Müşteri Davranışına Yanıt Vererek Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur

Pazarlama ve satış hunisi, müşteri yolculuğunun haritasını çıkarmak için zamana göre test edilmiş bir çerçevedir.

Ancak, internetin sunduğu her yeni teknoloji, kanal ve dikkat dağıtma ile bu yolculuk daha az doğrusal hale gelir ve geleneksel dönüşüm hunisinin önemi azalır.

Mevcut durumda, bir kişiyi potansiyel müşteriden müşteriye başarılı bir şekilde yönlendirmek için, davranışlarını düşünmeniz ve dönüşüm hunisinin her aşamasında ihtiyaçlarına uygun pazarlama yapmanız gerekir.

Bu makalede, tam da bunu nasıl yapacağınızı öğreneceksiniz. İçeriğiniz için bir model olarak pazarlama hunisini nasıl kullanacağınıza, kullanıcıların yolculukları boyunca nasıl davrandıklarına ve harekete geçmek için nelerin gerektiğine bakacağız.

İçerik, reklam öğesi ve mesajlaşma için bir model olarak pazarlama hunisini kullanma

Pazarlama hunisinin birçok varyasyonu vardır. Bunları genellikle AIDA modeline (Farkındalık, İlgi, Arzu, Eylem) göre tanıyoruz.

Bu, üç aşamalı bir modele daha da basitleştirilebilir:

1. Dönüşüm hunisinin üstü (TOFU): Farkındalık
2. Dönüşüm hunisinin ortası (MOFU): Değerlendirme
3. Huninin alt kısmı (BOFU): Dönüşüm

Ayrıca, müşteri yolculuğunun giderek daha önemli olan yönlerini kapsayacak şekilde satın almanın ötesine de genişletilebilir: sadakat ve savunuculuk.

Bu doğrusal pazarlama/dönüşüm hunisi modelleri, geleneksel müşteri yaşam döngüsüne dayanmaktadır.

Örneğin, bir kişi işletmenizi bulur, web sitenizi ziyaret eder, bir form doldurur, satış ekibiyle sohbet eder ve ardından müşteri olur.

Ancak bu varsayımsal müşteri, “gerçekliğin basitleştirilmiş bir versiyonudur”.

Daha gerçekçi bir müşteri yolculuğu, satın alma yolunda birden fazla temas noktası ve engel içeren çok daha karmaşık olma eğilimindedir.

Bu nedenle, birçok deneyimli pazarlamacı, bir müşterinin yapabileceği farklı eylemleri göz önünde bulunduran kasırga hunilerini tercih ediyor.

Dönüşüm huninizin yukarıdaki görselleştirme kadar karmaşık olması gerekmez, ancak pazarlama dönüşüm huninize doğrusal bir süreç olarak yaklaşmamak en iyisidir.

Bunun yerine, her aşamayı bir ruh hali olarak düşünün. Müşterileri, yolculuklarının neresinde olduklarına bağlı olarak duymaları gerekenleri yansıtan içeriklerle hedeflemeyi hedefleyin.

Bu, müşteri etkileşimlerine dayalı olarak eylemlerin eşleştirilmesini ve eylemlerin pazarlama dönüşüm hunisinin aşamalarına atanmasını gerektirir.

Örneğin, 1. kişi "otomasyon için en iyi sosyal medya yazılımını" arıyor. Bu onları farkındalık aşamasına sokar.

Amacı yakalamak ve ilgiyi artırmak için trafiği bir ürün demo sayfasına yönlendiren bir reklam yayınlarsınız. Bu aşama için dönüşüm, web sitenize tıklayarak 1 numaralı kişidir.

Ancak 2. Kişi, web sitenizi defalarca ziyaret etti. Bu kişi daha çok değerlendirme aşamasındadır . Ürününüzü zaten biliyorlar ve şimdi onlar için olup olmadığını değerlendiriyorlar.

Önceki eylemleri nedeniyle, şirketinizi en iyi seçenek olarak konumlandıran ürün odaklı bir web semineri ile onlarla etkileşime geçersiniz. Bu aşamadaki dönüşüm, o web seminerine katılmalarıdır.

Eylemleri eşleştirerek, potansiyel müşterilerin daha önce yaptıklarına dayalı olarak içerik sunabilirsiniz. Bu şekilde, şirketinizle her yeni etkileşim, onları bir satın alma veya yeniden satın alma yönünde hareket ettirir.

