كيفية القيام بأبحاث السوق ورفع مستوى عملك

يعد إجراء أبحاث السوق مكونًا أساسيًا في أي استراتيجية تسويقية فعالة. إنه لا يعمل فقط كحجر زاوية لخطة عملك ، ولكنه يوفر أيضًا أساسًا لبناء جهودك التسويقية. تمنحك أبحاث السوق فهمًا أفضل لعملك وعملائك. السؤال هو ، "كيف تجري أبحاث السوق؟"

الجواب: ابدأ بهذا المقال. لن نشرح فقط كيفية إجراء أبحاث السوق ، بل نشرح أيضًا ماهيتها حقًا.

تعريف أبحاث السوق

تتضمن أبحاث السوق تجميع المعلومات حول الأسواق المستهدفة والعملاء. تتضمن العملية استخدام مزيج من تحليل البيانات والبحث الشخصي لفهم عملائك وشخصياتهم وعاداتهم الشرائية.

إذا قمت بتطوير خطة عمل قبل فتح شركتك ، فمن المحتمل أنك أجريت بحثًا أوليًا للسوق من خلال الإجابة على الأسئلة التالية:

• هل هناك حاجة للمنتج أو الخدمة الخاصة بي؟
• ‌ من هم المنافسون الأساسيون لي؟
• ‌ ما الذي يجعل شركتي مختلفة؟

الإجابة على هذه الأسئلة بمثابة نقطة انطلاق. يمكنك القفز إلى الأعمال التجارية والبدء في التسويق دون التفكير في أي من هذه الأسئلة ، ولكن دراسة السوق الخاص بك لفهم عملائك المستهدفين بشكل أفضل يمكن أن يمنحك فكرة أفضل عن استراتيجيات التسويق التي ستناسبك.

لماذا يجب أن تستخدم أبحاث السوق

‌ على الرغم من أنها ليست مؤشرًا مضمونًا لنجاحك النهائي ، إلا أن أبحاث السوق تمنحك فهمًا أفضل لعملك وعملائك. من خلال إجراء مقابلات مع عملائك وتحديد نطاق منافسيك ، ستحصل على فكرة أفضل عن المكان الذي يناسبك وما الذي يقوم به عملك بشكل أفضل من البقية.

البحث بمثابة الأساس لعملك وخطة التسويق الخاصة بك

‌ إذا كنت تفكر في بدء عمل تجاري ، فمن المهم بناء الوعي بشأن تفضيلات العملاء وأنماط الشراء والاتجاهات في مجالك والمنافسة في منطقتك. سيساعدك تعلم هذه المعلومات مقدمًا على تصميم منتجاتك وخدماتك وتسويقك لجذب العملاء والاحتفاظ بهم.

تتيح لك أبحاث السوق قياس رضا العملاء

حتى الشركات القائمة تحتاج إلى إجراء أبحاث السوق بشكل منتظم. تساعدك أبحاث السوق على معرفة أي من منتجاتك تعمل بشكل جيد وأيها لا يعمل بشكل جيد. يتيح لك البقاء على اطلاع على الاتجاهات السائدة في مجالك وتحديد نقاط الضعف المحتملة في منتجاتك وخدماتك حتى تتمكن من إصلاحها قبل أن تبدأ في تكلفتك المال.

‌ يساعدك في الحفاظ على تفوقك

تتيح لك أبحاث السوق الحفاظ على ميزتك التنافسية في مجال عملك. إن معرفة كيفية مواجهتك لمنافسيك - جنبًا إلى جنب مع ما يفضله عملاؤك في شركتك - يتيح لك تحديد ميزتك. يمكنك توضيح الفوائد التي تقدمها شركتك للعملاء بشكل أفضل وتركيز جهودك التسويقية على هذه الرسالة.

‌ هناك العديد من الطرق المختلفة لجمع البيانات ذات الصلة. للحصول على أفضل النتائج ، يجب عليك اختيار مزيج من التقنيات.

