顧客の行動に対応してマーケティングファネルを作成する方法

公開: 2022-04-12

マーケティングと販売の目標到達プロセスは、カスタマージャーニーをマッピングするための実績のあるフレームワークです。

ただし、インターネットによって提供されるすべての新しいテクノロジー、チャネル、および注意散漫により、その道のりは直線的ではなくなり、従来の目標到達プロセスの関連性は低くなります。

現在の状況では、見込み客から顧客へと人をうまく導くには、彼らの行動について考え、目標到達プロセスのすべての段階で彼らのニーズに合ったマーケティングを提供する必要があります。

この記事では、その方法を学びます。コンテンツのモデルとしてマーケティングファネルを使用する方法、ユーザーが旅の中でどのように行動するか、そして行動を促すために何が必要かを見ていきます。

コンテンツ、クリエイティブ、メッセージングのモデルとしてマーケティングファネルを使用する

マーケティングファネルには多くのバリエーションがあります。私たちは一般的に、AIDAモデル（意識、関心、欲求、行動）に従っていると認識しています。

これは、さらに単純化して3段階のモデルにすることができます。

じょうごのトップ（豆腐）：意識
じょうごの真ん中（MOFU）：考慮事項
じょうごの底（BOFU）：変換

また、購入を超えて、カスタマージャーニーのますます重要な側面である忠誠心と擁護をカバーするように拡張することもできます。

これらの線形マーケティング/コンバージョンファネルモデルは、従来の顧客ライフサイクルに基づいています。

たとえば、ある人があなたのビジネスを見つけ、あなたのWebサイトにアクセスし、フォームに記入し、営業チームとチャットしてから、顧客になります。

ただし、この架空の顧客は「現実の単純化されたバージョン」です。

より現実的なカスタマージャーニーは、購入途中の複数のタッチポイントや障害物を含む、はるかに複雑になる傾向があります。

このため、多くのベテランマーケターは、顧客が実行する可能性のあるさまざまなアクションを考慮したトルネードファンネルを好みます。

目標到達プロセスは、上記の視覚化ほど複雑である必要はありませんが、線形プロセスとしてマーケティング目標到達プロセスにアプローチしないことをお勧めします。

代わりに、各段階を心の状態と考えてください。旅の途中に応じて、聞く必要のある内容を反映したコンテンツで顧客をターゲットにすることを目指します。

これには、顧客とのやり取りに基づいてアクションをマッピングし、アクションをマーケティングファネルのステージに割り当てる必要があります。

たとえば、人＃1は、「自動化に最適なソーシャルメディアソフトウェア」を探しています。それは彼らを気づきの段階に置きます。

意図を捉えて関心を高めるには、トラフィックを製品デモページに誘導する広告を実行します。この段階でのコンバージョンは、1人目がクリックしてあなたのウェブサイトにアクセスすることです。

ただし、人物＃2は、すでにWebサイトに繰り返しアクセスしています。この人は検討段階にある可能性が高くなります。彼らはすでにあなたの製品について知っています、そして今彼らはそれが彼らのためであるかどうかを評価しています。

彼らの以前の行動のために、あなたはあなたの会社を最良の選択として位置付ける製品に焦点を合わせたウェビナーに彼らを従事させます。この段階での転換は、彼らがそのウェビナーに参加することです。

アクションをマッピングすることで、見込み客が以前に行ったことに基づいてコンテンツを提供できます。このように、あなたの会社との新しい相互作用はすべて、彼らを購入または再購入に向けて動かします。

ビジネスの成長に合わせて、アクティビティ履歴のパターンに基づいて、目標到達プロセスの各段階のコンテンツをマッピングできます。次のような質問をして、顧客が最初のインタラクションから終了するまでに実行したアクションを追跡します。

彼らはどのランディングページに、どのような順序でアクセスしましたか？
どのマーケティング戦術がそれらを変換しましたか？
彼らはどのようなメールをクリックしましたか？

