Pazar Araştırması Nasıl Yapılır ve İşletmenizin Seviyesi Nasıl Yükseltilir?

Pazar araştırması yapmak, herhangi bir etkili pazarlama stratejisinin temel bir bileşenidir. Yalnızca iş planınızın temel taşı olarak hizmet etmekle kalmaz, aynı zamanda pazarlama çabalarınızı üzerine inşa edeceğiniz bir temel sağlar. Pazar araştırması, işinizi ve müşterilerinizi daha iyi anlamanızı sağlar. Soru şu: “Pazar araştırması nasıl yapılır?”

Cevap: Bu makaleyle başlayın. Sadece pazar araştırmasının nasıl yapıldığını açıklamayacağız, aynı zamanda bunun gerçekte ne olduğunu da açıklayacağız.

Pazar araştırması tanımlanmış

‌Pazar araştırması, hedef pazarlarınız ve müşterileriniz hakkında bilgi derlemeyi içerir. Süreç, müşterileriniz, kişilikleri ve satın alma alışkanlıkları hakkında bir anlayış kazanmak için bir veri analizi ve yüz yüze araştırma karışımı kullanmayı içerir.

Şirketinizi açmadan önce bir iş planı geliştirdiyseniz, muhtemelen aşağıdaki soruları yanıtlayarak ön pazar araştırması yapmışsınızdır:

• ‌Ürünüm veya hizmetime ihtiyaç var mı?
• ‌Birincil rakiplerim kimler?
• ‌Şirketimi farklı kılan nedir?

Bu soruları cevaplamak bir başlangıç ​​noktası görevi görür. Bu sorulardan herhangi birini düşünmeden işe atlayabilir ve pazarlamaya başlayabilirsiniz, ancak hedef müşterinizi daha iyi anlamak için pazarınızı incelemek, hangi pazarlama stratejilerinin sizin için işe yarayacağı konusunda size daha iyi bir fikir verebilir.

Neden pazar araştırmasını kullanmalısınız?

‌Nihai başarınızın garantili bir tahmincisi olmasa da, pazar araştırması size işinizi ve müşterilerinizi daha iyi anlamanızı sağlar. Müşterilerinizle görüşerek ve rekabetinizi belirleyerek, nerede yer aldığınız ve işinizin diğerlerinden daha iyi ne yaptığı hakkında daha iyi bir fikir edineceksiniz.

Araştırma, işletmenizin ve pazarlama planınızın temelini oluşturur

‌Bir iş kurmayı düşünüyorsanız, müşteri tercihleri, satın alma modelleri, sektörünüzdeki eğilimler ve bölgenizdeki rekabet hakkında farkındalık oluşturmak önemlidir. Bu bilgileri önceden öğrenmek, ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve pazarlamanızı müşterileri çekmek ve elde tutmak için uyarlamanıza yardımcı olacaktır.

Pazar araştırması, müşteri memnuniyetini ölçmenizi sağlar

‌Kurulu işletmelerin bile düzenli olarak pazar araştırması yapması gerekir. Pazar araştırması, hangi ürünlerinizin iyi durumda olduğunu ve hangilerinin olmadığını öğrenmenize yardımcı olur. Sektörünüzdeki trendlerin zirvesinde kalmanıza ve ürün ve hizmetlerinizdeki potansiyel zayıflıkları belirlemenize olanak tanır, böylece bunlar size maliyetli olmaya başlamadan önce bunları düzeltebilirsiniz.

‌Sınırınızı korumanıza yardımcı olur

Pazar araştırması, sektörünüzde rekabet avantajınızı korumanıza olanak tanır. Müşterilerinizin şirketinizde en çok neyi sevdiğinin yanı sıra, rakiplerinize karşı ne durumda olduğunuzu bilmek, avantajınızı tanımlamanıza olanak tanır. Şirketinizin müşterilere sunduğu faydaları daha iyi ifade edebilir ve pazarlama çabalarınızı bu mesaja odaklayabilirsiniz.

‌İlgili verileri toplamanın birçok farklı yöntemi vardır. En iyi sonuçlar için, tekniklerin bir karışımını seçmelisiniz.

