Como fazer pesquisa de mercado e elevar o nível do seu negócio

A realização de pesquisas de mercado é um componente central de qualquer estratégia de marketing eficaz. Ele não serve apenas como uma pedra angular do seu plano de negócios, mas também fornece uma base sobre a qual construir seus esforços de marketing. A pesquisa de mercado oferece uma melhor compreensão do seu negócio e de seus clientes. A pergunta é: “como você faz pesquisa de mercado?”

A resposta: comece com este artigo. Não apenas explicaremos como fazer pesquisa de mercado, mas também explicaremos o que ela realmente é.

Pesquisa de mercado definida

‌A pesquisa de mercado envolve a compilação de informações sobre seus mercados-alvo e clientes. O processo envolve o uso de uma combinação de análise de dados e pesquisa pessoal para entender seus clientes, suas personalidades e seus hábitos de compra.

Se você desenvolveu um plano de negócios antes de abrir sua empresa, provavelmente realizou uma pesquisa de mercado preliminar, respondendo às seguintes perguntas:

• ‌Há necessidade do meu produto ou serviço?
• ‌Quem são meus principais concorrentes?
• ‌O que torna minha empresa diferente?

A resposta a essas perguntas serve como ponto de partida. Você pode entrar nos negócios e começar a fazer marketing sem considerar nenhuma dessas perguntas, mas estudar seu mercado para entender melhor sua clientela-alvo pode lhe dar uma ideia melhor de quais estratégias de marketing funcionarão para você.

Por que você deve usar a pesquisa de mercado

‌Embora não seja um preditor garantido de seu sucesso final, a pesquisa de mercado oferece uma melhor compreensão de sua empresa e de seus clientes. Ao entrevistar seus clientes e avaliar sua concorrência, você terá uma ideia melhor de onde se encaixa e o que sua empresa faz melhor do que o resto.

A pesquisa serve como base para o seu plano de negócios e marketing

‌Se você está pensando em começar um negócio, é importante conscientizar sobre as preferências dos clientes, padrões de compra, tendências em seu setor e concorrência em sua área. Aprender essas informações antecipadamente ajudará você a personalizar seus produtos, serviços e marketing para atrair e reter clientes.

A pesquisa de mercado permite avaliar a satisfação do cliente

‌Mesmo empresas estabelecidas precisam realizar pesquisas de mercado regularmente. A pesquisa de mercado ajuda você a saber quais de seus produtos estão indo bem e quais não estão. Ele permite que você fique por dentro das tendências do seu setor e identifique possíveis pontos fracos em seus produtos e serviços para que você possa corrigi-los antes que comecem a custar dinheiro.

‌Ajuda você a manter sua vantagem

A pesquisa de mercado permite que você mantenha sua vantagem competitiva em seu setor. Saber como você se compara aos seus concorrentes – juntamente com o que seus clientes mais gostam em sua empresa – permite definir sua vantagem. Você pode articular melhor os benefícios que sua empresa oferece aos clientes e concentrar seus esforços de marketing nessa mensagem.

‌Existem muitos métodos diferentes de coleta de dados relevantes. Para obter os melhores resultados, você deve escolher uma mistura de técnicas.

Tipos de pesquisa de mercado

‌Existem duas categorias principais de pesquisa de mercado - primária e secundária. A pesquisa primária envolve entrar em contato diretamente com as pessoas e obter seus pensamentos sobre seu produto, serviços ou empresa. Também pode ser usado para aprender sobre hábitos de compra, preferências e outros dados úteis. Sempre que você interage diretamente com um cliente (ou cliente em potencial), você está realizando uma pesquisa primária.

A pesquisa secundária envolve a análise de dados que já existem (como dados coletados de sua pesquisa primária). Os estudos existentes e os relatórios de consumidores fornecem ideias sobre seus clientes e orientações para sua pesquisa primária. Esses relatórios podem ficar caros, mas são mais acessíveis do que contratar uma empresa para concluir um estudo para você.