いくつかのコンバージョン経路が存在する可能性がありますが、顧客が時間の経過とともにどのようにコンバージョンしたかを調べることで、最短で最も収益性の高い一般的な経路を見つけることができます。

作業するデータがまだない場合は、顧客のペルソナに最も適したタイプのコンテンツに基づいて戦略を立てる必要があります。

目標到達プロセスの各段階でのマーケティングはどのように見えるか

具体的なマーケティング戦術は、オファー、オーディエンス、タッチポイントによって異なります。しかし、マッピングは、顧客全員が認識、検討、行動、忠誠、擁護の同じ旅を経験するという事実によって助けられます。

これにより、目標到達プロセスに合わせた目標の設定とコンテンツマーケティングカレンダーの作成が容易になります。

目標到達プロセスの各段階での典型的な顧客の行動と、採用する可能性のあるマーケティング戦略のいくつかを見てみましょう。

1.意識

気づきの段階では、人々は解決策が必要であることを知っていますが、その解決策が何であるかはわかりません。ほとんどの場合、彼らは次のステップを理解するのに役立つ答えを探しています。

ここでのあなたの目標は、意識を高め、潜在的な顧客をターゲットにすることです。これを行うには、文字列を添付せずに教育的で有益なコンテンツを提供します。

あなたのウェブサイトのブランディングとCTAを除いて、この段階であなたの製品を人々に過度に強制するべきではありません。代わりに、顧客になる可能性のあるオーディエンスに価値を提供することに焦点を合わせます。

人々があなたを見つける方法に基づいて戦略を立ててください。デジタルマーケティングでは、これはおそらく検索エンジンとソーシャルメディアを介して行われます。

SEOによる意識の生成

全世界のトラフィックの90％以上がGoogleからのものであり、検索の所有権は安定しています。あなたが見つけられたいのなら、これはあなたがいる必要がある場所です。

ブログの投稿、動画、リードマグネットなどのコンテンツマーケティングを通じて、ターゲットとする低意志のキーワードをブレインストーミングして調査することで、ブランドの認知度を高めます。

キャンペーンモニターは、検索用語「メールリストのヒント」に関連するインフォグラフィックを使用して、注目のスニペットステータスを要求することにより、これを正常に実行しました。

この用語を検索している人は、将来的に電子メールマーケティングツールに投資しようとしている可能性があります。このキーワードのコンテンツを作成することで、キャンペーンモニターは良い第一印象を与え、読者に彼らが提供するものについてもっと学ぶように促す機会を与えます。

SEOは、ゲスト投稿を通じて認知度を高めるためにも使用できます。

また、「メールリストのヒント」の検索結果の最初のページには、ジョンリンカーンが書いたフォーブスの記事があり、彼のデジタルマーケティングエージェンシーへのリンクが含まれています。

評判の良いサイトで読者に価値のあるコンテンツを提供することにより、ジョンは自分のターゲットオーディエンス（電子メールマーケティングを外部委託することを決定する可能性のあるオーディエンス）を念頭に置いて専門家としての地位を確立しています。

PPCによる意識の生成

PPCを通じて認知度を高めるには、意図的なトラフィックに焦点を合わせ、この戦略を検討段階に持ち込むのが最善です。

意図性の低いキーワードを追跡することは可能ですが、コンバージョンの可能性は低くなります（つまり、目標到達プロセスをリードするための作業が増えることを意味します）。ですから、成熟した育成システムが整っている場合のために、より広い用語を保存してください。

意図的なキーワードは次のとおりです。

ナビゲーション（Webサイトの特定のページに到達することを目的としています）
情報提供（情報を取得する意図）
トランザクション（購入意向）

この段階で使用するコピーは、オファーによって異なりますが、行動を促す用語を考えてください。そのような：

訪問
今すぐやってみて下さい
詳細をご覧ください

プラットフォームにも注意する必要があります。人々は問題の答えを見つけるためにGoogleを使用するので、あなたはあなたの解決策に向かってトラフィックを増やすことができます。

