Cum să creșteți valoarea percepută de client: 13 strategii susținute de psihologie

Un experiment a fost efectuat pentru degustătorii de vin cu ceva timp în urmă. Voluntarii au primit două sticle de vin și li s-a spus să descrie gustul fiecăruia. Sticla A a venit cu un preț de 5 USD, în timp ce cealaltă sticlă avea un preț de 45 USD.

În timp ce ambele sticle aveau exact același vin în ele, majoritatea voluntarilor au susținut că vinul scump avea un gust mai bun decât sticla ieftină.

Aceasta este valoarea percepută în acțiune! Deci, cum funcționează totul și cum puteți îmbunătăți valoarea percepută a produsului sau serviciului dvs.? Citiți mai departe pentru a afla.

Care este valoarea percepută de client în marketing?

Valoarea percepută este viziunea sau evaluarea unui client asupra unui produs sau serviciu bazată pe percepția lor asupra costurilor și beneficiilor acestuia. Aceasta include dacă îndeplinește (sau va îndeplini) nevoile și așteptările lor, modul în care se compară cu concurenții și calitatea acesteia.

Studiile au arătat că creierul nostru este conectat să facă alegeri bazate pe factori declanșatori emoționali – și asta include și deciziile de cumpărare. Deci, în loc să ia în considerare costurile de producție atunci când evaluează dacă un produs sau serviciu merită prețul, ei se bazează pe judecăți și emoții subiective.

Puterea valorii percepute de client

Valorificarea puterii percepției vă poate ajuta afacerea în mai multe moduri, inclusiv:

Puneți prețuri mai mari

Pe măsură ce valoarea percepută a unui produs crește, companiile pot percepe un preț mai mare sau pot vinde mai multe unități, ceea ce duce la creșterea veniturilor. De exemplu, Apple a lansat o cârpă de lustruit în 2021 cu o etichetă de 19 USD .

New York Times s-a referit la acest preț drept „ îndrăzneț chiar și după standardele Apple, o companie ale cărei legiuni de clienți fideli sunt condiționate de prețuri abrupte”. Interesant este că cârpa de lustruit a fost cel mai bine comandat articol Apple în octombrie 2021.

nebun nu? Dar asta poate face puterea percepției.

Satisfacție mai mare a clienților

Satisfacția clientului este de obicei o funcție a valorii. Când clienții dvs. vă percep bine produsele, sunt mai predispuși să simtă că nevoile lor sunt îndeplinite, în special pentru a-și valida investiția. Amintiți-vă că trebuie să oferiți această valoare, totuși, astfel încât să nu le configurați pentru a fi dezamăgiți pe termen lung.

Îmbunătățiți loialitatea clienților

Convingând cumpărătorii că articolele dvs. sunt mai valoroase decât concurenții, vă îmbunătățiți șansele de a dezvolta legături de durată cu aceștia. De exemplu, iată ce are de spus PC Mag despre cârpa de lustruit Apple.

Apple Polishing Cloth demonstrează pe deplin puterea branding-ului companiei - nici măcar nu contează că pagina oficială a Apple despre cum să vă curățați dispozitivul (Se deschide într-o fereastră nouă) sugerează doar că utilizați un „curat, umed, fără scame”. pânză." Atâta timp cât Apple vinde un produs care se potrivește definiției, fanii îl vor cumpăra.

Creșteți cererea

Desigur, persoanele cu o impresie favorabilă asupra produsului dvs. au mai multe șanse să convertească și să răspândească un cuvânt în gură pozitiv, ceea ce duce la o cerere mai mare.

Modalități simple de a crește valoarea percepută a unui produs

Am văzut cum percepția aduce beneficii afacerilor. Dar cum construim această percepție? Iată cum puteți crește valoarea percepută pentru afacerea dvs. mică?

1. Creați deficit

Când indicați că un produs are disponibilitate limitată, sugerați că fie se epuizează pentru că este popular, fie rar pentru că este valoros.

Aceasta este una dintre cele mai răspândite metode utilizate de site-urile de comerț electronic pentru a induce FOMO și a îmbunătăți conversiile. Iată câteva exemple simple și eficiente de copiere deficitară:

• Reducerea de 20% se încheie în două zile
• Stoc epuizat / doar X rămas în stoc
• Limitat la x per cumpărător
• Articolul dumneavoastră este păstrat într-un coș timp de 15 minute

2. Creșteți prețul

După cum ați văzut în experimentul de degustare a vinurilor și după cum arată alte studii, consumatorii asociază adesea un preț mai mare cu o valoare mai mare. Psihologul social Robert Cialdini explică că clienții tind să înlocuiască prețul cu calitatea, mai ales atunci când nu sunt familiarizați cu un produs.