Pesquisa primária

‌A realização de pesquisas primárias está mais acessível do que nunca com ferramentas digitais que eliminam a necessidade de abordar as pessoas pessoalmente. No entanto, os clientes estão sendo questionados por um número crescente de empresas, de modo que podem estar menos inclinados a participar. As ferramentas que você pode usar para coletar dados primários incluem:

• grupos de foco
• ‌Pesquisas por telefone e e-mail
• ‌Questionários
• ‌Enquetes nas redes sociais
• ‌Entrevistas com clientes
• ‌Observação do cliente

Pesquisa secundária

‌Com uma abundância de dados gratuitos e acessíveis disponíveis, a pesquisa secundária envolve principalmente selecionar os dados mais relevantes e torná-los relevantes para o seu negócio. As ferramentas de pesquisa secundárias incluem:

• ‌Relatórios do consumidor
• ‌Publicações comerciais
• ‌Análise de sites e mídias sociais
• ‌Menções nas redes sociais
• ‌Relatórios de pesquisa de mercado profissional
• analise competitiva

Como fazer pesquisa de mercado

‌A quantidade de pesquisa que você faz depende do seu tempo e do seu orçamento. Você deseja reunir informações suficientes para orientar a tomada de decisões, mas também deseja aproveitar ao máximo seu orçamento de pesquisa de mercado. Aqui estão alguns passos que você pode tomar para realizar uma pesquisa de mercado eficaz:

• ‌Defina seus objetivos
• ‌Comece com a pesquisa secundária
• ‌Desenvolva suas perguntas de pesquisa
• ‌Identifique os melhores métodos para realizar pesquisas primárias
• ‌Colete sua pesquisa principal
• ‌Compile os dados
• ‌Use os dados para orientar suas práticas de marketing

‌Defina seus objetivos

‌Antes de começar, faça um plano. Crie uma lista de metas e objetivos para ter certeza de que está fazendo as perguntas certas e coletando os dados certos. Se seu objetivo é abrir um novo negócio, sua pesquisa de mercado pode ser voltada para descobrir se existe um mercado para seu produto.

‌Se você está tentando melhorar sua posição no mercado e afastar os clientes de seus concorrentes, seu objetivo pode ser obter uma compreensão sólida de seus diferenciais.

Saber de antemão o que você deseja realizar evitará que você gaste tempo desnecessário vasculhando dados irrelevantes. Ter uma meta definida fornece orientação para buscar fontes secundárias, escrever perguntas de pesquisa e muito mais.

‌Comece com pesquisa secundária

‌A pesquisa secundária ajuda você a refinar ainda mais seus objetivos e a solidificar seu plano de pesquisa principal. Há muitos dados secundários disponíveis, mas não deixe que isso o sobrecarregue. Comece concentrando-se em seus próprios dados.

Análise

‌A análise de sites e mídias sociais pode ser usada para ajudá-lo a fortalecer as percepções dos clientes sobre sua marca. Você pode usar essas informações para rastrear tendências sobre como seus clientes estão interagindo com sua empresa. Se uma determinada página da Web estiver ganhando mais engajamento do que outras, você poderá usar essas informações para identificar palavras-chave e outras informações que direcionam visitantes ao seu site.

Se você já estiver usando as mídias sociais, acompanhe quais postagens obtêm mais engajamento de seus seguidores. Por exemplo, digamos que você postou uma série de vídeos respondendo a perguntas frequentes. Se um vídeo de perguntas frequentes em particular está ganhando força, pode servir como uma pista para seus diferenciais. Use essas informações para orientar o desenvolvimento de questões de pesquisa primária.

‌Publicações comerciais

‌A maioria das indústrias possui associações profissionais e publicações comerciais que são lançadas regularmente. Essas fontes podem fornecer informações valiosas sobre os padrões de compra do consumidor, tendências do setor e muito mais.

