고객 행동에 대응하여 마케팅 유입경로를 만드는 방법

게시 됨: 2022-04-12

마케팅 및 판매 깔때기는 고객 여정을 매핑하기 위해 오랜 시간 검증된 프레임워크입니다.

그러나 인터넷이 제공하는 모든 새로운 기술, 채널 및 주의 산만함으로 인해 그 여정은 선형적이지 않고 전통적인 깔때기의 관련성이 떨어집니다.

현재 환경에서 잠재 고객에서 고객으로 사람을 성공적으로 안내하려면 고객의 행동에 대해 생각하고 유입경로의 모든 단계에서 고객의 요구에 맞는 마케팅을 제공해야 합니다.

이 기사에서는 그렇게 하는 방법을 배우게 됩니다. 마케팅 유입경로를 콘텐츠의 모델로 사용하는 방법, 사용자가 여정 전반에 걸쳐 행동하는 방식, 행동을 유도하기 위해 필요한 사항을 살펴보겠습니다.

마케팅 퍼널을 콘텐츠, 크리에이티브 및 메시징의 모델로 사용

마케팅 깔때기에는 많은 변형이 있습니다. 우리는 일반적으로 AIDA 모델(Awareness, Interest, Desire, Action)을 따르는 것으로 인식합니다.

이것은 3단계 모델로 더 단순화할 수 있습니다.

유입경로 상단(TOFU): 인지도
깔때기 중간(MOFU): 고려
유입경로 하단(BOFU): 전환

또한 구매를 넘어 고객 여정의 점점 더 중요한 측면인 충성도와 옹호를 다루기 위해 확장될 수 있습니다.

이러한 선형 마케팅/전환 깔때기 모델은 전통적인 고객 수명 주기를 기반으로 합니다.

예를 들어, 한 사람이 귀하의 비즈니스를 찾고, 귀하의 웹사이트를 방문하고, 양식을 작성하고, 영업 팀과 채팅을 한 다음 고객이 됩니다.

그러나 이 가상의 고객은 "현실의 단순화된 버전"입니다.

보다 현실적인 고객 여정은 구매 경로에 여러 접점과 장애물이 포함되어 훨씬 더 복잡한 경향이 있습니다.

이 때문에 많은 노련한 마케팅 담당자는 고객이 취할 수 있는 다양한 조치를 고려하는 토네이도 유입경로를 선호합니다.

퍼널이 위의 시각화처럼 복잡할 필요는 없지만 마케팅 퍼널을 선형 프로세스로 접근 하지 않는 것이 가장 좋습니다.

대신 각 단계를 마음의 상태로 생각하십시오. 고객이 여정의 어느 위치에 있는지에 따라 들어야 할 내용을 반영하는 콘텐츠로 고객을 타겟팅하는 것을 목표로 합니다.

이를 위해서는 고객 상호 작용을 기반으로 작업을 매핑하고 마케팅 깔때기의 단계에 작업을 할당해야 합니다.

예를 들어, 1번 사람은 "자동화를 위한 최고의 소셜 미디어 소프트웨어"를 검색합니다. 그것 은 인식 단계 에 있습니다 .

의도를 포착하고 관심을 높이기 위해 제품 데모 페이지로 트래픽을 유도하는 광고를 실행합니다. 이 단계의 전환은 1번 사람이 귀하의 웹사이트를 클릭하는 것입니다.

그러나 2번 사람은 이미 귀하의 웹사이트를 반복적으로 방문했습니다. 이 사람은 고려 단계 에 있을 가능성이 더 큽니다. 그들은 이미 귀하의 제품에 대해 알고 있으며 이제 그것이 자신을 위한 것인지 평가하고 있습니다.

그들의 이전 행동 때문에 당신은 당신의 회사를 최고의 선택으로 포지셔닝하는 제품 중심의 웨비나에 그들을 참여시킵니다. 이 단계의 전환은 해당 웨비나에 참석하는 사람들입니다.

