Come creare una canalizzazione di marketing rispondendo al comportamento del cliente

Il funnel di marketing e vendita è un framework collaudato per la mappatura del percorso del cliente.

Tuttavia, con ogni nuova tecnologia, canale e distrazione offerta da Internet, quel viaggio diventa meno lineare e la canalizzazione tradizionale diventa meno rilevante.

Nel panorama attuale, per guidare con successo una persona dal potenziale cliente al cliente, è necessario pensare al suo comportamento e fornire un marketing adatto alle sue esigenze in ogni fase della canalizzazione.

In questo articolo imparerai come fare proprio questo. Vedremo come utilizzare la canalizzazione di marketing come modello per i tuoi contenuti, come si comportano gli utenti durante il loro percorso e cosa serve per ispirare l'azione.

Utilizzo della canalizzazione di marketing come modello per contenuto, creatività e messaggistica

Esistono molte varianti del funnel di marketing. Li riconosciamo comunemente come seguendo il modello AIDA (Consapevolezza, Interesse, Desiderio, Azione).

Questo può essere ulteriormente semplificato in un modello a tre fasi:

1. Top of the funnel (TOFU): Consapevolezza
2. Metà dell'imbuto (MOFU): considerazione
3. Bottom of the funnel (BOFU): conversione

Può anche essere esteso oltre l'acquisto per coprire aspetti sempre più importanti del percorso del cliente: fidelizzazione e advocacy.

Questi modelli di canalizzazione di marketing/conversione lineare si basano sul tradizionale ciclo di vita del cliente.

Ad esempio, una persona trova la tua attività, visita il tuo sito Web, compila un modulo, chatta con il team di vendita e quindi diventa un cliente.

Questo ipotetico cliente, tuttavia, è "una versione semplificata della realtà".

Un percorso del cliente più realistico tende a essere molto più complesso, coinvolgendo molteplici punti di contatto e ostacoli sulla strada per l'acquisto.

Per questo motivo, molti esperti di marketing preferiscono le canalizzazioni di tornado che considerano le diverse azioni che un cliente potrebbe intraprendere.

La tua canalizzazione non deve essere complessa come la visualizzazione di cui sopra, ma è meglio non avvicinarti alla tua canalizzazione di marketing come un processo lineare.

Invece, pensa a ogni fase come a uno stato mentale. Mira a indirizzare i clienti con contenuti che riflettano ciò che hanno bisogno di sentire a seconda di dove si trovano nel loro viaggio.

Ciò richiede la mappatura delle azioni in base alle interazioni con i clienti e l'assegnazione delle azioni alle fasi della canalizzazione di marketing.

Ad esempio, la persona n. 1 sta cercando "il miglior software di social media per l'automazione". Questo li mette nella fase di consapevolezza .

Per catturare l'intento e suscitare interesse, pubblichi un annuncio che indirizza il traffico a una pagina dimostrativa del prodotto. La conversione per questa fase è la persona n. 1 che fa clic sul tuo sito web.

La persona n. 2, tuttavia, ha già visitato ripetutamente il tuo sito web. Questa persona è più probabile nella fase di considerazione . Sanno già del tuo prodotto e ora stanno valutando se è adatto a loro.

A causa delle loro azioni precedenti, li coinvolgi con un webinar incentrato sul prodotto che posiziona la tua azienda come la scelta migliore. La conversione in questa fase è la loro partecipazione a quel webinar.

Mappando le azioni, puoi pubblicare contenuti in base a ciò che i potenziali clienti hanno fatto prima. In questo modo, ogni nuova interazione con la tua azienda la spinge verso un acquisto o un riacquisto.

Man mano che la tua attività cresce, puoi mappare i contenuti per ogni fase della tua canalizzazione in base ai modelli nella cronologia delle attività. Tieni traccia delle azioni intraprese dai clienti dalla prima interazione alla chiusura ponendo domande come:

• Quali pagine di destinazione hanno visitato e in quale ordine?
• Quali tattiche di marketing li hanno convertiti?
• Quali email hanno cliccato?

Probabilmente ci saranno diversi percorsi di conversione, ma esaminando come i clienti si sono convertiti nel tempo, scoprirai i percorsi comuni più brevi e redditizi.