İşletmeniz büyüdükçe, etkinlik geçmişindeki kalıplara göre dönüşüm huninizin her aşaması için içerik eşleyebilirsiniz. Aşağıdaki gibi sorular sorarak müşterilerin ilk etkileşimden kapanışa kadar hangi işlemleri yaptığını takip edin:

• Hangi açılış sayfalarını ve hangi sırayla ziyaret ettiler?
• Hangi pazarlama taktikleri onları dönüştürdü?
• Hangi e-postaları tıkladılar?

Muhtemelen birkaç dönüşüm yolu olacaktır, ancak müşterilerin zaman içinde nasıl dönüştüğünü inceleyerek en kısa ve en karlı ortak yolları ortaya çıkaracaksınız.

Henüz çalışacak verileriniz yoksa, müşteri kişilikleriniz için en uygun içerik türlerine dayalı stratejiler oluşturmanız gerekir.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında pazarlama nasıl görünür?

Spesifik pazarlama taktikleri, teklifinize, hedef kitlenize ve temas noktalarınıza göre farklılık gösterir. Ancak, müşterilerin hepsinin aynı farkındalık, değerlendirme, eylem, sadakat ve savunuculuk yolculuğundan geçmesi, haritalamaya yardımcı olur.

Bu, huninizle uyumlu hedefler belirlemeyi ve içerik pazarlama takvimleri oluşturmayı kolaylaştırır.

Dönüşüm hunisinin her aşamasındaki tipik müşteri davranışına ve uygulayabileceğiniz bazı pazarlama stratejilerine bakalım.

1. Farkındalık

Farkındalık aşamasında, insanlar bir çözüme ihtiyaçları olduğunu bilirler, ancak bu çözümün ne olduğundan emin değillerdir. Çoğunlukla, sonraki adımları anlamalarına yardımcı olacak cevaplar ararlar.

Buradaki hedefleriniz farkındalık oluşturmak ve potansiyel müşterileri hedeflemektir. Bunu, hiçbir koşula bağlı olmaksızın eğitici ve bilgilendirici içerik sağlayarak yapabilirsiniz.

Web sitenizin markalaşması ve CTA'lar dışında, bu aşamada ürününüzü insanlar üzerinde çok fazla zorlamamalısınız. Bunun yerine, müşteri olma potansiyeline sahip kitlelere değer sağlamaya odaklanın.

Stratejinizi, insanların sizi bulabileceği yollara dayandırın. Dijital pazarlamada bu, büyük olasılıkla arama motorları ve sosyal medya aracılığıyla olacaktır.

SEO ile farkındalık yaratmak

Tüm küresel trafiğin %90'ından fazlası Google'dan geliyor ve arama sahipliği sabit kalıyor. Bulunmak istiyorsan, olman gereken yer burası.

Beyin fırtınası yaparak ve hedeflemek için düşük amaçlı anahtar kelimeleri araştırarak blog gönderileri, videolar veya kurşun mıknatıslar gibi içerik pazarlama yoluyla markanız için farkındalık oluşturun.

Campaign Monitor, "e-posta listesi ipuçları" arama terimiyle ilgili bir bilgi grafiğiyle öne çıkan snippet durumunu talep ederek bunu başarıyla yaptı:

Bu terimi arayan bir kişi, ileride e-posta pazarlama araçlarına yatırım yapmak isteyebilir. Bu anahtar kelime için içerik oluşturmak, Kampanya İzleme'ye iyi bir ilk izlenim bırakma ve okuyucuları sundukları şeyler hakkında daha fazla bilgi edinmeye teşvik etme şansı verir.

SEO, misafir ilanı yoluyla da farkındalık yaratmak için kullanılabilir.

Ayrıca, "e-posta listesi ipuçları" için arama sonuçlarının ilk sayfasında, John Lincoln tarafından yazılmış ve dijital pazarlama ajansına bir bağlantı içeren bir Forbes makalesi var:

John, okuyucuya saygın bir sitede değerli içerik sağlayarak, kendisini hedef kitlesinin zihninde bir uzman olarak konumlandırıyor - e-posta pazarlamasını dış kaynak kullanmaya karar verebilecek bir kitle.

PPC aracılığıyla farkındalık yaratmak

PPC aracılığıyla farkındalık oluşturmak için yüksek amaçlı trafiğe odaklanmak ve bu stratejiyi değerlendirme aşamasına taşımak en iyisidir.