أنواع أبحاث السوق

‌ هناك فئتان أساسيتان من أبحاث السوق - الابتدائية والثانوية. يتضمن البحث الأساسي الوصول مباشرة إلى الأشخاص والحصول على أفكارهم حول منتجك أو خدماتك أو شركتك. يمكن استخدامه أيضًا للتعرف على عادات الشراء والتفضيلات والبيانات المفيدة الأخرى. في أي وقت تتفاعل فيه مباشرة مع عميل (أو عميل محتمل) ، فإنك تجري بحثًا أوليًا.

يتضمن البحث الثانوي تحليل البيانات الموجودة بالفعل (مثل البيانات التي تم جمعها من بحثك الأساسي). تمنحك الدراسات الحالية وتقارير المستهلك أفكارًا عن عملائك وتوجيهات لأبحاثك الأولية. يمكن أن تصبح هذه التقارير باهظة الثمن ، لكنها أقل تكلفة من التعاقد مع شركة لإكمال دراسة لك.

بحث أولي

أصبح إجراء البحوث الأولية أكثر سهولة من أي وقت مضى باستخدام الأدوات الرقمية التي تلغي الحاجة إلى مخاطبة الأشخاص شخصيًا. ومع ذلك ، يتم استجواب العملاء من خلال أعداد متزايدة من الشركات ، لذلك قد يكونون أقل ميلًا للمشاركة. تتضمن الأدوات التي يمكنك استخدامها لجمع البيانات الأولية ما يلي:

• مجموعات التركيز
• ‌ الهاتف والبريد الاستطلاعات
• أسئلة
• ‌ استطلاعات الرأي في وسائل التواصل الاجتماعي
• ‌ مقابلات العملاء
• ‌ مراقبة العملاء

بحث ثانوي

‌ مع توفر وفرة من البيانات المجانية وبأسعار معقولة ، يتضمن البحث الثانوي في الغالب اختيار البيانات الأكثر صلة وجعلها ذات صلة بعملك. تشمل أدوات البحث الثانوية ما يلي:

• تقارير المستهلكين
• المطبوعات التجارية
• ‌ تحليلات مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي
• ‌ وسائل التواصل الاجتماعي يذكر
• تقارير أبحاث السوق المهنية
• تحليل تنافسي

كيف تقوم بأبحاث السوق

يعتمد مقدار البحث الذي تقوم به على وقتك وميزانيتك. تريد جمع معلومات كافية لتوجيه عملية صنع القرار ، ولكنك ترغب أيضًا في تحقيق أقصى استفادة من ميزانية أبحاث السوق الخاصة بك. فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لإجراء أبحاث سوق فعالة:

• ‌ حدد أهدافك
• ابدأ بالبحث الثانوي
• ‌ تطوير أسئلة الاستطلاع
• ‌ تحديد أفضل الطرق لإجراء البحوث الأولية
• ‌جمع أبحاثك الأولية
• ‌ تجميع البيانات
• ‌ استخدم البيانات لتوجيه ممارساتك التسويقية

‌ حدد أهدافك

‌ قبل البدء ، ضع خطة. ضع قائمة بالأهداف والغايات حتى تتأكد من أنك تطرح الأسئلة الصحيحة وتجمع البيانات الصحيحة. إذا كان هدفك هو فتح مشروع تجاري جديد ، فقد تكون أبحاث السوق الخاصة بك موجهة نحو معرفة ما إذا كان هناك سوق لمنتجك.

‌ إذا كنت تحاول تحسين مكانتك في السوق وجذب العملاء بعيدًا عن منافسيك ، فقد يكون هدفك هو اكتساب فهم قوي لمميزاتك.

ستمنعك معرفة ما تريد تحقيقه مسبقًا من قضاء وقت لا داعي له في غربلة البيانات غير ذات الصلة. يمنحك وجود هدف في مكانه التوجيه للبحث عن مصادر ثانوية وكتابة أسئلة الاستطلاع والمزيد.

‌ ابدأ بالبحث الثانوي

‌ يساعدك البحث الثانوي على تحسين أهدافك ، ويساعدك على ترسيخ خطة البحث الأساسية الخاصة بك. هناك الكثير من البيانات الثانوية في متناول اليد ، لكن لا تدعها تربكك. ابدأ بالتركيز على بياناتك الخاصة.

