Comment créer un entonnoir marketing en répondant au comportement des clients

L'entonnoir de marketing et de vente est un cadre éprouvé pour cartographier le parcours client.

Cependant, avec chaque nouvelle technologie, canal et distraction servis par Internet, ce voyage devient moins linéaire et l'entonnoir traditionnel devient moins pertinent.

Dans le paysage actuel, pour guider avec succès une personne du prospect au client, vous devez réfléchir à son comportement et proposer un marketing adapté à ses besoins à chaque étape de l'entonnoir.

Dans cet article, vous apprendrez comment faire exactement cela. Nous verrons comment utiliser l'entonnoir marketing comme modèle pour votre contenu, comment les utilisateurs se comportent tout au long de leur parcours et ce qu'il faut pour inspirer l'action.

Utiliser l'entonnoir marketing comme modèle pour le contenu, la création et la messagerie

Il existe de nombreuses variantes de l'entonnoir marketing. Nous les reconnaissons communément comme suivant le modèle AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action).

Cela peut être simplifié davantage dans un modèle en trois étapes :

1. Haut de l'entonnoir (TOFU) : Sensibilisation
2. Milieu de l'entonnoir (MOFU) : Considération
3. Bas de l'entonnoir (BOFU) : Conversion

Elle peut également être étendue au-delà de l'achat pour couvrir des aspects de plus en plus importants du parcours client : fidélisation et plaidoyer.

Ces modèles linéaires d'entonnoir de marketing/conversion sont basés sur le cycle de vie traditionnel du client.

Par exemple, une personne trouve votre entreprise, visite votre site Web, remplit un formulaire, discute avec l'équipe de vente, puis devient un client.

Ce client hypothétique, cependant, est "une version simplifiée de la réalité".

Un parcours client plus réaliste a tendance à être beaucoup plus complexe, impliquant de multiples points de contact et obstacles sur le chemin de l'achat.

Pour cette raison, de nombreux spécialistes du marketing chevronnés préfèrent les entonnoirs de tornade qui tiennent compte des différentes actions qu'un client pourrait entreprendre.

Votre entonnoir n'a pas besoin d'être aussi complexe que la visualisation ci-dessus, mais il est préférable de ne pas aborder votre entonnoir marketing comme un processus linéaire.

Considérez plutôt chaque étape comme un état d'esprit. Visez à cibler les clients avec un contenu qui reflète ce qu'ils ont besoin d'entendre selon l'endroit où ils se trouvent dans leur parcours.

Cela nécessite de cartographier les actions en fonction des interactions avec les clients et d'affecter les actions aux étapes de l'entonnoir marketing.

Par exemple, la personne n°1 recherche « le meilleur logiciel de médias sociaux pour l'automatisation ». Cela les place dans la phase de prise de conscience .

Pour capturer l'intention et susciter l'intérêt, vous diffusez une annonce qui dirige le trafic vers une page de démonstration de produit. La conversion pour cette étape est la personne n°1 qui clique sur votre site Web.

La personne #2, cependant, a déjà visité votre site Web à plusieurs reprises. Cette personne est plus susceptible d'en être à l' étape de la considération . Ils connaissent déjà votre produit, et maintenant ils évaluent si c'est pour eux.

En raison de leurs actions précédentes, vous les engagez avec un webinaire axé sur les produits qui positionne votre entreprise comme le meilleur choix. La conversion à ce stade est qu'ils assistent à ce webinaire.

En cartographiant les actions, vous pouvez diffuser du contenu en fonction de ce que les prospects ont fait auparavant. Ainsi, chaque nouvelle interaction avec votre entreprise l'oriente vers un achat ou un réachat.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous pouvez cartographier le contenu de chaque étape de votre entonnoir en fonction des modèles de l'historique des activités. Suivez les actions entreprises par les clients depuis la première interaction jusqu'à la clôture en posant des questions telles que :

• Quelles pages de destination ont-ils consultées et dans quel ordre ?
• Quelles tactiques marketing les ont convertis ?
• Sur quels e-mails ont-ils cliqué ?

Il y aura probablement plusieurs voies de conversion, mais en examinant comment les clients se sont convertis au fil du temps, vous découvrirez les voies communes les plus courtes et les plus rentables.