매핑 작업을 통해 잠재 고객이 이전에 수행한 작업을 기반으로 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 이런 식으로 회사와의 모든 새로운 상호 작용은 구매 또는 재구매로 이동합니다.

비즈니스가 성장함에 따라 활동 기록의 패턴을 기반으로 유입경로의 각 단계에 대한 콘텐츠를 매핑할 수 있습니다. 다음과 같은 질문을 하여 고객이 첫 번째 상호작용에서 종료할 때까지 취하는 조치를 추적합니다.

어떤 방문 페이지를, 어떤 순서로 방문했습니까?
어떤 마케팅 전술이 그들을 전환시켰습니까?
어떤 이메일을 클릭했나요?

여러 전환 경로가 있을 수 있지만 시간이 지남에 따라 고객이 전환한 방식을 조사하면 가장 짧고 수익성이 높은 일반적인 경로를 찾을 수 있습니다.

아직 작업할 데이터가 없는 경우 고객 페르소나에 가장 적합한 콘텐츠 유형을 기반으로 전략을 구축해야 합니다.

퍼널의 각 단계에서 마케팅이 어떻게 보이는지

특정 마케팅 전술은 제안, 청중 및 접점에 따라 다릅니다. 그러나 매핑은 고객 모두가 인식, 고려, 행동, 충성도 및 옹호라는 동일한 여정을 거칩니다.

이를 통해 목표를 설정하고 유입경로와 일치하는 콘텐츠 마케팅 캘린더를 쉽게 만들 수 있습니다.

깔때기의 각 단계에서 일반적인 고객 행동과 사용할 수 있는 몇 가지 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

1. 인식

인식 단계에서 사람들은 해결책이 필요하다는 것을 알지만 그 해결책이 무엇인지 확신하지 못합니다. 대부분 다음 단계를 파악하는 데 도움이 되는 답변을 찾고 있습니다.

여기에서의 목표는 인지도를 높이고 잠재 고객을 타겟팅하는 것입니다. 문자열이 연결되지 않은 교육적이고 유익한 콘텐츠를 제공하여 이를 수행할 수 있습니다.

웹사이트 브랜딩 및 CTA 외에는 이 단계에서 사람들에게 제품을 너무 강요해서는 안 됩니다. 대신 고객이 될 가능성이 있는 잠재고객에게 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다.

사람들이 당신을 찾을 수 있는 방법을 기반으로 전략을 세우십시오. 디지털 마케팅에서 이것은 검색 엔진과 소셜 미디어를 통할 가능성이 가장 높습니다.

SEO를 통한 인지도 제고

전 세계 트래픽의 90% 이상이 Google에서 발생하며 검색에 대한 소유권은 꾸준히 유지되고 있습니다. 당신이 찾고 싶다면, 이것이 당신이 있어야 할 곳입니다.

블로그 게시물, 비디오 또는 리드 마그넷과 같은 콘텐츠 마케팅을 통해 타겟에 대한 낮은 의도 키워드를 브레인스토밍하고 연구하여 브랜드 인지도를 구축하십시오.

Campaign Monitor는 검색어 "이메일 목록 팁"과 관련된 인포그래픽으로 추천 스니펫 상태를 주장하여 이 작업을 성공적으로 수행했습니다.

이 용어를 검색하는 사람은 더 나아가 이메일 마케팅 도구에 투자하려고 할 수 있습니다. 이 키워드에 대한 콘텐츠를 만들면 Campaign Monitor가 좋은 첫인상을 주고 독자가 제공하는 내용에 대해 자세히 알아볼 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

SEO는 게스트 게시를 통해 인지도를 높이는 데에도 사용할 수 있습니다.

또한 "이메일 목록 팁"에 대한 검색 결과의 첫 번째 페이지에는 디지털 마케팅 대행사에 대한 링크가 포함된 John Lincoln이 작성한 Forbes 기사가 있습니다.