تحليلات

‌يمكن استخدام تحليلات مواقع الويب ووسائل التواصل الاجتماعي لمساعدتك على تعزيز تصورات العملاء عن علامتك التجارية. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتتبع الاتجاهات حول كيفية تفاعل عملائك مع شركتك. إذا كانت صفحة ويب معينة تكتسب تفاعلًا أكبر من غيرها ، فيمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد الكلمات الرئيسية والمعلومات الأخرى التي تجذب الزوار إلى موقعك.

إذا كنت تستخدم بالفعل وسائل التواصل الاجتماعي ، فتتبع المنشورات التي تحظى بأكبر قدر من المشاركة من متابعيك. على سبيل المثال ، لنفترض أنك نشرت سلسلة من مقاطع الفيديو تجيب على الأسئلة الشائعة. إذا كان مقطع فيديو خاص بالأسئلة الشائعة يكتسب قوة جذب ، فقد يكون بمثابة دليل على عوامل التفاضل الخاصة بك. استخدم هذه المعلومات لتوجيه تطوير أسئلة البحث الأولية.

المطبوعات التجارية

‌ يوجد في معظم الصناعات جمعيات مهنية ومنشورات تجارية يتم إصدارها بانتظام. يمكن أن توفر هذه المصادر معلومات قيمة عن أنماط شراء المستهلك واتجاهات الصناعة والمزيد.

بعض الصناعات لديها جمعيات مهنية مصنفة في مناطق أو ولايات محددة. إذا كان بإمكانك العثور على رسائل إخبارية ومجلات عبر الإنترنت من جمعيات على مستوى الولاية ، فسوف تكتسب نظرة ثاقبة حول القضايا المحلية. إذا كنت تخطط للتوسع في منطقة أخرى أو دولة مختلفة ، يمكن أن توفر لك هذه المنشورات نظرة ثاقبة حول كيفية أداء عملك في هذا المجال. اقرأ المقالات وانتبه إلى أنواع الشركات التي تعلن عن هذه المشكلة.

تقارير المستهلكين

تتخصص شركات أبحاث السوق في جمع البيانات من العملاء. غالبًا ما تقسم هذه الشركات البيانات حسب المقاييس الخاصة بالصناعة. ابدأ بالبحث على الإنترنت للحصول على تقارير أبحاث السوق المجانية في مجال عملك. التقارير المجانية ليست شاملة ، لكنها يمكن أن تكون بمثابة نقطة انطلاق. يمكنك الاطلاع على التقارير المجانية كخطوة أولى نحو تحديد وتعقب نقاط البيانات الأكثر فائدة لعملك.

‌ إذا كنت لا ترغب في إنفاق مئات الدولارات على تقرير موجود ، فيمكنك البحث عن تقارير البحث ذات الصلة في مكتبتك المحلية. تقوم الجمعيات المهنية أيضًا بتجميع تقارير حالة الصناعة المتوفرة مقابل رسوم رمزية. تأكد من تخصيص التمويل في ميزانية أبحاث السوق الخاصة بك للتقارير المهنية. تمنحك البيانات التي يقدمونها رؤية ثاقبة ، وتتيح لك تركيز بحثك الأساسي على الموضوعات المصممة خصيصًا لعملك.

تحليل تنافسي

يعد إجراء تحليل تنافسي جزءًا مهمًا من أبحاث السوق. إذا كنت تبدأ نشاطًا تجاريًا جديدًا ، فستساعدك هذه البيانات الثانوية في تحديد ما إذا كان العملاء يريدون منتجك. قد تكتشف أنك تدخل سوقًا مشبعًا ، مما يعني أنه سيتعين عليك تمييز نفسك أكثر للتميز والعثور على عملاء جدد.

حدد أكبر منافسيك. ابحث في خلاصات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم وتحقق من إشاراتهم لتحديد التصورات العامة لعلاماتهم التجارية. إذا تم تداول منافسيك علنًا ، فيمكنك البحث على الإنترنت عن تقارير سنوية لمعرفة إنجازاتهم وأرقام مبيعاتهم للعام السابق.

ابحث في مدوناتهم أو رسائلهم الإخبارية (إذا كانت متاحة للجمهور) لترى كيف يتتبعون الاتجاهات في مجالك. إن معرفة كيفية قيام منافسيك بتلبية احتياجات العملاء في مجال عملك يمكن أن يساعدك في تحديد نقاط القوة والضعف لديك. يساعدك على اكتساب نظرة ثاقبة لما تفعله بشكل مختلف وتحديد أي ثغرات يمكن أن تملأها.