Düşük amaçlı anahtar kelimelerin peşinden gitmek mümkündür, ancak daha düşük bir dönüşüm şansı vardır (bu, dönüşüm huninizde liderlik yapmak için daha fazla çalışma anlamına gelir). Bu nedenle, daha geniş terimleri, yerinde olgun bir yetiştirme sisteminiz olduğunda saklayın.

Yüksek amaçlı anahtar kelimeler şunlar olabilir:

• Gezinme (Web sitenizdeki belirli bir sayfaya ulaşma niyeti)
• Bilgilendirici (bilgi edinme niyeti)
• İşlemsel (Satın alma niyeti)

Bu aşamada kullanılacak kopya, teklifinize bağlı olarak değişecektir, ancak eyleme ilham veren terimleri düşünün. Gibi:

• Ziyaret etmek
• Şimdi dene
• Daha fazlasını bul

Platforma da dikkat etmelisiniz. İnsanlar bir soruna yanıt bulmak için Google'ı kullandığından, trafiğinizi çözümünüze yönlendirebilirsiniz.

Örneğin, Act-On'un reklamı, "pazarlama otomasyon yazılımı" arama terimi için görünür. Ziyaretçileri “Tur Atmaya” davet ediyor.

Bu CTA'yı bağlantıya tıklamak için bazı nedenlerle yedekler: “Ödüllü Platform. Kullanımı kolay. Rekabetçi Fiyatlandırma.”

Bir marka bilinirliği taktiği olarak reklam, bakmaya değer bir araç olarak dikkat çeker. Faydaları listeleyerek, değerlendirme aşamasında olanlar için de işe yarar.

Bağlantıya tıklamak, ziyaretçileri doğrudan ilgi çekici ürün avantajlarının bir listesini içeren bir video turu için kayıt sayfasına götürür.

Reklamınızın oluşturduğu her tıklama için ödeme yaptığınız için, potansiyel müşterileri dönüşüm huninizde daha hızlı ilerletmek mantıklıdır.

Sosyal medya ise kanallara göz atıyor. Bu nedenle, reklamları müşteri kişiliğinize göre hedefleyerek dikkat çekmeye daha fazla odaklanmanız gerekir.

Örneğin, bu True Grit Texture Supply reklamı, Procreate, Illustrator veya Photoshop kullanan veya bunlarla ilgilenen kişileri hedefler.

Video kullanmak dikkat çekmeye yardımcı olur. Ücretsiz bir numune paketi ve "özel bonus içerik" teklifi, okuyucunun daha fazlasını öğrenmek istemesini sağlamak için teşvikler olarak hareket eder. Yine marka bilinirliğini artırmak ve üzerinde düşünme aşamasında olanları cezbetmek için çalışır.

Sosyal medya aracılığıyla farkındalık yaratmak

Sosyal medyada farkındalık yaratmak için hedef kitlenizin nerede olduğunu gösterin. Statista'ya göre Facebook hem B2B hem de B2C pazarlamacılar için güçlü, LinkedIn B2B pazarlama için daha uygun ve Instagram B2C pazarlamacılar için en iyisi.

Ayrıca, hangi tür içeriğin en iyi etkileşimi sunduğuna bakın. LinkedIn'e göre videolar 5 kat daha fazla etkileşim alırken, resimler 2 kat daha fazla yorum alıyor.

Görsel medya, Facebook ve Instagram'da etkileşim için de en iyisidir.

Bu, GIF'li tweet'lerin, içermeyen tweet'lerden %55 daha fazla etkileşim kazandığı Twitter'da da geçerlidir.

Katılıma odaklanmak önemlidir; bu, sosyal platformların beslemeleri algoritmik olarak düzenlemek için kullandığı para birimidir. İçeriğiniz ne kadar çok beğeni, yorum ve paylaşım alırsa, markanız üzerinde o kadar çok göze sahip olursunuz.

2. Değerlendirme

Birden fazla ürün temas noktasına kolay erişim sayesinde, potansiyel müşteriler birden fazla çözüm araştırıyor ve bir satın alma kararı vermeden önce seçeneklerini değerlendiriyor.

O zaman hedefleriniz daha yüksek niyetten yararlanmak ve kendinizi en iyi seçenek olarak konumlandırmak olmalıdır.

Bu, sizi rekabetten ayıran içerik oluşturmak anlamına gelir, örneğin:

• İncelemeler ve referanslar
• Farklı müşteri demografileri için anlatımlı vaka çalışmaları
• Ürün veya müşteri deneyimi odaklı web seminerleri
• Teknik incelemeler ve sektör raporları

Bu içerik varlıklarını tüketicide yankı uyandıracak şekilde üretmek için kişiselleştirmeden en iyi şekilde yararlanın.