Si vous ne disposez pas encore de données sur lesquelles travailler, vous devrez élaborer des stratégies basées sur les types de contenu les plus appropriés pour vos clients.

À quoi ressemble le marketing à chaque étape de l'entonnoir

Les tactiques de marketing spécifiques diffèrent en fonction de votre offre, de votre public et de vos points de contact. Mais la cartographie est facilitée par le fait que les clients passent tous par le même parcours de sensibilisation, de considération, d'action, de fidélité et de plaidoyer.

Cela facilite l'établissement d'objectifs et la création de calendriers de marketing de contenu qui s'alignent sur votre entonnoir.

Examinons le comportement typique des clients à chaque étape d'un entonnoir et certaines des stratégies marketing que vous pourriez utiliser.

1. Sensibilisation

Au stade de la prise de conscience, les gens savent qu'ils ont besoin d'une solution, mais ils ne savent pas quelle est cette solution. La plupart du temps, ils cherchent des réponses pour les aider à comprendre les prochaines étapes.

Vos objectifs ici sont de renforcer la notoriété et de cibler les clients potentiels. Vous pouvez le faire en fournissant un contenu éducatif et informatif sans aucune condition.

En dehors de l'image de marque de votre site Web et des CTA, il ne devrait pas y avoir trop de forcer votre produit sur les gens à ce stade. Concentrez-vous plutôt sur la création de valeur pour les publics susceptibles de devenir des clients.

Basez votre stratégie sur les façons dont les gens vous trouveront. Dans le marketing numérique, cela se fera très probablement via les moteurs de recherche et les médias sociaux.

Générer de la notoriété grâce au SEO

Plus de 90 % de tout le trafic mondial provient de Google, et sa propriété de la recherche se maintient. Si vous voulez être trouvé, c'est ici que vous devez être.

Renforcez la notoriété de votre marque grâce au marketing de contenu tel que des articles de blog, des vidéos ou des aimants principaux en faisant un brainstorming et en recherchant des mots-clés à faible intention à cibler.

Campaign Monitor l'a fait avec succès en revendiquant le statut d'extrait de code avec une infographie liée au terme de recherche "conseils de liste de diffusion":

Une personne recherchant ce terme peut chercher à investir dans des outils de marketing par e-mail plus tard. La création de contenu pour ce mot clé donne à Campaign Monitor la possibilité de faire une bonne première impression et d'inciter les lecteurs à en savoir plus sur ce qu'ils proposent.

Le référencement peut également être utilisé pour sensibiliser le public grâce à la publication d'invités.

Également sur la première page des résultats de recherche pour « conseils sur les listes de diffusion » se trouve un article de Forbes écrit par John Lincoln qui inclut un lien vers son agence de marketing numérique :

En fournissant au lecteur un contenu précieux sur un site réputé, John se positionne comme un expert dans l'esprit de son public cible, un public qui peut décider d'externaliser son marketing par e-mail.

Sensibiliser grâce au PPC

Pour renforcer la notoriété via le PPC, il est préférable de se concentrer sur le trafic à forte intention et de mener cette stratégie au stade de la réflexion.

Il est possible de rechercher des mots clés à faible intention, mais les chances de conversion sont moindres (ce qui signifie plus de travail pour prendre les devants dans votre entonnoir). Alors, gardez les termes plus larges lorsque vous avez mis en place un système de maturation mature.

Les mots clés à forte intention peuvent être :

• Navigation (Intention d'atteindre une page particulière de votre site Web)
• Informationnel (Intention d'acquérir des informations)
• Transactionnel (Intention d'achat)

La copie à utiliser à ce stade variera en fonction de votre offre, mais pensez à des termes qui inspirent l'action. Tel que:

• Visite
• Essayez maintenant
• En savoir plus

Vous devez également faire attention à la plate-forme. Puisque les gens utilisent Google pour trouver des réponses à un problème, vous pouvez générer du trafic vers votre solution.

Par exemple, l'annonce d'Act-On apparaît pour le terme de recherche "logiciel d'automatisation du marketing". Il invite les visiteurs à "Take a Tour".

Il sauvegarde ce CTA avec quelques raisons de cliquer sur le lien: "Plate-forme primée. Facile à utiliser. Des prix compétitifs."