تقارير المبيعات

‌ إذا كان عملك قد تم تأسيسه بالفعل ، فراجع تقارير مبيعاتك السنوية من السنوات القليلة الماضية لمعرفة المنتجات والخدمات التي تعمل بشكل جيد وأيها لا يعمل. تأكد من إلقاء نظرة على عمليات البيع والمسارات التاريخية حتى تتمكن من التمييز بين البائعين المتسقين والعناصر الموسمية أو البدائية.

‌ معلومات ديموغرافية

‌ يمكنك جمع المعلومات الديموغرافية كجزء من بحثك الأساسي والثانوي. يساعدك جمع المعلومات حول من يعيش في منطقتك (الأعمار ، ومتوسط ​​الدخل ، ومستوى التعليم ، ومتوسط ​​سعر المنزل ، وما إلى ذلك) على فهم الإمكانات المحلية لمنتجك. يمكن الحصول على الكثير من هذه المعلومات من تعداد الولايات المتحدة. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على موقع الويب الخاص بالمدينة أو المقاطعة للعثور على تقارير التركيبة السكانية.

‌ إذا كنت تفكر في فتح موقع جديد أو الانتقال إلى منطقة أخرى في مدينتك ، يمكن أن توفر هذه المعلومات نظرة ثاقبة حول المكان الذي قد يناسب عملك. قد يكون لديك بالفعل معلومات ديموغرافية في الملف لعملائك الحاليين.

يمكنك أيضًا الاستفادة من استطلاعات الرأي السابقة للعملاء وقوائم البريد الإلكتروني لاكتساب نظرة ثاقبة لمن أنفق أكبر قدر من المال مع شركتك في الماضي.

‌ تطوير أدوات المسح الخاصة بك

‌ بمجرد قيامك بتجميع وتحليل بياناتك الثانوية ، يمكنك البدء في تشكيل بحثك الأساسي. أثناء غربلة التقارير ودراسات السوق ، لاحظ الثغرات التي يمكنك سدها من خلال التحدث إلى الأشخاص شخصيًا.

إجراء البحث الأولي

استخدم بحثك الأساسي لملء الفجوات واستكمال المعلومات التي تم جمعها في بحثك الثانوي. قد تختار استخدام استطلاع لجمع بعض البيانات وحفظ مجموعات التركيز ومقابلات العملاء للأسئلة المفتوحة. استخدم أيًا من هذه الطرق أو جميعها للتفاعل مع عملائك:

• ‌ الهاتف أو البريد الإلكتروني الاستطلاعات
• ‌ استطلاعات الرأي عبر الإنترنت
• مجموعات التركيز
• ‌ مقابلات العملاء
• ‌ استبيانات العملاء

الاستبيانات عبر الهاتف أو البريد

‌يمكن أن يمنحك استخدام استطلاع عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني نظرة ثاقبة حول شعور العملاء تجاه شركتك. إذا كنت تريد بيانات من عينة عشوائية من الأشخاص في منطقتك ، فقد تفكر في تعيين متخصص لإجراء الاستبيان وتحليله.

من المقبول عمومًا أن الاستطلاعات تكون أكثر فاعلية عندما تكون قصيرة. يميل الأشخاص إلى عدم ملء استبيانات طويلة ، وقد ينتهي بك الأمر ببيانات غير كاملة عن طريق جعل الاستبيان طويلاً للغاية. تتضمن أسئلة الاستطلاع الجيدة مزيجًا من أنواع الأسئلة بما في ذلك أسئلة الاختيار من متعدد ، والمقياس المنزلق والأسئلة المفتوحة.

يضيف الاستعانة بشركة مسح احترافية تكلفة ، لكنها طريقة جيدة للحصول على بيانات عالية الجودة مختصرة في معلومات يسهل تفسيرها. اعتمادًا على أهدافك ، قد تفكر في إضافة هذا إلى ميزانيتك.

