เหตุใดการตลาดและการขายจึงต้องมีข้อมูลเดียวกันสำหรับโฆษณา LinkedIn

บ่อยครั้งในฐานะนักการตลาดสื่อที่จ่ายเงิน เป็นเรื่องง่ายที่จะยึดติดกับรายงานแพลตฟอร์มของ LinkedIn และดำเนินธุรกิจเพียงด้านโฆษณา เราสามารถจบลงด้วยการคิดว่าเราทำงานเสร็จแล้วเมื่อเราเห็นว่าเมตริกของช่องมีการปรับปรุง แม้ว่าตัวชี้วัดแพลตฟอร์มสามารถเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีของประสิทธิภาพโฆษณา แต่ก็ไม่ได้ให้ความกระจ่างว่าแคมเปญประสบความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเพียงใด

ด้วยการสร้างลูกค้าในระดับแนวหน้าของเป้าหมาย B2B SaaS ฝ่ายการตลาดจึงจำเป็นต้องทำงานร่วมกับฝ่ายขายเพื่อสร้างสภาพแวดล้อมที่ดีที่สุดสำหรับกลยุทธ์สื่อแบบชำระเงินที่ประสบความสำเร็จ

การตั้งเป้าหมายร่วมกัน

การตลาดและการขายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการที่มีรายละเอียดซึ่งทำงานเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย การตลาดเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงต้นของกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า และโดยทั่วไปการขายจะเข้ามาเกี่ยวข้องหลังจากสร้างลูกค้าเป้าหมายแล้ว นักยุทธศาสตร์ที่นำโดยลูกค้าจะกำหนดเป้าหมายร่วมกันกับลูกค้าที่เชื่อมโยงกับทั้งสองส่วนของกระบวนการดีล การมีเป้าหมายร่วมกันในการผูกทั้งสองส่วนของกระบวนการขายเป็นกุญแจสำคัญในการให้ประสิทธิภาพการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิผล

ไม่จำเป็นต้องบอกว่าเป้าหมายนี้ควรครอบคลุมช่องทางสื่อที่ต้องชำระเงินทั้งหมด ที่กล่าวว่าโฆษณา LinkedIn มักจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B และจะเป็นจุดสนใจของเราสำหรับชิ้นนี้

เคล็ดลับ 4 ข้อในการเลือกเมตริกโฆษณา LinkedIn ที่เหมาะสมเป็น KPI . ของคุณ

หากคุณเคยใช้เวลากับแพลตฟอร์ม LinkedIn Campaign Manager คุณจะเข้าใจว่าการรายงานที่มีอยู่สามารถบอกคุณได้มากเท่านั้นเมื่อพูดถึงการระบุแหล่งที่มาของไปป์ไลน์ มีเมตริกหลายตัวที่สามารถตรวจสอบได้เพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพของแคมเปญพื้นฐาน เช่น CTR อัตราการคลิกเพื่อเปิด การเสนอราคา และต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย เมื่อเรียกใช้แคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้า แต่ตัวชี้วัดใดที่สำคัญจริงๆ? คุณจะรับโอกาสในการขายของแพลตฟอร์มและคำนวณผลกระทบต่อการขยายไปป์ไลน์อย่างไร

1. จำเป็นต้องสร้างเป้าหมายสุดท้ายว่าคืออะไร

ย้อนกลับไปกับลูกค้าของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าเป้าหมายสุดท้ายของพวกเขาเป็นอย่างไรสำหรับไตรมาส พวกเขาต้องการปิดกี่ดีล? สิ่งนั้นแปลเป็นจำนวน MQL และ SQL ที่ต้องการได้อย่างไร นักยุทธศาสตร์ที่ใช้แนวทางที่นำโดยลูกค้าอย่างแท้จริงจะ ตั้งค่า North Star Metrics (NSM) เพื่อกำหนดเป้าหมายภายในของลีด MQL หรือ SQL จำนวนหนึ่ง เพื่อให้ความพยายามของเราสอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าของเราต้องการเห็นในการเติบโต เมื่อตั้งค่าตัวเลขดังกล่าวแล้ว เราสามารถปรับแต่งกลยุทธ์แคมเปญและงบประมาณตามนั้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น

2. LinkedIn Leads ไม่เท่ากัน MQLs . เสมอไป

ตัวชี้วัดของแพลตฟอร์มไม่ใช่ตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดเสมอไปสำหรับความสำเร็จของแคมเปญในการผลักดันลีดที่ผ่านการรับรองผ่านไปป์ไลน์การขาย ในตัวอย่างด้านล่าง คุณสามารถดูวิธีที่การรายงานของ LinkedIn สามารถทำให้ประสิทธิภาพแคมเปญของคุณดูเหมือนเป็นการสร้างลูกค้าเป้าหมายและรวบรวมการกรอกแบบฟอร์มได้อย่างยอดเยี่ยม ราคาต่อลูกค้าเป้าหมายดูสมเหตุสมผล แต่ในความเป็นจริง ตัวเลขเหล่านี้ไม่ได้สะท้อนถึงประสิทธิภาพของแคมเปญอย่างถูกต้อง

