Come fare ricerche di mercato e far salire di livello il tuo business

Condurre ricerche di mercato è una componente fondamentale di qualsiasi strategia di marketing efficace. Non solo funge da pietra angolare del tuo piano aziendale, ma fornisce anche una base su cui costruire i tuoi sforzi di marketing. Le ricerche di mercato ti offrono una migliore comprensione della tua attività e dei tuoi clienti. La domanda è: "come si fanno ricerche di mercato?"

La risposta: inizia con questo articolo. Non solo spiegheremo come fare ricerche di mercato, ma spiegheremo anche di cosa si tratta.

Definita ricerca di mercato

‌La ricerca di mercato implica la raccolta di informazioni sui mercati target e sui clienti. Il processo prevede l'utilizzo di un mix di analisi dei dati e ricerca di persona per acquisire una comprensione dei tuoi clienti, delle loro personalità e delle loro abitudini di acquisto.

Se hai sviluppato un business plan prima di aprire la tua azienda, probabilmente hai condotto una ricerca di mercato preliminare rispondendo alle seguenti domande:

• ‌C'è bisogno del mio prodotto o servizio?
• ‌Chi sono i miei principali concorrenti?
• ‌Cosa rende la mia azienda diversa?

Rispondere a queste domande serve come punto di partenza. Potresti entrare nel mondo degli affari e iniziare a fare marketing senza considerare nessuna di queste domande, ma studiare il tuo mercato per capire meglio la tua clientela di destinazione può darti un'idea migliore di quali strategie di marketing funzioneranno per te.

Perché dovresti usare ricerche di mercato

‌Sebbene non sia un predittore garantito del tuo successo finale, la ricerca di mercato ti offre una migliore comprensione della tua attività e dei tuoi clienti. Intervistando i tuoi clienti e analizzando la concorrenza, avrai un'idea migliore di dove ti trovi e di cosa fa la tua azienda meglio del resto.

La ricerca funge da base per il tuo piano aziendale e di marketing

‌Se stai pensando di avviare un'attività, è importante creare consapevolezza sulle preferenze dei clienti, sui modelli di acquisto, sulle tendenze nel tuo settore e sulla concorrenza nella tua zona. Imparare queste informazioni in anticipo ti aiuterà a personalizzare i tuoi prodotti, servizi e marketing per attirare e fidelizzare i clienti.

Le ricerche di mercato consentono di valutare la soddisfazione dei clienti

‌Anche le aziende affermate devono condurre regolarmente ricerche di mercato. Le ricerche di mercato ti aiutano a capire quali dei tuoi prodotti stanno andando bene e quali no. Ti consente di rimanere aggiornato sulle tendenze del tuo settore e di identificare potenziali punti deboli nei tuoi prodotti e servizi in modo da poterli correggere prima che inizino a costarti denaro.

‌Ti aiuta a mantenere il tuo vantaggio

Le ricerche di mercato ti consentono di mantenere il tuo vantaggio competitivo nel tuo settore. Sapere come ti posizioni rispetto ai tuoi concorrenti, insieme a ciò che i tuoi clienti apprezzano di più della tua azienda, ti consente di definire il tuo vantaggio. Puoi articolare meglio i vantaggi che la tua azienda offre ai clienti e concentrare i tuoi sforzi di marketing su questo messaggio.

‌Ci sono molti metodi diversi per raccogliere dati rilevanti. Per ottenere i migliori risultati, dovresti scegliere un mix di tecniche.

Tipi di ricerche di mercato

‌Ci sono due categorie principali di ricerche di mercato: primarie e secondarie. La ricerca primaria consiste nel raggiungere direttamente le persone e ottenere le loro opinioni sul tuo prodotto, servizio o azienda. Può anche essere utilizzato per conoscere abitudini di acquisto, preferenze e altri dati utili. Ogni volta che interagisci direttamente con un cliente (o potenziale cliente), stai conducendo una ricerca primaria.

