LinkedIn広告のマーケティングと販売を同じページに配置する必要がある理由
公開: 2022-03-01多くの場合、有料メディアマーケターとして、LinkedInのプラットフォームレポートに固執し、広告側だけでビジネスを行うのは簡単です。 チャネルの指標が改善されたら、仕事は終わったと思ってしまう可能性があります。 プラットフォームの指標は広告のパフォーマンスの良い指標になる可能性がありますが、キャンペーンがより深いリード目標を達成するのにどれほど成功しているかを明らかにするものではありません。
B2B SaaSの目標の最前線に顧客を生み出すことで、マーケティングがセールスと協力して、有料メディア戦略を成功させるための最良の環境を作り出すことが適切です。
共有目標設定
マーケティングとセールスは、リードの生成に向けて機能する詳細なプロセスの一部です。 マーケティングは顧客の意思決定プロセスの早い段階で見込み客に接触し、販売は通常、リードが確立された後に関与します。 顧客主導のストラテジストは、取引プロセスの両方の部分に結び付けられたクライアントとの共有目標を確立します。販売プロセスの両方の部分を結び付ける共通の目標を持つことは、効果的なリード生成パフォーマンスを提供するための鍵です。
言うまでもなく、この目標はすべての有料メディアチャネルをカバーする必要があります。 そうは言っても、LinkedIn Adsは通常、B2Bリード生成で最も強力なパフォーマンスを発揮し、この作品の焦点となります。
KPIとして適切なLinkedIn広告メトリックを選択するための4つのヒント
LinkedIn Campaign Managerプラットフォームの使用に時間を費やしたことがある場合は、利用可能なレポートでは、パイプラインのアトリビューションに関して多くのことしかわかりません。 リード生成キャンペーンを実行する際のクリック率、クリックして開くレート、入札単価、リードあたりのコストなど、ベースラインキャンペーンのパフォーマンスを理解するために確認できるいくつかの指標があります。 しかし、どのメトリックが本当に重要ですか？ プラットフォームのリードをどのように取り入れ、パイプラインの成長への影響を計算しますか？
1.最終目標が何であるかを確立する必要があります
クライアントと一緒に一歩下がって、四半期の最終目標がどのようになるかを理解します。 彼らはいくつの取引を成立させたいですか？ これは、必要なMQLとSQLの数にどのように変換されますか？ 真に顧客主導のアプローチを採用しているストラテジストは、ノーススターメトリクス（NSM）を設定して、特定の数のMQLまたはSQLリードの内部目標を取得し、クライアントが成長で見たいものに私たちの取り組みを合わせます。 その数が設定されると、その目標を達成するために、それに応じてキャンペーン戦略と予算を調整できます。
2.LinkedInのリードは常にMQLと等しいとは限りません
プラットフォームの指標は、販売パイプラインを通じて適格なリードを促進するキャンペーンの成功を示す最良の指標であるとは限りません。 以下の例では、LinkedInレポートによって、キャンペーンのパフォーマンスがリードの生成とフォーム入力の収集に優れているように見えることがわかります。 リードあたりのコストは妥当なように見えますが、実際には、これらの数値はキャンペーンのパフォーマンスを正確に反映していません。
3.セールスサイドを知る
販売プロセスを知ることは、リード生成戦略を実行しているデジタルマーケティング担当者にとって重要です。 MQLはどのようにしてSQLとしてマークされますか？ リードが販売パイプラインを通じてどのように認定されるかを理解することで、クライアントのビジネスがビジネス目標を達成するために何を求めているかが明確になります。 マーケティング面では、パイプラインのさらに先にあるリードを提供することでセールスをサポートできます。これは、すでにICPであり、TAMの対象となるリードを推進することです。
4.マーケティングと販売が同じページにある必要がある理由
LinkedInでの有料メディアの取り組みと販売フィードバックの間の理解と知識のループを橋渡しすることで、デジタルストラテジストはキャンペーンのパフォーマンスに価値を置くことができます。 MQL以降についてレポートを作成することで、キャンペーンの真の影響に関する貴重な洞察が得られます。 これで、コスト/MQLとリード>MQL>SQL変換率を確認できます。 クライアントにとってより重要なことは、パイプラインをより簡単に通過する一流のリードを生成するために、クライアントの資金が最も効果的に費やされている場所を理解していることです。 または、予算がうまく機能していない場所を確認し、予算の浪費を防ぐためにタイムリーに戦略をピボットして、リード目標をサポートするために資金を再割り当てする必要がある場所に関するデータを収集できます。 そのデータ接続により、私たちマーケティングパートナーは、将来の四半期業績の現実的な予測を確立して、成長と改善の一貫したサイクルを作成できます。
クライアントの例に戻ります。上記では、MQL、さらには非適合を測定する各キャンペーンの詳細なレポートがあります。 これらの番号は、Salesforceデータからクライアントによって提供されました。 より詳細なキャンペーン分析レポートは、MQL変換率と、測定パフォーマンスでより重要な重みを保持するコスト/MQLを含めて行われました。 私たちのクライアントは、戦略がビジネスの方向性と一致していないことに気づき、より良い結果を得るために、変更されたオーディエンスをターゲットにするようにアプローチを変更することができました。
パイプラインデータの共有が非常に重要である理由
LinkedInキャンペーンを正しい方向に導き、NSMとクライアントの目標を達成できるように、この接続を確立することが不可欠です。 LinkedInでB2Bの潜在顧客キャンペーンを実行する場合、パイプラインデータにアクセスし、販売とプラットフォームのパフォーマンスの間で目標を調整することが最優先事項です。
最後に、クライアントビジネスは4分の1で突然変化する可能性があります。 新しい目標を中心に戦略を立てるためにピボットできることは、クライアントにとって大きな勝利です。 パイプラインの目標や収益に関連する詳細なレポートを作成することは、クライアントが見たい洞察です。 より多くのマーケターがクライアントのセールスチームからのパイプライン番号を扱うことができるほど、2人はより多くの質の高い取引をもたらすことができます。
結論
クライアント間にフィードバックループを設定しないと、暗闇の中で操作しているように感じる可能性があります。 プラットフォームに表示されている以上の広告パフォーマンスを関連付けることはできません。 成功のための共有指標を定義することは、最も重要なことに、顧客世代に向けた有料メディアキャンペーンの形成に役立ちます。 需要生成を超えて、深いデータに基づいて戦略を構築できるようになると、キャンペーンはビジネスにはるかに大きな影響を及ぼし始めます。