En tant que tactique de notoriété de la marque, la publicité capte l'attention comme un outil qui vaut la peine d'être examiné. En énumérant les avantages, cela fonctionne également pour ceux qui sont au stade de la réflexion.

En cliquant sur le lien, les visiteurs sont directement dirigés vers une page d'inscription pour une visite vidéo qui comprend une liste d'avantages intrigants du produit.

Étant donné que vous payez pour chaque clic généré par votre annonce, il est logique de faire progresser plus rapidement les clients potentiels dans votre entonnoir.

Les réseaux sociaux, quant à eux, sont des canaux de navigation. Par conséquent, vous devez vous concentrer davantage sur la captation de l'attention en ciblant les publicités en fonction des personnalités de vos clients.

Par exemple, cette annonce True Grit Texture Supply cible les personnes qui utilisent ou s'intéressent à Procreate, Illustrator ou Photoshop.

L'utilisation de la vidéo aide à attirer l'attention. L'offre d'un pack d'échantillons gratuits et de "contenus bonus exclusifs" incite le lecteur à vouloir en savoir plus. Encore une fois, cela fonctionne pour accroître la notoriété de la marque et tenter ceux qui sont au stade de la considération.

Sensibilisation via les réseaux sociaux

Pour augmenter la notoriété sur les réseaux sociaux, montrez où se trouve votre public. Selon Statista, Facebook est fort pour les spécialistes du marketing B2B et B2C, LinkedIn est mieux adapté au marketing B2B et Instagram est le meilleur pour les spécialistes du marketing B2C.

Regardez également quels types de contenu offrent le meilleur engagement. Selon LinkedIn, les vidéos obtiennent 5 fois plus d'engagement, tandis que les images obtiennent 2 fois plus de commentaires.

Les médias visuels sont également les meilleurs pour l'engagement sur Facebook et Instagram.

C'est également le cas sur Twitter, où les tweets avec GIF gagnent 55% d'engagement en plus que les tweets sans.

Se concentrer sur l'engagement est important; c'est la monnaie que les plateformes sociales utilisent pour organiser les flux de manière algorithmique. Plus votre contenu reçoit de likes, de commentaires et de partages, plus vous aurez d'yeux sur votre marque.

2. Considération

Avec un accès facile à plusieurs points de contact de produits, les prospects recherchent plusieurs solutions et évaluent leurs options avant de prendre une décision d'achat.

Vos objectifs devraient alors être de capitaliser sur une intention plus élevée et de vous positionner comme le meilleur choix.

Cela signifie créer du contenu qui vous démarque de la concurrence, comme :

• Avis et témoignages
• Études de cas narratives pour différentes données démographiques de clients
• Webinaires axés sur les produits ou l'expérience client
• Livres blancs et rapports de l'industrie

Pour produire ces actifs de contenu d'une manière qui résonne avec le consommateur, tirez le meilleur parti de la personnalisation.

Utiliser la personnalisation à votre avantage

Ce que vous avez dans la phase de considération que vous n'aviez pas auparavant, ce sont des données : soit des visiteurs de votre site, soit des prospects qui se sont inscrits sur votre liste.

Vous pouvez utiliser les interactions précédentes des prospects avec votre site Web pour diffuser des publicités de reciblage qui engagent ceux qui sont partis sans conversion.

Vous pouvez également exploiter les données historiques pour envoyer des e-mails personnalisés. Les recherches de Campaign Monitor montrent que les e-mails segmentés et personnalisés augmentent les revenus jusqu'à 760 %. De plus, les CTA par e-mail personnalisés convertissent 202 % mieux que les CTA standard.

Dyson utilise bien les e-mails personnalisés pour cibler les clients qui n'ont pas effectué d'achat.

En utilisant la rareté, Dyson incite les utilisateurs à revenir : « Votre panier pour cette promotion a été enregistré, mais l'offre n'est que pour une durée limitée. Cliquez sur le lien pour finaliser votre commande.