Se non disponi ancora di dati su cui lavorare, dovrai costruire strategie basate sui tipi di contenuto più appropriati per i tuoi clienti.

Che aspetto ha il marketing in ogni fase della canalizzazione

Le tattiche di marketing specifiche variano a seconda dell'offerta, del pubblico e dei punti di contatto. Ma la mappatura è aiutata dal fatto che i clienti attraversano tutti lo stesso viaggio di consapevolezza, considerazione, azione, lealtà e advocacy.

Ciò semplifica la definizione degli obiettivi e la creazione di calendari di marketing dei contenuti in linea con la tua canalizzazione.

Diamo un'occhiata al comportamento tipico dei clienti in ogni fase di una canalizzazione e ad alcune delle strategie di marketing che potresti impiegare.

1. Consapevolezza

Nella fase di consapevolezza, le persone sanno di aver bisogno di una soluzione, ma non sono sicure di quale sia quella soluzione. Per lo più, cercano risposte che li aiutino a capire i prossimi passi.

I tuoi obiettivi qui sono creare consapevolezza e raggiungere potenziali clienti. Puoi farlo fornendo contenuti educativi e informativi senza vincoli.

A parte il marchio del tuo sito web e le CTA, in questa fase non dovresti forzare troppo il tuo prodotto sulle persone. Concentrati invece sul fornire valore al pubblico con il potenziale per diventare clienti.

Basa la tua strategia sui modi in cui le persone ti troveranno. Nel marketing digitale, molto probabilmente ciò avverrà attraverso i motori di ricerca e i social media.

Generare consapevolezza attraverso la SEO

Oltre il 90% di tutto il traffico globale proviene da Google e la sua proprietà della ricerca è stabile. Se vuoi essere trovato, è qui che devi essere.

Crea consapevolezza per il tuo marchio attraverso il marketing dei contenuti come post di blog, video o magneti guida tramite il brainstorming e la ricerca di parole chiave a basso intento da raggiungere.

Campaign Monitor lo ha fatto con successo rivendicando lo stato dello snippet in primo piano con un'infografica correlata al termine di ricerca "suggerimenti per elenchi di e-mail":

Una persona che cerca questo termine potrebbe voler investire in strumenti di email marketing più avanti. La creazione di contenuti per questa parola chiave offre a Campaign Monitor la possibilità di fare una buona prima impressione e incentivare i lettori a saperne di più su ciò che offrono.

La SEO può essere utilizzata anche per aumentare la consapevolezza attraverso la pubblicazione degli ospiti.

Anche nella prima pagina dei risultati di ricerca per "suggerimenti per elenchi di e-mail" c'è un articolo di Forbes scritto da John Lincoln che include un collegamento alla sua agenzia di marketing digitale:

Fornendo al lettore contenuti di valore su un sito rispettabile, John si posiziona come un esperto nella mente del suo pubblico di destinazione, un pubblico che potrebbe decidere di esternalizzare il proprio marketing via email.

Generare consapevolezza attraverso il PPC

Per aumentare la consapevolezza tramite PPC, è meglio concentrarsi sul traffico ad alto intento e portare questa strategia nella fase di considerazione.

È possibile cercare parole chiave a basso intento, ma c'è una minore possibilità di conversione (il che significa più lavoro per assumere un ruolo guida attraverso la canalizzazione). Quindi, salva i termini più ampi per quando hai un sistema di nutrimento maturo in atto.

Le parole chiave ad alto intento possono essere:

• Navigazione (Intento di raggiungere una determinata pagina del tuo sito web)
• Informativo (Intenzione di acquisire informazioni)
• Transazionale (intenzione di acquisto)

La copia da utilizzare in questa fase varia a seconda della tua offerta, ma pensa a termini che ispirano l'azione. Come:

• Visitare
• Prova ora
• Scopri di più

Dovresti anche essere consapevole della piattaforma. Poiché le persone utilizzano Google per trovare risposte a un problema, puoi indirizzare il traffico verso la tua soluzione.

Ad esempio, l'annuncio di Act-On viene visualizzato per il termine di ricerca "software di automazione del marketing". Invita i visitatori a "Fai un tour".

Supporta quel CTA con alcuni motivi per fare clic sul collegamento: "Piattaforma premiata. Facile da usare. Prezzi competitivi."