たとえば、Act-Onの広告は、「マーケティング自動化ソフトウェア」という検索用語に対して表示されます。訪問者を「ツアーに参加」に招待します。

リンクをクリックするいくつかの理由でそのCTAをバックアップします：「受賞歴のあるプラットフォーム。使いやすい。競争力のある価格設定。」

ブランド認知度の戦術として、この広告は一見の価値のあるツールとして注目を集めています。メリットをリストすることで、検討段階の人にも有効です。

リンクをクリックすると、訪問者はビデオツアーのサインアップページに直接移動します。このページには、興味深い製品のメリットのリストが含まれています。

広告が生成するクリックごとに料金を支払うため、見込み顧客を目標到達プロセスでより早く進めることは理にかなっています。

一方、ソーシャルメディアはチャンネルを閲覧しています。したがって、顧客のペルソナに基づいて広告をターゲティングすることにより、注目を集めることにもっと集中する必要があります。

たとえば、このTrue Grit Texture Supply広告は、Procreate、Illustrator、またはPhotoshopを使用している、または関心を持っている人々を対象としています。

ビデオを使用すると、注目を集めるのに役立ちます。無料のサンプルパックと「限定ボーナスコンテンツ」の提供は、読者にもっと知りたいと思わせるインセンティブとして機能します。繰り返しになりますが、ブランドの認知度を高め、検討段階の人々を誘惑するように働きます。

ソーシャルメディアを通じて意識を高める

ソーシャルメディアでの認知度を高めるには、視聴者がどこにいるかを示します。 Statistaによると、FacebookはB2BとB2Cの両方のマーケターに強く、LinkedInはB2Bマーケティングに適しており、InstagramはB2Cマーケターに最適です。

また、どのタイプのコンテンツが最高のエンゲージメントを提供しているかを確認します。 LinkedInによると、動画のエンゲージメントは5倍、画像のコメント数は2倍になります。

ビジュアルメディアは、FacebookやInstagramでのエンゲージメントにも最適です。

これはTwitterにも当てはまり、GIFを含むツイートは、GIFを含まないツイートよりも55％多くエンゲージメントを獲得します。

エンゲージメントに焦点を当てることは重要です。これは、ソーシャルプラットフォームがフィードをアルゴリズムでキュレートするために使用する通貨です。コンテンツのいいね、コメント、共有が増えるほど、ブランドに注目するようになります。

2.考慮事項

複数の製品タッチポイントに簡単にアクセスできるため、見込み客は複数のソリューションを調査し、購入を決定する前にオプションを検討しています。

その場合、あなたの目標は、より高い意図を利用し、自分を最良の選択として位置付けることです。

これは、次のような、競合他社との差別化を図るコンテンツを作成することを意味します。

レビューと証言
さまざまな顧客層のナラティブケーススタディ
製品または顧客体験に焦点を当てたウェビナー
ホワイトペーパーと業界レポート

消費者の共感を呼ぶ方法でこれらのコンテンツアセットを作成するには、パーソナライズを最大限に活用してください。

パーソナライズを活用する

あなたが以前に持っていなかった検討段階であなたが持っているのはデータです：あなたのサイトへの訪問者またはあなたのリストにサインアップした見込み客からのデータです。

見込み客の以前のウェブサイトとのやり取りを使用して、コンバージョンせずに去った人々を引き付けるリターゲティング広告を実行できます。

履歴データを活用して、パーソナライズされた電子メールを送信することもできます。キャンペーンモニターの調査によると、セグメント化されパーソナライズされたメールは、760％もの収益を増加させます。さらに、パーソナライズされた電子メールCTAは、標準のCTAよりも202％優れた変換を行います。

Dysonは、パーソナライズされた電子メールを適切に使用して、購入を完了しなかった顧客をターゲットにしています。

希少性を利用することで、ダイソンはユーザーに戻ってくるように勧めています。「このプロモーションのバスケットは保存されましたが、オファーは期間限定です。リンクをクリックして注文を完了してください。」