Dyson sait que le plaidoyer seul ne suffit pas pour sceller l'affaire, c'est pourquoi il ajoute des raisons impérieuses d'acheter, avec des garanties et des extras gratuits offrant tous une incitation émotionnelle supplémentaire.

reMarkable utilise la personnalisation différemment, exploitant la preuve sociale pour montrer comment son produit fait une différence pour les vrais clients.

reMarkable emprunte essentiellement l'influence de ses clients pour motiver les prospects à effectuer un achat. Ils vont encore plus loin en utilisant de vraies images, des noms et des liens pour renforcer leur crédibilité.

Pensez à votre présence hors site

Les prospects à ce stade essaieront d'obtenir une image complète de votre entreprise grâce à des avis et des recommandations.

Par conséquent, une partie de votre stratégie devrait consister à encourager les clients satisfaits à laisser des avis sur des sites tels que Google My Business et TrustPilot.

Vous devez également utiliser l'écoute sociale pour surveiller votre présence et interagir avec votre public afin de maintenir le sentiment de marque élevé.

Par exemple, Hootsuite dispose d'une équipe d'assistance dédiée pour répondre aux questions des clients sur Twitter.

Avec 45 % des personnes utilisant les médias sociaux pour la recherche de produits, Hootsuite est disponible pour dialoguer avec les clients, ce qui donne une image positive de leur service client.

Et avec 54% des personnes déclarant avoir une opinion plus favorable des marques qui répondent aux questions ou aux plaintes du service client sur les réseaux sociaux, cela peut faire la différence entre gagner ou perdre un client.

3. Reconversion

Vos stratégies d'entonnoir marketing dans les étapes précédentes sont conçues pour amener les prospects à ce point. Maintenant, votre objectif est de les transformer en clients payants.

Les tactiques de l'étape de réflexion, telles que le reciblage et le marketing par e-mail, peuvent être utilisées pour convaincre les prospects d'agir.

Mais vos priorités ici devraient se concentrer sur la suppression des obstacles à l'achat et l'offre d'incitations.

Élimination des frictions de conversion

Pour augmenter les conversions, faites en sorte qu'il soit aussi facile que possible pour les gens d'effectuer un achat. Cela nécessite un certain marketing d'optimisation du taux de conversion (CRO).

En fonction de ce que vous vendez et de votre processus de transaction, cela peut être un processus long et gourmand en ressources impliquant de nombreux tests A/B, tests utilisateurs et mesure des objectifs.

Si vous disposez des données et des ressources, vous pouvez identifier où les gens s'arrêtent et exécuter des tests pour augmenter votre taux de conversion.

Par exemple, si votre processus de paiement comporte trop d'étapes, rationalisez-le. Ou si les frais d'expédition sont trop élevés, expérimentez d'autres méthodes.

En l'absence de données et de ressources, concentrez-vous sur les principes clés qui font la différence pour l'expérience utilisateur. Selon Aaron Orendorff de Common Thread Collective, ce sont :

1. Vitesse (Réduire le temps de chargement des pages)
2. Singularité (Avoir un seul objectif par page ou élément de contenu)
3. Simplicité (supprimer les distractions qui peuvent dérouter les visiteurs)
4. Clarté (dirigez avec des avantages, utilisez un langage clair et évitez le jargon)
5. Identification (Concevoir des pages autour d'un marché cible unique)
6. Attention (Utilisez des mots clés dans les titres et sous-titres et écrivez directement à votre public)
7. Désir (Réponse : "Qu'est-ce que cela m'apporte ?" avec copie, preuve sociale et images de héros)
8. Peur (Utiliser la rareté et la formule PAS : problème, agitation, solution)
9. Confiance (utilisez un design épuré, des coordonnées claires et une preuve sociale)

Offrir des incitations pour encourager les acheteurs

Les incitations incluent une offre qui adoucit l'affaire, tentant les perspectives encore sur la clôture. Cela peut se faire en réduisant les coûts, en réduisant les risques ou en ajoutant de la valeur.

Prenez Terre douillette. L'un des obstacles auxquels les prospects sont confrontés lorsqu'ils envisagent les produits Cozy Earth est le prix.

Sa collection de literie et de vêtements en bambou est plus chère que de nombreuses alternatives en coton ou en polyester. Il contourne ce problème en rassurant le lecteur avec sa «garantie sans souci».

