Cómo hacer estudios de mercado y subir de nivel tu negocio

La realización de estudios de mercado es un componente central de cualquier estrategia de marketing eficaz. No solo sirve como piedra angular de su plan de negocios, sino que también proporciona una base sobre la cual construir sus esfuerzos de marketing. La investigación de mercado le brinda una mejor comprensión de su negocio y sus clientes. La pregunta es, "¿cómo se hace una investigación de mercado?"

La respuesta: comienza con este artículo. No solo explicaremos cómo hacer una investigación de mercado, sino que también explicaremos qué es realmente.

Investigación de mercado definida

‌La investigación de mercado implica recopilar información sobre sus mercados y clientes objetivo. El proceso implica el uso de una combinación de análisis de datos e investigación en persona para comprender mejor a sus clientes, sus personalidades y sus hábitos de compra.

Si desarrolló un plan de negocios antes de abrir su empresa, probablemente haya realizado una investigación de mercado preliminar al responder las siguientes preguntas:

• ‌¿Hay necesidad de mi producto o servicio?
• ‌¿Quiénes son mis principales competidores?
• ‌¿Qué hace diferente a mi empresa?

Responder a estas preguntas sirve como punto de partida. Podría saltar al negocio y comenzar a comercializar sin considerar ninguna de estas preguntas, pero estudiar su mercado para comprender mejor a su clientela objetivo puede darle una mejor idea de qué estrategias de marketing funcionarán para usted.

Por qué debería utilizar la investigación de mercado

‌Aunque no es un predictor garantizado de su éxito final, la investigación de mercado le brinda una mejor comprensión de su negocio y sus clientes. Al entrevistar a sus clientes y analizar a su competencia, obtendrá una mejor idea de dónde encaja y qué hace su negocio mejor que el resto.

La investigación sirve como base para su plan comercial y de marketing.

‌Si está pensando en iniciar un negocio, es importante generar conciencia sobre las preferencias de los clientes, los patrones de compra, las tendencias en su industria y la competencia en su área. Aprender esta información por adelantado lo ayudará a adaptar sus productos, servicios y marketing para atraer y retener clientes.

La investigación de mercado le permite medir la satisfacción del cliente

‌Incluso las empresas establecidas deben realizar estudios de mercado de forma regular. La investigación de mercado le ayuda a saber cuáles de sus productos están funcionando bien y cuáles no. Le permite estar al tanto de las tendencias en su industria e identificar posibles debilidades en sus productos y servicios para que pueda corregirlas antes de que comiencen a costarle dinero.

‌Te ayuda a mantener tu ventaja

La investigación de mercado le permite mantener su ventaja competitiva en su industria. Saber cómo se compara con sus competidores, junto con lo que a sus clientes les gusta más de su empresa, le permite definir su ventaja. Puede articular mejor los beneficios que su empresa ofrece a los clientes y centrar sus esfuerzos de marketing en este mensaje.

‌Existen muchos métodos diferentes para recopilar datos relevantes. Para obtener los mejores resultados, debe elegir una combinación de técnicas.

tipos de estudios de mercado

‌Hay dos categorías principales de investigación de mercado: primaria y secundaria. La investigación primaria implica llegar directamente a las personas y obtener sus opiniones sobre su producto, servicios o empresa. También se puede utilizar para conocer hábitos de compra, preferencias y otros datos útiles. Cada vez que interactúa directamente con un cliente (o cliente potencial), está realizando una investigación primaria.

La investigación secundaria implica analizar datos que ya existen (como los datos recopilados de su investigación principal). Los estudios e informes de consumidores existentes le brindan ideas sobre sus clientes y la dirección para su investigación principal. Estos informes pueden ser costosos, pero son más asequibles que contratar a una empresa para que complete un estudio por usted.

Investigación primaria

‌La realización de investigaciones primarias es más accesible que nunca con herramientas digitales que eliminan la necesidad de dirigirse a las personas en persona. Sin embargo, los clientes están siendo cuestionados por un número cada vez mayor de empresas, por lo que pueden estar menos dispuestos a participar. Las herramientas que puede usar para recopilar datos primarios incluyen:

• grupos de enfoque
• ‌Encuestas telefónicas y por correo
• ‌Cuestionarios
• ‌Encuestas en redes sociales
• ‌Entrevistas a clientes
• ‌Observación del cliente

Investigación secundaria

‌Con una gran cantidad de datos gratuitos y asequibles disponibles, la investigación secundaria implica principalmente seleccionar los datos más relevantes y hacerlos relevantes para su negocio. Las herramientas de investigación secundaria incluyen:

• informes de los consumidores
• publicaciones comerciales
• ‌Análisis de sitios web y redes sociales
• ‌Menciones en redes sociales
• ‌Informes profesionales de investigación de mercado
• Análisis competitivo