Algumas indústrias têm associações profissionais que são classificadas em regiões ou estados específicos. Se você encontrar boletins informativos e revistas on-line de associações estaduais, obterá informações sobre questões locais. Se você planeja expandir para outra região ou estado diferente, essas publicações podem fornecer informações sobre o desempenho de sua empresa nessa área. Leia artigos e preste atenção em quais tipos de empresas estão anunciando na edição.

Relatórios do consumidor

‌As empresas de pesquisa de mercado são especializadas em coletar dados de clientes. Essas empresas geralmente dividem os dados por métricas específicas do setor. Comece com uma pesquisa na Internet por relatórios de pesquisa de mercado gratuitos em seu setor. Os relatórios gratuitos não são tão completos, mas podem servir como ponto de partida. Você pode analisar os relatórios gratuitos como um primeiro passo para identificar e buscar os pontos de dados mais úteis para sua empresa.

‌Se você não quiser gastar centenas de dólares em um relatório existente, poderá procurar relatórios de pesquisa relevantes em sua biblioteca local. As associações profissionais também compilam relatórios do Estado da Indústria que estão disponíveis por uma pequena taxa. Certifique-se de reservar fundos em seu orçamento de pesquisa de mercado para relatórios profissionais. Os dados que eles fornecem fornecem informações valiosas e permitem que você concentre sua pesquisa principal em tópicos adaptados ao seu negócio.

analise competitiva

‌A realização de análises competitivas é uma parte importante da pesquisa de mercado. Se você estiver iniciando um novo negócio, esses dados secundários ajudarão você a determinar se os clientes desejam seu produto. Você pode descobrir que está entrando em um mercado saturado, o que significa que terá que se diferenciar ainda mais para se destacar e encontrar novos clientes.

Identifique seus maiores concorrentes. Olhe através de seus feeds de mídia social e verifique suas menções para determinar a percepção pública de suas marcas. Se seus concorrentes são negociados publicamente, você pode procurar relatórios anuais on-line para ver suas realizações e números de vendas do ano anterior.

‌Consulte seus blogs ou boletins informativos (se estiverem disponíveis publicamente) para ver como eles acompanham as tendências do seu setor. Saber como seus concorrentes atendem às necessidades dos clientes em seu setor pode ajudá-lo a identificar seus próprios pontos fortes e fracos. Ele ajuda você a obter insights sobre o que está fazendo de forma diferente e identificar quaisquer lacunas que possam estar preenchendo.

‌Relatórios de vendas

‌Se sua empresa já estiver estabelecida, analise seus relatórios de vendas anuais dos últimos anos para ver quais produtos e serviços estão tendo bom desempenho e quais não estão. Certifique-se de observar o histórico de vendas e trajetórias para que você possa diferenciar vendedores consistentes de itens sazonais ou da moda.

informação demográfica

‌Você pode coletar informações demográficas como parte de sua pesquisa primária e secundária. A coleta de informações sobre quem mora em sua área (idade, renda média, nível de escolaridade, preço médio das residências etc.) ajuda a entender o potencial local do seu produto. Muitas dessas informações podem ser obtidas no Censo dos EUA. Você também pode consultar o site da sua cidade ou município local para encontrar relatórios demográficos.

‌Se você está pensando em abrir um novo local ou se mudar para outra área da sua cidade, essas informações podem fornecer informações sobre onde sua empresa pode se encaixar. Você já pode ter informações demográficas arquivadas para seus clientes atuais.

Você também pode aproveitar pesquisas de clientes anteriores e listas de e-mail para obter informações sobre quem gastou mais dinheiro com sua empresa no passado.

‌Desenvolva seus instrumentos de pesquisa

‌Depois de compilar e analisar seus dados secundários, você pode começar a moldar sua pesquisa primária. Enquanto analisa relatórios e estudos de mercado, anote as lacunas que você pode preencher conversando com as pessoas pessoalmente.

