Cum să faci cercetări de piață și să-ți ridici afacerea

Efectuarea cercetării de piață este o componentă de bază a oricărei strategii de marketing eficiente. Nu numai că servește ca piatră de temelie a planului dvs. de afaceri, dar oferă și o bază pe care să vă construiți eforturile de marketing. Cercetarea de piață vă oferă o mai bună înțelegere a afacerii dvs. și a clienților dvs. Întrebarea este: „Cum faci cercetări de piață?”

Răspunsul: începe cu acest articol. Vom explica nu numai cum să facem studii de piață, ci și ce este cu adevărat.

Cercetare de piata definita

Cercetarea de piață implică compilarea de informații despre piețele și clienții dvs. țintă. Procesul implică utilizarea unei combinații de analiză a datelor și cercetare în persoană pentru a obține o înțelegere despre clienții dvs., personalitățile lor și obiceiurile lor de cumpărare.

Dacă ați dezvoltat un plan de afaceri înainte de a vă deschide compania, probabil că ați efectuat o cercetare preliminară de piață, răspunzând la următoarele întrebări:

• Este nevoie de produsul sau serviciul meu?
• Cine sunt concurenții mei principali?
• Ce face compania mea diferită?

Răspunsul la aceste întrebări servește ca punct de plecare. Ați putea sări în afaceri și să începeți marketingul fără a lua în considerare niciuna dintre aceste întrebări, dar studierea pieței pentru a vă înțelege mai bine clientela țintă vă poate oferi o idee mai bună despre strategiile de marketing care vă vor funcționa.

De ce ar trebui să utilizați cercetarea de piață

‌Deși nu este un predictor garantat al succesului tău final, cercetarea de piață îți oferă o mai bună înțelegere a afacerii și a clienților tăi. Intervievându-ți clienții și identificând concurența, vei avea o idee mai bună despre locul în care te încadrezi și despre ce face afacerea ta mai bine decât restul.

Cercetarea servește drept bază pentru afacerea și planul dvs. de marketing

‌Dacă vă gândiți să începeți o afacere, este important să creșteți gradul de conștientizare cu privire la preferințele clienților, modelele de cumpărare, tendințele din industria dvs. și concurența din zona dvs. Învățarea din timp a acestor informații vă va ajuta să vă personalizați produsele, serviciile și marketingul pentru a atrage și păstra clienți.

Cercetarea de piață vă permite să măsurați satisfacția clienților

Chiar și întreprinderile consacrate trebuie să efectueze studii de piață în mod regulat. Cercetarea de piață vă ajută să aflați care dintre produsele dumneavoastră funcționează bine și care nu. Vă permite să rămâneți la curent cu tendințele din industria dvs. și să identificați potențialele puncte slabe ale produselor și serviciilor dvs., astfel încât să le puteți remedia înainte de a începe să vă coste bani.

Vă ajută să vă mențineți avantajul

Cercetarea de piață vă permite să vă mențineți avantajul competitiv în industria dvs. Dacă știți cum vă comparați cu concurenții, împreună cu ceea ce le place clienților dvs. cel mai mult la compania dvs., vă permite să vă definiți avantajul. Puteți articula mai bine beneficiile pe care compania dumneavoastră le oferă clienților și vă puteți concentra eforturile de marketing pe acest mesaj.

‌Există multe metode diferite de culegere a datelor relevante. Pentru cele mai bune rezultate, ar trebui să alegeți un amestec de tehnici.

Tipuri de cercetare de piata

‌Există două categorii principale de cercetare de piață - primară și secundară. Cercetarea primară implică atragerea directă a oamenilor și a le obține părerile despre produsul, serviciile sau compania dvs. Poate fi folosit și pentru a afla despre obiceiurile de cumpărare, preferințe și alte date utile. De fiecare dată când interacționați direct cu un client (sau potențial client), efectuați o cercetare primară.

Cercetarea secundară implică analizarea datelor care există deja (cum ar fi datele culese din cercetarea dvs. principală). Studiile existente și rapoartele consumatorilor vă oferă idei despre clienții dvs. și direcția pentru cercetarea dvs. principală. Aceste rapoarte pot deveni costisitoare, dar sunt mai accesibile decât angajarea unei firme care să finalizeze un studiu pentru tine.