Rămâneți practic în acest sens - nu doriți să percepeți 19 USD pentru o cârpă de curățat precum Apple. Experimentați cu strategia dvs. de prețuri pentru produse și găsiți acel punct favorabil.

Sursa imaginii

3. Afișați reducerile

O altă tehnică pentru a crește valoarea percepută de client este să arăți că produsul tău valorează mai mult decât prețul dat. De exemplu, ai putea:

• Furnizați prețul inițial dacă efectuați o reducere de vânzare sau un pachet
• Indicați alte economii sau câștiguri pe care clientul le poate obține, cum ar fi timpul și resursele și la ce sunt evaluate acestea.

The New York Times face acest lucru mai jos, arătând că nu plătiți pentru știri în valoare de un dolar pe săptămână, ci mai degrabă pentru știri în valoare de 4,25 USD, ci doar pentru 1 USD.

Sursa imaginii

Mulți consumatori sunt obișnuiți să vadă astfel de oferte pe site-urile de cumpărături online. Asigură-te doar că rămâi sincer și nu exagerezi, altfel ai putea da impresia că ești o reclamă slăbită dacă nu ești precaut.

4. Folosiți prețuri de farmec

Observați cum aproape toate prețurile pe care le vedeți se termină în „99”? De exemplu, dacă ceva costă 5 USD, afișează 4,99 USD spre deosebire de 5 USD sau 999 USD față de 1000 USD.

Această strategie tactică de stabilire a prețurilor se numește „prețuri de farmec” și conform Jurnalului de Cercetare a Consumatorului și a acestui studiu MIT, consumatorii percep „prețurile ciudate” ca fiind mai ieftine decât sunt în realitate.

Platforma de vânzări online Gumroad a testat acest lucru și a descoperit că le-a crescut foarte mult ratele de conversie. Iată rezultatele experimentului:

5. Includeți imagini de înaltă calitate

O problemă cu care se confruntă cumpărătorii online este faptul că nu pot atinge fizic un produs pentru a-i confirma autenticitatea sau pentru a-i evalua calitatea. Aceasta înseamnă că trebuie să utilizați imagini de înaltă calitate care să demonstreze cele mai bune caracteristici și beneficii. Bellroy face o treabă grozavă cu acest lucru pe site-ul său, cu o bară de glisare care vă permite să comparați dimensiunile portofelului în funcție de numărul de carduri de credit pe care le utilizați.

6. Afișați mărturiile și recenziile clienților

Clienții potențiali sunt dornici să afle ce cred clienții existenți despre un produs sau serviciu. De fapt, 93% dintre oameni sunt influențați de recenziile online, iar recenziile online despre produse sunt de 12 ori mai de încredere decât descrierea producătorilor. Acest lucru face ca este crucial să includeți mărturiile și recenziile clienților pe site-ul dvs. web și canalele de socializare.

Nu numai că vă vor îmbunătăți valoarea percepută, dar vă vor atenua și anxietățile potențialilor clienți, vă vor deosebi de concurenți și vă vor construi credibilitatea și încrederea.

7. Oferiți asistență pentru clienți de top...

Nu numai că companiile care oferă experiențe memorabile clienților primesc recomandări din gură în gură, evaluări excelente pe internet și rate mai mari de reținere a clienților, dar, de asemenea, clienții sunt dispuși să plătească mai mult pentru o experiență și asistență mai bune.

Suportul personalizat crește valoarea percepută a produselor și serviciilor dvs.

Iată câteva idei de asistență pentru clienți pentru a îmbunătăți valoarea produsului:

• Oferiți o comunitate premium pentru clienții dvs
• Oferiți întâlniri periodice live cu clienții
• Consultații individuale și întâlniri cu clienții

8. …și o experiență de utilizator fără probleme

Vorbind despre experiența clienților, clienții ar trebui să aibă o experiență bună în toate interacțiunile lor cu toate activele tale digitale. Asigurați-vă că optimizați

• Viteza mare a paginii
• O experiență de calitate fără ferestre pop-up enervante
• Funcționalitate mobilă
• Accesibilitate
• Design atractiv
• O varietate de metode de plată
• Un proces ușor de plată

9. Atrageți influență

A face pe cineva cunoscut și în care are încredere să vă susțină produsul sau serviciul poate face o mare diferență în valoarea dvs. percepută. Nu trebuie să cheltuiți o avere pe aprobări de celebrități. Găsiți pur și simplu influenți din industrie în nișa dvs. și folosiți sfaturile noastre pentru colaborarea și sensibilizarea influențelor.