ダイソンは、罪状認否だけでは取引を成立させるのに十分ではないことを知っています。そのため、保証と無料の追加料金がすべて追加の感情的なインセンティブを提供し、買い物をするいくつかの説得力のある理由を追加します。

reMarkableはパーソナライズを異なる方法で使用し、社会的証明を利用して、その製品が実際の顧客にどのように影響を与えるかを示します。

reMarkableは基本的に、顧客の影響力を借りて、見込み客に購入意欲を起こさせることです。彼らは、実際の画像、名前、リンクを使用して信頼性を構築することで、さらに一歩進んでいます。

オフサイトでの存在について考えてください

この段階の見込み客は、レビューと推奨事項を通じてあなたのビジネスの全体像を把握しようとします。

したがって、戦略の一部は、幸せな顧客がGoogleマイビジネスやトラストパイロットなどのサイトにレビューを残すように促すことです。

また、ソーシャルリスニングを使用して自分の存在を監視し、視聴者と対話してブランドの感情を高く保つ必要があります。

たとえば、Hootsuiteには、Twitterでの顧客の質問に対応するための専用のヘルプチームがあります。

45％の人が製品の調査にソーシャルメディアを使用しているため、Hootsuiteは顧客との関わりを手元に置いており、顧客サービスの前向きなイメージを描いています。

また、54％の人が、ソーシャルメディアでのカスタマーサービスの質問や苦情に対応するブランドについてより好意的な見方をしていると答えているため、顧客を獲得するか失うかの違いになる可能性があります。

3.変換

前の段階でのマーケティングファネル戦略は、見込み客をこの時点に導くように設計されています。今あなたの目標は彼らを有料の顧客に変えることです。

リターゲティングやEメールマーケティングなどの検討段階の戦術を使用して、見込み客に行動を促すことができます。

ただし、ここでの優先事項は、購入の障害を取り除き、インセンティブを提供することに焦点を当てる必要があります。

変換摩擦の排除

コンバージョンを増やすには、できるだけ簡単に購入できるようにします。これを行うには、コンバージョン率の最適化（CRO）マーケティングが必要です。

販売するものとトランザクションプロセスによっては、これは、多くのA / Bテスト、ユーザーテスト、および目標測定を含む、時間のかかる、リソースを大量に消費するプロセスになる可能性があります。

データとリソースがあれば、人々がどこで足を止めているのかを特定し、テストを実行してコンバージョン率を上げることができます。

たとえば、チェックアウトプロセスのステップが多すぎる場合は、それを合理化します。または、送料が高すぎる場合は、別の方法を試してください。

データとリソースがない場合は、ユーザーエクスペリエンスに違いをもたらす主要な原則に焦点を当てます。 Common ThreadCollectiveのAaronOrendorffによると、これらは次のとおりです。

速度（ページの読み込み時間を短縮）
特異性（ページまたはコンテンツごとに1つの目標のみを持つ）
シンプルさ（訪問者を混乱させる可能性のある気を散らすものを取り除く）
明確さ（メリットをリードし、明確な言葉を使用し、専門用語を避けます）
識別（単一のターゲット市場に関するデザインページ）
注意（見出しと小見出しにキーワードを使用し、視聴者に直接書き込みます）
欲望（回答：「私にとって何が含まれているのか」、コピー、社会的証明、ヒーロー画像付き）
恐れ（希少性とPASの公式を使用する：問題、動揺、解決策）
信頼（すっきりとしたデザイン、明確な連絡先の詳細、社会的証明を使用する）

購入者を奨励するためのインセンティブを提供する

インセンティブには、取引を甘くするオファーが含まれており、見込み客を誘惑します。これは、コストの削減、リスクの削減、または付加価値によるものである可能性があります。

居心地の良い地球を取ります。 Cosy Earth製品を検討する際に見込み客が直面する障壁の1つは、価格です。

竹製の寝具や衣類のコレクションは、多くの綿やポリエステルの代替品よりも高価です。それはその「心配のない保証」で読者を安心させることによってこれを回避します。

顧客は、コミットする前に無料で製品を試供することができます。彼らはまた、10年間の保証と送料無料と返品の恩恵を受けることができます。

これらのオファーは、新しいシートに慣れているよりも多くのお金を費やすリスクを取り除きます。

マスタークラスは、Buy-One-Get-One-FreeおよびBuy-One-Gift-One-Freeオファーを使用して、顧客をサインアップに誘惑するという、異なる方法で見込み客にインセンティブを与えます。