Cercetare primara

Efectuarea cercetării primare este mai accesibilă ca oricând cu instrumente digitale care elimină nevoia de a vă adresa persoanelor în persoană. Cu toate acestea, clienții sunt chestionați de un număr tot mai mare de companii, așa că ar putea fi mai puțin înclinați să participe. Instrumentele pe care le puteți utiliza pentru a culege date primare includ:

• Focus grup
• Sondajele telefonice și prin poștă
• Chestionare
• Sondajele de pe rețelele de socializare
• Interviuri cu clienții
• Observația clientului

Cercetare secundară

‌Cu o abundență de date gratuite și accesibile disponibile, cercetarea secundară implică în mare parte selectarea celor mai relevante date și a le face relevante pentru afacerea dvs. Instrumentele secundare de cercetare includ:

• Rapoartele consumatorilor
• Publicații comerciale
• Analiza site-urilor web și a rețelelor sociale
• Mențiuni pe rețelele de socializare
• Rapoarte de cercetare de piață profesională
• Analiza competitivă

Cum se face cercetări de piață

‌Câta cercetare faci depinde de timpul tău și de bugetul tău. Doriți să adunați suficiente informații pentru a ghida luarea deciziilor, dar doriți și să profitați la maximum de bugetul dvs. de cercetare de piață. Iată câțiva pași pe care îi puteți lua pentru a efectua o cercetare de piață eficientă:

• Definiți-vă obiectivele
• Începeți cu cercetarea secundară
• Dezvoltați întrebările din sondaj
• ‌Identificați cele mai bune metode de realizare a cercetării primare
• Colectați-vă cercetarea principală
• Compilați datele
• Utilizați datele pentru a vă ghida practicile de marketing

Definiți-vă obiectivele

Înainte de a începe, fă-ți un plan. Creați o listă de scopuri și obiective, astfel încât să fiți sigur că puneți întrebările potrivite și că colectați datele potrivite. Dacă scopul tău este să deschizi o nouă afacere, cercetarea ta de piață poate fi orientată spre a afla dacă există o piață pentru produsul tău.

Dacă încercați să vă îmbunătățiți locul pe piață și să îndepărtați clienții de concurenți, obiectivul dvs. poate fi să obțineți o înțelegere solidă a diferențierilor dvs.

A ști dinainte ce vrei să realizezi te va împiedica să petreci timp inutil cercetând datele irelevante. Punerea în aplicare a unui obiectiv vă oferă indicații pentru a căuta surse secundare, a scrie întrebări pentru sondaj și multe altele.

Începeți cu cercetarea secundară

‌Cercetarea secundară vă ajută să vă rafinați și mai mult obiectivele și vă ajută să vă consolidați planul principal de cercetare. Există o mulțime de date secundare la îndemână, dar nu le lăsa să te copleșească. Începeți prin a vă concentra pe propriile date.

Analytics

Analiza site-urilor web și a rețelelor sociale poate fi folosită pentru a vă ajuta să vă consolidați percepția clienților asupra mărcii dvs. Puteți folosi aceste informații pentru a urmări tendințele cu privire la modul în care clienții dvs. interacționează cu compania dvs. Dacă o anumită pagină web câștigă mai multă implicare decât altele, puteți utiliza aceste informații pentru a identifica cuvintele cheie și alte informații care atrag vizitatorii site-ului dvs.

Dacă utilizați deja rețelele sociale, urmăriți care postări obțin cea mai mare implicare din partea urmăritorilor dvs. De exemplu, să presupunem că ați postat o serie de videoclipuri care răspund la întrebările frecvente. Dacă un anumit videoclip cu întrebări frecvente câștigă teren, acesta ar putea servi ca un indiciu pentru diferențierea dvs. Utilizați aceste informații pentru a ghida dezvoltarea întrebărilor de cercetare primare.

Publicații comerciale

Cele mai multe industrii au asociații profesionale și publicații comerciale care sunt lansate în mod regulat. Aceste surse pot oferi informații valoroase despre modelele de cumpărare ale consumatorilor, tendințele din industrie și multe altele.

Unele industrii au asociații profesionale care sunt sortate în regiuni sau state specifice. Dacă puteți găsi buletine informative și reviste online de la asociațiile la nivel de stat, veți obține o perspectivă asupra problemelor locale. Dacă intenționați să vă extindeți într-o altă regiune sau într-un alt stat, aceste publicații vă pot oferi o perspectivă asupra modului în care afacerea dvs. ar putea performa în acea zonă. Citiți articole și acordați atenție tipurilor de companii care fac publicitate în această problemă.