Kişiselleştirmeyi kendi yararınıza kullanma

Değerlendirme aşamasında sahip olduğunuz, daha önce sahip olmadığınız verilerdir : ya sitenize gelen ziyaretçilerden ya da listenize kaydolan potansiyel müşterilerden.

Dönüştürmeden ayrılanların ilgisini çeken yeniden hedefleme reklamları yayınlamak için potansiyel müşterilerin web sitenizle önceki etkileşimlerini kullanabilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş e-postalar göndermek için geçmiş verilerden de yararlanabilirsiniz. Kampanya İzleme araştırması, bölümlere ayrılmış ve kişiselleştirilmiş e-postaların geliri %760'a kadar artırdığını gösteriyor. Ek olarak, kişiselleştirilmiş e-posta CTA'ları, standart CTA'lardan %202 daha iyi dönüşüm sağlar.

Dyson, bir satın alma işlemini tamamlamayan müşterileri hedeflemek için kişiselleştirilmiş e-postaları iyi kullanır.

Dyson, kıtlığı kullanarak kullanıcıları geri gelmeye teşvik ediyor: "Bu promosyon için sepetiniz kaydedildi, ancak teklif yalnızca sınırlı bir süre için. Siparişinizi tamamlamak için bağlantıya tıklayın.”

Dyson, tek başına savunmanın anlaşmayı imzalamak için yeterli olmadığını biliyor, bu nedenle, ek bir duygusal teşvik sağlayan garantiler ve ücretsiz ekstralar ile alışveriş yapmak için bazı zorlayıcı nedenler ekliyor.

reMarkable, ürününün gerçek müşteriler için nasıl bir fark yarattığını göstermek için sosyal kanıttan yararlanarak kişiselleştirmeyi farklı şekilde kullanır.

reMarkable, potansiyel müşterileri bir satın alma yapmaya motive etmek için esasen müşterilerinin etkisini ödünç alıyor. Güvenilirlik oluşturmak için gerçek resimler, adlar ve bağlantılar kullanarak bunu bir adım daha ileri götürürler.

Site dışı varlığınızı düşünün

Bu aşamadaki beklentiler, incelemeler ve öneriler yoluyla işletmenizin tam bir resmini elde etmeye çalışacaklardır.

Bu nedenle, stratejinizin bir parçası, mutlu müşterileri Google My Business ve TrustPilot gibi sitelerde yorum bırakmaya teşvik etmek olmalıdır.

Ayrıca varlığınızı izlemek için sosyal dinlemeyi kullanmalı ve marka duyarlılığını yüksek tutmak için hedef kitlenizle etkileşime geçmelisiniz.

Örneğin Hootsuite, Twitter'da müşteri sorgularına yanıt vermek için özel bir yardım ekibine sahiptir.

İnsanların %45'i ürün araştırması için sosyal medyayı kullanırken, Hootsuite'in müşterilerle etkileşime geçmek için hazır olması, müşteri hizmetlerinin olumlu bir resmini çiziyor.

Ve insanların %54'ü, müşteri hizmetleri sorularına veya şikayetlerine sosyal medya üzerinden yanıt veren markalar hakkında daha olumlu bir görüşe sahip olduklarını söylerken, müşteri kazanmak veya kaybetmek arasındaki fark bu olabilir.

3. Dönüşüm

Önceki aşamalardaki pazarlama hunisi stratejileriniz, potansiyel müşterileri bu noktaya getirmek için tasarlanmıştır. Şimdi amacınız onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek.

Yeniden hedefleme ve e-posta pazarlaması gibi değerlendirme aşaması taktikleri, potansiyel müşterileri harekete geçmeye ikna etmek için kullanılabilir.

Ancak buradaki öncelikleriniz, satın alma engellerini kaldırmaya ve teşvik sağlamaya odaklanmalıdır.

Dönüşüm sürtünmesini ortadan kaldırmak

Dönüşümleri artırmak için, insanların bir satın alma işlemini tamamlamasını mümkün olduğunca kolaylaştırın. Bunu yapmak, bazı dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) pazarlaması gerektirir.

Ne sattığınıza ve işlem sürecinize bağlı olarak, bu, çok sayıda A/B testi, kullanıcı testi ve hedef ölçümü içeren uzun, kaynak açısından yoğun bir süreç olabilir.