‌ استطلاعات الرأي عبر الإنترنت

‌ يمكنك استخدام حسابات وسائل التواصل الاجتماعي وموقع الويب الخاص بك لنشر استطلاعات الرأي عبر الإنترنت وتوزيعها على متابعيك. إذا كنت تستخدم آلية استطلاع تتيح للمستخدمين إدخال إجاباتهم الخاصة ، فمن المحتمل أن تكتسب وجهات نظر لم تفكر فيها بعد.

استخدم استطلاعات الرأي عبر الإنترنت لأسئلة بسيطة مثل تحديد المنتجات والخدمات المفضلة للأشخاص أو ما إذا كانت لديهم وجهة نظر إيجابية عن شركتك.

مجموعات التركيز

‌ قم بتشكيل مجموعة مركزة من خلال جمع الأشخاص في السوق المستهدفة وطرح الأسئلة عليهم. نظرًا لأن الأشخاص يتخلون عن وقتهم للمشاركة ، التزم بقائمة صغيرة من الموضوعات. عزز أهدافك للمجموعة المركزة مسبقًا وابق على الموضوع.

للعثور على مشاركين في مجموعتك المركزة ، يمكنك الاتصال بالعملاء الموجودين بالفعل في قائمة بريدك الإلكتروني. قم بالإعلان على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، وأضف بعض المنشورات على المجالس المحلية مثل Nextdoor.

يساعد الترويج لمجموعات التركيز الخاصة بك في مجموعة متنوعة من المواقع على بناء الوعي وزيادة فرص الأشخاص الذين يأتون للإجابة على أسئلتك. ابحث عن الشركات التي تقدم خدمات لعملائك المستهدفين واعرف ما إذا كان يمكنك نشر منشورات في الردهة الخاصة بهم أو في صندوق النقد الخاص بهم. يمكنك حتى أن تكون مبدعًا وأن تستخدم لافتات الأرصفة أو الطباشير لمحاولة جذب المشاركين من منطقتك.

لتحسين فرصك في العثور على مشاركين ، يمكنك التفكير في تقديم حافز مثل شهادة هدية أو خصم. تستخدم Nelson Research ، وهي مجموعة أبحاث تسويقية في لوس أنجلوس ، كاليفورنيا ، موقع Facebook بانتظام للترويج لمجموعات التركيز. كل منشور يشكر المشاركين المحتملين ويسلط الضوء على الحافز.

لتشجيع المناقشة ، اطرح أسئلة مفتوحة. استخدم أسئلة "كيف" و "لماذا" التي تشجع الناس على التوسع في إجاباتهم. إن طرح الأسئلة التي يمكن الإجابة عليها بكلمات بسيطة "نعم" أو "لا" لن ينتج عنه بيانات مفيدة.

‌ مقابلات العملاء

يمكن أن يمنحك التحدث مع العملاء الحاليين والمحتملين والسابقين نظرة ثاقبة حول كيفية رؤيتهم لشركتك. عند إجراء هذه المقابلات ، ابتعد عن اللغة التي تركز على المبيعات بشكل مفرط.

قم بإعداد أسئلتك مسبقًا ، ولكن كن مرنًا. عندما تتحدث إلى عميل ، فقد يجيب على سؤال بطريقة غير متوقعة تستدعي سؤال متابعة. تأكد من أنك تستمع وتدوين الملاحظات ، بدلاً من مجرد انتظار الإجابة حتى تتمكن من الانتقال إلى السؤال التالي.

من الأفضل تسجيل هذه المقابلات ، لكن تأكد من إخبار عملائك بأنه يتم تسجيلهم. إذا كنت تستطيع التعامل مع النقد البناء ، فإن إجراء مقابلات مع العملاء السابقين يمكن أن يساعدك في تقييم أين فشلت منتجاتك أو خدماتك وابتكار الحلول وفقًا لذلك.

‌ استبيانات العملاء

‌ تسمح لك الأسئلة بالتحدث إلى عملائك أثناء عملية البيع. كما أنها تساعدك على تحديد مدى رضاهم عن تجربة العملاء أو حتى عملياتك اليومية.

يمكنك أيضًا تصميم الاستبيان وفقًا لهدف أبحاث السوق الخاص بك والاحتفاظ بمكدس في السجل النقدي الخاص بك. يمكن أيضًا إرسال هذه الاستبيانات إلى قائمة بريدك الإلكتروني.