Rapoartele consumatorilor

Firmele de cercetare de piață sunt specializate în colectarea de date de la clienți. Aceste firme adesea descompun datele în funcție de metrici specifice industriei. Începeți cu o căutare pe internet pentru rapoarte gratuite de cercetare de piață în industria dvs. Rapoartele gratuite nu sunt la fel de amănunțite, dar pot servi drept punct de plecare. Puteți să vă uitați prin rapoartele gratuite ca un prim pas către identificarea și urmărirea celor mai utile puncte de date pentru afacerea dvs.

‌Dacă nu doriți să cheltuiți sute de dolari pe un raport existent, puteți căuta rapoarte de cercetare relevante la biblioteca locală. Asociațiile profesionale compilează, de asemenea, rapoarte privind starea industriei care sunt disponibile pentru o mică taxă. Asigurați-vă că rezervați fonduri în bugetul de cercetare de piață pentru rapoartele profesionale. Datele pe care le furnizează vă oferă informații valoroase și vă permit să vă concentrați cercetarea principală pe subiecte care sunt adaptate afacerii dvs.

Analiza competitivă

Efectuarea analizei competitive este o parte importantă a cercetării de piață. Dacă începeți o nouă afacere, aceste date secundare vă vor ajuta să determinați dacă clienții doresc produsul dvs. S-ar putea să descoperi că intri pe o piață saturată, ceea ce înseamnă că va trebui să te diferențiezi și mai mult pentru a te remarca și a-ți găsi clienți noi.

Identificați-vă cei mai mari concurenți. Uită-te prin feedurile lor de pe rețelele sociale și verifică-le mențiunile pentru a determina percepția publicului asupra mărcilor lor. Dacă concurenții dvs. sunt tranzacționați public, puteți căuta online rapoarte anuale pentru a vedea realizările și cifrele de vânzări ale acestora pentru anul precedent.

‌Uită-te prin blogurile sau buletinele lor informative (dacă sunt disponibile public) pentru a vedea cum urmăresc tendințele din industria ta. Cunoașterea modului în care concurenții tăi îndeplinesc nevoile clienților din industria ta te poate ajuta să-ți identifici propriile puncte forte și puncte slabe. Vă ajută să obțineți o perspectivă asupra a ceea ce faceți diferit și să identificați eventualele lacune pe care le puteți umple.

Rapoarte de vânzări

‌Dacă afacerea dvs. este deja înființată, consultați rapoartele anuale de vânzări din ultimii câțiva ani pentru a vedea care produse și servicii funcționează bine și care nu. Asigurați-vă că vă uitați la vânzări și traiectorii istorice, astfel încât să puteți diferenția vânzătorii consecvenți de articolele sezoniere sau la modă.

informații demografice

Puteți colecta informații demografice ca parte a cercetării dvs. primare și secundare. Colectarea de informații despre cine locuiește în zona dvs. (vârste, venit mediu, nivel de educație, preț mediu al casei etc.) vă ajută să înțelegeți potențialul local al produsului dvs. O mare parte din aceste informații pot fi obținute de la recensământul din SUA. De asemenea, puteți consulta site-ul web al orașului sau al județului local pentru a găsi rapoarte demografice.

Dacă vă gândiți să deschideți o nouă locație sau să vă mutați într-o altă zonă din orașul dvs., aceste informații vă pot oferi o perspectivă asupra unde s-ar putea încadra afacerea dvs. Este posibil să aveți deja informații demografice în dosar pentru clienții actuali.

De asemenea, puteți folosi sondajele anterioare ale clienților și listele de e-mail pentru a obține informații despre cine a cheltuit cei mai mulți bani cu compania dvs. în trecut.

Dezvoltați-vă instrumentele de sondaj

Odată ce ați compilat și analizat datele secundare, puteți începe să vă modelați cercetarea primară. În timp ce parcurgeți rapoartele și studiile de piață, țineți cont de lacunele pe care le puteți completa vorbind personal cu oamenii.