Come tattica di consapevolezza del marchio, l'annuncio cattura l'attenzione come strumento che vale la pena guardare. Elencando i vantaggi, funziona anche per quelli nella fase di considerazione.

Facendo clic sul collegamento, i visitatori vengono indirizzati direttamente a una pagina di registrazione per un tour video che include un elenco di interessanti vantaggi del prodotto.

Poiché stai pagando per ogni clic generato dal tuo annuncio, ha senso far avanzare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione più rapidamente.

I social media, invece, stanno navigando nei canali. Pertanto, devi concentrarti maggiormente sull'acquisizione dell'attenzione indirizzando gli annunci in base alle personalità dei tuoi clienti.

Ad esempio, questo annuncio True Grit Texture Supply si rivolge a persone che utilizzano o hanno un interesse per Procreate, Illustrator o Photoshop.

L'uso del video aiuta ad attirare l'attenzione. L'offerta di un pacchetto campione gratuito e di "contenuti bonus esclusivi" fungono da incentivi per invogliare il lettore a saperne di più. Ancora una volta, funziona per aumentare la consapevolezza del marchio e tentare quelli nella fase di considerazione.

Generare consapevolezza attraverso i social media

Per aumentare la consapevolezza sui social media, mostra dove si trova il tuo pubblico. Secondo Statista, Facebook è forte sia per i marketer B2B che B2C, LinkedIn è più adatto al marketing B2B e Instagram è il migliore per i marketer B2C.

Inoltre, guarda quali tipi di contenuti offrono il miglior coinvolgimento. Secondo LinkedIn, i video ottengono 5 volte più coinvolgimento, mentre le immagini ottengono 2 volte più commenti.

I media visivi sono anche i migliori per il coinvolgimento su Facebook e Instagram.

Questo è anche il caso di Twitter, dove i tweet con GIF ottengono il 55% di coinvolgimento in più rispetto ai tweet senza.

Concentrarsi sull'impegno è importante; questa è la valuta utilizzata dalle piattaforme social per curare i feed in modo algoritmico. Più Mi piace, commenti e condivisioni ottengono i tuoi contenuti, più occhi avrai sul tuo marchio.

2. Considerazione

Con un facile accesso a più punti di contatto del prodotto, i potenziali clienti stanno ricercando più soluzioni e valutando le loro opzioni prima di prendere una decisione di acquisto.

I tuoi obiettivi dovrebbero quindi essere capitalizzare su intenzioni più elevate e posizionarti come la scelta migliore.

Ciò significa creare contenuti che ti separino dalla concorrenza, come ad esempio:

• Recensioni e testimonianze
• Casi di studio narrativi per diversi dati demografici dei clienti
• Webinar incentrati sul prodotto o sull'esperienza del cliente
• White paper e rapporti di settore

Per produrre queste risorse di contenuto in un modo che risuoni con il consumatore, sfrutta al massimo la personalizzazione.

Usare la personalizzazione a proprio vantaggio

Quello che hai nella fase di considerazione che non avevi prima sono i dati : dai visitatori del tuo sito o dai potenziali clienti che si sono iscritti al tuo elenco.

Puoi utilizzare le precedenti interazioni dei potenziali clienti con il tuo sito Web per pubblicare annunci di retargeting che coinvolgono coloro che se ne sono andati senza convertire.

Puoi anche sfruttare i dati storici per inviare e-mail personalizzate. La ricerca di Campaign Monitor mostra che le e-mail segmentate e personalizzate aumentano le entrate fino al 760%. Inoltre, le CTA e-mail personalizzate convertono il 202% in più rispetto alle CTA standard.

Dyson utilizza bene le e-mail personalizzate per indirizzare i clienti che non hanno completato un acquisto.

Utilizzando la scarsità, Dyson incoraggia gli utenti a tornare: "Il tuo carrello per questa promozione è stato salvato, ma l'offerta è solo per un periodo di tempo limitato. Fare clic sul collegamento per completare l'ordine."

Dyson sa che l'appello da solo non è sufficiente per concludere l'accordo, motivo per cui aggiunge alcuni motivi convincenti per fare acquisti, con garanzie ed extra gratuiti che forniscono un ulteriore incentivo emotivo.

reMarkable utilizza la personalizzazione in modo diverso, sfruttando la prova sociale per mostrare come il suo prodotto fa la differenza per i clienti reali.

reMarkable sta essenzialmente prendendo in prestito l'influenza dei propri clienti per motivare i potenziali clienti a effettuare un acquisto. Fanno un ulteriore passo avanti utilizzando immagini, nomi e collegamenti reali per creare credibilità.