Faça pesquisas primárias

Use sua pesquisa primária para preencher as lacunas e completar as informações coletadas em sua pesquisa secundária. Você pode optar por usar uma pesquisa para coletar alguns dados e salvar os grupos focais e as entrevistas com clientes para perguntas abertas. Use um ou todos esses métodos para interagir com seus clientes:

• ‌Pesquisas por telefone ou e-mail
• ‌Enquetes online
• grupos de foco
• ‌Entrevistas com clientes
• ‌Questionários de clientes

Inquéritos por telefone ou correio

‌Usar uma pesquisa por telefone ou e-mail pode fornecer informações sobre como os clientes se sentem em relação à sua empresa. Se você quiser dados de uma amostra aleatória de pessoas em sua área, considere contratar um profissional para conduzir e analisar a pesquisa.

É geralmente aceito que as pesquisas são mais eficazes quando são curtas. As pessoas tendem a não preencher pesquisas longas, e você pode acabar com dados incompletos tornando a pesquisa muito longa. Boas perguntas de pesquisa incluem uma mistura de tipos de perguntas, incluindo múltipla escolha, escala móvel e perguntas abertas.

Contratar uma empresa de pesquisa profissional aumenta o custo, mas é uma boa maneira de obter dados de alta qualidade destilados em informações fáceis de interpretar. Dependendo de suas metas, considere adicionar isso ao seu orçamento.

‌Enquetes online

‌Você pode usar suas contas de mídia social e seu site para postar pesquisas on-line e distribuí-las para seus seguidores. Se você usar um mecanismo de pesquisa que permite que os usuários insiram suas próprias respostas, provavelmente obterá perspectivas que ainda não considerou.

Use pesquisas on-line para perguntas simples, como identificar os produtos e serviços favoritos das pessoas ou se elas têm uma visão favorável da sua empresa.

grupos de foco

‌Conduza um grupo de foco reunindo pessoas em seu mercado-alvo e fazendo perguntas. Como as pessoas estão abrindo mão de seu tempo para participar, atenha-se a uma pequena lista de tópicos. Solidifique seus objetivos para o grupo de foco de antemão e mantenha-se no tópico.

Para encontrar participantes para seu grupo de foco, você pode entrar em contato com clientes que já estão em sua lista de e-mail. Anuncie em suas páginas de mídia social e adicione algumas postagens em fóruns locais como o Nextdoor.

Promover seus grupos focais em vários locais ajuda a aumentar a conscientização e aumenta as chances de as pessoas responderem às suas perguntas. Encontre empresas que prestam serviços para seus clientes-alvo e veja se você pode postar panfletos em seu lobby ou no caixa. Você pode até ser criativo e usar placas de calçada ou giz para tentar atrair participantes do seu bairro.

Para melhorar suas chances de encontrar participantes, considere oferecer um incentivo, como um vale-presente ou desconto. A Nelson Research, um grupo de pesquisa de mercado em Los Angeles, Califórnia, usa regularmente o Facebook para promover grupos focais. Cada postagem agradece aos participantes em potencial e destaca o incentivo.

Para estimular uma discussão, faça perguntas abertas. Use perguntas do tipo “como” e “por que” que encorajem as pessoas a elaborar suas respostas. Fazer perguntas que podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não” não resultará em dados úteis.

‌Entrevistas com clientes

‌Conversar com clientes atuais, potenciais e antigos pode fornecer informações sobre como eles veem sua empresa. Ao conduzir essas entrevistas, fique longe de uma linguagem excessivamente orientada para as vendas.

‌Prepare suas perguntas com antecedência, mas seja flexível. Quando você está conversando com um cliente, ele pode responder a uma pergunta de maneira inesperada que justifique uma pergunta de acompanhamento. Certifique-se de estar ouvindo e tomando notas, em vez de simplesmente esperar que eles respondam para que você possa pular para a próxima pergunta.