Cómo hacer una investigación de mercado

‌La cantidad de investigación que realice depende de su tiempo y su presupuesto. Desea recopilar suficiente información para guiar la toma de decisiones, pero también desea aprovechar al máximo su presupuesto de investigación de mercado. Aquí hay algunos pasos que puede seguir para realizar una investigación de mercado efectiva:

• ‌Define tus objetivos
• ‌Empezar con la investigación secundaria
• ‌Desarrolla las preguntas de tu encuesta
• ‌Identificar los mejores métodos para realizar investigaciones primarias
• ‌Recopila tu investigación principal
• ‌Compilar los datos
• ‌Use los datos para guiar sus prácticas de marketing

‌Define tus objetivos

‌Antes de empezar, haz un plan. Elabore una lista de metas y objetivos para que pueda estar seguro de que está haciendo las preguntas correctas y recopilando los datos correctos. Si su objetivo es abrir un nuevo negocio, su investigación de mercado puede orientarse a averiguar si existe un mercado para su producto.

‌Si está tratando de mejorar su lugar en el mercado y alejar a los clientes de sus competidores, su objetivo puede ser obtener una comprensión sólida de sus diferenciadores.

Saber por adelantado lo que quiere lograr evitará que pierda tiempo innecesario filtrando datos irrelevantes. Tener un objetivo establecido te da instrucciones para buscar fuentes secundarias, escribir preguntas de encuestas y más.

‌Empezar con una investigación secundaria

‌La investigación secundaria lo ayuda a refinar aún más sus objetivos y lo ayuda a solidificar su plan de investigación principal. Hay muchos datos secundarios disponibles, pero no dejes que te abrume. Comience centrándose en sus propios datos.

Analítica

‌El análisis de sitios web y redes sociales se puede utilizar para ayudarlo a fortalecer las percepciones de los clientes sobre su marca. Puede utilizar esta información para realizar un seguimiento de las tendencias sobre cómo sus clientes interactúan con su empresa. Si una determinada página web obtiene más participación que otras, puede usar esa información para identificar palabras clave y otra información que atrae a los visitantes a su sitio.

Si ya está utilizando las redes sociales, realice un seguimiento de las publicaciones que obtienen la mayor participación de sus seguidores. Por ejemplo, supongamos que ha publicado una serie de videos respondiendo preguntas frecuentes. Si un video de preguntas frecuentes en particular está ganando terreno, podría servir como una pista para sus diferenciadores. Use esta información para guiar el desarrollo de preguntas de investigación primarias.

publicaciones comerciales

‌La mayoría de las industrias tienen asociaciones profesionales y publicaciones comerciales que se publican periódicamente. Estas fuentes pueden brindar información valiosa sobre los patrones de compra de los consumidores, las tendencias de la industria y más.

Algunas industrias tienen asociaciones profesionales que se clasifican en regiones o estados específicos. Si puede encontrar boletines y revistas en línea de asociaciones a nivel estatal, obtendrá información sobre los problemas locales. Si planea expandirse a otra región o a un estado diferente, estas publicaciones pueden brindarle información sobre el desempeño de su empresa en esa área. Lea los artículos y preste atención a los tipos de empresas que anuncian en el tema.

Informes de los consumidores

‌Las empresas de investigación de mercado se especializan en recopilar datos de los clientes. Estas empresas a menudo desglosan los datos por métricas específicas de la industria. Comience con una búsqueda en Internet de informes de investigación de mercado gratuitos en su industria. Los informes gratuitos no son tan completos, pero pueden servir como punto de partida. Puede consultar los informes gratuitos como un primer paso para identificar y buscar los puntos de datos más útiles para su empresa.

‌Si no quiere gastar cientos de dólares en un informe existente, puede buscar informes de investigación relevantes en su biblioteca local. Las asociaciones profesionales también compilan informes sobre el estado de la industria que están disponibles por una pequeña tarifa. Asegúrese de reservar fondos en su presupuesto de investigación de mercado para informes profesionales. Los datos que proporcionan le brindan información valiosa y le permiten enfocar su investigación principal en temas que se adaptan a su negocio.

Análisis competitivo

‌La realización de análisis competitivos es una parte importante de la investigación de mercado. Si está iniciando un nuevo negocio, estos datos secundarios lo ayudarán a determinar si los clientes quieren su producto. Es posible que descubra que está ingresando a un mercado saturado, lo que significa que tendrá que diferenciarse aún más para destacar y encontrar nuevos clientes.

Identifica a tus mayores competidores. Mire sus feeds de redes sociales y verifique sus menciones para determinar las percepciones públicas de sus marcas. Si sus competidores cotizan en bolsa, puede buscar en línea los informes anuales para ver sus logros y las cifras de ventas del año anterior.

