Comment faire des études de marché et améliorer votre entreprise

La réalisation d'études de marché est un élément essentiel de toute stratégie marketing efficace. Il sert non seulement de pierre angulaire de votre plan d'affaires, mais fournit également une base sur laquelle bâtir vos efforts de marketing. Les études de marché vous permettent de mieux comprendre votre entreprise et vos clients. La question est, "comment faites-vous des études de marché?"

La réponse : commencez par cet article. Nous n'expliquerons pas seulement comment faire une étude de marché, mais nous expliquerons également ce que c'est vraiment.

Définition de l'étude de marché

‌L'étude de marché consiste à compiler des informations sur vos marchés et clients cibles. Le processus implique l'utilisation d'un mélange d'analyse de données et de recherche en personne pour mieux comprendre vos clients, leurs personnalités et leurs habitudes d'achat.

Si vous avez élaboré un plan d'affaires avant d'ouvrir votre entreprise, vous avez probablement effectué une étude de marché préliminaire en répondant aux questions suivantes :

• ‌Y a-t-il un besoin pour mon produit ou service ?
• ‌Qui sont mes principaux concurrents ?
• ‌Qu'est-ce qui différencie mon entreprise ?

Répondre à ces questions sert de point de départ. Vous pouvez vous lancer dans les affaires et commencer le marketing sans vous poser aucune de ces questions, mais étudier votre marché pour mieux comprendre votre clientèle cible peut vous donner une meilleure idée des stratégies de marketing qui fonctionneront pour vous.

Pourquoi devriez-vous utiliser les études de marché

‌Bien qu'il ne s'agisse pas d'un prédicteur garanti de votre succès final, les études de marché vous permettent de mieux comprendre votre entreprise et vos clients. En interrogeant vos clients et en explorant vos concurrents, vous aurez une meilleure idée de votre place et de ce que votre entreprise fait mieux que les autres.

La recherche sert de base à votre plan d'affaires et de marketing

‌Si vous envisagez de démarrer une entreprise, il est important de prendre conscience des préférences des clients, des habitudes d'achat, des tendances de votre secteur et de la concurrence dans votre région. Apprendre ces informations à l'avance vous aidera à personnaliser vos produits, services et marketing pour attirer et fidéliser les clients.

L'étude de marché vous permet d'évaluer la satisfaction de vos clients

‌Même les entreprises établies doivent mener régulièrement des études de marché. Les études de marché vous aident à savoir lesquels de vos produits fonctionnent bien et lesquels ne fonctionnent pas. Il vous permet de rester au fait des tendances de votre secteur et d'identifier les faiblesses potentielles de vos produits et services afin de pouvoir les corriger avant qu'ils ne commencent à vous coûter de l'argent.

‌Il vous aide à maintenir votre avantage

Les études de marché vous permettent de conserver votre avantage concurrentiel dans votre secteur. Savoir où vous vous situez par rapport à vos concurrents, ainsi que ce que vos clients aiment le plus dans votre entreprise, vous permet de définir votre avantage. Vous pouvez mieux articuler les avantages que votre entreprise offre aux clients et concentrer vos efforts de marketing sur ce message.

‌Il existe de nombreuses méthodes différentes pour collecter des données pertinentes. Pour de meilleurs résultats, vous devez choisir une combinaison de techniques.

Types d'études de marché

‌Il existe deux catégories principales d'études de marché - primaires et secondaires. La recherche primaire consiste à contacter directement les gens et à obtenir leur avis sur votre produit, vos services ou votre entreprise. Il peut également être utilisé pour en savoir plus sur les habitudes d'achat, les préférences et d'autres données utiles. Chaque fois que vous interagissez directement avec un client (ou un client potentiel), vous effectuez une recherche primaire.

La recherche secondaire consiste à analyser des données qui existent déjà (telles que les données recueillies à partir de votre recherche principale). Les études existantes et les rapports de consommation vous donnent des idées sur vos clients et une direction pour votre recherche principale. Ces rapports peuvent coûter cher, mais ils sont plus abordables que l'embauche d'une entreprise pour effectuer une étude pour vous.