Pensa alla tua presenza fuori sede

I potenziali clienti in questa fase cercheranno di ottenere un quadro completo della tua attività attraverso recensioni e consigli.

Pertanto, parte della tua strategia dovrebbe essere quella di incoraggiare i clienti soddisfatti a lasciare recensioni su siti come Google My Business e TrustPilot.

Dovresti anche utilizzare l'ascolto sociale per monitorare la tua presenza e interagire con il tuo pubblico per mantenere alto il sentimento del marchio.

Ad esempio, Hootsuite dispone di un team di assistenza dedicato per rispondere alle domande dei clienti su Twitter.

Con il 45% delle persone che utilizzano i social media per la ricerca di prodotti, Hootsuite è a disposizione per interagire con i clienti dipinge un quadro positivo del loro servizio clienti.

E con il 54% delle persone che afferma di avere una visione più favorevole dei marchi che rispondono alle domande del servizio clienti o ai reclami sui social media, può fare la differenza tra guadagnare o perdere un cliente.

3. Conversione

Le tue strategie di marketing funnel nelle fasi precedenti sono progettate per portare i potenziali clienti a questo punto. Ora il tuo obiettivo è trasformarli in clienti paganti.

Le tattiche della fase di considerazione, come il retargeting e l'email marketing, possono essere utilizzate per convincere i potenziali clienti ad agire.

Ma le tue priorità qui dovrebbero concentrarsi sulla rimozione degli ostacoli all'acquisto e sulla fornitura di incentivi.

Eliminazione dell'attrito di conversione

Per aumentare le conversioni, rendi il più semplice possibile per le persone completare un acquisto. Ciò richiede un po' di marketing per l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).

A seconda di ciò che vendi e del tuo processo di transazione, questo può essere un processo lungo e pesante in termini di risorse che coinvolge molti test A/B, test degli utenti e misurazione degli obiettivi.

Se disponi dei dati e delle risorse, puoi identificare dove si fermano le persone ed eseguire test per aumentare il tasso di conversione.

Ad esempio, se la procedura di pagamento prevede troppi passaggi, semplificala. Oppure, se i costi di spedizione sono troppo alti, sperimenta metodi alternativi.

In assenza di dati e risorse, concentrati sui principi chiave che fanno la differenza per l'esperienza dell'utente. Secondo Aaron Orendorff di Common Thread Collective, questi sono:

1. Velocità (riduce il tempo di caricamento della pagina)
2. Singolarità (Avere un solo obiettivo per pagina o contenuto)
3. Semplicità (rimuove le distrazioni che potrebbero confondere i visitatori)
4. Chiarezza (Guidare con vantaggi, utilizzare un linguaggio chiaro ed evitare il gergo)
5. Identificazione (pagine di progettazione intorno a un unico mercato di riferimento)
6. Attenzione (usa le parole chiave nelle intestazioni e nei sottotitoli e scrivi direttamente al tuo pubblico)
7. Desiderio (Risposta: "Cosa c'è in me?" con copia, prove sociali e immagini di eroe)
8. Paura (usa la scarsità e la formula PAS: problema, agitazione, soluzione)
9. Fiducia (usa un design pulito, dettagli di contatto chiari e prove sociali)

Offri incentivi per incoraggiare gli acquirenti

Gli incentivi includono un'offerta che addolcisce l'affare, allettando prospettive ancora incerte. Questo potrebbe essere riducendo i costi, riducendo il rischio o aggiungendo valore.

Prendi Terra accogliente. Una delle barriere che i potenziali clienti devono affrontare quando considerano i prodotti Cosy Earth è il prezzo.

La sua collezione di biancheria da letto e abbigliamento in bambù è più costosa di molte alternative in cotone o poliestere. Risolve questo problema rassicurando il lettore con la sua "Garanzia senza preoccupazioni".

I clienti possono provare i prodotti gratuitamente prima di impegnarsi. Possono inoltre beneficiare di una garanzia di 10 anni e di spedizione e resi gratuiti.