Les clients peuvent déguster des produits gratuitement avant de s'engager. Ils peuvent également bénéficier d'une garantie de 10 ans et de la livraison et des retours gratuits.

Ces offres éliminent le risque de dépenser plus d'argent que d'habitude pour de nouvelles feuilles.

Masterclass incite les prospects d'une manière différente, en utilisant les offres Buy-One-Get-One-Free et Buy-One-Gift-One-Free pour inciter les clients à s'inscrire.

Avec cela, les clients en ont plus pour leur argent. Et comme il s'agit d'un accord à durée limitée, la rareté les convainc d'appuyer sur la gâchette.

Lors de l'élaboration d'incitations, voici quelques bonnes pratiques à suivre :

• Gardez les incitations simples : clarifiez les directives et assurez-vous que les incitations sont réalisables pour les clients. Cela encourage la participation et augmente la confiance.
• Comprenez quelles récompenses motivent les clients : demandez à votre public ce qu'il préfère et testez. Les articles à prix élevé peuvent convertir davantage avec des récompenses de remise, mais les récompenses d'articles gratuits peuvent mieux fonctionner pour les produits de tous les jours.
• Rappelez aux clients les dates d'expiration : utilisez le marketing de la rareté pour inspirer l'action.
• Envisagez d'utiliser la gamification : l' utilisation de défis crée un sentiment d'accomplissement et renforce un bon comportement.

4. Fidélité

Maintenant que vous les avez à bord, vos objectifs marketing sont d'augmenter la fidélité et de sécuriser les achats répétés. Poursuivre avec le marketing par e-mail personnalisé est une façon d'y parvenir.

Voici deux autres façons d'atteindre vos objectifs :

1. Donnez la priorité au service client

90% des clients déclarent que le service client est un facteur important dans l'appréciation de leur fidélité à une marque. De plus, les clients satisfaits sont plus susceptibles de chanter vos louanges.

Le service client doit être à la fois réactif et proactif.

Un service client réactif consiste à fournir une assistance rapide aux clients par e-mail, téléphone, chat en direct et réseaux sociaux (comme Hootsuite sur Twitter). Pour que cela fonctionne, les moyens par lesquels les clients peuvent vous contacter doivent être clairement définis sur votre site Web.

HubSpot, par exemple, montre aux clients à quels types de support ils peuvent accéder en fonction de leur niveau d'abonnement.

Il fournit également des liens permettant aux clients de trouver rapidement l'aide dont ils ont besoin et dispose d'équipes d'assistance disponibles.

De plus, HubSpot utilise un chatbot pour aider les clients à atteindre leurs objectifs.

Le service client proactif consiste à fournir des réponses aux questions probables des clients.

Plus votre produit est complexe, plus il est probable que les clients rencontrent des problèmes. Le marketing peut être utilisé pour résoudre ces problèmes en créant une base de données de contenus de guides, de techniques de dépannage et de FAQ pour aider les clients à surmonter les problèmes de base.

Monday.com est un excellent exemple d'entreprise qui aide les utilisateurs à tirer le meilleur parti de son produit. Sa page de support client comprend une base de connaissances, des didacticiels vidéo, des solutions et un forum communautaire.

Ce faisant, l'entreprise réduit également la pression sur les lignes d'assistance, permettant aux équipes de service client de traiter des problèmes clients plus complexes.

Pour créer un contenu qui aborde les bons types de problèmes, recherchez les questions courantes posées sur votre produit et des produits similaires sur les réseaux sociaux et dans les forums.

De plus, recueillez des données auprès des représentants des ventes et du service client. À quels points douloureux les clients sont-ils confrontés ? Pour quels problèmes ont-ils le plus besoin d'aide ?

2. Mettre en place des programmes de fidélité pour récompenser les clients

Récompenser les clients pour qu'ils reviennent est l'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour votre entreprise.

Les programmes de fidélité sont un moyen d'inciter les clients à acheter à nouveau. Comme les incitations à la conversion, ils fonctionnent en tentant les clients avec une offre.

Amazon est un exemple célèbre d'entreprise qui utilise efficacement les récompenses de fidélité. Pour un tarif mensuel fixe, ses clients Prime bénéficient d'une livraison gratuite le lendemain sur les produits, d'un accès à un service de streaming et d'avantages exclusifs tels que les ventes Prime Day.