Recherche primaire

‌La recherche primaire est plus accessible que jamais avec des outils numériques qui éliminent le besoin de s'adresser aux gens en personne. Cependant, les clients sont interrogés par un nombre croissant d'entreprises, ils peuvent donc être moins enclins à participer. Les outils que vous pouvez utiliser pour collecter des données primaires incluent :

• groupes de discussion
• ‌Enquêtes téléphoniques et postales
• ‌Questionnaires
• ‌Sondages sur les réseaux sociaux
• ‌Entretiens clients
• ‌Observation client

Recherche secondaire

‌Avec une abondance de données gratuites et abordables disponibles, la recherche secondaire consiste principalement à sélectionner les données les plus pertinentes et à les rendre pertinentes pour votre entreprise. Les outils de recherche secondaires comprennent :

• les rapports des consommateurs
• ‌Publications commerciales
• ‌Analyse de sites Web et de médias sociaux
• ‌Citations sur les réseaux sociaux
• ‌Rapports d'études de marché professionnels
• analyse compétitive

Comment faire une étude de marché

‌La quantité de recherche que vous faites dépend de votre temps et de votre budget. Vous souhaitez rassembler suffisamment d'informations pour guider la prise de décision, mais vous souhaitez également tirer le meilleur parti de votre budget d'étude de marché. Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour mener une étude de marché efficace :

• ‌Définissez vos objectifs
• ‌Commencer par la recherche secondaire
• ‌Développez vos questions d'enquête
• ‌Identifier les meilleures méthodes pour mener des recherches primaires
• ‌Récupérez vos recherches primaires
• ‌Compiler les données
• ‌Utilisez les données pour guider vos pratiques marketing

‌Définissez vos objectifs

‌Avant de commencer, faites un plan. Établissez une liste de buts et d'objectifs afin d'être sûr de poser les bonnes questions et de recueillir les bonnes données. Si votre objectif est d'ouvrir une nouvelle entreprise, votre étude de marché peut viser à déterminer s'il existe un marché pour votre produit.

‌Si vous essayez d'améliorer votre place sur le marché et d'éloigner les clients de vos concurrents, votre objectif peut être d'acquérir une solide compréhension de vos différenciateurs.

Savoir à l'avance ce que vous voulez accomplir vous évitera de perdre du temps à passer au crible des données non pertinentes. Avoir un objectif en place vous donne une direction pour rechercher des sources secondaires, rédiger des questions d'enquête, et plus encore.

‌Commencer par la recherche secondaire

‌La recherche secondaire vous aide à affiner vos objectifs et à consolider votre plan de recherche principal. Il y a beaucoup de données secondaires à portée de main, mais ne les laissez pas vous submerger. Commencez par vous concentrer sur vos propres données.

Analytique

‌L'analyse des sites Web et des médias sociaux peut être utilisée pour vous aider à renforcer la perception de votre marque par les clients. Vous pouvez utiliser ces informations pour suivre les tendances sur la façon dont vos clients interagissent avec votre entreprise. Si une certaine page Web suscite plus d'engagement que d'autres, vous pouvez utiliser ces informations pour identifier les mots clés et d'autres informations qui attirent les visiteurs sur votre site.

Si vous utilisez déjà les réseaux sociaux, suivez les publications qui suscitent le plus d'engagement de la part de vos abonnés. Par exemple, supposons que vous ayez publié une série de vidéos répondant aux questions fréquemment posées. Si une vidéo FAQ en particulier gagne du terrain, elle peut servir d'indice pour vos différenciateurs. Utilisez ces informations pour guider l'élaboration des principales questions de recherche.

‌Publications commerciales

‌La plupart des industries ont des associations professionnelles et des publications commerciales qui sont publiées régulièrement. Ces sources peuvent fournir des informations précieuses sur les habitudes d'achat des consommateurs, les tendances du secteur, etc.

Certaines industries ont des associations professionnelles qui sont classées dans des régions ou des états spécifiques. Si vous pouvez trouver des newsletters et des magazines en ligne d'associations au niveau de l'État, vous aurez un aperçu des problèmes locaux. Si vous envisagez de vous développer dans une autre région ou un autre État, ces publications peuvent vous donner un aperçu des performances de votre entreprise dans cette région. Lisez les articles et faites attention aux types d'entreprises qui font de la publicité dans le numéro.

