Cum să crești marketingul B2B cu o influență permanentă

În timp ce 96% dintre agenții de marketing B2B pe care i-am chestionat sau în Raportul privind starea de marketing a influențelor B2B sunt încrezători în marketingul influencerului, majoritatea se apropie în continuare de implicarea influencerului pe o bază periodică sau de campanie, comparativ cu Always-On. Această abordare pe termen scurt este costisitoare:

De 12 ori mai mulți marketeri B2B au mare succes prin difuzarea programelor de influență Always-On față de cei implicați în campanii intermitente.

Cu toate provocările aduse de pandemie și de incertitudinea din lume, un număr tot mai mare de agenți de marketing B2B lucrează în mod continuu cu influenți pentru a crea conținut mai de încredere, cu distribuție credibilă și implicare autentică.

Dar este important să înțelegeți că nu este nimic în neregulă cu desfășurarea campaniilor de influență. Atunci când un mesaj, experții disponibili și gradul de pregătire al unui public se aliniază cu abordarea corectă, puteți vedea rezultatele campaniei de conținut influențat precum:

Cherwell Software – A generat 22% din volumul anual de vânzări dintr-un pilot de marketing influențat, concentrat pe 15 lideri tehnologici care își împărtășesc cunoștințele despre managementul serviciilor IT de generație următoare.

Alcatel Lucent – ​​A facilitat vânzări de 2 milioane de dolari dintr-o prima campanie pilot de acest fel pentru companie, cu arbitri influenți și un efort de a conferi influență în rândul rețelelor IT și a potențialilor de comunicații ale întreprinderilor care au fost premiați pentru contribuțiile lor la industrie.

Dar aceste exemple sunt excepții și nu norma.

Acestea fiind spuse, atunci când sunt planificate și executate în mod corespunzător ca strategie față de o tactică de gândire ulterioară, colaborările cu influenți pot conduce la succesul programelor de marketing B2B. Problema este că doar lucrul și implicarea influențelor atunci când ai nevoie de ei pentru campanii nu creează impuls. Și în 2021, mărcile B2B au nevoie de impuls mai mult ca niciodată pentru a prelua și menține liderul pe o piață digitală suprasaturată a informațiilor.

Conducerea și influența permanentă sunt mai importante acum decât oricând, deoarece clientul nu se oprește niciodată.

Brain Solis, antropolog digital, futurist la Salesforce

O abordare permanentă a lucrului cu influenți construiește relațiile necesare pentru a activa cele mai credibile voci care au atenția și încrederea clienților tăi pentru ideea mesajului de brand, comunicare, promovare, implicare și advocacy. Unele dintre modalitățile prin care agenții de marketing B2B de succes implică influenți în mod continuu includ:

• Hrănirea socială
• Reutilizarea conținutului de influență
• Micro-activari
• implicare 1-1 și 1-grup mic
• Construirea unei comunități de influenți
• Activarea advocacy organic

Ceea ce înțeleg acești marketeri B2B de succes este că implicarea influențelor nu se referă doar la un schimb de valoare tranzacțională pentru compensare, acces sau expunere. Influența Always-On se referă la construirea unei relații între brand și experții din industrie în jurul unui scop comun cu valori comune.

Beneficiul unei abordări Always-On creează valoare pentru clienții tăi, făcând conținutul mai relevant, mai demn de încredere și mai ușor de acționat. Optimizarea conținutului de marcă B2B cu credibilitatea părților terțe a influențelor relevanți poate crea o creștere substanțială pentru marketingul de brand și de conținut, așa cum am constatat în cercetarea noastră:

• 75% vizionări sporite ale conținutului mărcii
• 70% Credibilitate îmbunătățită a conținutului mărcii
• 60% Cotă de voce crescută
• 55% Creșterea mențiunilor media despre brand
• Susținere sporită cu 50% a mărcii

Există o mulțime de alte beneficii care nu sunt acoperite în cercetarea noastră, de la facilitarea leadership-ului de gândire la a avea voci credibile pregătite în timpul unei crize.

Construirea unei comunități de influență B2B la LinkedIn

Prin adoptarea unei abordări strategice a implicării influențelor prin construirea de relații, LinkedIn a reușit să crească o comunitate puternică de vânzări și marketing de 75 de voci de top din industrie. Desigur, această comunitate nu s-a întâmplat peste noapte. LinkedIn este un brand iubit cu mulți influenți autoproclamați care caută parteneriate, dar nu toată lumea este calificată pentru a fi o voce pentru brandul LinkedIn.