Pazar araştırması türleri

‌Pazar araştırmasının iki ana kategorisi vardır - birincil ve ikincil. Birincil araştırma, doğrudan insanlara ulaşmayı ve ürününüz, hizmetleriniz veya şirketiniz hakkındaki düşüncelerini almayı içerir. Ayrıca satın alma alışkanlıkları, tercihler ve diğer faydalı veriler hakkında bilgi edinmek için de kullanılabilir. Bir müşteriyle (veya potansiyel müşteriyle) doğrudan etkileşim kurduğunuzda, birincil araştırma yürütürsünüz.

İkincil araştırma, halihazırda var olan verilerin (birincil araştırmanızdan toplanan veriler gibi) analiz edilmesini içerir. Mevcut çalışmalar ve tüketici raporları, müşterileriniz hakkında size fikir verir ve birincil araştırmanız için yön verir. Bu raporlar pahalı olabilir, ancak sizin için bir çalışmayı tamamlaması için bir firmayı işe almaktan daha uygun maliyetlidir.

Birincil araştırma

‌Birincil araştırma yapmak, insanlara şahsen hitap etme ihtiyacını ortadan kaldıran dijital araçlarla her zamankinden daha erişilebilir. Bununla birlikte, müşteriler artan sayıda şirket tarafından sorgulanmaktadır, bu nedenle katılmaya daha az eğilimli olabilirler. Birincil verileri toplamak için kullanabileceğiniz araçlar şunları içerir:

• Odak grupları
• ‌Telefon ve posta anketleri
• ‌Anketler
• ‌Sosyal medya anketleri
• ‌Müşteri görüşmeleri
• ‌Müşteri gözlemi

İkincil araştırma

‌Bol miktarda ücretsiz ve uygun fiyatlı veri bulunduğunda, ikincil araştırma çoğunlukla en alakalı verileri seçmeyi ve bunları işletmenizle alakalı hale getirmeyi içerir. İkincil araştırma araçları şunları içerir:

• tüketici Raporları
• ‌Ticaret yayınları
• ‌Web sitesi ve sosyal medya analizleri
• ‌Sosyal medyadan bahseder
• ‌Profesyonel pazar araştırması raporları
• rekabet Analizi

Pazar araştırması nasıl yapılır

‌Ne kadar araştırma yapacağınız, zamanınıza ve bütçenize bağlıdır. Karar vermeyi yönlendirmek için yeterli bilgi toplamak istiyorsunuz, ancak aynı zamanda pazar araştırması bütçenizden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsunuz. Etkili pazar araştırması yapmak için atabileceğiniz bazı adımlar şunlardır:

• ‌Hedeflerinizi tanımlayın
• ‌İkincil araştırmayla başlayın
• ‌Anket sorularınızı geliştirin
• ‌Birincil araştırma yapmak için en iyi yöntemleri belirleyin
• ‌Birincil araştırmanızı toplayın
• ‌Verileri derleyin
• ‌Pazarlama uygulamalarınıza rehberlik etmesi için verileri kullanın

‌Hedeflerinizi tanımlayın

‌Başlamadan önce bir plan yapın. Doğru soruları sorduğunuzdan ve doğru verileri topladığınızdan emin olmak için bir hedef ve hedef listesi hazırlayın. Amacınız yeni bir iş kurmaksa, pazar araştırmanız ürününüz için bir pazar olup olmadığını bulmaya yönelik olabilir.

‌Pazardaki yerinizi geliştirmeye ve müşterileri rakiplerinizden uzaklaştırmaya çalışıyorsanız, amacınız farklılaştırıcılarınız hakkında sağlam bir anlayış kazanmak olabilir.

Neyi başarmak istediğinizi önceden bilmek, sizi alakasız verileri gözden geçirmek için gereksiz zaman harcamaktan alıkoyacaktır. Bir hedefinizin olması size ikincil kaynaklar arama, anket soruları yazma ve daha fazlası için yön verir.