Verileriniz ve kaynaklarınız varsa, insanların nerede durduklarını belirleyebilir ve dönüşüm oranınızı artırmak için testler yapabilirsiniz.

Örneğin, ödeme işleminizde çok fazla adım varsa, onu kolaylaştırın. Veya nakliye maliyetleri çok yüksekse, alternatif yöntemler deneyin.

Veri ve kaynakların yokluğunda, kullanıcı deneyiminde fark yaratan temel ilkelere odaklanın. Common Thread Collective'den Aaron Orendorff'a göre bunlar:

1. Hız (Sayfa yükleme süresini azaltın)
2. Tekillik (Sayfa veya içerik parçası başına yalnızca bir hedefiniz olsun)
3. Basitlik (Ziyaretçilerin kafasını karıştırabilecek dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırın)
4. Netlik (Faydalarla öncülük edin, anlaşılır bir dil kullanın ve jargondan kaçının)
5. Tanımlama (Sayfaları tek bir hedef pazar etrafında tasarlayın)
6. Dikkat (Başlıklarda ve alt başlıklarda anahtar kelimeler kullanın ve doğrudan hedef kitlenize yazın)
7. Arzu (Cevap: Kopya, sosyal kanıt ve kahraman görüntüleri ile “Bunda benim için ne var?”)
8. Korku (Kıtlık ve PAS formülünü kullanın: sorun, ajitasyon, çözüm)
9. Güven (Temiz tasarım, net iletişim bilgileri ve sosyal kanıt kullanın)

Alıcıları teşvik etmek için teşvikler sunun

Teşvikler arasında, anlaşmayı tatlandıran, umutları hala cezbedici olan bir teklif yer alıyor. Bu, maliyeti düşürerek, riski azaltarak veya değer katarak olabilir.

Cozy Earth'ü al. Cozy Earth ürünlerini değerlendirirken beklentilerin karşılaştığı engellerden biri fiyattır.

Bambu yatak ve giyim koleksiyonu, birçok pamuk veya polyester alternatifinden daha pahalıdır. “Endişesiz Garanti” ile okuyucuya güven vererek bunu aşıyor.

Müşteriler, taahhütte bulunmadan önce ürünleri ücretsiz olarak deneyebilir. Ayrıca 10 yıllık garanti ve ücretsiz kargo ve iade avantajlarından da yararlanabilirler.

Bu teklifler, yeni sayfalara alışık olduğunuzdan daha fazla para harcama riskini ortadan kaldırır.

Masterclass, müşterileri kaydolmaya teşvik etmek için Bir-Bir-Bir-Bir-Ücretsiz Satın Al ve Bir-Bir-Hediye-Bir-Ücretsiz Al tekliflerini kullanarak potansiyel müşterileri farklı bir şekilde teşvik eder.

Bununla, müşteriler paralarının karşılığını daha fazlasını alırlar. Ve bu sınırlı süreli bir anlaşma olduğu için, kıtlık onları tetiği çekmeye ikna eder.

Teşvikler geliştirirken izlenecek en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

• Teşvikleri basit tutun: Yönergeleri netleştirin ve teşviklerin müşteriler için ulaşılabilir olmasını sağlayın. Bu katılımı teşvik eder ve güveni artırır.
• Hangi ödüllerin müşterileri motive ettiğini anlayın: Hedef kitlenize neyi tercih ettiklerini sorun ve test edin. Yüksek bilet öğeleri, indirim ödülleriyle daha fazla dönüşüm sağlayabilir, ancak ücretsiz öğe ödülleri, günlük ürünler için daha iyi sonuç verebilir.
• Müşterilere son kullanma tarihlerini hatırlatın: Harekete geçmek için kıtlık pazarlamasını kullanın.
• Oyunlaştırmayı kullanmayı düşünün: Zorlukları kullanmak bir başarı duygusu yaratır ve iyi davranışı pekiştirir.

4. Sadakat

Artık onlara sahip olduğunuza göre, pazarlama hedefleriniz sadakati artırmak ve tekrarlanan satın alımları güvence altına almaktır. Kişiselleştirilmiş e-posta pazarlamasına devam etmek, bunu yapmanın bir yoludur.

Hedeflerinize ulaşmanın iki yolu daha var:

1. Müşteri hizmetlerine öncelik verin

Müşterilerin %90'ı, bir markaya bağlılıklarını düşünürken müşteri hizmetlerinin önemli bir faktör olduğunu söylüyor. Dahası, mutlu müşterilerin sizin övgülerinizi söylemesi daha olasıdır.