‌Revise sus blogs o boletines (si están disponibles públicamente) para ver cómo rastrean las tendencias en su industria. Saber cómo sus competidores satisfacen las necesidades de los clientes en su industria puede ayudarlo a identificar sus propias fortalezas y debilidades. Le ayuda a obtener información sobre lo que está haciendo de manera diferente e identificar los vacíos que podría estar llenando.

‌Informes de ventas

‌Si su negocio ya está establecido, revise sus informes de ventas anuales de los últimos años para ver qué productos y servicios están funcionando bien y cuáles no. Asegúrese de observar las ventas históricas y las trayectorias para que pueda diferenciar a los vendedores constantes de los artículos de temporada o de moda.

información demográfica

‌Puede recopilar información demográfica como parte de su investigación primaria y secundaria. La recopilación de información sobre quién vive en su área (edades, ingresos medios, nivel de educación, precio promedio de la vivienda, etc.) lo ayuda a comprender el potencial local de su producto. Mucha de esta información se puede obtener del Censo de los Estados Unidos. También puede consultar el sitio web de su ciudad o condado local para encontrar informes demográficos.

‌Si está pensando en abrir una nueva ubicación o mudarse a otra área de su ciudad, esta información puede brindarle una idea de dónde podría encajar su negocio. Es posible que ya tenga información demográfica registrada para sus clientes actuales.

También puede aprovechar las encuestas de clientes anteriores y las listas de correo electrónico para obtener información sobre quién ha gastado más dinero en su empresa en el pasado.

‌Desarrolla tus instrumentos de encuesta

‌Una vez que haya compilado y analizado sus datos secundarios, puede comenzar a dar forma a su investigación principal. Mientras revisa los informes y estudios de mercado, tome nota de los vacíos que puede llenar al hablar con las personas en persona.

Llevar a cabo investigaciones primarias

Utilice su investigación principal para llenar los vacíos y completar la información recopilada en su investigación secundaria. Puede optar por utilizar una encuesta para recopilar algunos datos y guardar los grupos focales y las entrevistas con los clientes para preguntas abiertas. Utilice cualquiera o todos estos métodos para interactuar con sus clientes:

• ‌Encuestas telefónicas o por correo electrónico
• ‌Encuestas en línea
• grupos de enfoque
• ‌Entrevistas a clientes
• ‌Cuestionarios de clientes

Encuestas telefónicas o por correo

‌Usar una encuesta telefónica o por correo electrónico puede brindarle una idea de cómo se sienten los clientes acerca de su empresa. Si desea datos de una muestra aleatoria de personas en su área, podría considerar contratar a un profesional para realizar y analizar la encuesta.

En general, se acepta que las encuestas son más efectivas cuando son breves. Las personas tienden a no completar encuestas largas y podrías terminar con datos incompletos si haces la encuesta demasiado larga. Las buenas preguntas de encuesta incluyen una combinación de tipos de preguntas que incluyen preguntas de opción múltiple, de escala variable y abiertas.

La contratación de una empresa de encuestas profesional agrega costos, pero es una buena manera de obtener datos de alta calidad destilados en información que es fácil de interpretar. Dependiendo de sus objetivos, podría considerar agregar esto a su presupuesto.

‌Encuestas en línea

‌Puede usar sus cuentas de redes sociales y su sitio web para publicar encuestas en línea y distribuirlas entre sus seguidores. Si utiliza un mecanismo de sondeo que permite a los usuarios ingresar sus propias respuestas, es probable que obtenga perspectivas que aún no ha considerado.

Use encuestas en línea para preguntas simples como identificar los productos y servicios favoritos de las personas o si tienen una opinión favorable de su empresa.

grupos de enfoque

‌Conduzca un grupo de enfoque reuniendo personas en su mercado objetivo y haciéndoles preguntas. Dado que las personas están dedicando su tiempo a participar, apéguese a una pequeña lista de temas. Consolide sus objetivos para el grupo de enfoque de antemano y manténgase en el tema.

Para encontrar participantes para su grupo de enfoque, puede comunicarse con los clientes que ya están en su lista de correo electrónico. Anúnciate en tus páginas de redes sociales y agrega algunas publicaciones en tableros locales como Nextdoor.

Promocionar sus grupos de enfoque en una variedad de lugares ayuda a crear conciencia y aumenta las posibilidades de que las personas respondan sus preguntas. Encuentre empresas que brinden servicios a sus clientes objetivo y vea si puede publicar volantes en su vestíbulo o en su envoltura de efectivo. Incluso puede ser creativo y usar letreros en las aceras o tiza para tratar de atraer participantes de su vecindario.

Para mejorar sus posibilidades de encontrar participantes, puede considerar ofrecer un incentivo, como un certificado de regalo o un descuento. Nelson Research, un grupo de investigación de mercado en Los Ángeles, California, usa regularmente Facebook para promover grupos de enfoque. Cada publicación agradece a los participantes potenciales y destaca el incentivo.