これにより、顧客はより多くのお金を手に入れることができます。そして、それは期間限定の取引であるため、希少性は彼らに引き金を引くように説得します。

インセンティブを作成する場合、従うべきいくつかのベストプラクティスを次に示します。

インセンティブをシンプルに保つ：ガイドラインを明確にし、顧客がインセンティブを達成できるようにします。これにより、参加が促進され、信頼が高まります。
どのような報酬が顧客を動機付けるかを理解する：視聴者に何を好み、テストするかを尋ねます。高額商品は割引特典でより多くのコンバージョンを達成する可能性がありますが、無料商品特典は日常の商品に適している場合があります。
有効期限を顧客に思い出させる：希少性のマーケティングを使用して行動を促します。
ゲーミフィケーションの使用を検討してください。チャレンジを使用すると、達成感が生まれ、良い行動が強化されます。

4.忠誠心

それらを搭載したので、マーケティングの目標は、忠誠心を高め、繰り返し購入を確保することです。パーソナライズされたEメールマーケティングを継続することは、これを行う1つの方法です。

目標を達成するためのさらに2つの方法があります。

1.カスタマーサービスを優先する

顧客の90％は、ブランドへの忠誠心を考えるとき、顧客サービスが重要な要素であると述べています。さらに、幸せな顧客はあなたの賞賛を歌う可能性が高くなります。

カスタマーサービスは、事後対応と事前対応の両方を行う必要があります。

リアクティブカスタマーサービスには、電子メール、電話、ライブチャット、およびソーシャルメディア（TwitterのHootsuiteなど）を介して顧客に迅速なサポートを提供することが含まれます。これが機能するためには、顧客があなたに連絡できる方法をあなたのウェブサイトに明確に示す必要があります。

たとえば、HubSpotは、サブスクリプションレベルに基づいてアクセスできるサポートの種類を顧客に示します。

また、お客様が必要なヘルプをすばやく見つけるためのリンクを提供し、サポートのためのチームを用意しています。

さらに、HubSpotはチャットボットを使用して顧客が目的を達成できるように支援します。

プロアクティブなカスタマーサービスとは、お客様からの可能性のある質問に対する回答を提供することです。

製品が複雑になるほど、顧客が問題にぶつかる可能性が高くなります。マーケティングは、顧客が基本的な問題を克服するのに役立つガイド、トラブルシューティング手法、およびFAQのコンテンツデータベースを作成することにより、これらの問題に対処するために使用できます。

月曜日.comは、ユーザーがその製品から最高の体験を得るのを支援する会社の素晴らしい例です。そのカスタマーサポートページには、ナレッジベース、ビデオチュートリアル、ソリューション、およびコミュニティフォーラムがあります。

これにより、同社はサポートラインへのプレッシャーも軽減し、カスタマーサービスチームがより複雑な顧客の問題に対処できるようになります。

適切な種類の問題に対処するコンテンツを作成するには、ソーシャルメディアやフォーラムで、製品や同様の製品についてよく寄せられる質問を探してください。

さらに、営業および顧客サービス担当者からデータを収集します。お客様が直面している問題点は何ですか？彼らが最も助けを必要としている問題は何ですか？

2.顧客に報酬を与えるためのロイヤルティプログラムを設定します

顧客が戻ってくるように報酬を与えることは、あなたのビジネスのためにできる最善のことの1つです。

ロイヤルティプログラムは、顧客に再度購入してもらう方法です。コンバージョンインセンティブのように、彼らはオファーで顧客を誘惑することによって機能します。

アマゾンは、忠誠心の報酬を効果的に使用する会社の有名な例です。月額定額料金で、Primeのお客様は、製品の翌日配達が無料になり、ストリーミングサービスにアクセスでき、PrimeDayセールなどの限定特典を利用できます。