La recherche montre que ces avantages sont appréciés par les clients.

Starbucks gère la fidélité différemment, en permettant aux clients de gagner des points pour leurs achats. Les points peuvent ensuite être échangés contre de la nourriture et des boissons gratuites.

Cela incite les clients à acheter plus en encourageant les utilisateurs à payer en utilisant l'application Starbucks. Cela signifie également que l'entreprise peut recueillir des informations sur les habitudes des clients, qui peuvent ensuite être utilisées pour personnaliser les expériences avec des offres et des communications personnalisées.

Réfléchissez aux moyens de récompenser les clients en leur offrant une expérience qu'ils ne trouveront nulle part ailleurs.

5. Plaidoyer

Au bas de votre entonnoir, votre objectif marketing est de transformer des clients fidèles en générateurs de prospects.

Cela implique d'exploiter la puissance du bouche-à-oreille.

93% des consommateurs font confiance aux recommandations de la famille et des amis. Tirez parti de cela en donnant aux clients une raison de faire connaître vos produits ou services.

Créer un programme de parrainage qui encourage les recommandations

Avec un bon marketing, un excellent produit et un service client solide, les clients recommanderont naturellement votre entreprise à d'autres.

Un programme de parrainage peut vous fournir un flux constant de prospects en récompensant activement les clients qui vous recommandent.

Evernote encourage les clients à recommander son produit en gamifiant les récompenses :

Chaque fois qu'un client invite un ami, il collecte des points pouvant être utilisés pour un abonnement Premium. Cela leur donne une raison de continuer à générer des références.

Ils aident également leurs amis dans le processus, qui obtiennent la récompense de Premium pour leur inscription. C'est un gagnant-gagnant.

Au lieu d'utiliser des points, FreeAgent récompense ses clients pour les références avec la possibilité d'économiser de l'argent.

Chaque personne qui s'abonne à FreeAgent avec un code de parrainage rapporte au client 10 % de réduction sur son abonnement, jusqu'à un maximum de 100 %.

En offrant des récompenses cumulables, les clients sont motivés à soumettre de nouveaux contacts. Le modèle de FreeAgent maintient les incitations aussi longtemps que la personne est un client, ce qui aide à prévenir le désabonnement.

Pour que les programmes de parrainage fonctionnent pour vous, mettez en place les éléments suivants :

Demandez aux clients des commentaires pour continuer à vous améliorer

Impliquer les clients dans l'avenir de votre entreprise les fait se sentir importants et montre que vous vous souciez de vous. Il vous aide également à améliorer les produits et le marketing pour offrir une meilleure expérience.

Recueillir des commentaires via :

• Enquêtes clients
• Appels commerciaux
• Appels au service client

Par exemple, Tompkins Trust Company obtient des commentaires avec une page « Évaluez notre service » sur son site Web. Ici, les clients peuvent évaluer leur expérience et la probabilité qu'ils achètent ou recommandent.

Aero demande à ses clients de les aider à façonner son service en offrant une récompense en échange de commentaires.

L'incitation ici est importante car elle encourage l'action dans quelque chose que les clients auraient autrement laissé passer.

Si la participation aux sondages est lente, envisagez de suivre l'exemple d'Aero en récompensant les clients pour leur participation.

Comment mesurer le succès de l'entonnoir marketing et déterminer où se concentrer

Pour comprendre comment fonctionne votre entonnoir marketing et quelles étapes nécessitent une attention particulière, vous devez observer leurs actions.

Vous pouvez le faire en suivant les métriques et le comportement des utilisateurs.

Quatre KPI d'entonnoir marketing à suivre

1. Coût par acquisition (CPA)

Analysez le marketing payant et le marketing par e-mail en divisant le coût de votre campagne par le nombre de conversions.

Total dépensé pour acquérir de nouveaux clients via un canal ou une campagne spécifique / Nouveaux clients acquis via le même canal ou la même campagne = CPA

ou

Dépenses médias totales / nouveaux clients acquis via les médias = CPA

2. Valeur à vie (LTV)

Mesurez la valeur de rétention de vos clients en examinant :

Taux de désabonnement : nombre de clients qui arrêtent de payer au cours d'une période donnée (par exemple, si vous aviez 200 abonnés et en avez perdu 10 l'année dernière, votre taux de désabonnement est de 5 %).