3. ทำความรู้จักกับฝ่ายขาย

การรู้กระบวนการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดดิจิทัลที่ใช้กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า MQL จะถูกทำเครื่องหมายเป็น SQL ได้อย่างไร การทำความเข้าใจว่าลีดมีคุณสมบัติอย่างไรผ่านไปป์ไลน์การขายจะชี้แจงว่าธุรกิจของลูกค้ากำลังมองหาอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ ในด้านการตลาด เราสามารถสนับสนุนฝ่ายขายโดยการจัดหาลีดที่อยู่ในไปป์ไลน์อยู่แล้ว – ขับเคลื่อนลีดที่เป็น ICP อยู่แล้วและมีคุณสมบัติใน TAM

4. ทำไมการตลาดและการขายต้องตรงกัน

การเชื่อมโยงความเข้าใจและความรู้ระหว่างความพยายามด้านสื่อที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใน LinkedIn และข้อเสนอแนะด้านการขายจะช่วยให้นักวางกลยุทธ์ดิจิทัลให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพของแคมเปญ การรายงานเกี่ยวกับ MQL และอื่นๆ ให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับผลกระทบที่แท้จริงของแคมเปญ ตอนนี้เราสามารถเห็นต้นทุน/MQL และลูกค้าเป้าหมาย > MQL > อัตราการแปลง SQL ที่สำคัญกว่าสำหรับลูกค้าของเรา เราเข้าใจว่าเงินของลูกค้าถูกใช้ไปอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อสร้างลีดระดับบนสุดซึ่งจะป้อนผ่านไปป์ไลน์ได้ง่ายขึ้น หรือเราเห็นว่างบประมาณที่ทำได้ไม่ดีและสามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ได้ทันท่วงทีเพื่อป้องกันการสิ้นเปลืองงบประมาณ โดยรวบรวมข้อมูลว่าควรจัดสรรเงินที่ใดเพื่อรองรับเป้าหมายของผู้นำ ด้วยการเชื่อมต่อข้อมูลนั้น เราในฐานะพันธมิตรทางการตลาดสามารถสร้างการคาดการณ์ที่เป็นจริงสำหรับผลการดำเนินงานรายไตรมาสในอนาคต เพื่อสร้างวงจรการเติบโตและการปรับปรุงที่สอดคล้องกัน

ย้อนกลับไปที่ตัวอย่างของลูกค้า – ด้านบนนี้ เรามีการรายงานเชิงลึกสำหรับแต่ละแคมเปญที่วัด MQL และแม้แต่ Non-Fits ลูกค้าระบุหมายเลขเหล่านี้จากข้อมูล Salesforce รายงานการวิเคราะห์แคมเปญที่ละเอียดยิ่งขึ้นทำขึ้นด้วยอัตราการแปลง MQL และรวมต้นทุน/MQL ซึ่งมีน้ำหนักที่หนักกว่าในการวัดประสิทธิภาพ ลูกค้าของเราตระหนักว่ากลยุทธ์ไม่สอดคล้องกับทิศทางธุรกิจของพวกเขา และเราสามารถเปลี่ยนแนวทางของเราในการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เปลี่ยนแปลงเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

ทำไมการแบ่งปันข้อมูลไปป์ไลน์จึงสำคัญมาก

จำเป็นต้องสร้างการเชื่อมต่อนี้เพื่อให้สามารถแนะนำแคมเปญ LinkedIn ในทิศทางที่ถูกต้องเพื่อบรรลุเป้าหมาย NSM และลูกค้า การเข้าถึงข้อมูลไปป์ไลน์และเป้าหมายที่สอดคล้องระหว่างยอดขายและประสิทธิภาพของแพลตฟอร์มคือสิ่งสำคัญที่สุดเมื่อใช้งานแคมเปญลูกค้าเป้าหมาย B2B ใน LinkedIn

สุดท้ายนี้ ธุรกิจของลูกค้าสามารถเปลี่ยนแปลงได้ในหนึ่งไตรมาส ความสามารถในการหมุนเพื่อวางกลยุทธ์รอบ ๆ เป้าหมายใหม่เป็นชัยชนะที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้า การมีการรายงานโดยละเอียดที่เชื่อมโยงกับเป้าหมายไปป์ไลน์หรือรายได้อย่างลึกซึ้งคือข้อมูลเชิงลึกที่ลูกค้าต้องการเห็น ยิ่งนักการตลาดสามารถทำงานกับหมายเลขไปป์ไลน์จากทีมขายของลูกค้าได้มากเท่าไร ก็ยิ่งทำให้ทั้งสองสามารถนำเสนอดีลที่มีคุณภาพได้มากเท่านั้น

บทสรุป

หากไม่มีการตั้งค่าลูปป้อนกลับระหว่างลูกค้าของคุณ คุณจะรู้สึกเหมือนอยู่ในความมืด คุณไม่สามารถเชื่อมโยงประสิทธิภาพโฆษณานอกเหนือจากที่แสดงในแพลตฟอร์ม การกำหนดเมตริกที่ใช้ร่วมกันเพื่อความสำเร็จสามารถช่วยกำหนดรูปแบบแคมเปญสื่อที่เสียค่าใช้จ่ายไปสู่การ สร้างลูกค้า ได้ เมื่อคุณสามารถก้าวไปไกลกว่าการสร้างอุปสงค์และสร้างกลยุทธ์ตามข้อมูลเชิงลึก แคมเปญของคุณจะเริ่มส่งผลกระทบในวงกว้างต่อธุรกิจมากขึ้น