평판이 좋은 사이트에서 독자에게 가치 있는 콘텐츠를 제공함으로써 John은 이메일 마케팅을 아웃소싱하기로 결정할 수 있는 잠재고객의 마음 속에 전문가로 자리매김하고 있습니다.

PPC를 통한 인지도 제고

PPC를 통해 인지도를 높이려면 의도가 높은 트래픽에 집중하고 이 전략을 고려 단계로 옮기는 것이 가장 좋습니다.

의도가 낮은 키워드를 추적하는 것은 가능하지만 전환 가능성이 더 낮습니다(즉, 유입경로를 주도하기 위해 더 많은 작업이 필요함). 따라서 성숙한 양육 시스템을 갖추고 있을 때를 위해 더 넓은 용어를 저장하십시오.

의도가 높은 키워드는 다음과 같습니다.

탐색 (웹사이트의 특정 페이지에 도달하려는 의도)
정보 제공(정보 획득 의도)
거래 (구매 의향)

이 단계에서 사용할 문구는 제안에 따라 다르지만 행동을 유도하는 용어를 생각해 보세요. 와 같은:

방문
지금 시도
더 찾아 봐

플랫폼도 염두에 두어야 합니다. 사람들은 Google을 사용하여 문제에 대한 답을 찾기 때문에 솔루션으로 트래픽을 유도할 수 있습니다.

예를 들어, Act-On의 광고는 "마케팅 자동화 소프트웨어"라는 검색어에 대해 나타납니다. 그것은 방문자를 "Take Tour"로 초대합니다.

링크를 클릭해야 하는 몇 가지 이유와 함께 해당 CTA를 백업합니다. “수상 경력에 빛나는 플랫폼. 사용하기 쉬운. 경쟁력 있는 가격.”

브랜드 인지도 전술로서 광고는 볼 가치가 있는 도구로 주목을 받습니다. 혜택을 나열함으로써 고려 단계에 있는 사람들에게도 효과가 있습니다.

링크를 클릭하면 방문자는 흥미로운 제품 혜택 목록이 포함된 비디오 둘러보기 등록 페이지로 바로 이동합니다.

광고가 생성하는 모든 클릭에 대해 비용을 지불하고 있으므로 유입경로를 통해 잠재 고객을 더 빨리 발전시키는 것이 합리적입니다.

반면에 소셜 미디어는 탐색 채널입니다. 따라서 고객 페르소나를 기반으로 광고를 타겟팅하여 관심을 끄는 데 더 집중해야 합니다.

예를 들어, 이 True Grit Texture Supply 광고는 Procreate, Illustrator 또는 Photoshop을 사용하거나 관심이 있는 사람들을 대상으로 합니다.

비디오를 사용하면 관심을 끄는 데 도움이 됩니다. 무료 샘플 팩과 "독점적인 보너스 콘텐츠"의 제공은 독자가 더 많은 것을 알고 싶게 만드는 인센티브 역할을 합니다. 다시 말하지만, 브랜드 인지도를 높이고 고려 단계에 있는 사람들을 유혹합니다.

소셜 미디어를 통한 인지도 제고

소셜 미디어에 대한 인지도를 높이려면 청중이 어디에 있는지 표시하십시오. Statista에 따르면 Facebook은 B2B 및 B2C 마케터 모두에게 강하고 LinkedIn은 B2B 마케팅에 더 적합하며 Instagram은 B2C 마케터에게 가장 적합합니다.

또한 어떤 유형의 콘텐츠가 최고의 참여를 제공하는지 살펴보십시오. LinkedIn에 따르면 동영상은 5배 더 많은 참여를 유도하고 이미지는 2배 더 많은 댓글을 받습니다.

비주얼 미디어는 페이스북과 인스타그램의 참여에 가장 적합합니다.

이것은 트위터에서도 마찬가지입니다. GIF가 포함된 트윗은 그렇지 않은 트윗보다 참여도가 55% 더 높습니다.