Efectuați cercetări primare

Utilizați cercetarea dvs. principală pentru a completa golurile și pentru a rotunji informațiile colectate în cercetarea secundară. Puteți alege să utilizați un sondaj pentru a colecta câteva date și a salva grupurile de discuție și interviurile cu clienții pentru întrebări deschise. Utilizați oricare sau toate aceste metode pentru a interacționa cu clienții dvs.:

• Sondajele telefonice sau prin e-mail
• Sondaje online
• Focus grup
• Interviuri cu clienții
• Chestionare pentru clienți

Sondajele telefonice sau prin poștă

‌Folosirea unui sondaj telefonic sau prin e-mail vă poate oferi o perspectivă asupra modului în care clienții simt despre compania dvs. Dacă doriți date de la un eșantion aleatoriu de oameni din zona dvs., ați putea lua în considerare angajarea unui profesionist pentru a realiza și analiza sondajul.

Este în general acceptat că sondajele sunt cele mai eficiente atunci când sunt scurte. Oamenii tind să nu completeze sondaje lungi și ai putea ajunge la date incomplete, făcând sondajul prea lung. Întrebările bune ale sondajului includ o combinație de tipuri de întrebări, inclusiv întrebări cu alegere multiplă, cu scară variabilă și întrebări deschise.

Angajarea unei firme de sondaje profesioniste adaugă costuri, dar este o modalitate bună de a obține date de înaltă calitate distilate în informații care sunt ușor de interpretat. În funcție de obiectivele dvs., ați putea lua în considerare adăugarea acestuia la buget.

Sondaje online

‌Puteți folosi conturile de rețele sociale și site-ul dvs. web pentru a posta sondaje online și a le distribui urmăritorilor dvs. Dacă utilizați un mecanism de sondare care permite utilizatorilor să introducă propriile răspunsuri, probabil că veți obține perspective pe care încă nu le-ați luat în considerare.

Utilizați sondaje online pentru întrebări simple, cum ar fi identificarea produselor și serviciilor preferate ale oamenilor sau dacă aceștia au o viziune favorabilă asupra companiei dvs.

Focus grup

‌Conduceți un focus grup adunând oameni de pe piața țintă și punându-le întrebări. Deoarece oamenii renunță la timpul lor pentru a participa, rămâneți la o listă mică de subiecte. Consolidează-ți obiectivele pentru focus grup în prealabil și rămâi la subiect.

Pentru a găsi participanți pentru focus grupul dvs., puteți contacta clienții care sunt deja pe lista dvs. de e-mail. Faceți publicitate pe paginile dvs. de rețele sociale și adăugați câteva postări pe forumuri locale precum Nextdoor.

Promovarea focus-grupurilor într-o varietate de locații ajută la creșterea gradului de conștientizare și crește șansele ca oamenii să vină să vă răspundă la întrebări. Găsiți companii care oferă servicii clienților țintă și vedeți dacă puteți posta pliante în holul lor sau la pachetul lor de numerar. Puteți chiar să fiți creativ și să folosiți semne de trotuar sau cretă pentru a încerca să atrageți participanți din cartierul dvs.

Pentru a vă îmbunătăți șansele de a găsi participanți, vă recomandăm să oferiți un stimulent, cum ar fi un certificat cadou sau o reducere. Nelson Research, un grup de cercetare de piață din Los Angeles, California, folosește în mod regulat Facebook pentru a promova focus grupuri. Fiecare postare mulțumește potențialilor participanți și evidențiază stimulentul.

Pentru a încuraja o discuție, puneți întrebări deschise. Folosiți întrebări „cum” și „de ce” care încurajează oamenii să detalieze răspunsurile lor. A pune întrebări la care se poate răspunde cu un simplu „da” sau „nu” nu va avea ca rezultat date utile.

Interviuri cu clienții

Discuția cu clienții actuali, potențiali și foști vă poate oferi o perspectivă asupra modului în care văd compania dvs. Când desfășurați aceste interviuri, stați departe de limbajul prea orientat spre vânzări.

Pregătește-ți întrebările din timp, dar fii flexibil. Când vorbești cu un client, acesta poate răspunde la o întrebare într-un mod neașteptat, care justifică o întrebare ulterioară. Asigurați-vă că ascultați și luați notițe, în loc să așteptați pur și simplu să răspundă, astfel încât să puteți trece la următoarea întrebare.