Müşteri hizmetleri hem reaktif hem de proaktif olmalıdır.

Reaktif müşteri hizmetleri, müşterilere e-posta, telefon, canlı sohbet ve sosyal medya (Twitter'daki Hootsuite gibi) aracılığıyla hızlı destek sağlamayı içerir. Bunun işe yaraması için, müşterilerin sizinle iletişim kurma yolları web sitenizde net bir şekilde belirtilmelidir.

Örneğin HubSpot, müşterilere abonelik düzeylerine göre ne tür desteğe erişebileceklerini gösterir.

Ayrıca, müşterilerin ihtiyaç duydukları yardımı hızla bulmaları için bağlantılar sağlar ve destek için hazır ekiplere sahiptir.

Ek olarak HubSpot, müşterilerin amaçlarına ulaşmasına yardımcı olmak için bir sohbet robotu kullanır.

Proaktif müşteri hizmetleri, olası müşteri sorularına yanıt vermekle ilgilidir.

Ürününüz ne kadar karmaşıksa, müşterilerin sorunla karşılaşma olasılığı o kadar artar. Pazarlama, müşterilerin temel sorunların üstesinden gelmesine yardımcı olmak için kılavuzlardan, sorun giderme tekniklerinden ve SSS'lerden oluşan bir içerik veritabanı oluşturarak bu sorunları çözmek için kullanılabilir.

Pazartesi.com, kullanıcıların ürününden en iyi deneyimi elde etmelerine yardımcı olan harika bir şirket örneğidir. Müşteri destek sayfasında bir bilgi tabanı, eğitim videoları, çözümler ve bir topluluk forumu bulunur.

Bunu yaparak şirket, destek hatları üzerindeki baskıyı da azaltarak müşteri hizmetleri ekiplerinin daha karmaşık müşteri sorunlarıyla ilgilenmesine olanak tanıyor.

Doğru türdeki sorunları ele alan içerik oluşturmak için ürününüz ve benzeri ürünler hakkında sosyal medyada ve forumlarda sorulan genel soruları arayın.

Ek olarak, satış ve müşteri hizmetleri temsilcilerinden veri toplayın. Müşteriler hangi acı noktalarıyla karşı karşıya? En çok hangi konularda yardıma ihtiyaç duyuyorlar?

2. Müşterileri ödüllendirmek için sadakat programları oluşturun

Müşterileri geri gelmelerini sağlamak için ödüllendirmek, işletmeniz için yapabileceğiniz en iyi şeylerden biridir.

Sadakat programları, müşterilerin tekrar satın almalarını sağlamanın bir yoludur. Dönüşüm teşvikleri gibi, müşterileri bir teklifle cezbederek çalışırlar.

Amazon, sadakat ödüllerini etkin bir şekilde kullanan ünlü bir şirket örneğidir. Sabit bir aylık ücret karşılığında, Prime müşterileri ürünlerde ertesi gün ücretsiz teslimat, bir akış hizmetine erişim ve Prime Day indirimleri gibi özel avantajlar elde eder.

Araştırmalar, bu faydaların müşteriler tarafından sevildiğini gösteriyor.

Starbucks, müşterilerin satın almalar için puan kazanmalarına izin vererek sadakati farklı şekilde yönetir. Puanlar daha sonra ücretsiz yiyecek ve içecekler için kullanılabilir.

Bu, kullanıcıları Starbucks uygulamasını kullanarak ödeme yapmaya teşvik ederek müşterileri daha fazla satın almaya teşvik eder. Bu aynı zamanda şirketin, kişiselleştirilmiş teklifler ve iletişimlerle deneyimleri uyarlamak için kullanılabilecek müşteri alışkanlıkları hakkında bilgi toplayabileceği anlamına geliyor.

Müşterilere başka hiçbir yerde bulamayacakları bir deneyim sunarak onları ödüllendirmenin yollarını düşünün.

5. Savunuculuk

Dönüşüm huninizin alt kısmında, pazarlama hedefiniz sadık müşterileri potansiyel müşteriler haline getirmektir.

Bu, ağızdan ağza iletişimin gücünden yararlanmayı içerir.

Tüketicilerin %93'ü aile ve arkadaşlardan gelen önerilere güveniyor. Müşterilere ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili sözleri yaymaları için bir neden vererek bundan yararlanın.