참여에 초점을 맞추는 것이 중요합니다. 이것은 소셜 플랫폼이 알고리즘적으로 피드를 선별하는 데 사용하는 통화입니다. 콘텐츠에 좋아요, 댓글, 공유가 많을수록 브랜드에 대한 시선이 높아집니다.

2. 배려

여러 제품 접점에 쉽게 액세스할 수 있어 잠재 고객은 구매 결정을 내리기 전에 여러 솔루션을 조사하고 옵션을 평가하고 있습니다.

그런 다음 목표는 더 높은 의도를 활용하고 자신을 최선의 선택으로 포지셔닝하는 것이어야 합니다.

이는 다음과 같이 경쟁사와 차별화되는 콘텐츠를 만드는 것을 의미합니다.

리뷰 및 평가
다양한 고객 인구 통계에 대한 내러티브 사례 연구
제품 또는 고객 경험 중심 웨비나
백서 및 산업 보고서

소비자와 공감하는 방식으로 이러한 콘텐츠 자산을 생산하려면 개인화를 최대한 활용하십시오.

개인화를 유리하게 활용하기

고려 단계에서 이전에 갖지 못한 데이터 는 귀하의 사이트 방문자 또는 귀하의 목록에 등록한 잠재 고객의 데이터입니다.

웹사이트에서 잠재 고객의 이전 상호 작용을 사용하여 전환하지 않고 떠난 사람들의 참여를 유도하는 리타게팅 광고를 실행할 수 있습니다.

또한 기록 데이터를 활용하여 개인화된 이메일을 보낼 수도 있습니다. Campaign Monitor 연구에 따르면 세분화되고 개인화된 이메일은 수익을 760%까지 증가시킵니다. 또한 개인화된 이메일 CTA는 표준 CTA보다 202% 더 나은 전환율을 제공합니다.

Dyson은 개인화된 이메일을 잘 활용하여 구매를 완료하지 않은 고객을 대상으로 합니다.

Dyson은 희소성을 사용하여 사용자가 다시 방문하도록 권장합니다. 링크를 클릭하면 주문이 완료됩니다.”

Dyson은 간청만으로는 거래를 성사시키기에 충분하지 않다는 것을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 보증 및 무료 추가 서비스가 모두 추가적인 정서적 인센티브를 제공하면서 쇼핑을 해야 하는 몇 가지 설득력 있는 이유를 추가합니다.

reMarkable은 개인화를 다르게 사용하여 사회적 증거를 활용하여 자사 제품이 실제 고객에게 어떻게 변화를 주는지 보여줍니다.

reMarkable은 본질적으로 잠재 고객이 구매를 하도록 동기를 부여하기 위해 고객의 영향력을 차용합니다. 그들은 신뢰를 구축하기 위해 실제 이미지, 이름 및 링크를 사용하여 한 단계 더 나아갑니다.

귀하의 오프사이트 존재에 대해 생각하십시오

이 단계의 잠재 고객은 리뷰 및 권장 사항을 통해 비즈니스에 대한 완전한 그림을 얻으려고 노력할 것입니다.

따라서 전략의 일부는 행복한 고객이 Google 마이 비즈니스 및 TrustPilot과 같은 사이트에 리뷰를 남기도록 권장해야 합니다.

또한 소셜 리스닝을 사용하여 자신의 존재를 모니터링하고 청중과 상호 작용하여 브랜드 감정을 높게 유지해야 합니다.

예를 들어, Hootsuite에는 Twitter의 고객 쿼리에 응답하는 전담 지원 팀이 있습니다.

45%의 사람들이 제품 조사를 위해 소셜 미디어를 사용하는 가운데 Hootsuite는 고객과 직접 소통하면서 고객 서비스에 대한 긍정적인 그림을 그립니다.

그리고 54%의 사람들이 소셜 미디어의 고객 서비스 질문이나 불만 사항에 응답하는 브랜드에 대해 더 호의적인 견해를 갖고 있다고 답했으며, 이는 고객을 확보하느냐 잃느냐의 차이가 될 수 있습니다.