Queste offerte eliminano il rischio di spendere più soldi di quelli a cui sei abituato per i nuovi fogli.

Masterclass incentiva i potenziali clienti in un modo diverso, utilizzando le offerte Buy-One-Get-One-Free e Buy-One-Gift-One-Free per indurre i clienti a registrarsi.

Con questo, i clienti ottengono di più per i loro soldi. E poiché si tratta di un affare a tempo limitato, la scarsità li convince a premere il grilletto.

Quando si sviluppano incentivi, ecco alcune best practice da seguire:

• Mantieni gli incentivi semplici: rendi chiare le linee guida e assicurati che gli incentivi siano realizzabili per i clienti. Questo incoraggia la partecipazione e aumenta la fiducia.
• Comprendi quali ricompense motivano i clienti: chiedi al tuo pubblico cosa preferisce e testalo. Gli articoli con biglietti alti potrebbero convertire di più con i premi sconto, ma i premi per articoli gratuiti potrebbero funzionare meglio per i prodotti di tutti i giorni.
• Ricorda ai clienti le date di scadenza: usa il marketing della scarsità per ispirare l'azione.
• Prendi in considerazione l'utilizzo della ludicizzazione: l' utilizzo delle sfide crea un senso di realizzazione e rafforza il buon comportamento.

4. Lealtà

Ora che li hai a bordo, i tuoi obiettivi di marketing sono aumentare la fedeltà e garantire acquisti ripetuti. Continuare con l'email marketing personalizzato è un modo per farlo.

Ecco altri due modi per raggiungere i tuoi obiettivi:

1. Dai priorità al servizio clienti

Il 90% dei clienti afferma che il servizio clienti è un fattore importante quando si considera la loro fedeltà a un marchio. Inoltre, è più probabile che i clienti felici cantino le tue lodi.

Il servizio clienti dovrebbe essere sia reattivo che proattivo.

Il servizio clienti reattivo implica fornire un supporto rapido ai clienti tramite e-mail, telefono, chat dal vivo e social media (come Hootsuite su Twitter). Affinché ciò funzioni, i modi in cui i clienti possono contattarti dovrebbero essere indicati chiaramente sul tuo sito web.

HubSpot, ad esempio, mostra ai clienti a quali tipi di supporto possono accedere in base al loro livello di abbonamento.

Fornisce inoltre collegamenti ai clienti per trovare rapidamente l'aiuto di cui hanno bisogno e dispone di team a disposizione per il supporto.

Inoltre, HubSpot utilizza un chatbot per aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi.

Il servizio clienti proattivo consiste nel fornire risposte alle probabili domande dei clienti.

Più il tuo prodotto è complesso, più è probabile che i clienti si imbattano in problemi. Il marketing può essere utilizzato per risolvere questi problemi creando un database di contenuti di guide, tecniche di risoluzione dei problemi e domande frequenti per aiutare i clienti a superare i problemi di base.

Monday.com è un ottimo esempio di azienda che aiuta gli utenti a ottenere la migliore esperienza dal suo prodotto. La pagina dell'assistenza clienti include una knowledge base, tutorial video, soluzioni e un forum della community.

In questo modo, l'azienda allevia anche la pressione sulle linee di supporto, consentendo ai team del servizio clienti di affrontare i problemi più complicati dei clienti.

Per creare contenuti che risolvano i giusti tipi di problemi, cerca le domande comuni che vengono poste sul tuo prodotto e prodotti simili sui social media e nei forum.

Inoltre, raccogli i dati dai rappresentanti delle vendite e del servizio clienti. Quali punti deboli devono affrontare i clienti? Per quali problemi hanno più bisogno di aiuto?

2. Impostare programmi fedeltà per premiare i clienti

Premiare i clienti per farli tornare è una delle cose migliori che puoi fare per la tua attività.

I programmi fedeltà sono un modo per convincere i clienti ad acquistare di nuovo. Come gli incentivi alla conversione, funzionano tentando i clienti con un'offerta.

Amazon è un famoso esempio di azienda che utilizza efficacemente i premi fedeltà. Con un canone mensile fisso, i suoi clienti Prime ottengono la consegna gratuita il giorno successivo sui prodotti, l'accesso a un servizio di streaming e vantaggi esclusivi come le vendite Prime Day.