La ricerca secondaria implica l'analisi di dati già esistenti (come i dati raccolti dalla ricerca primaria). Gli studi esistenti e i rapporti sui consumatori ti danno idee sui tuoi clienti e indicazioni per la tua ricerca primaria. Questi rapporti possono diventare costosi, ma sono più convenienti rispetto all'assunzione di un'azienda per completare uno studio per te.

Ricerca primaria

‌La conduzione della ricerca primaria è più accessibile che mai con strumenti digitali che eliminano la necessità di rivolgersi alle persone di persona. Tuttavia, i clienti vengono interrogati da un numero crescente di aziende, quindi potrebbero essere meno inclini a partecipare. Gli strumenti che puoi utilizzare per raccogliere i dati primari includono:

• ‌Gruppi di messa a fuoco
• ‌Sondaggi telefonici e per posta
• ‌Questionari
• ‌Sondaggi sui social
• ‌Interviste ai clienti
• ‌Osservazione del cliente

Ricerca secondaria

‌Con un'abbondanza di dati gratuiti e convenienti disponibili, la ricerca secondaria consiste principalmente nella selezione dei dati più rilevanti e nel renderli rilevanti per la tua attività. Gli strumenti di ricerca secondari includono:

• ‌Rapporti dei consumatori
• ‌Pubblicazioni commerciali
• ‌Analisi di siti web e social media
• ‌Citazioni sui social
• ‌Rapporti di ricerche di mercato professionali
• analisi competitiva

Come fare ricerche di mercato

‌Quante ricerche fai dipende dal tuo tempo e dal tuo budget. Vuoi raccogliere informazioni sufficienti per guidare il processo decisionale, ma vuoi anche ottenere il massimo dal tuo budget per le ricerche di mercato. Ecco alcuni passaggi che puoi intraprendere per condurre ricerche di mercato efficaci:

• ‌Definisci i tuoi obiettivi
• ‌Inizia con la ricerca secondaria
• ‌Sviluppare le domande del sondaggio
• ‌Identificare i metodi migliori per condurre la ricerca primaria
• ‌Raccogli la tua ricerca principale
• ‌Compila i dati
• ‌Utilizza i dati per guidare le tue pratiche di marketing

‌Definisci i tuoi obiettivi

‌Prima di iniziare, fai un piano. Crea un elenco di obiettivi e obiettivi in ​​modo da essere sicuro di porre le domande giuste e raccogliere i dati giusti. Se il tuo obiettivo è aprire una nuova attività, la tua ricerca di mercato potrebbe essere orientata a scoprire se esiste un mercato per il tuo prodotto.

‌Se stai cercando di migliorare il tuo posto nel mercato e di allontanare i clienti dai tuoi concorrenti, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di acquisire una solida comprensione dei tuoi fattori di differenziazione.

Sapere in anticipo cosa vuoi ottenere ti impedirà di passare tempo inutile a setacciare dati irrilevanti. Avere un obiettivo in atto ti dà indicazioni per cercare fonti secondarie, scrivere domande del sondaggio e altro ancora.

‌Inizia con la ricerca secondaria

‌La ricerca secondaria ti aiuta a perfezionare ulteriormente i tuoi obiettivi e ti aiuta a consolidare il tuo piano di ricerca principale. Ci sono molti dati secondari a portata di mano, ma non lasciarti sopraffare. Inizia concentrandoti sui tuoi dati.

Analitica

‌L'analisi dei siti Web e dei social media può essere utilizzata per aiutarti a rafforzare la percezione del tuo marchio da parte dei clienti. Puoi utilizzare queste informazioni per tenere traccia delle tendenze su come i tuoi clienti interagiscono con la tua azienda. Se una determinata pagina web sta guadagnando più coinvolgimento di altre, puoi utilizzare tali informazioni per identificare le parole chiave e altre informazioni che attirano i visitatori del tuo sito.