3. 전환

이전 단계의 마케팅 깔때기 전략은 잠재 고객을 이 지점으로 끌어들이도록 설계되었습니다. 이제 당신의 목표는 그들을 유료 고객으로 만드는 것입니다.

리타게팅 및 이메일 마케팅과 같은 고려 단계 전술을 사용하여 잠재 고객이 행동하도록 설득할 수 있습니다.

그러나 여기서 우선 순위는 구매 장애물을 제거하고 인센티브를 제공하는 데 중점을 두어야 합니다.

변환 마찰 제거

전환율을 높이려면 사람들이 구매를 완료할 수 있도록 최대한 쉽게 만드세요. 이를 위해서는 전환율 최적화(CRO) 마케팅이 필요합니다.

판매하는 제품과 거래 프로세스에 따라 A/B 테스트, 사용자 테스트 및 목표 측정이 많이 포함되는 길고 리소스가 많이 필요한 프로세스가 될 수 있습니다.

데이터와 리소스가 있다면 사람들이 어디에서 잠시 멈추는지 식별하고 테스트를 실행하여 전환율을 높일 수 있습니다.

예를 들어, 체크아웃 프로세스에 단계가 너무 많은 경우 간소화하십시오. 또는 배송비가 너무 높으면 다른 방법을 시도해 보십시오.

데이터와 리소스가 없는 상황에서 사용자 경험을 변화시키는 핵심 원칙에 집중하십시오. Common Thread Collective의 Aaron Orendorff에 따르면 다음과 같습니다.

속도 (페이지 로드 시간 감소)
특이점 (페이지 또는 콘텐츠당 하나의 목표만 가짐)
단순성 (방문객에게 혼란을 줄 수 있는 방해 요소 제거)
명확성 (혜택을 제공하고 명확한 언어를 사용하고 전문 용어를 피하십시오)
식별 (단일 목표 시장에 대한 디자인 페이지)
주의 (제목과 소제목에 키워드를 사용하고 청중에게 직접 작성)
욕망 (답변: "나에게 무엇이 들어있나요?" 카피, 사회적 증거, 영웅 이미지 포함)
두려움 (희소성과 PAS 공식 사용: 문제, 동요, 솔루션)
신뢰 (깨끗한 디자인, 명확한 연락처, 사회적 증거 사용)

구매자를 격려하기 위한 인센티브 제공

인센티브에는 거래를 부드럽게 하는 제안이 포함되어 아직 경계에 서 있는 잠재 고객을 유혹합니다. 이것은 비용을 줄이거나 위험을 줄이거나 가치를 추가함으로써 이루어질 수 있습니다.

아늑한 지구를 가져 가라. Cozy Earth 제품을 고려할 때 잠재 고객이 직면하는 장벽 중 하나는 가격입니다.

대나무 침구 및 의류 컬렉션은 많은 면 또는 폴리에스터 대안보다 더 비쌉니다. "Worry Free Guarantee"로 독자를 안심시켜 이 문제를 해결합니다.

고객은 커밋하기 전에 무료로 제품을 샘플링할 수 있습니다. 또한 10년 보증과 무료 배송 및 반품 혜택을 받을 수 있습니다.

이러한 제안은 새 시트에 익숙했던 것보다 더 많은 비용을 지출할 위험을 제거합니다.

Masterclass는 1개 구매 1개 무료 및 1개 선물 1개 무료 제안을 사용하여 고객이 가입하도록 유도하는 방식으로 잠재 고객에게 인센티브를 제공합니다.

이를 통해 고객은 돈을 위해 더 많은 것을 얻습니다. 그리고 기간 한정 거래이기 때문에 희소성 때문에 방아쇠를 당기게 됩니다.