Les rapports des consommateurs

‌Les sociétés d'études de marché sont spécialisées dans la collecte de données auprès des clients. Ces entreprises ventilent souvent les données selon des paramètres spécifiques à l'industrie. Commencez par une recherche sur Internet pour obtenir des rapports d'études de marché gratuits dans votre secteur. Les rapports gratuits ne sont pas aussi complets, mais ils peuvent servir de point de départ. Vous pouvez parcourir les rapports gratuits comme première étape vers l'identification et la recherche des points de données les plus utiles pour votre entreprise.

‌Si vous ne voulez pas dépenser des centaines de dollars pour un rapport existant, vous pouvez rechercher des rapports de recherche pertinents dans votre bibliothèque locale. Les associations professionnelles compilent également des rapports sur l'état de l'industrie qui sont disponibles pour une somme modique. Assurez-vous de réserver des fonds dans votre budget d'étude de marché pour les rapports professionnels. Les données qu'ils fournissent vous donnent des informations précieuses et vous permettent de concentrer votre recherche principale sur des sujets adaptés à votre entreprise.

analyse compétitive

‌La réalisation d'une analyse concurrentielle est une partie importante de l'étude de marché. Si vous démarrez une nouvelle entreprise, ces données secondaires vous aideront à déterminer si les clients veulent votre produit. Vous découvrirez peut-être que vous entrez dans un marché saturé, ce qui signifie que vous devrez vous différencier davantage pour vous démarquer et trouver de nouveaux clients.

Identifiez vos principaux concurrents. Parcourez leurs flux de médias sociaux et vérifiez leurs mentions pour déterminer la perception publique de leurs marques. Si vos concurrents sont cotés en bourse, vous pouvez rechercher en ligne des rapports annuels pour voir leurs réalisations et leurs chiffres de vente pour l'année précédente.

‌Parcourez leurs blogs ou leurs newsletters (s'ils sont accessibles au public) pour voir comment ils suivent les tendances de votre secteur. Savoir comment vos concurrents s'y prennent pour répondre aux besoins des clients de votre secteur peut vous aider à identifier vos propres forces et faiblesses. Cela vous aide à mieux comprendre ce que vous faites différemment et à identifier les lacunes que vous pourriez combler.

‌Rapports de ventes

‌Si votre entreprise est déjà établie, consultez vos rapports de ventes annuels des dernières années pour voir quels produits et services fonctionnent bien et lesquels ne le sont pas. Assurez-vous de consulter l'historique des ventes et les trajectoires afin de pouvoir différencier les vendeurs réguliers des articles saisonniers ou à la mode.

informations démographiques

‌Vous pouvez collecter des informations démographiques dans le cadre de vos recherches primaires et secondaires. La collecte d'informations sur les habitants de votre région (âges, revenu médian, niveau d'éducation, prix moyen des maisons, etc.) vous aide à comprendre le potentiel local de votre produit. Une grande partie de ces informations peut être obtenue à partir du recensement américain. Vous pouvez également consulter le site Web de votre ville ou de votre comté pour trouver des rapports démographiques.

‌Si vous envisagez d'ouvrir un nouvel emplacement ou de déménager dans un autre quartier de votre ville, ces informations peuvent vous donner un aperçu de la place de votre entreprise. Vous avez peut-être déjà enregistré des informations démographiques sur vos clients actuels.

Vous pouvez également tirer parti des enquêtes client et des listes de diffusion passées pour savoir qui a dépensé le plus d'argent avec votre entreprise dans le passé.

‌Développez vos instruments d'enquête

‌Une fois que vous avez compilé et analysé vos données secondaires, vous pouvez commencer à façonner votre recherche principale. Tout en parcourant les rapports et les études de marché, notez les lacunes que vous pouvez combler en parlant aux gens en personne.