Revenu moyen par utilisateur (ARPU) : revenu moyen de tous les comptes courants (par exemple, si vous avez 100 abonnés, dont 50 sont à 50 $ et 50 à 100 $, votre APRU est de 75 $ par an).

La valeur à vie est alors calculée comme suit :

ARPU x durée de vie client = LTV

3. Taux de conversion

Le taux de conversion peut être mesuré globalement (c'est-à-dire le nombre de ventes). Cependant, pour prendre des décisions plus éclairées, vous devez le décomposer en micro-conversions pour chaque étape de votre entonnoir.

Par exemple:

• TOFU : Le nombre de visiteurs qui se convertissent en prospects qualifiés marketing (MQL)
• MOFU : Le nombre de MQL qui s'inscrivent ou deviennent abonnés
• BOFU : Le nombre d'inscriptions et d'abonnés qui deviennent clients

4. Taux de conversion par canal

Mesurez le succès du canal (par exemple, les médias sociaux, les e-mails, les publicités payantes, le référencement, etc.) par rapport à vos objectifs marketing.

Pour comprendre ce qui constitue le succès, assurez-vous que chaque canal a un objectif de conversion clair.

Par exemple, avec le référencement, cliquer sur un lien pourrait être considéré comme une conversion. Avec le courrier électronique, la conversion peut être enregistrée lorsqu'un destinataire répond ou clique sur votre site Web.

Suivez le comportement des utilisateurs avec des cartes thermiques et des enregistrements d'écran

Le suivi du comportement des utilisateurs vous donne l'histoire derrière les chiffres. Comprendre comment les gens utilisent votre site vous aidera à mieux adapter votre marketing et à créer un entonnoir plus complet.

Les cartes thermiques montrent comment les gens se déplacent et interagissent avec votre site Web. Leur utilisation peut vous aider à identifier les parties de vos pages de destination qui fonctionnent et les modifications à apporter pour mieux optimiser les conversions.

Utilisez des cartes thermiques pour mesurer :

• Engagement (comment les visiteurs interagissent avec les articles de votre blog et les pages de destination)
• Actions (sur quels boutons et liens les visiteurs cliquent)
• Attention (quels titres, images et formulaires attirent le plus l'attention)

Cela vous aidera à comprendre où le contenu est le mieux placé, comment il est le mieux utilisé et où les visiteurs sont distraits.

En plus des cartes thermiques, vous pouvez utiliser un logiciel d'enregistrement d'écran tel que Hotjar ou LogRocket pour voir comment les utilisateurs réels interagissent avec votre site Web ou votre application (par exemple, comment ils font défiler, sur quels liens ils cliquent, comment ils naviguent, etc.).

Utilisez ces informations pour vous mettre à la place d'un client et voir comment il trouve et consomme du contenu.

Plus important encore, utilisez-le pour rechercher des modèles qui nuisent à l'expérience client.

Des obstacles tels que des images cassées, des pages à chargement lent ou une copie confuse ou trompeuse peuvent provoquer une frustration qui pousse une personne à partir sans se convertir.

Combinez ces données qualitatives avec les données quantitatives de vos KPI pour chaque campagne marketing à chaque étape de votre entonnoir pour obtenir une image complète du comportement des clients. Cela vous aidera à déterminer où concentrer vos efforts de marketing.

Conclusion

Pour créer un entonnoir marketing basé sur le comportement du client, mettez-vous à sa place. Pensez à leur état d'esprit à chaque étape de leur parcours, de la prise de conscience à la conversion en passant par le plaidoyer.

Utilisez l'entonnoir de marketing traditionnel pour vous guider, mais naviguez sur le terrain de la création de contenu avec des entonnoirs de tornade pour atteindre chaque point de contact de la bonne manière.
Dans la mesure du possible, utilisez les données existantes pour déterminer quelles tactiques fonctionnent le mieux à chaque étape et comblez les lacunes en traçant les voies.

Plus important encore, suivez et mesurez tout ce que vous faites. Le comportement des clients n'est pas toujours prévisible, mais les mesures de performance sont un vrai nord fiable.