‌İkincil araştırma ile başlayın

‌İkincil araştırma, hedeflerinizi daha da hassaslaştırmanıza ve birincil araştırma planınızı sağlamlaştırmanıza yardımcı olur. Elinizde çok fazla ikincil veri var, ancak sizi bunaltmasına izin vermeyin. Kendi verilerinize odaklanarak başlayın.

Analitik

‌Web sitesi ve sosyal medya analizleri, markanızın müşteri algısını güçlendirmenize yardımcı olmak için kullanılabilir. Bu bilgileri, müşterilerinizin şirketinizle nasıl etkileşimde bulunduğuna ilişkin eğilimleri izlemek için kullanabilirsiniz. Belirli bir web sayfası diğerlerinden daha fazla etkileşim kazanıyorsa, bu bilgileri sitenize ziyaretçi çeken anahtar kelimeleri ve diğer bilgileri belirlemek için kullanabilirsiniz.

Halihazırda sosyal medya kullanıyorsanız, hangi gönderilerin takipçilerinizden en fazla etkileşimi aldığını takip edin. Örneğin, sık sorulan soruları yanıtlayan bir dizi video yayınladığınızı varsayalım. Belirli bir SSS videosu ilgi çekiyorsa, fark yaratanlarınız için bir ipucu olabilir. Birincil araştırma sorularının geliştirilmesine rehberlik etmek için bu bilgileri kullanın.

‌Ticaret yayınları

‌Çoğu endüstride düzenli olarak yayınlanan profesyonel dernekler ve ticari yayınlar bulunur. Bu kaynaklar, tüketici satın alma kalıpları, sektör eğilimleri ve daha fazlası hakkında değerli bilgiler sağlayabilir.

Bazı endüstrilerde, bölgelere veya belirli eyaletlere ayrılmış profesyonel dernekler bulunur. Eyalet düzeyindeki derneklerden haber bültenleri ve çevrimiçi dergiler bulabilirseniz, yerel meseleler hakkında fikir edinirsiniz. Başka bir bölgeye veya farklı bir eyalete genişlemeyi planlıyorsanız, bu yayınlar size işletmenizin o bölgede nasıl performans gösterebileceği konusunda fikir verebilir. Makaleleri okuyun ve konuda ne tür işletmelerin reklam verdiğine dikkat edin.

Tüketici Raporları

‌Pazar araştırma firmaları müşterilerden veri toplama konusunda uzmanlaşmıştır. Bu firmalar genellikle verileri sektöre özgü ölçütlere göre ayırır. Sektörünüzdeki ücretsiz pazar araştırması raporları için bir internet aramasıyla başlayın. Ücretsiz raporlar o kadar kapsamlı değildir, ancak bir başlangıç ​​noktası olarak hizmet edebilirler. İşletmeniz için en yararlı veri noktalarını belirlemeye ve bulmaya yönelik ilk adım olarak ücretsiz raporlara göz atabilirsiniz.

‌Mevcut bir rapora yüzlerce dolar harcamak istemiyorsanız, yerel kütüphanenizde ilgili araştırma raporlarına bakabilirsiniz. Mesleki dernekler ayrıca küçük bir ücret karşılığında mevcut olan Sektörün Durumu raporlarını derler. Profesyonel raporlar için pazar araştırması bütçenizde fon ayırdığınızdan emin olun. Sağladıkları veriler size değerli bilgiler verir ve birincil araştırmanızı işinize göre uyarlanmış konulara odaklamanıza olanak tanır.

rekabet Analizi

‌Rekabet analizi yapmak, pazar araştırmasının önemli bir parçasıdır. Yeni bir iş kuruyorsanız, bu ikincil veriler, müşterilerin ürününüzü isteyip istemediğini belirlemenize yardımcı olur. Doymuş bir pazara girdiğinizi fark edebilirsiniz, bu da öne çıkmak ve yeni müşteriler bulmak için kendinizi daha da farklılaştırmanız gerektiği anlamına gelir.

En büyük rakiplerinizi belirleyin. Markalarına ilişkin kamuoyu algılarını belirlemek için sosyal medya yayınlarına bakın ve sözlerinden bahsettiklerini kontrol edin. Rakipleriniz halka açık olarak işlem görüyorsa, bir önceki yıla ait başarılarını ve satış rakamlarını görmek için çevrimiçi olarak yıllık raporlara bakabilirsiniz.