調査によると、これらのメリットは顧客に愛されています。

スターバックスは、顧客が購入に対してポイントを獲得できるようにすることで、忠誠心を異なる方法で管理します。その後、ポイントを無料の食べ物や飲み物と交換できます。

これにより、スターバックスアプリを使用して支払うようユーザーに促すことで、顧客はより多く購入するようになります。また、会社が顧客の習慣に関する情報を収集し、それを使用して、パーソナライズされたオファーやコミュニケーションのエクスペリエンスを調整できることも意味します。

他では見られない体験を顧客に提供することで、顧客に報酬を与える方法を考えてください。

5.アドボカシー

目標到達プロセスの最下部で、マーケティングの目標は、忠実な顧客をリードジェネレーターに変えることです。

これには、口コミの力を利用することが含まれます。

消費者の93％は、家族や友人からの推薦を信頼しています。あなたの製品やサービスについて広める理由を顧客に与えることによって、これを利用してください。

推奨事項を奨励する紹介プログラムを作成する

優れたマーケティング、優れた製品、そして確かな顧客サービスにより、顧客は当然あなたの会社を他の人に推薦します。

紹介プログラムは、あなたを推薦してくれた顧客に積極的に報酬を与えることで、安定したリードの流れを提供することができます。

Evernoteは、報酬をゲーム化することにより、顧客に自社製品を推奨することを推奨しています。

顧客が友人を招待するたびに、プレミアムサブスクリプションに使用できるポイントを収集します。これは彼らに紹介を生成し続ける理由を与えます。

彼らはまた、その過程で彼らの友人を助けています。彼らはサインアップすることでプレミアムの報酬を受け取ります。それはwin-winです。

FreeAgentは、ポイントを使用する代わりに、紹介に対して顧客にお金を節約する機会を与えます。

紹介コードを使用してFreeAgentにサブスクライブするすべての人は、最大100％までサブスクリプションから10％オフで顧客を獲得します。

積み重ね可能な報酬を提供することにより、顧客は新しい連絡先を提出するように動機付けられます。 FreeAgentのモデルは、その人が顧客である限りインセンティブを継続し、解約を防ぐのに役立ちます。

紹介プログラムを機能させるには、次の要素を配置します。

改善を続けるために顧客にフィードバックを求める

あなたの会社の将来に顧客を巻き込むことは、彼らを重要だと感じさせ、あなたが気にかけていることを示します。また、製品やマーケティングを改善して、より良い体験を提供するのにも役立ちます。

以下を通じてフィードバックを収集します。

顧客調査
セールスコール
カスタマーサービスへの電話

たとえば、Tompkins Trust Companyは、そのWebサイトの「RateOurService」ページでフィードバックを受け取ります。ここで、顧客は自分の経験と、購入または推奨する可能性を評価できます。

Aeroは、フィードバックと引き換えに報酬を提供することにより、サービスの形成を支援するよう顧客に求めています。

ここでのインセンティブは、顧客が他の方法で見過ごした可能性のある何かでの行動を促すため、重要です。

調査への取り込みが遅い場合は、Aeroのリードに従って、参加した顧客に報酬を与えることを検討してください。

マーケティングファネルの成功を測定し、どこに焦点を合わせるかを確立する方法

マーケティングファネルがどのように実行されているか、どの段階に注意が必要かを理解するには、それらのアクションを観察する必要があります。

これを行うには、指標とユーザーの行動を追跡します。

追跡する4つのマーケティングファネルKPI

1.取得単価（CPA）

キャンペーンの費用をコンバージョン数で割って、有料マーケティングとメールマーケティングを分析します。

特定のチャネルまたはキャンペーンを介して新規顧客を獲得するために費やした合計/同じチャネルまたはキャンペーンを介して獲得した新規顧客=CPA

また

総メディア支出/メディアを介して獲得した新規顧客=CPA

2.生涯価値（LTV）

以下を見て、顧客の保持価値を測定します。

解約率：特定の期間に支払いを停止した顧客の数（たとえば、加入者が200人で、昨年10人を失った場合、解約率は5％になります）。

ユーザーあたりの平均収益（ARPU）：すべての現在のアカウントの平均収益（たとえば、100人のサブスクライバーがいて、そのうち50人が$ 50レベルで、50人が$ 100レベルの場合、APRUは年間75ドルです）。

