen und ein Community-Forum.

Auf diese Weise entlastet das Unternehmen auch die Support-Leitungen und ermöglicht es den Kundendienstteams, sich mit komplizierteren Kundenproblemen zu befassen.

Um Inhalte zu erstellen, die die richtigen Arten von Problemen ansprechen, suchen Sie nach häufig gestellten Fragen zu Ihrem Produkt und ähnlichen Produkten in sozialen Medien und in Foren.

Sammeln Sie außerdem Daten von Vertriebs- und Kundendienstmitarbeitern. Welche Schmerzpunkte haben Kunden? Bei welchen Problemen benötigen sie am meisten Hilfe?

2. Richten Sie Treueprogramme ein, um Kunden zu belohnen

Kunden zu belohnen, damit sie wiederkommen, ist eines der besten Dinge, die Sie für Ihr Unternehmen tun können.

Treueprogramme sind eine Möglichkeit, Kunden dazu zu bringen, erneut zu kaufen. Wie Konversionsanreize funktionieren sie, indem sie Kunden mit einem Angebot locken.

Amazon ist ein berühmtes Beispiel für ein Unternehmen, das Treueprämien effektiv einsetzt. Für eine monatliche Pauschalgebühr erhalten Prime-Kunden eine kostenlose Lieferung am nächsten Tag für Produkte, Zugang zu einem Streaming-Service und exklusive Vergünstigungen wie Prime Day-Verkäufe.

Untersuchungen zeigen, dass diese Vorteile von Kunden geliebt werden.

Starbucks verwaltet die Loyalität anders, indem es Kunden ermöglicht, Punkte für Einkäufe zu sammeln. Punkte können dann gegen kostenlose Speisen und Getränke eingelöst werden.

Dies regt die Kunden dazu an, mehr zu kaufen, indem die Benutzer ermutigt werden, mit der Starbucks-App zu bezahlen. Es bedeutet auch, dass das Unternehmen Informationen über Kundengewohnheiten sammeln kann, die dann verwendet werden können, um Erfahrungen mit personalisierten Angeboten und Mitteilungen anzupassen.

Denken Sie darüber nach, wie Sie Kunden belohnen können, indem Sie ihnen ein Erlebnis bieten, das sie sonst nirgendwo finden können.

5. Interessenvertretung

Am Ende Ihres Trichters besteht Ihr Marketingziel darin, treue Kunden in Lead-Generatoren zu verwandeln.

Dazu gehört, die Macht der Mundpropaganda zu nutzen.

93 % der Verbraucher vertrauen Empfehlungen von Familie und Freunden. Nutzen Sie dies, indem Sie Kunden einen Grund geben, Ihre Produkte oder Dienstleistungen bekannt zu machen.

Erstellen Sie ein Empfehlungsprogramm, das Empfehlungen fördert

Mit gutem Marketing, einem großartigen Produkt und solidem Kundenservice werden Kunden Ihr Unternehmen natürlich weiterempfehlen.

Ein Empfehlungsprogramm kann Ihnen einen stetigen Strom von Leads liefern, indem Kunden aktiv dafür belohnt werden, dass sie Sie weiterempfehlen.

Evernote ermutigt Kunden, sein Produkt weiterzuempfehlen, indem es Prämien spielt:

Jedes Mal, wenn ein Kunde einen Freund einlädt, sammelt er Punkte, die für ein Premium-Abonnement verwendet werden können. Dies gibt ihnen einen Grund, weiterhin Empfehlungen zu generieren.

Sie helfen dabei auch ihren Freunden, die die Premium-Belohnung für die Anmeldung erhalten. Es ist eine Win-Win-Situation.

Anstatt Punkte zu verwenden, belohnt FreeAgent seine Kunden für Empfehlungen mit der Möglichkeit, Geld zu sparen.

Jede Person, die FreeAgent mit einem Empfehlungscode abonniert, verdient dem Kunden 10 % Rabatt auf ihr Abonnement, bis zu einem Maximum von 100 %.