‌Sektörünüzdeki eğilimleri nasıl takip ettiklerini görmek için bloglarına veya haber bültenlerine (herkese açıksa) bakın. Rakiplerinizin sektörünüzdeki müşterilerin ihtiyaçlarını karşılama konusunda nasıl davrandığını bilmek, kendi güçlü ve zayıf yönlerinizi belirlemenize yardımcı olabilir. Neyi farklı yaptığınıza dair fikir edinmenize ve doldurabileceğiniz boşlukları belirlemenize yardımcı olur.

‌Satış raporları

‌İşiniz zaten kurulmuşsa, hangi ürün ve hizmetlerin iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin kötü performans gösterdiğini görmek için son birkaç yıldaki yıllık satış raporlarınıza bakın. Tutarlı satıcıları mevsimlik veya moda olan ürünlerden ayırt edebilmek için geçmiş satış oranlarına ve yörüngelere baktığınızdan emin olun.

‌Demografik bilgiler

‌Birincil ve ikincil araştırmanızın bir parçası olarak demografik bilgileri toplayabilirsiniz. Bölgenizde kimlerin yaşadığı (yaşlar, medyan gelir, eğitim düzeyi, ortalama ev fiyatı vb.) hakkında bilgi toplamak, ürününüzün yerel potansiyelini anlamanıza yardımcı olur. Bu bilgilerin çoğu ABD Nüfus Sayımı'ndan elde edilebilir. Demografi raporlarını bulmak için yerel şehrinize veya ilçe web sitenize de bakabilirsiniz.

‌Yeni bir yer açmayı veya şehrinizde başka bir bölgeye taşınmayı düşünüyorsanız, bu bilgiler işinizin nereye sığabileceği konusunda fikir verebilir. Mevcut müşterileriniz için zaten demografik bilgileriniz olabilir.

Ayrıca geçmişte şirketinizle en çok parayı kimin harcadığına dair fikir edinmek için geçmiş müşteri anketlerinden ve e-posta listelerinden yararlanabilirsiniz.

‌Anket araçlarınızı geliştirin

‌İkincil verilerinizi derleyip analiz ettikten sonra, birincil araştırmanızı şekillendirmeye başlayabilirsiniz. Raporları ve piyasa araştırmalarını gözden geçirirken, insanlarla yüz yüze konuşarak doldurabileceğiniz boşlukları not edin.

Birincil araştırma yapmak

Boşlukları doldurmak ve ikincil araştırmanızda toplanan bilgileri tamamlamak için birincil araştırmanızı kullanın. Bazı verileri toplamak ve açık uçlu sorular için odak gruplarını ve müşteri görüşmelerini kaydetmek için bir anket kullanmayı tercih edebilirsiniz. Müşterilerinizle etkileşim kurmak için bu yöntemlerden herhangi birini veya tümünü kullanın:

• ‌Telefon veya e-posta anketleri
• ‌Çevrimiçi anketler
• Odak grupları
• ‌Müşteri görüşmeleri
• ‌Müşteri anketleri

Telefon veya posta anketleri

‌Telefon veya e-posta anketi kullanmak, müşterilerin şirketiniz hakkında ne düşündüğü konusunda size fikir verebilir. Bölgenizdeki rastgele bir insan örneğinden veri istiyorsanız, anketi yürütmek ve analiz etmek için bir profesyonel tutmayı düşünebilirsiniz.

Anketlerin kısa tutulduklarında en etkili olduğu genel olarak kabul edilir. İnsanlar uzun anketleri doldurmama eğilimindedir ve anketi çok uzun yaparak eksik verilerle sonuçlanabilirsiniz. İyi anket soruları, çoktan seçmeli, kayan ölçek ve açık uçlu sorular dahil olmak üzere soru türlerinin bir karışımını içerir.

Profesyonel bir anket firmasıyla çalışmak maliyeti artırır, ancak yüksek kaliteli verilerin yorumlanması kolay bilgilere damıtılması için iyi bir yoldur. Hedeflerinize bağlı olarak, bunu bütçenize eklemeyi düşünebilirsiniz.