次に、生涯価値は次のように計算されます。

ARPUx顧客生涯=LTV

3.コンバージョン率

コンバージョン率は全体的に測定できます（つまり、販売数）。ただし、より多くの情報に基づいた決定を行うには、目標到達プロセスの各段階でマイクロコンバージョンに分解する必要があります。

例えば：

TOFU：マーケティング適格リード（MQL）に変換する訪問者の数
MOFU ：サインアップまたはサブスクライバーになるMQLの数
BOFU：顧客となる申し込みと加入者の数

4.チャネルあたりのコンバージョン率

マーケティング目標に関連して、チャネル（ソーシャルメディア、電子メール、有料広告、SEOなど）の成功を測定します。

成功の構成要素を理解するには、各チャネルに明確なコンバージョン目標があることを確認してください。

たとえば、SEOの場合、リンクをクリックするとコンバージョンとして分類できます。電子メールでは、受信者がWebサイトに応答したり、クリックしたりしたときに、コンバージョンが登録される場合があります。

ヒートマップと画面記録を使用してユーザーの行動を追跡する

ユーザーの行動を追跡することで、数字の裏話がわかります。人々があなたのサイトをどのように使用しているかを理解することは、あなたのマーケティングをより良く調整し、より完全な目標到達プロセスを構築するのに役立ちます。

ヒートマップは、人々がどのように動き回ってWebサイトを操作するかを示します。それらを使用すると、ランディングページのどの部分が機能し、コンバージョンをより適切に最適化するためにどこを変更する必要があるかを特定するのに役立ちます。

ヒートマップを使用して以下を測定します。

エンゲージメント（訪問者がブログの投稿やランディングページをどのように操作するか）
アクション（訪問者がクリックするボタンとリンク）
注意（どの見出し、画像、フォームが最も注目されるか）

これは、コンテンツが最適に配置されている場所、コンテンツが最適に使用されている場所、訪問者が気を散らしている場所を理解するのに役立ちます。

ヒートマップに加えて、HotjarやLogRocketなどの画面記録ソフトウェアを使用して、実際のユーザーがWebサイトやアプリをどのように利用しているか（たとえば、スクロール方法、クリックするリンク、ナビゲートする方法など）を確認できます。

この情報を使用して、顧客がコンテンツをどのように見つけて消費するかを確認します。

さらに重要なことに、これを使用して、カスタマーエクスペリエンスを損なうパターンを探します。

壊れた画像、ページの読み込みが遅い、混乱したり誤解を招くようなコピーなどの障害物は、人が変換せずに離れる原因となる欲求不満を引き起こす可能性があります。

この定性的データを、目標到達プロセスの各段階での各マーケティングキャンペーンのKPIからの定量的データと組み合わせて、顧客の行動の全体像を把握します。これは、マーケティング活動をどこに集中させるかを確立するのに役立ちます。

結論

顧客の行動に基づいてマーケティングファネルを作成するには、顧客の立場に立ってください。気づきから回心、擁護まで、旅のあらゆる段階で彼らの心の状態について考えてください。

従来のマーケティングファネルを使用してガイドしますが、トルネードファネルを使用してコンテンツ作成領域をナビゲートし、すべてのタッチポイントを正しい方法でヒットします。
可能な場合は、既存のデータを使用して、各段階で最適な戦術を確立し、経路をマッピングしてギャップを埋めます。

最も重要なことは、あなたが行うすべてのことを追跡して測定することです。顧客の行動は常に予測可能であるとは限りませんが、パフォーマンスメトリクスは信頼できる真の北です。