Primul pas pe care l-a făcut LinkedIn a fost dezvoltarea unei strategii de marketing cu influență și a unei abordări centrate pe relații către identificarea, calificarea și implicarea acelor voci de vânzări și marketing care se aliniază cu valorile LinkedIn, așteptările de creare de conținut, preferințele subiectelor audienței și autenticitatea. LinkedIn a lucrat în mod eficient pentru a cultiva și a construi relații cu potențiali influenți înainte de a-i invita să ia parte la activările de conținut.

Aceste activări de influență B2B au fost concepute pentru a accentua cele mai bune capacități, mesaj și audiență ale influențelor respectivi în contextul strategiei de mesagerie a LinkedIn. Activările au luat mai multe forme, inclusiv:

• Conținutul social First Influencer pe LinkedIn
• Interviuri cu influenceri
• Contribuții de carte electronică
• Eveniment personal pentru crearea de conținut (pre-COVID)
• Mixere de conferință (pre-COVID)
• Creșterea socială continuă

Impactul de a avea o comunitate de experți din industrie verificați încântați de colaborarea cu brandul LinkedIn a însemnat peste 2.000 de mențiuni de marcă de către influenți și rețelele acestora și peste 84 de milioane de acoperire socială în timpul fazei inițiale de activări. Lucrarea cu influenți în acest fel a stimulat implicarea socială cu 200-450% peste eforturile sociale anterioare ale LinkedIn pe propria sa platformă. Vezi aici studiul de caz complet de marketing influencer LinkedIn.

O abordare Always-On înseamnă că relația încetează să mai fie „tranzacțională”. Datorită acestei fundații, am reușit să activăm imediat influenți pentru advocacy și amplificare externă, orientată spre public.

Garnor Morantes , Group Marketing Manager la LinkedIn

Ca și în cazul multor discipline de marketing B2B în creștere, competența de a putea crea și executa abordarea și tacticile potrivite poate fi diferența dintre succesul în erupție și mediocritate. Puteți vedea și mai multe exemple de influență B2B Always-On în acțiune aici.

Cu toate acestea, nu orice brand B2B trebuie să se scufunde imediat într-o abordare Always-On. Este perfect să conduci un pilot sau chiar câteva campanii înainte de a te lansa într-o abordare Always-On. Dar cum pot evolua agenții de marketing B2B de la un program pilot la un program de influență permanent?

Cum să crești marketingul B2B cu o influență permanentă

Din fericire, voi prezenta tocmai acest subiect la Experiența de schimb de marketing B2B din această săptămână. O conferință virtuală de marketing B2B care va avea loc între 22 și 24 februarie.

B2BMX include 6 piese și peste 50 de sesiuni cu experți în marketing B2B de la mărci de top B2B, inclusiv Dun & Bradstreet, Microsoft, Tealium, Demandbase, Salesforce, Forrester, Fujitsu, McAfee, SurveyMonkey, Cisco, Oracle, Okta, BMC Software, Honeywell, SAP Concur , Terminus, ON24 și multe altele.

De asemenea, mă bucur să văd unele dintre cele mai mari nume din marketingul B2B vorbind, inclusiv Ardath Albee, Jay Baer, ​​Ruth Stevens, Jon Miller, Matt Heinz, Mark Bornstein, Rob Leavitt, Pam Didner și alții.

Prezentarea mea face parte din piesa Strategie de marketing, Pilot To Program: How To Elevate B2B Influence To Always-On, miercuri, 24 februarie, la 1:45. Iată la ce să vă așteptați:

Pe baza cercetărilor recente, de 12 ori mai mulți agenți de marketing B2B au un mare succes cu programele de marketing cu influență mereu activate, comparativ cu cei care desfășoară campanii periodice.

Influența B2B este o relație de afaceri, iar advocacy autentic poate aduce profituri mari. Dar cum pot câștiga agenții de marketing încrederea necesară pentru a evolua de la testare la programe de marketing cu influență în curs de desfășurare?

Această sesiune a expertului în marketing de influență B2B Lee Odden de la TopRank Marketing ar putea fi catalizatorul care vă ajută:

• Potriviți beneficiile potrivite ale influenței Always-On cu obiectivele dvs. de marketing;
• Ieși la sol cu ​​implicarea influențelor cu câștiguri timpurii; și
• Creați un plan de program de marketing de influență, de mers cu târăsire, de mers pe jos.

Desigur, dacă nu ați verificat cercetările noastre privind influența B2B Always-On, puteți accesa și descărca raportul aici.

Și dacă ați văzut raportul și sunteți interesat să aflați mai multe despre cum să lansați un pilot de marketing cu influențe sau să ridicați programul dvs. de marketing cu influență la Always-On, echipa noastră de la TopRank Marketing este gata să vă ajute.