Para fomentar una discusión, haga preguntas abiertas. Use preguntas de "cómo" y "por qué" que animen a las personas a elaborar sus respuestas. Hacer preguntas que se puedan responder con un simple "sí" o "no" no dará como resultado datos útiles.

‌Entrevistas a clientes

‌Hablar con clientes actuales, potenciales y anteriores puede brindarle una idea de cómo ven a su empresa. Al realizar estas entrevistas, manténgase alejado del lenguaje que está demasiado orientado a las ventas.

‌Prepara tus preguntas con anticipación, pero sé flexible. Cuando habla con un cliente, es posible que responda una pregunta de una manera inesperada que justifique una pregunta de seguimiento. Asegúrese de escuchar y tomar notas, en lugar de simplemente esperar a que respondan para poder pasar a la siguiente pregunta.

Lo mejor es grabar estas entrevistas, pero asegúrese de decirles a sus clientes que están siendo grabadas. Si puede manejar las críticas constructivas, entrevistar a clientes anteriores puede ayudarlo a evaluar dónde han fallado sus productos o servicios y diseñar soluciones en consecuencia.

‌Cuestionarios de clientes

‌Los cuestionarios te permiten hablar con tus clientes durante el proceso de venta. También lo ayudan a determinar su satisfacción con la experiencia del cliente o incluso con sus operaciones diarias.

Incluso puede adaptar el cuestionario a su objetivo de investigación de mercado y mantener una pila en su caja registradora. Estos cuestionarios también se pueden enviar a su lista de correo electrónico.

Compilar los datos

‌Cuando haya terminado con su investigación principal, cree un informe que resuma los datos. Puede integrar esto en los resultados de sus datos secundarios o escribir un documento independiente. Una vez que haya compilado y analizado sus datos, puede resumir las ideas relevantes que surgieron durante el proceso.

‌Si se apegó a sus objetivos iniciales de investigación de mercado, debe tener una idea de cómo sus resultados pueden informar sus estrategias de marketing. Es posible que su investigación de mercado le haya brindado una imagen más clara de su mercado objetivo y de sus mejores clientes.

‌Cuando conoce los datos demográficos de sus clientes, puede adaptar su estrategia de marketing y asignar su presupuesto a los canales que llegan a esos grupos. Es posible que haya aprendido que su negocio brinda un beneficio o resuelve un problema para los clientes que no había considerado anteriormente. Puede utilizar esta información para personalizar sus mensajes o probar nuevas campañas publicitarias en las redes sociales.

Sus datos también pueden ayudarlo a desarrollar su personalidad típica de comprador, lo que le permite crear anuncios, modificar la voz de su marca y desarrollar otras actividades que le hablen a esta persona.

Inconvenientes de la investigación de mercado de bricolaje

‌Ahora que sabe cómo hacer una investigación de mercado, está listo para salir y realizar su primer estudio. Sin embargo, deberá tener cuidado con los peligros potenciales de los estudios de bricolaje. Algunos de los inconvenientes de hacerlo solo incluyen:

• sesgo de confirmación
• falta de tiempo
• ‌Falta de anonimato

Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación ocurre cuando busca información que confirma sus conclusiones y descarta todos los demás datos. La mayoría de las personas que son culpables del sesgo de confirmación ni siquiera saben que lo están haciendo. Asegúrese de estar listo para escuchar comentarios negativos antes de comenzar. Después de todo, el objetivo de la investigación de mercado es identificar áreas de mejora, no pretender que todo ya es perfecto.

falta de tiempo

‌La realización de estudios de mercado lleva mucho tiempo. Entre revisar informes y datos existentes, desarrollar cuestionarios, publicidad y realizar grupos de enfoque, corre el riesgo de no tener tiempo para administrar su negocio.

‌Falta de anonimato

‌Otro inconveniente de la investigación de mercado de bricolaje es que es posible que sus clientes no se sientan libres de ser honestos con usted. Es posible que retengan información valiosa porque no quieren herir tus sentimientos o decir algo grosero al dueño de su compañía favorita.

‌Contratar una firma profesional cuesta dinero, pero elimina muchos de estos inconvenientes.

‌Cómo hacer que la investigación de mercado funcione para su negocio

‌Si ha definido claramente sus objetivos y ha llevado a cabo un sólido proceso de investigación de mercado que los aborda, es probable que tenga información valiosa que impulsará su negocio. Revise su informe para encontrar información sobre la mejor manera de comercializar sus productos y servicios. Utilice información y conocimientos inesperados sobre los problemas de los clientes para mejorar sus productos o desarrollar otros nuevos.

Una vez que haya realizado una investigación de mercado, tendrá los datos que necesita para atender mejor a sus clientes y mejorar sus resultados.