É melhor gravar essas entrevistas, mas certifique-se de dizer aos seus clientes que elas estão sendo gravadas. Se você pode lidar com críticas construtivas, entrevistar ex-clientes pode ajudá-lo a avaliar onde seus produtos ou serviços falharam e criar soluções de acordo.

‌Questionários de clientes

‌Os questionários permitem que você converse com seus clientes durante o processo de vendas. Eles também ajudam a determinar sua satisfação com a experiência do cliente ou até mesmo com suas operações diárias.

Você pode até mesmo adaptar o questionário ao seu objetivo de pesquisa de mercado e manter uma pilha em sua caixa registradora. Esses questionários também podem ser enviados para sua lista de e-mail.

Compilar os dados

‌Quando terminar sua pesquisa principal, crie um relatório resumindo os dados. Você pode integrar isso nos resultados de seus dados secundários ou escrever um documento independente. Depois de compilar e analisar seus dados, você pode resumir insights relevantes que surgiram durante o processo.

‌Se você manteve suas metas iniciais de pesquisa de mercado, deve ter uma ideia de como seus resultados podem informar suas estratégias de marketing. Sua pesquisa de mercado pode ter lhe dado uma visão mais clara de seu mercado-alvo e de seus melhores clientes.

‌Quando você conhece a demografia de seus clientes, pode personalizar sua estratégia de marketing e alocar seu orçamento para canais que alcançam esses grupos. Você pode ter aprendido que sua empresa oferece um benefício ou resolve um problema para clientes que você não havia considerado anteriormente. Você pode usar essas informações para personalizar suas mensagens ou testar novas campanhas publicitárias de mídia social.

Seus dados também podem ajudá-lo a desenvolver sua personalidade típica de comprador, permitindo que você crie anúncios, modifique a voz da sua marca e desenvolva outras atividades que falem com essa personalidade.

Desvantagens da pesquisa de mercado DIY

‌Agora que você sabe como fazer pesquisa de mercado, está pronto para sair e realizar seu primeiro estudo. No entanto, você precisará estar atento às possíveis armadilhas dos estudos de bricolage. Algumas das desvantagens de ir sozinho incluem:

• viés de confirmação
• falta de tempo
• ‌Falta de anonimato

Viés de confirmação

‌Viés de confirmação ocorre quando você busca informações que confirmam suas conclusões e descartam todos os outros dados. A maioria das pessoas que são culpadas de viés de confirmação nem sabem que estão fazendo isso. Certifique-se de estar pronto para ouvir comentários negativos antes de começar. Afinal, o objetivo da pesquisa de mercado é identificar áreas de melhoria, não fingir que tudo já está perfeito.

falta de tempo

‌A realização de pesquisas de mercado leva muito tempo. Entre vasculhar relatórios e dados existentes, desenvolver questionários, anunciar e conduzir grupos de foco, você corre o risco de não ter tempo para administrar seus negócios.

‌Falta de anonimato

‌Outra desvantagem da pesquisa de mercado DIY é que seus clientes podem não se sentir à vontade para ser honestos com você. Eles podem reter informações valiosas porque não querem ferir seus sentimentos ou dizer algo rude ao dono de sua empresa favorita.

‌Contratar uma empresa profissional custa dinheiro, mas elimina muitas dessas desvantagens.

‌Como fazer a pesquisa de mercado funcionar para o seu negócio

‌Se você definiu claramente seus objetivos e conduziu um processo robusto de pesquisa de mercado que os aborda, provavelmente terá informações valiosas que impulsionarão seus negócios. Analise seu relatório para encontrar insights sobre a melhor forma de comercializar seus produtos e serviços. Use informações e insights inesperados sobre os problemas dos clientes para melhorar seus produtos ou desenvolver novos.

Depois de realizar uma pesquisa de mercado, você terá os dados necessários para atender melhor seus clientes e melhorar seus resultados.