Durch das Angebot stapelbarer Prämien werden Kunden motiviert, neue Kontakte zu übermitteln. Das Modell von FreeAgent setzt Anreize fort, solange die Person Kunde ist, und hilft, Abwanderung zu verhindern.

Damit Empfehlungsprogramme für Sie funktionieren, setzen Sie die folgenden Elemente ein:

Bitten Sie Kunden um Feedback, um sich weiter zu verbessern

Wenn Sie Kunden in die Zukunft Ihres Unternehmens einbeziehen, fühlen sie sich wichtig und zeigen, dass Sie sich interessieren. Es hilft Ihnen auch, Produkte und Marketing zu verbessern, um ein besseres Erlebnis zu bieten.

Sammeln Sie Feedback durch:

• Kundenbefragungen
• Verkaufsgespräche
• Kundendienstanrufe

Beispielsweise erhält die Tompkins Trust Company Feedback mit einer „Bewerten Sie unseren Service“-Seite auf ihrer Website. Hier können Kunden ihre Erfahrung und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs oder einer Weiterempfehlung bewerten.

Aero bittet Kunden, ihnen dabei zu helfen, seinen Service zu gestalten, indem sie im Austausch für Feedback eine Belohnung anbieten.

Der Anreiz ist hier wichtig, da er dazu anregt, etwas zu tun, was Kunden sonst vielleicht übersehen hätten.

Wenn Umfragen nur langsam angenommen werden, sollten Sie in Betracht ziehen, dem Beispiel von Aero zu folgen und Kunden für ihre Teilnahme zu belohnen.

Wie man den Erfolg des Marketing-Funnels misst und festlegt, worauf man sich konzentrieren sollte

Um zu verstehen, wie Ihr Marketing-Funnel funktioniert und welche Phasen Aufmerksamkeit erfordern, müssen Sie ihre Aktionen beobachten.

Sie können dies tun, indem Sie Metriken und das Benutzerverhalten verfolgen.

Vier Marketing-Funnel-KPIs zum Nachverfolgen

1. Cost-per-Acquisition (CPA)

Analysieren Sie bezahltes Marketing und E-Mail-Marketing, indem Sie die Kosten Ihrer Kampagne durch die Anzahl der Conversions dividieren.

Gesamtausgaben für die Gewinnung neuer Kunden über einen bestimmten Kanal oder eine bestimmte Kampagne / Neukunden, die über denselben Kanal oder dieselbe Kampagne gewonnen wurden = CPA

oder

Mediaausgaben gesamt / über Media gewonnene Neukunden = CPA

2. Lebenszeitwert (LTV)

Messen Sie den Bindungswert Ihrer Kunden, indem Sie sich Folgendes ansehen:

Abwanderungsrate: Die Anzahl der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum aufhören zu zahlen (z. B. wenn Sie 200 Abonnenten hatten und im letzten Jahr 10 verloren haben, beträgt Ihre Abwanderungsrate 5 %).

Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU): Der durchschnittliche Umsatz aller Girokonten (z. B. wenn Sie 100 Abonnenten haben, von denen 50 auf einem Niveau von 50 $ und 50 auf einem Niveau von 100 $ liegen, beträgt Ihr APRU 75 $ pro Jahr).

Der Lifetime Value errechnet sich dann wie folgt:

ARPU x Kundenlebensdauer = LTV

3. Umrechnungskurs

Die Conversion-Rate kann insgesamt gemessen werden (dh die Anzahl der Verkäufe). Um jedoch fundiertere Entscheidungen zu treffen, sollten Sie es in Mikro-Conversions für jede Phase Ihres Trichters aufschlüsseln.

Zum Beispiel:

• TOFU: Die Anzahl der Besucher, die in Marketing Qualified Leads (MQLs) umgewandelt werden
• MOFU: Die Anzahl der MQLs, die sich anmelden oder Abonnenten werden
• BOFU: Die Anzahl der Anmeldungen und Abonnenten, die zu Kunden werden

4. Konversionsrate pro Kanal

Messen Sie den Erfolg des Kanals (z. B. soziale Medien, E-Mail, bezahlte Anzeigen, SEO usw.) in Bezug auf Ihre Marketingziele.