‌Çevrimiçi anketler

‌Sosyal medya hesaplarınızı ve web sitenizi kullanarak çevrimiçi anketler yayınlayabilir ve bunları takipçilerinize dağıtabilirsiniz. Kullanıcıların kendi yanıtlarını girmesine izin veren bir yoklama mekanizması kullanırsanız, muhtemelen henüz düşünmediğiniz bakış açıları kazanırsınız.

İnsanların favori ürün ve hizmetlerini belirlemek veya şirketiniz hakkında olumlu bir görüşe sahip olup olmadıkları gibi basit sorular için çevrimiçi anketleri kullanın.

Odak grupları

‌Hedef pazarınızdaki insanları bir araya getirerek ve onlara sorular sorarak bir odak grup oluşturun. İnsanlar katılmak için zamanlarından vazgeçtiğinden, küçük bir konu listesine bağlı kalın. Odak grubu için hedeflerinizi önceden sağlamlaştırın ve konuyla ilgili kalın.

Odak grubunuz için katılımcı bulmak için, halihazırda e-posta listenizde bulunan müşterilerle iletişime geçebilirsiniz. Sosyal medya sayfalarınızda reklam verin ve Nextdoor gibi yerel panolara bazı gönderiler ekleyin.

Odak gruplarınızı çeşitli konumlarda tanıtmak, farkındalık oluşturmaya yardımcı olur ve insanların sorularınızı yanıtlama şansını artırır. Hedef müşterilerinize hizmet veren işletmeleri bulun ve lobilerinde mi yoksa nakit ödemelerinde el ilanları yayınlayıp yayınlayamayacağınızı görün. Hatta yaratıcı olabilir ve mahallenizden katılımcıları çekmek için kaldırım işaretleri veya tebeşir kullanabilirsiniz.

Katılımcı bulma şansınızı artırmak için hediye çeki veya indirim gibi bir teşvik sunmayı düşünebilirsiniz. Los Angeles, California'da bir pazar araştırma grubu olan Nelson Research, odak gruplarını tanıtmak için düzenli olarak Facebook'u kullanıyor. Her gönderi, potansiyel katılımcılara teşekkür eder ve teşviki vurgular.

Tartışmayı teşvik etmek için açık uçlu sorular sorun. İnsanları yanıtlarını detaylandırmaya teşvik eden “nasıl” ve “neden” sorularını kullanın. Basit bir "evet" veya "hayır" ile yanıtlanabilecek sorular sormak, yararlı verilerle sonuçlanmaz.

‌Müşteri görüşmeleri

‌Mevcut, potansiyel ve eski müşterilerle konuşmak, şirketinizi nasıl gördükleri hakkında size fikir verebilir. Bu görüşmeleri yaparken aşırı satış odaklı bir dilden uzak durun.

‌Sorularınızı önceden hazırlayın, ancak esnek olun. Bir müşteriyle konuşurken, bir soruya beklenmedik bir şekilde cevap verebilir ve bu da bir sonraki soruyu garanti eder. Bir sonraki soruya atlayabilmek için cevap vermelerini beklemek yerine dinlediğinizden ve not aldığınızdan emin olun.

Bu görüşmeleri kaydetmek en iyisidir, ancak müşterilerinize kaydedildiklerini söylediğinizden emin olun. Yapıcı eleştiriyi kaldırabilirseniz, eski müşterilerle görüşmek, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin nerede başarısız olduğunu değerlendirmenize ve buna göre çözümler geliştirmenize yardımcı olabilir.

‌Müşteri anketleri

‌Anketler, satış sürecinde müşterilerinizle konuşmanızı sağlar. Ayrıca, müşteri deneyimlerinden ve hatta günlük operasyonlarınızdan duydukları memnuniyeti belirlemenize yardımcı olurlar.

Hatta anketi pazar araştırması hedefinize göre uyarlayabilir ve kasanızda bir deste tutabilirsiniz. Bu anketler ayrıca e-posta listenize gönderilebilir.