Cel mai bine este să înregistrați aceste interviuri, dar asigurați-vă că le spuneți clienților dumneavoastră că sunt înregistrate. Dacă poți face față criticilor constructive, intervievarea foștilor clienți te poate ajuta să evaluezi unde produsele sau serviciile tale au eșuat și să găsești soluții în consecință.

Chestionare pentru clienți

Chestionarele vă permit să vorbiți cu clienții dvs. în timpul procesului de vânzare. De asemenea, vă ajută să determinați satisfacția lor față de experiența clienților sau chiar de operațiunile dvs. de zi cu zi.

Puteți chiar să adaptați chestionarul la obiectivul dvs. de cercetare de piață și să păstrați o stivă la casa dvs. de marcat. Aceste chestionare pot fi trimise și către lista dvs. de e-mail.

Compilați datele

‌Când ați terminat cu cercetarea principală, creați un raport care rezumă datele. Puteți să integrați acest lucru în rezultatele datelor dvs. secundare sau să scrieți un document independent. Odată ce ați compilat și analizat datele dvs., puteți rezuma informații relevante care v-au apărut în timpul procesului.

Dacă v-ați păstrat obiectivele inițiale de cercetare de piață, ar trebui să aveți o idee despre modul în care rezultatele dvs. vă pot informa strategiile de marketing. Este posibil ca cercetarea dvs. de piață să vă fi oferit o imagine mai clară a pieței țintă și a celor mai buni clienți.

Când vă cunoașteți datele demografice ale clienților, vă puteți personaliza strategia de marketing și vă puteți aloca bugetul canalelor care ajung la acele grupuri. S-ar putea să fi aflat că afacerea dvs. oferă un beneficiu sau rezolvă o problemă pentru clienți pe care nu ați luat-o în considerare anterior. Puteți folosi aceste informații pentru a vă personaliza mesajele sau pentru a testa noi campanii publicitare pe rețelele sociale.

De asemenea, datele dvs. vă pot ajuta să vă dezvoltați personalitatea tipică de cumpărător, permițându-vă să creați reclame, să vă modificați vocea mărcii și să dezvoltați alte activități care vorbesc cu această persoană.

Dezavantajele cercetării de piață DIY

‌Acum că știi cum să faci studii de piață, ești gata să ieși și să efectuezi primul tău studiu. Cu toate acestea, va trebui să fiți atenți la potențialele capcane ale studiilor DIY. Unele dintre dezavantajele de a merge singur includ:

• Prejudecata de confirmare
• lipsa de timp
• Lipsa anonimatului

Prejudecata de confirmare

Prejudecățile de confirmare apare atunci când căutați informații care vă confirmă concluziile și resping toate celelalte date. Majoritatea oamenilor care sunt vinovați de părtinire de confirmare nici măcar nu sunt conștienți că o fac. Asigurați-vă că sunteți gata să auzi feedback negativ înainte de a începe. La urma urmei, scopul cercetării de piață este de a identifica zonele de îmbunătățire, nu de a pretinde că totul este deja perfect.

lipsa de timp

Efectuarea cercetării de piață necesită mult timp. Între cernerea rapoartelor și a datelor existente, dezvoltarea chestionarelor, publicitate și organizarea de focus grupuri, riscați să nu aveți timp să vă conduceți afacerea.

Lipsa anonimatului

Un alt dezavantaj al cercetării de piață cu bricolaj este că clienții tăi s-ar putea să nu se simtă liberi să fie sinceri cu tine. S-ar putea să rețină informații valoroase pentru că nu vor să vă rănească sentimentele sau să spună ceva nepoliticos proprietarului companiei lor preferate.

Angajarea unei firme profesioniste costă bani, dar elimină multe dintre aceste dezavantaje.

‌Cum să faci cercetarea de piață să funcționeze pentru afacerea ta

‌Dacă v-ați definit în mod clar obiectivele și ați efectuat un proces robust de cercetare a pieței care le abordează, probabil că aveți informații valoroase care vă vor stimula afacerea. Consultați raportul dvs. pentru a găsi informații despre cum să vă comercializați cel mai bine produsele și serviciile. Folosiți informații și perspective neașteptate despre problemele clienților pentru a vă îmbunătăți produsele sau pentru a dezvolta altele noi.

După ce ați efectuat cercetarea de piață, veți avea datele de care aveți nevoie pentru a vă servi mai bine clienții și pentru a vă îmbunătăți profitul.