Mener des recherches primaires

Utilisez votre recherche principale pour combler les lacunes et compléter les informations recueillies dans votre recherche secondaire. Vous pouvez choisir d'utiliser une enquête pour collecter des données et réserver les groupes de discussion et les entretiens avec les clients pour les questions ouvertes. Utilisez l'une ou l'ensemble de ces méthodes pour interagir avec vos clients :

• ‌Enquêtes par téléphone ou par e-mail
• ‌Sondages en ligne
• groupes de discussion
• ‌Entretiens clients
• ‌Questions clients

Enquêtes téléphoniques ou postales

‌L'utilisation d'un sondage par téléphone ou par e-mail peut vous donner un aperçu de ce que les clients pensent de votre entreprise. Si vous voulez des données provenant d'un échantillon aléatoire de personnes dans votre région, vous pouvez envisager d'embaucher un professionnel pour mener et analyser l'enquête.

Il est généralement admis que les sondages sont plus efficaces lorsqu'ils sont courts. Les gens ont tendance à ne pas remplir de longs sondages, et vous pourriez vous retrouver avec des données incomplètes en rendant le sondage trop long. Les bonnes questions d'enquête incluent un mélange de types de questions, y compris des questions à choix multiples, à échelle mobile et ouvertes.

L'embauche d'une entreprise de sondage professionnelle augmente les coûts, mais c'est un bon moyen d'obtenir des données de haute qualité distillées en informations faciles à interpréter. En fonction de vos objectifs, vous pouvez envisager de l'ajouter à votre budget.

‌Sondages en ligne

‌Vous pouvez utiliser vos comptes de médias sociaux et votre site Web pour publier des sondages en ligne et les distribuer à vos abonnés. Si vous utilisez un mécanisme d'interrogation qui permet aux utilisateurs de saisir leurs propres réponses, vous obtiendrez probablement des perspectives que vous n'avez pas encore envisagées.

Utilisez les sondages en ligne pour des questions simples comme identifier les produits et services préférés des gens ou s'ils ont une opinion favorable de votre entreprise.

groupes de discussion

‌Organisez un groupe de discussion en rassemblant des personnes de votre marché cible et en leur posant des questions. Puisque les gens donnent de leur temps pour participer, tenez-vous en à une petite liste de sujets. Consolidez vos objectifs pour le groupe de discussion à l'avance et restez sur le sujet.

Pour trouver des participants à votre groupe de discussion, vous pouvez contacter les clients qui figurent déjà sur votre liste de diffusion. Faites de la publicité sur vos pages de médias sociaux et ajoutez des publications sur des forums locaux comme Nextdoor.

La promotion de vos groupes de discussion dans divers endroits contribue à accroître la sensibilisation et augmente les chances que des personnes viennent répondre à vos questions. Trouvez des entreprises qui fournissent des services à vos clients cibles et voyez si vous pouvez afficher des dépliants dans leur hall ou à leur caisse. Vous pouvez même faire preuve de créativité et utiliser des panneaux de trottoir ou de la craie pour essayer d'attirer des participants de votre quartier.

Pour augmenter vos chances de trouver des participants, vous pouvez envisager d'offrir un incitatif comme un chèque-cadeau ou une remise. Nelson Research, un groupe d'études de marché à Los Angeles, en Californie, utilise régulièrement Facebook pour promouvoir les groupes de discussion. Chaque message remercie les participants potentiels et met en évidence l'incitation.

Afin d'encourager une discussion, posez des questions ouvertes. Utilisez des questions « comment » et « pourquoi » qui encouragent les gens à élaborer leurs réponses. Poser des questions auxquelles on peut répondre par un simple « oui » ou « non » ne produira pas de données utiles.

‌Entretiens clients

‌Parler à des clients actuels, potentiels et anciens peut vous donner un aperçu de la façon dont ils perçoivent votre entreprise. Lorsque vous menez ces entretiens, évitez tout langage trop axé sur les ventes.

‌Préparez vos questions à l'avance, mais soyez flexible. Lorsque vous parlez à un client, il peut répondre à une question d'une manière inattendue qui justifie une question de suivi. Assurez-vous d'écouter et de prendre des notes, plutôt que d'attendre simplement qu'ils répondent pour pouvoir passer à la question suivante.