Verileri derleyin

‌Birincil araştırmanızla işiniz bittiğinde, verileri özetleyen bir rapor oluşturun. Bunu ikincil verilerinizin sonuçlarına entegre edebilir veya bağımsız bir belge yazabilirsiniz. Verilerinizi derleyip analiz ettikten sonra, süreç sırasında karşınıza çıkan ilgili bilgileri özetleyebilirsiniz.

‌İlk pazar araştırması hedeflerinize bağlı kaldıysanız, sonuçlarınızın pazarlama stratejilerinizi nasıl bilgilendirebileceği konusunda bir fikriniz olmalıdır. Pazar araştırmanız size hedef pazarınızın ve en iyi müşterilerinizin daha net bir resmini vermiş olabilir.

‌Müşteri demografinizi bildiğinizde, pazarlama stratejinizi özelleştirebilir ve bütçenizi bu gruplara ulaşan kanallara ayırabilirsiniz. İşletmenizin daha önce düşünmediğiniz müşteriler için bir fayda sağladığını veya bir sorunu çözdüğünü öğrenmiş olabilirsiniz. Mesajınızı uyarlamak veya yeni sosyal medya reklam kampanyalarını test etmek için bu bilgileri kullanabilirsiniz.

Verileriniz ayrıca tipik alıcı kişiliğinizi geliştirmenize yardımcı olabilir, reklamlar oluşturmanıza, marka sesinizi değiştirmenize ve bu kişiyle konuşan diğer etkinlikler geliştirmenize olanak tanır.

Kendin Yap pazar araştırmasının dezavantajları

‌Artık pazar araştırması yapmayı bildiğinize göre, dışarı çıkıp ilk çalışmanızı yapmaya hazırsınız. Ancak, DIY çalışmalarının potansiyel tuzaklarına dikkat etmeniz gerekecek. Tek başına gitmenin sakıncalarından bazıları şunlardır:

• ‌Onay yanlılığı
• zaman eksikliği
• ‌Anonimlik eksikliği

Onay yanlılığı

‌Onay yanlılığı, sonuçlarınızı doğrulayan ve diğer tüm verileri reddeden bilgileri aradığınızda ortaya çıkar. Onay yanlılığından suçlu olan çoğu insan bunu yaptıklarının farkında bile değil. Başlamadan önce olumsuz geri bildirimleri duymaya hazır olduğunuzdan emin olun. Ne de olsa, pazar araştırmasının tüm amacı, her şeyin zaten mükemmel olduğunu iddia etmek değil, iyileştirme alanlarını belirlemektir.

zaman eksikliği

‌Pazar araştırması yapmak uzun zaman alır. Raporları ve mevcut verileri gözden geçirmek, anketler geliştirmek, reklam yapmak ve odak grupları yürütmek arasında, işinizi yürütmek için zamanınızın olmaması riskini taşırsınız.

‌Anonimlik eksikliği

‌Kendin Yap pazar araştırmasının bir başka dezavantajı, müşterilerinizin size karşı dürüst olmaktan çekinmemeleridir. Duygularınızı incitmek veya en sevdikleri şirketin sahibine kaba bir şey söylemek istemedikleri için değerli bilgileri saklayabilirler.

‌Profesyonel bir firmayı işe almak maliyetlidir, ancak bu dezavantajların çoğunu ortadan kaldırır.

‌Pazar araştırmasının işletmeniz için işe yaraması nasıl sağlanır?

‌Hedeflerinizi net bir şekilde tanımladıysanız ve bunları ele alan sağlam bir pazar araştırması süreci yürüttüyseniz, muhtemelen işinizi artıracak değerli bilgilere sahip olursunuz. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi en iyi nasıl pazarlayacağınıza dair içgörüler bulmak için raporunuzu inceleyin. Ürünlerinizi iyileştirmek veya yenilerini geliştirmek için müşteri sorunları hakkında beklenmeyen bilgileri ve öngörüleri kullanın.

Pazar araştırması yaptıktan sonra, müşterilerinize daha iyi hizmet vermek ve kârlılığınızı iyileştirmek için ihtiyaç duyduğunuz verilere sahip olacaksınız.