Um zu verstehen, was Erfolg ausmacht, stellen Sie sicher, dass jeder Kanal ein klares Conversion-Ziel hat.

Bei SEO könnte beispielsweise das Klicken auf einen Link als Conversion eingestuft werden. Bei E-Mails kann die Konversion registriert werden, wenn ein Empfänger antwortet oder sich zu Ihrer Website durchklickt.

Verfolgen Sie das Benutzerverhalten mit Heatmaps und Bildschirmaufzeichnungen

Das Verfolgen des Benutzerverhaltens gibt Ihnen die Geschichte hinter den Zahlen. Wenn Sie verstehen, wie Menschen Ihre Website nutzen, können Sie Ihr Marketing besser anpassen und einen vollständigeren Trichter aufbauen.

Heatmaps zeigen, wie sich Menschen auf Ihrer Website bewegen und mit ihr interagieren. Ihre Verwendung kann Ihnen dabei helfen, festzustellen, welche Teile Ihrer Zielseiten funktionieren und wo Änderungen vorgenommen werden müssen, um eine bessere Optimierung für Conversions zu erreichen.

Verwenden Sie Heatmaps, um Folgendes zu messen:

• Engagement (Wie Besucher mit Ihren Blog-Beiträgen und Zielseiten interagieren)
• Aktionen (auf welche Schaltflächen und Links Besucher klicken)
• Aufmerksamkeit (Welche Überschriften, Bilder und Formulare erhalten die meiste Aufmerksamkeit)

Dies hilft Ihnen zu verstehen, wo Inhalte am besten platziert sind, wie sie am besten verwendet werden und wo Besucher abgelenkt werden.

Zusätzlich zu Heatmaps können Sie Bildschirmaufzeichnungssoftware wie Hotjar oder LogRocket verwenden, um zu sehen, wie echte Benutzer mit Ihrer Website oder App interagieren (z. B. wie sie scrollen, auf welche Links sie klicken, wie sie herumnavigieren usw.).

Verwenden Sie diese Informationen, um sich in die Lage eines Kunden zu versetzen und zu sehen, wie er Inhalte findet und konsumiert.

Noch wichtiger ist, verwenden Sie es, um nach Mustern zu suchen, die das Kundenerlebnis beeinträchtigen.

Hindernisse wie fehlerhafte Bilder, langsam ladende Seiten oder verwirrende oder irreführende Texte können zu Frustration führen, die dazu führt, dass eine Person die Website verlässt, ohne zu konvertieren.

Kombinieren Sie diese qualitativen Daten mit den quantitativen Daten Ihrer KPIs für jede Marketingkampagne in jeder Phase Ihres Trichters, um ein vollständiges Bild des Kundenverhaltens zu erhalten. So können Sie feststellen, worauf Sie Ihre Marketingbemühungen konzentrieren sollten.

Fazit

Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden, um einen Marketing-Trichter basierend auf dem Kundenverhalten zu erstellen. Denken Sie bei jedem Schritt ihrer Reise an ihren Geisteszustand, von der Sensibilisierung über die Bekehrung bis hin zur Interessenvertretung.

Verwenden Sie den traditionellen Marketing-Trichter, um Sie zu führen, aber navigieren Sie mit Tornado-Trichtern durch das Terrain der Inhaltserstellung, um jeden Berührungspunkt auf die richtige Weise zu erreichen.
Verwenden Sie nach Möglichkeit vorhandene Daten, um festzustellen, welche Taktiken in jeder Phase am besten funktionieren, und füllen Sie Lücken, indem Sie Wege aufzeigen.

Am wichtigsten ist, verfolgen und messen Sie alles, was Sie tun. Das Kundenverhalten ist nicht immer vorhersehbar, aber Leistungskennzahlen sind ein zuverlässiger Richtwert.