Önerileri teşvik eden bir tavsiye programı oluşturun

İyi bir pazarlama, harika bir ürün ve sağlam müşteri hizmetleri ile müşteriler doğal olarak şirketinizi başkalarına tavsiye edeceklerdir.

Bir tavsiye programı, müşterileri sizi tavsiye ettikleri için aktif olarak ödüllendirerek size sürekli bir potansiyel müşteri akışı sağlayabilir.

Evernote, ödülleri oyunlaştırarak müşterilerini ürünlerini önermeye teşvik ediyor:

Bir müşteri bir arkadaşını her davet ettiğinde, Premium abonelik için kullanılabilecek puanlar toplar. Bu onlara tavsiyeler oluşturmaya devam etmeleri için bir sebep verir.

Ayrıca, kaydoldukları için Premium ödülü alan arkadaşlarına da bu süreçte yardımcı oluyorlar. Bu bir kazan-kazan.

FreeAgent, puan kullanmak yerine, müşterilerini paradan tasarruf etme şansı ile ödüllendiriyor.

FreeAgent'a bir referans koduyla abone olan her kişi, müşteriye aboneliğinden maksimum %100'e kadar %10 indirim kazanır.

İstiflenebilir ödüller sunarak, müşteriler yeni kişiler göndermeye motive edilir. FreeAgent'ın modeli, kişi müşteri olduğu sürece teşvikleri sürdürür ve kesintiyi önlemeye yardımcı olur.

Tavsiye programlarının sizin için çalışmasını sağlamak için aşağıdaki unsurları yerine koyun:

Gelişmeye devam etmek için müşterilerden geri bildirim isteyin

Müşterileri şirketinizin geleceğine dahil etmek, onları önemli hissettirir ve önemsediğinizi gösterir. Ayrıca daha iyi bir deneyim sunmak için ürünleri ve pazarlamayı geliştirmenize yardımcı olur.

Şu yollarla geri bildirim toplayın:

• Müşteri anketleri
• Satış görüşmeleri
• müşteri hizmetleri aramaları

Örneğin, Tompkins Trust Company, web sitesinde bir "Hizmetimize Puan Verin" sayfasıyla geri bildirim alır. Burada müşteriler, deneyimlerini ve satın alma veya önerme olasılıklarını derecelendirebilir.

Aero, müşterilerden geri bildirim karşılığında bir ödül sunarak hizmetlerini şekillendirmelerine yardımcı olmalarını ister.

Buradaki teşvik, müşterilerin aksi halde gözden kaçırmış olabileceği bir şeyi harekete geçirmeyi teşvik ettiği için önemlidir.

Anketlere katılım yavaşsa, katılan müşterileri ödüllendirmede Aero'nun liderliğini takip etmeyi düşünün.

Pazarlama hunisi başarısı nasıl ölçülür ve nereye odaklanılır

Pazarlama dönüşüm huninizin nasıl performans gösterdiğini ve hangi aşamaların dikkat gerektirdiğini anlamak için eylemlerini gözlemlemeniz gerekir.

Bunu, metrikleri ve kullanıcı davranışını izleyerek yapabilirsiniz.

İzlenecek dört pazarlama hunisi KPI'sı

1. Edinme başına maliyet (EBM)

Kampanyanızın maliyetini dönüşüm sayısına bölerek ücretli pazarlama ve e-posta pazarlamasını analiz edin.

Belirli bir kanal veya kampanya aracılığıyla yeni müşteriler edinmek için harcanan toplam / Aynı kanal veya kampanya aracılığıyla edinilen yeni müşteriler = EBM

veya

Toplam medya harcaması / medya aracılığıyla edinilen yeni müşteriler = EBM

2. Ömür boyu değer (LTV)

Aşağıdakilere bakarak müşterilerinizin elde tutma değerini ölçün:

Kayıp oranı: Belirli bir dönemde ödeme yapmayı bırakan müşteri sayısıdır (örneğin, son bir yılda 200 aboneniz varsa ve 10 abone kaybettiyseniz, kayıp oranınız %5'tir).

Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU): Tüm cari hesapların ortalama geliri (örneğin, 50'si 50 ABD Doları düzeyinde ve 50'si 100 ABD Doları düzeyinde olmak üzere 100 aboneniz varsa, APRU'nuz yılda 75 ABD Dolarıdır).