La ricerca mostra che questi vantaggi sono amati dai clienti.

Starbucks gestisce la fedeltà in modo diverso, consentendo ai clienti di guadagnare punti per gli acquisti. I punti possono quindi essere riscattati per cibo e bevande gratuiti.

Ciò incentiva i clienti ad acquistare di più incoraggiando gli utenti a pagare utilizzando l'app Starbucks. Significa anche che l'azienda può raccogliere informazioni sulle abitudini dei clienti, che possono quindi essere utilizzate per personalizzare le esperienze con offerte e comunicazioni personalizzate.

Pensa a come puoi premiare i clienti fornendo loro un'esperienza che non possono trovare da nessun'altra parte.

5. Avvocato

Nella parte inferiore della tua canalizzazione, il tuo obiettivo di marketing è trasformare i clienti fedeli in generatori di lead.

Ciò implica sfruttare il potere del passaparola.

Il 93% dei consumatori si fida dei consigli di familiari e amici. Sfrutta questo fornendo ai clienti un motivo per spargere la voce sui tuoi prodotti o servizi.

Crea un programma di riferimento che incoraggi i consigli

Con un buon marketing, un ottimo prodotto e un solido servizio clienti, i clienti consiglieranno naturalmente la tua azienda ad altri.

Un programma di referral può fornirti un flusso costante di lead premiando attivamente i clienti per averti consigliato.

Evernote incoraggia i clienti a consigliare il proprio prodotto ludicando i premi:

Ogni volta che un cliente invita un amico, raccoglie punti che possono essere utilizzati per un abbonamento Premium. Questo dà loro un motivo per continuare a generare referral.

Stanno anche aiutando i loro amici nel processo, che ottengono la ricompensa di Premium per la registrazione. È una vittoria per tutti.

Invece di utilizzare i punti, FreeAgent premia i propri clienti per i referral con la possibilità di risparmiare denaro.

Ogni persona che si abbona a FreeAgent con un codice referral guadagna il cliente il 10% di sconto sull'abbonamento, fino a un massimo del 100%.

Offrendo premi cumulabili, i clienti sono motivati ​​a inviare nuovi contatti. Il modello di FreeAgent continua a incentivare fintanto che la persona è un cliente, contribuendo a prevenire l'abbandono.

Per fare in modo che i programmi di riferimento funzionino per te, metti in atto i seguenti elementi:

Chiedi ai clienti un feedback per continuare a migliorare

Coinvolgere i clienti nel futuro della tua azienda li fa sentire importanti e dimostra che ci tieni. Ti aiuta anche a migliorare i prodotti e il marketing per offrire un'esperienza migliore.

Raccogli feedback tramite:

• Indagini sui clienti
• Chiamate di vendita
• Chiamate al servizio clienti

Ad esempio, Tompkins Trust Company riceve feedback con una pagina "Valuta il nostro servizio" sul suo sito web. Qui, i clienti possono valutare la loro esperienza e la probabilità che acquisterebbero o consiglierebbero.

Aero chiede ai clienti di aiutarli a modellare il proprio servizio offrendo una ricompensa in cambio di feedback.

L'incentivo qui è importante in quanto incoraggia l'azione in qualcosa che i clienti potrebbero altrimenti rinunciare.

Se la partecipazione ai sondaggi è lenta, prendi in considerazione l'idea di seguire l'esempio di Aero per premiare i clienti per aver preso parte.

Come misurare il successo della canalizzazione di marketing e stabilire dove concentrarsi

Per capire come sta andando la tua canalizzazione di marketing e quali fasi richiedono attenzione, devi osservare le loro azioni.

Puoi farlo monitorando le metriche e il comportamento degli utenti.

Quattro KPI della canalizzazione di marketing da monitorare

1. Costo per acquisizione (CPA)

Analizza il marketing a pagamento e l'email marketing dividendo il costo della tua campagna per il numero di conversioni.

Totale speso per acquisire nuovi clienti tramite un canale o una campagna specifici / Nuovi clienti acquisiti tramite lo stesso canale o campagna = CPA

o

Spesa media totale/nuovi clienti acquisiti tramite media = CPA

2. Valore a vita (LTV)

Misura il valore di fidelizzazione dei tuoi clienti osservando:

Tasso di abbandono: il numero di clienti che smettono di pagare in un determinato periodo (ad esempio, se avevi 200 abbonati e ne hai persi 10 nell'ultimo anno, il tasso di abbandono è del 5%).