인센티브를 개발할 때 따라야 할 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

인센티브를 단순하게 유지: 지침을 명확하게 만들고 고객이 인센티브를 받을 수 있도록 합니다. 이것은 참여를 장려하고 신뢰를 증가시킵니다.
어떤 보상이 고객에게 동기를 부여하는지 이해 하십시오. 청중이 무엇을 선호하는지 물어보고 테스트하십시오. 높은 티켓 품목은 할인 보상으로 더 많이 전환될 수 있지만 무료 품목 보상은 일상적인 제품에 더 효과적일 수 있습니다.
고객에게 만료 날짜를 상기시키십시오: 희소성 마케팅을 사용하여 행동을 유도하십시오.
게임화 사용 고려: 도전을 사용하면 성취감이 생기고 좋은 행동이 강화됩니다.

4. 충성도

이제 구매를 완료했으므로 마케팅 목표는 충성도를 높이고 반복 구매를 확보하는 것입니다. 개인화된 이메일 마케팅을 계속하는 것이 이를 수행하는 한 가지 방법입니다.

다음은 목표를 달성하는 두 가지 방법입니다.

1. 고객 서비스를 최우선으로 한다

90%의 고객은 브랜드에 대한 충성도를 고려할 때 고객 서비스가 중요한 요소라고 말합니다. 게다가 행복한 고객은 당신의 칭찬을 노래할 가능성이 더 큽니다.

고객 서비스는 사후 대응적이면서 사전 대응적이어야 합니다.

반응형 고객 서비스에는 이메일, 전화, 라이브 채팅 및 소셜 미디어(예: Twitter의 Hootsuite)를 통해 고객에게 빠른 지원을 제공하는 것이 포함됩니다. 이것이 작동하려면 고객이 귀하에게 연락할 수 있는 방법을 웹사이트에 명확하게 설정해야 합니다.

예를 들어 HubSpot은 고객에게 구독 수준에 따라 액세스할 수 있는 지원 유형을 보여줍니다.

또한 고객이 필요한 도움을 신속하게 찾을 수 있는 링크를 제공하고 지원 팀이 있습니다.

또한 HubSpot은 챗봇을 사용하여 고객이 목표를 달성할 수 있도록 지원합니다.

사전 예방적 고객 서비스는 가능한 고객 질문에 대한 답변을 제공하는 것입니다.

제품이 복잡할수록 고객이 문제에 직면할 가능성이 높아집니다. 마케팅은 고객이 기본적인 문제를 극복할 수 있도록 가이드, 문제 해결 기술 및 FAQ의 콘텐츠 데이터베이스를 만들어 이러한 문제를 해결하는 데 사용할 수 있습니다.

Monday.com은 사용자가 제품에서 최상의 경험을 얻을 수 있도록 돕는 회사의 좋은 예입니다. 고객 지원 페이지에는 기술 자료, 비디오 자습서, 솔루션 및 커뮤니티 포럼이 있습니다.

이렇게 함으로써 회사는 또한 지원 라인에 대한 압력을 완화하여 고객 서비스 팀이 보다 복잡한 고객 문제를 처리할 수 있도록 합니다.

올바른 종류의 문제를 해결하는 콘텐츠를 만들려면 소셜 미디어와 포럼에서 제품 및 유사 제품에 대해 묻는 일반적인 질문을 찾으십시오.

또한 영업 및 고객 서비스 담당자로부터 데이터를 수집하십시오. 고객이 직면하고 있는 문제점은 무엇입니까? 가장 도움이 필요한 문제는 무엇입니까?

2. 고객 보상을 위한 로열티 프로그램 설정

고객이 계속 재방문하도록 보상하는 것은 비즈니스를 위해 할 수 있는 최선의 일 중 하나입니다.

로열티 프로그램은 고객이 다시 구매하도록 하는 방법입니다. 전환 인센티브와 마찬가지로 제안으로 고객을 유인하는 방식으로 작동합니다.

아마존은 로열티 보상을 효과적으로 사용하는 회사의 유명한 예입니다. 월 정액 요금으로 Prime 고객은 제품에 대한 무료 익일 배송, 스트리밍 서비스 이용, Prime Day 판매와 같은 독점 특전을 누릴 수 있습니다.