تجميع البيانات

‌ عند الانتهاء من البحث الأساسي ، قم بإنشاء تقرير يلخص البيانات. يمكنك دمج هذا في نتائج بياناتك الثانوية أو كتابة مستند مستقل. بمجرد قيامك بتجميع وتحليل بياناتك ، يمكنك تلخيص الأفكار ذات الصلة التي ظهرت لك أثناء العملية.

‌ إذا كنت ملتزمًا بأهداف أبحاث السوق الأولية الخاصة بك ، فيجب أن تكون لديك فكرة عن كيف يمكن لنتائجك أن تفيد استراتيجياتك التسويقية. ربما أعطتك أبحاث السوق الخاصة بك صورة أوضح عن السوق المستهدف وأفضل عملائك.

عندما تعرف التركيبة السكانية لعملائك ، يمكنك تصميم إستراتيجيتك التسويقية وتخصيص ميزانيتك للقنوات التي تصل إلى تلك المجموعات. ربما تكون قد تعلمت أن عملك يوفر فائدة أو يحل مشكلة للعملاء لم تفكر فيها من قبل. يمكنك استخدام هذه المعلومات لتخصيص رسائلك أو اختبار حملات إعلانية جديدة على وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكن أن تساعدك بياناتك أيضًا في تطوير شخصية المشتري النموذجية ، مما يتيح لك إنشاء إعلانات وتعديل صوت علامتك التجارية وتطوير أنشطة أخرى تتحدث مع هذا الشخص.

عيوب أبحاث السوق DIY

‌ الآن بعد أن عرفت كيفية إجراء أبحاث السوق ، فأنت جاهز للخروج وإجراء دراستك الأولى. ومع ذلك ، سوف تحتاج إلى الانتباه من المزالق المحتملة لدراسات DIY. تشمل بعض عيوب العمل بمفرده ما يلي:

• تأكيد التحيز
• قلة الوقت
• ‌ الافتقار إلى إخفاء الهوية

تأكيد التحيز

يحدث تحيز التأكيد عندما تبحث عن معلومات تؤكد استنتاجاتك وترفض جميع البيانات الأخرى. معظم الأشخاص المذنبين بالتحيز التأكيدي لا يدركون حتى أنهم يفعلون ذلك. تأكد من أنك مستعد لسماع التعليقات السلبية قبل أن تبدأ. بعد كل شيء ، فإن الهدف الكامل من أبحاث السوق هو تحديد مجالات التحسين ، وليس التظاهر بأن كل شيء مثالي بالفعل.

قلة الوقت

يستغرق إجراء أبحاث السوق وقتًا طويلاً. بين غربلة التقارير والبيانات الموجودة ، وتطوير الاستبيانات ، والإعلان ، وإجراء مجموعات التركيز ، فإنك تخاطر بعدم توفر الوقت لإدارة عملك.

‌ الافتقار إلى إخفاء الهوية

هناك عيب آخر في أبحاث السوق التي تقوم بها بنفسك وهو أن عملائك قد لا يشعرون بالحرية في أن يكونوا صادقين معك. قد يحتفظون بمعلومات قيمة لأنهم لا يريدون إيذاء مشاعرك أو قول شيء فظ لمالك شركتهم المفضلة.

إن التعاقد مع شركة محترفة يكلف مالاً ، لكنه يزيل الكثير من هذه العيوب.

‌ كيف تجعل أبحاث السوق تعمل لصالح عملك

‌ إذا كنت قد حددت أهدافك بوضوح وأجريت عملية بحث سوق قوية تتناولها ، فمن المحتمل أن يكون لديك معلومات قيمة من شأنها تعزيز عملك. انظر في تقريرك للعثور على رؤى حول أفضل السبل لتسويق منتجاتك وخدماتك. استخدم المعلومات والرؤى غير المتوقعة حول مشاكل العملاء لتحسين منتجاتك أو تطوير منتجات جديدة.

بمجرد إجراء بحث السوق ، ستحصل على البيانات التي تحتاجها لخدمة عملائك بشكل أفضل وتحسين أرباحك النهائية.