Entrate medie per utente (ARPU): le entrate medie di tutti i conti correnti (ad es. Se hai 100 abbonati, di cui 50 a livello di $ 50 e 50 dei quali a livello di $ 100, il tuo APRU è di $ 75 all'anno).

Il valore della vita viene quindi calcolato come segue:

ARPU x vita del cliente = LTV

3. Tasso di conversione

Il tasso di conversione può essere misurato complessivamente (cioè il numero di vendite). Tuttavia, per prendere decisioni più informate, dovresti scomporlo in micro conversioni per ogni fase della tua canalizzazione.

Per esempio:

• TOFU: il numero di visitatori che si convertono in lead qualificati di marketing (MQL)
• MOFU: il numero di MQL che si iscrivono o diventano abbonati
• BOFU: il numero di iscrizioni e abbonati che diventano clienti

4. Tasso di conversione per canale

Misura il successo del canale (ad es. social media, e-mail, annunci a pagamento, SEO, ecc.) in relazione ai tuoi obiettivi di marketing.

Per capire cosa costituisce il successo, assicurati che ogni canale abbia un obiettivo di conversione chiaro.

Ad esempio, con la SEO, fare clic su un collegamento potrebbe essere classificato come una conversione. Con l'e-mail, la conversione potrebbe essere registrata quando un destinatario risponde o fa clic sul tuo sito web.

Tieni traccia del comportamento degli utenti con mappe di calore e registrazioni dello schermo

Il monitoraggio del comportamento degli utenti ti dà la storia dietro i numeri. Capire come le persone usano il tuo sito ti aiuterà a personalizzare meglio il tuo marketing e a costruire un funnel più completo.

Le mappe di calore mostrano come le persone si muovono e interagiscono con il tuo sito web. Il loro utilizzo può aiutarti a identificare quali parti delle tue pagine di destinazione funzionano e dove è necessario apportare modifiche per ottimizzare al meglio le conversioni.

Usa le mappe di calore per misurare:

• Coinvolgimento (come i visitatori interagiscono con i post del tuo blog e le pagine di destinazione)
• Azioni (su quali pulsanti e link fanno clic i visitatori)
• Attenzione (quali titoli, immagini e moduli ottengono più attenzione)

Questo ti aiuterà a capire dove i contenuti sono posizionati meglio, come vengono utilizzati al meglio e dove i visitatori vengono distratti.

Oltre alle mappe di calore, puoi utilizzare software di registrazione dello schermo come Hotjar o LogRocket per vedere in che modo gli utenti reali interagiscono con il tuo sito Web o app (ad esempio, come scorrono, su quali link fanno clic, come navigano, ecc.).

Usa queste informazioni per metterti nei panni di un cliente e vedere come trova e consuma contenuti.

Ancora più importante, usalo per cercare modelli che danneggiano l'esperienza del cliente.

Ostacoli come immagini rotte, pagine a caricamento lento o copie confuse o fuorvianti possono causare frustrazione che induce una persona ad andarsene senza convertirsi.

Combina questi dati qualitativi con i dati quantitativi dei tuoi KPI per ciascuna campagna di marketing in ogni fase della canalizzazione per ottenere un quadro completo del comportamento dei clienti. Questo ti aiuterà a stabilire dove concentrare i tuoi sforzi di marketing.

Conclusione

Per creare un funnel di marketing basato sul comportamento del cliente, mettiti nei panni del cliente. Pensa al loro stato d'animo in ogni fase del loro viaggio, dalla consapevolezza alla conversione all'advocacy.

Utilizza la tradizionale canalizzazione di marketing per guidarti, ma esplora il terreno di creazione dei contenuti con le canalizzazioni tornado per raggiungere ogni punto di contatto nel modo giusto.
Ove possibile, utilizza i dati esistenti per stabilire quali tattiche funzionano meglio in ogni fase e colmare le lacune tracciando percorsi.

Soprattutto, traccia e misura tutto ciò che fai. Il comportamento dei clienti non è sempre prevedibile, ma le metriche delle prestazioni sono un vero nord affidabile.