연구에 따르면 이러한 이점은 고객에게 사랑받고 있습니다.

스타벅스는 고객이 구매에 대해 포인트를 적립할 수 있도록 함으로써 충성도를 다르게 관리합니다. 포인트는 무료 음식과 음료로 교환할 수 있습니다.

이는 사용자가 스타벅스 앱을 사용하여 결제하도록 유도하여 고객이 더 많이 구매하도록 유도합니다. 이는 또한 회사가 고객 습관에 대한 정보를 수집한 다음 개인화된 제안 및 커뮤니케이션으로 경험을 맞춤화하는 데 사용할 수 있음을 의미합니다.

다른 곳에서는 찾을 수 없는 경험을 고객에게 제공하여 고객에게 보상할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오.

5. 옹호

깔때기의 맨 아래에서 마케팅 목표는 충성도가 높은 고객을 리드 생성자로 바꾸는 것입니다.

여기에는 입소문을 활용하는 것이 포함됩니다.

소비자의 93%는 가족 및 친구의 추천을 신뢰합니다. 고객에게 제품이나 서비스에 대한 소문을 퍼뜨릴 이유를 제공하여 이를 활용하세요.

계속 개선하려면 고객에게 피드백을 요청하세요.

고객을 회사의 미래에 참여시키는 것은 고객을 중요하게 여기고 고객이 관심을 갖고 있다는 것을 보여줍니다. 또한 더 나은 경험을 제공하기 위해 제품 및 마케팅을 개선하는 데 도움이 됩니다.

다음을 통해 피드백을 수집하십시오.

고객 설문조사
영업 전화
고객 서비스 전화

예를 들어, Tompkins Trust Company는 웹사이트의 "서비스 평가" 페이지를 통해 피드백을 받습니다. 여기에서 고객은 자신의 경험과 구매 또는 추천할 가능성을 평가할 수 있습니다.

Aero는 피드백에 대한 대가로 보상을 제공함으로써 고객이 서비스를 구체화하는 데 도움을 줄 것을 요청합니다.

여기서 인센티브는 고객이 그렇지 않으면 지나쳤을 수 있는 행동을 장려하기 때문에 중요합니다.

설문 조사에 대한 이해가 느린 경우 참여에 대해 고객에게 보상하기 위해 Aero의 리드를 따르는 것을 고려하십시오.

마케팅 퍼널 성공을 측정하고 집중할 위치를 설정하는 방법

마케팅 깔때기의 성능과 주의가 필요한 단계를 이해하려면 해당 작업을 관찰해야 합니다.

측정항목 및 사용자 행동을 추적하여 이를 수행할 수 있습니다.

추적할 4가지 마케팅 퍼널 KPI

1. 취득당 비용(CPA)

캠페인 비용을 전환수로 나누어 유료 마케팅 및 이메일 마케팅을 분석합니다.

특정 채널 또는 캠페인을 통해 신규 고객을 확보하는 데 지출한 총계 / 동일한 채널 또는 캠페인을 통해 확보한 신규 고객 = CPA

또는

총 미디어 지출 / 미디어를 통해 확보한 신규 고객 = CPA

2. 평생 가치(LTV)

다음을 확인하여 고객의 유지 가치를 측정하십시오.

해지율 : 일정 기간 동안 지불을 중단한 고객 수(예: 가입자가 200명이었고 작년에 10명을 잃었다면 해지율은 5%입니다.)

사용자당 평균 수익(ARPU): 모든 현재 계정의 평균 수익(예: 가입자가 100명인 경우, 그 중 50명은 $50 수준이고 50명은 $100 수준인 경우 APRU는 연간 $75입니다.)

평생 가치는 다음과 같이 계산됩니다.

ARPU x 고객 수명 = LTV

3. 전환율

전환율은 전체(예: 판매 수)로 측정할 수 있습니다. 그러나 정보에 입각한 결정을 내리려면 유입경로의 각 단계에 대한 미시 전환으로 세분화해야 합니다.