Ömür değeri daha sonra aşağıdaki gibi hesaplanır:

ARPU x müşteri ömrü = LTV

3. Dönüşüm oranı

Dönüşüm oranı genel olarak ölçülebilir (yani satış sayısı). Ancak, daha bilinçli kararlar vermek için dönüşüm huninizin her aşaması için bunu mikro dönüşümlere ayırmalısınız.

Örneğin:

• TOFU: Pazarlama nitelikli potansiyel müşterilere (MQL'ler) dönüşen ziyaretçi sayısı
• MOFU: Kaydolan veya abone olan MQL'lerin sayısı
• BOFU: Müşteri haline gelen kayıt ve abone sayısı

4. Kanal başına dönüşüm oranı

Pazarlama hedeflerinizle ilgili olarak kanalın başarısını (örn. sosyal medya, e-posta, ücretli reklamlar, SEO vb.) ölçün.

Başarıyı neyin oluşturduğunu anlamak için her kanalın net bir dönüşüm hedefi olduğundan emin olun.

Örneğin, SEO ile bir bağlantıya tıklamak bir dönüşüm olarak sınıflandırılabilir. E-posta ile, bir alıcı yanıt verdiğinde veya web sitenize tıkladığında dönüşüm kaydedilebilir.

Isı haritaları ve ekran kayıtları ile kullanıcı davranışını izleyin

Kullanıcı davranışını izlemek size sayıların arkasındaki hikayeyi verir. İnsanların sitenizi nasıl kullandığını anlamak, pazarlamanızı daha iyi uyarlamanıza ve daha eksiksiz bir dönüşüm hunisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Isı haritaları, insanların web sitenizde nasıl hareket ettiğini ve web sitenizle nasıl etkileşime girdiğini gösterir. Bunları kullanmak, açılış sayfalarınızın hangi bölümlerinin çalıştığını ve dönüşümleri daha iyi optimize etmek için nerede değişiklik yapılması gerektiğini belirlemenize yardımcı olabilir.

Şunları ölçmek için ısı haritalarını kullanın:

• Katılım (Ziyaretçilerin blog gönderileriniz ve açılış sayfalarınızla nasıl etkileşime girdiği)
• Eylemler (Ziyaretçilerin tıkladığı düğmeler ve bağlantılar)
• Dikkat (Hangi başlıklar, resimler ve formlar en çok dikkat çeker)

Bu, içeriğin en iyi nereye yerleştirildiğini, en iyi nasıl kullanıldığını ve ziyaretçilerin dikkatinin nerede dağıldığını anlamanıza yardımcı olur.

Isı haritalarına ek olarak, gerçek kullanıcıların web siteniz veya uygulamanızla nasıl etkileşimde bulunduğunu (ör. nasıl kaydırdıklarını, hangi bağlantıları tıkladıklarını, nasıl gezindiklerini vb.) görmek için Hotjar veya LogRocket gibi ekran kayıt yazılımlarını kullanabilirsiniz.

İçeriği nasıl bulduklarını ve tükettiklerini görmek için kendinizi müşterinin yerine koymak için bu bilgileri kullanın.

Daha da önemlisi, müşteri deneyimine zarar veren kalıpları aramak için kullanın.

Bozuk görüntüler, yavaş yüklenen sayfalar veya kafa karıştırıcı veya yanıltıcı kopya gibi engeller, bir kişinin dönüştürmeden ayrılmasına neden olan hayal kırıklığına neden olabilir.

Müşteri davranışının tam bir resmini elde etmek için dönüşüm huninizin her aşamasında her pazarlama kampanyası için bu nitel verileri KPI'larınızdan gelen nicel verilerle birleştirin. Bu, pazarlama çabalarınızı nereye odaklayacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

Çözüm

Müşteri davranışına dayalı bir pazarlama hunisi oluşturmak için kendinizi müşterinin yerine koyun. Farkındalıktan dönüşüme ve savunuculuğa kadar yolculuklarının her adımında ruh hallerini düşünün.

Size rehberlik etmesi için geleneksel pazarlama hunisini kullanın, ancak her temas noktasına doğru şekilde ulaşmak için içerik oluşturma alanında kasırga hunileriyle gezinin.
Mümkün olduğunda, her aşamada hangi taktiklerin en iyi sonucu verdiğini belirlemek için mevcut verileri kullanın ve yolları belirleyerek boşlukları doldurun.

En önemlisi, yaptığınız her şeyi takip edin ve ölçün. Müşteri davranışı her zaman tahmin edilebilir değildir, ancak performans ölçümleri güvenilir bir gerçek kuzeydir.