10. Acordați o atenție deosebită branding-ului dvs

Importanța branding-ului în percepția clienților nu poate fi subliniată prea mult. Indiferent de cât de excelente sunt bunurile sau serviciile dvs., clienții dvs. pot trece cu vederea valoarea reală pe care o oferiți dacă brandingul și designul dvs. sunt dezactivate.

Pentru a folosi brandingul în avantajul dvs., asigurați-vă că aveți o identitate de brand consistentă și atractivă pentru toate activele dvs., atât digitale, cât și fizice. Acestea includ site-ul dvs., canalele sociale, e-mailurile, ambalajele, modelele, semnalizarea și multe altele.

Daily Harvest este o companie de comerț electronic care combină branding adecvat și grafică superbă a produselor pentru a vinde smoothie-uri hrănitoare.

11. Oferiți probe și mostre gratuite

Nimeni nu înțelege produsul dvs. la fel de clar ca tine și nu toată lumea va citi caracteristicile sau beneficiile acestuia.

În loc să le spuneți clienților potențiali cât de fantastic este serviciul dvs., permiteți-le să experimenteze ei înșiși, oferind teste și mostre gratuite. Indiferent dacă o folosesc, simpla ofertă demonstrează încredere care îi poate îmbunătăți valoarea percepută.

Ca parte a strategiei lor de achiziție de clienți, câțiva furnizori B2B SaaS oferă planuri gratuite și teste pe termen scurt, sporind valoarea percepută a produselor lor.

12. Fii responsabil din punct de vedere social

O modalitate de a apela la emoții pentru a îmbunătăți percepția clienților despre marca și produsul dvs. este să utilizați responsabilitatea socială.

Studiile arată că clienții sunt pregătiți să plătească în plus pentru articolele realizate de întreprinderi responsabile social. Oamenii sunt o specie cooperantă prin natură. Ne simțim bine când facem acte de bunătate pentru ceilalți, dar ne simțim și mai bine când câștigăm ceva în timp ce o facem.

Luați în considerare să donați o parte din încasările dvs. unei cauze la care vă pasă sau să dați înapoi comunităților din care faceți parte.

Oamenilor le place să cumpere de la astfel de firme și le crește valoarea percepută.

13. Află ce contează pentru publicul tău

Chiar dacă produsul tău este cel mai bun de pe piață, nu va conta dacă nu rezonează cu clienții tăi. Trebuie să fii conștient de factorii emoționali care îi motivează, de beneficiile pe care le caută și de problemele pe care încearcă să le evite.

Propunerea ta de valoare trebuie să provină dintr-o înțelegere complexă a publicului țintă și a clienților.

Învelire

Dacă există ceva de luat din această piesă, ar trebui să fie că percepția clienților este crucială pentru succesul afacerii. Clienții tăi sunt motorul care propulsează afacerea ta înainte și vor să știe că timpul și banii lor sunt bine cheltuiți. Așa că pune această nevoie în centrul tuturor eforturilor tale de marketing, urmează sfaturile din această postare și vei crește valoarea percepută a bunurilor și serviciilor tale.

1. Introducerea deficitului
2. Creșteți prețul
3. Afișați reducerile
4. Folosiți prețuri de farmec
5. Includeți imagini de înaltă calitate
6. Afișați mărturiile și recenziile clienților
7. Oferiți asistență pentru clienți de top...
8. … și o experiență de utilizator fără întreruperi
9. Atrageți influență
10. Acordați o atenție deosebită branding-ului dvs
11. Oferiți probe și mostre gratuite
12. Fii responsabil din punct de vedere social
13. Aflați ce contează pentru publicul dvs

Despre autor

Bhujal Patel este specialist în marketing și SEO, pasionat de a ajuta companiile să obțină mai multe venituri și profit prin strategii personalizate. Locuiește în Toronto și scrie despre idei de afaceri și creșterea organică la mydigitalkube.com.