예를 들어:

TOFU: 마케팅 적격 리드(MQL)로 전환한 방문자 수
MOFU: 가입하거나 구독자가 되는 MQL 수
BOFU: 고객이 되는 가입 및 구독자 수

4. 채널별 전환율

마케팅 목표와 관련하여 채널(예: 소셜 미디어, 이메일, 유료 광고, SEO 등)의 성공을 측정합니다.

무엇이 성공인지 이해하려면 각 채널에 명확한 전환 목표가 있어야 합니다.

예를 들어 SEO에서는 링크를 클릭하는 것이 전환으로 분류될 수 있습니다. 이메일을 사용하면 수신자가 응답하거나 웹사이트를 클릭할 때 변환이 등록될 수 있습니다.

히트맵 및 화면 녹화로 사용자 행동 추적

사용자 행동을 추적하면 숫자 뒤에 숨겨진 이야기를 얻을 수 있습니다. 사람들이 귀하의 사이트를 사용하는 방식을 이해하면 마케팅을 더 잘 맞춤화하고 더 완전한 퍼널을 구축하는 데 도움이 됩니다.

히트맵은 사람들이 웹사이트를 어떻게 이동하고 상호작용하는지 보여줍니다. 이를 사용하면 랜딩 페이지의 어떤 부분이 작동하고 전환을 더 잘 최적화하기 위해 변경이 필요한 부분을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

히트맵을 사용하여 다음을 측정합니다.

참여 (방문자가 블로그 게시물 및 방문 페이지와 상호 작용하는 방식)
작업 (방문자가 클릭하는 버튼 및 링크)
주의 (어떤 헤드라인, 이미지 및 형식이 가장 주의를 끄는지)

이렇게 하면 콘텐츠가 가장 잘 배치되는 위치, 가장 잘 사용되는 방법 및 방문자가 주의를 분산시키는 위치를 이해하는 데 도움이 됩니다.

히트맵 외에도 Hotjar 또는 LogRocket과 같은 화면 녹화 소프트웨어를 사용하여 실제 사용자가 웹사이트 또는 앱에 참여하는 방식(예: 스크롤 방식, 클릭한 링크, 탐색 방식 등)을 확인할 수 있습니다.

이 정보를 사용하여 고객의 입장이 되어 그들이 콘텐츠를 찾고 소비하는 방법을 확인하십시오.

더 중요한 것은 이를 사용하여 고객 경험에 해 를 끼치는 패턴을 찾는 것입니다.

깨진 이미지, 느린 로딩 페이지 또는 혼란스럽거나 오해의 소지가 있는 사본과 같은 장애물은 사람이 변환하지 않고 떠나게 만드는 좌절감을 유발할 수 있습니다.

이 정성적 데이터를 유입경로의 각 단계에서 각 마케팅 캠페인에 대한 KPI의 정량적 데이터와 결합하여 고객 행동에 대한 완전한 그림을 얻으십시오. 이는 마케팅 노력을 집중할 위치를 설정하는 데 도움이 됩니다.

결론

고객 행동을 기반으로 마케팅 깔때기를 만들려면 고객 입장에서 스스로를 살펴보세요. 인식에서 개종, 옹호에 이르기까지 여정의 모든 단계에서 그들의 마음 상태에 대해 생각하십시오.

전통적인 마케팅 퍼널을 사용하여 안내하지만 토네이도 퍼널로 콘텐츠 생성 영역을 탐색하여 모든 접점을 올바른 방식으로 공격하십시오.
가능한 경우 기존 데이터를 사용하여 각 단계에서 가장 효과적인 전술을 설정하고 경로를 매핑하여 격차를 메웁니다.

가장 중요한 것은 수행하는 모든 작업을 추적하고 측정하는 것입니다. 고객 행동이 항상 예측 가능한 것은 아니지만 성능 지표는 신뢰할 수 있는 진북입니다.