Il est préférable d'enregistrer ces entretiens, mais assurez-vous de dire à vos clients qu'ils sont enregistrés. Si vous pouvez gérer les critiques constructives, interroger d'anciens clients peut vous aider à évaluer où vos produits ou services ont échoué et à concevoir des solutions en conséquence.

‌Questions clients

‌Les questionnaires vous permettent de parler à vos clients pendant le processus de vente. Ils vous aident également à déterminer leur satisfaction vis-à-vis de leur expérience client ou même de vos opérations quotidiennes.

Vous pouvez même adapter le questionnaire à votre objectif d'étude de marché et en garder une pile à votre caisse enregistreuse. Ces questionnaires peuvent également être envoyés à votre liste de diffusion.

Compiler les données

‌Lorsque vous avez terminé votre recherche principale, créez un rapport résumant les données. Vous pouvez l'intégrer dans les résultats de vos données secondaires ou rédiger un document autonome. Une fois que vous avez compilé et analysé vos données, vous pouvez résumer les informations pertinentes qui vous sont apparues au cours du processus.

‌Si vous êtes resté fidèle à vos objectifs initiaux d'étude de marché, vous devriez avoir une idée de la manière dont vos résultats peuvent éclairer vos stratégies marketing. Votre étude de marché vous a peut-être donné une image plus claire de votre marché cible et de vos meilleurs clients.

‌Lorsque vous connaissez les données démographiques de vos clients, vous pouvez adapter votre stratégie marketing et allouer votre budget aux canaux qui atteignent ces groupes. Vous avez peut-être appris que votre entreprise offre un avantage ou résout un problème pour les clients que vous n'aviez pas envisagé auparavant. Vous pouvez utiliser ces informations pour personnaliser votre messagerie ou tester de nouvelles campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux.

Vos données peuvent également vous aider à développer votre personnalité d'acheteur typique, vous permettant de créer des publicités, de modifier la voix de votre marque et de développer d'autres activités qui parlent à cette personnalité.

Inconvénients des études de marché sur le bricolage

‌Maintenant que vous savez comment faire une étude de marché, vous êtes prêt à sortir et à mener votre première étude. Cependant, vous devrez faire attention aux pièges potentiels des études de bricolage. Certains des inconvénients de faire cavalier seul incluent:

• biais de confirmation
• manque de temps
• ‌Manque d'anonymat

Biais de confirmation

‌Le biais de confirmation se produit lorsque vous recherchez des informations qui confirment vos conclusions et rejettent toutes les autres données. La plupart des gens qui sont coupables de biais de confirmation ne sont même pas conscients qu'ils le font. Assurez-vous que vous êtes prêt à entendre des commentaires négatifs avant de commencer. Après tout, l'intérêt d'une étude de marché est d'identifier les domaines à améliorer, pas de prétendre que tout est déjà parfait.

manque de temps

‌Réaliser une étude de marché prend beaucoup de temps. Entre passer au crible les rapports et les données existantes, élaborer des questionnaires, faire de la publicité et organiser des groupes de discussion, vous courez le risque de ne pas avoir le temps de gérer votre entreprise.

‌Manque d'anonymat

‌Un autre inconvénient des études de marché sur le bricolage est que vos clients peuvent ne pas se sentir libres d'être honnêtes avec vous. Ils pourraient retenir des informations précieuses parce qu'ils ne veulent pas vous blesser ou dire quelque chose de grossier au propriétaire de leur entreprise préférée.

‌Engager une entreprise professionnelle coûte de l'argent, mais cela élimine bon nombre de ces inconvénients.

‌Comment faire en sorte que les études de marché fonctionnent pour votre entreprise

‌Si vous avez clairement défini vos objectifs et mené un processus d'étude de marché solide qui les aborde, vous disposez probablement d'informations précieuses qui dynamiseront votre entreprise. Parcourez votre rapport pour trouver des informations sur la meilleure façon de commercialiser vos produits et services. Utilisez des informations et des idées inattendues sur les problèmes des clients pour améliorer vos produits ou en développer de nouveaux.

Une fois que vous aurez effectué une étude de marché, vous disposerez des données dont vous avez besoin pour mieux servir vos clients et améliorer vos résultats.