Se stai già utilizzando i social media, tieni traccia dei post che ottengono il maggior coinvolgimento dai tuoi follower. Ad esempio, supponiamo che tu abbia pubblicato una serie di video che rispondono alle domande più frequenti. Se un particolare video delle domande frequenti sta guadagnando terreno, potrebbe servire come indizio per i tuoi fattori di differenziazione. Utilizzare queste informazioni per guidare lo sviluppo di domande di ricerca primarie.

‌Pubblicazioni commerciali

‌La maggior parte delle industrie ha associazioni professionali e pubblicazioni commerciali che vengono pubblicate regolarmente. Queste fonti possono fornire preziose informazioni sui modelli di acquisto dei consumatori, sulle tendenze del settore e altro ancora.

Alcuni settori hanno associazioni professionali ordinate in regioni o stati specifici. Se riesci a trovare newsletter e riviste online di associazioni a livello statale, otterrai informazioni dettagliate sulle questioni locali. Se stai pianificando di espanderti in un'altra regione o in uno stato diverso, queste pubblicazioni possono darti informazioni su come la tua attività potrebbe funzionare in quell'area. Leggi gli articoli e presta attenzione a quali tipi di attività fanno pubblicità nel numero.

Rapporti dei consumatori

‌Le società di ricerche di mercato sono specializzate nella raccolta di dati dai clienti. Queste aziende spesso scompongono i dati in base a metriche specifiche del settore. Inizia con una ricerca su Internet per rapporti di ricerca di mercato gratuiti nel tuo settore. I rapporti gratuiti non sono così completi, ma possono servire come punto di partenza. Puoi esaminare i report gratuiti come primo passo verso l'identificazione e la ricerca dei punti dati più utili per la tua attività.

‌Se non vuoi spendere centinaia di dollari per un rapporto esistente, puoi cercare rapporti di ricerca pertinenti presso la tua biblioteca locale. Le associazioni professionali compilano anche rapporti sullo stato del settore che sono disponibili con un piccolo contributo. Assicurati di mettere da parte i fondi nel budget per le ricerche di mercato per i rapporti professionali. I dati che forniscono ti forniscono informazioni preziose e ti consentono di concentrare la tua ricerca principale su argomenti su misura per la tua attività.

analisi competitiva

‌La conduzione dell'analisi competitiva è una parte importante della ricerca di mercato. Se stai avviando una nuova attività, questi dati secondari ti aiuteranno a determinare se i clienti desiderano il tuo prodotto. Potresti scoprire che stai entrando in un mercato saturo, il che significa che dovrai differenziarti ulteriormente per distinguerti e trovare nuovi clienti.

Identifica i tuoi più grandi concorrenti. Guarda attraverso i loro feed sui social media e controlla le loro menzioni per determinare la percezione pubblica dei loro marchi. Se i tuoi concorrenti sono quotati in borsa, puoi cercare online i rapporti annuali per vedere i loro risultati e i numeri di vendita dell'anno precedente.

‌Guarda i loro blog o newsletter (se sono disponibili pubblicamente) per vedere come tengono traccia delle tendenze nel tuo settore. Sapere come fanno i tuoi concorrenti a soddisfare le esigenze dei clienti nel tuo settore può aiutarti a identificare i tuoi punti di forza e di debolezza. Ti aiuta a ottenere informazioni dettagliate su ciò che stai facendo in modo diverso e a identificare eventuali lacune che potresti colmare.

‌Resoconti di vendita

‌Se la tua attività è già consolidata, dai un'occhiata ai rapporti annuali sulle vendite degli ultimi anni per vedere quali prodotti e servizi stanno funzionando bene e quali no. Assicurati di guardare i sell-through storici e le traiettorie in modo da poter differenziare i venditori coerenti dagli articoli stagionali o di moda.

informazione demografica

‌Puoi raccogliere informazioni demografiche come parte della tua ricerca primaria e secondaria. Raccogliere informazioni su chi vive nella tua zona (età, reddito medio, livello di istruzione, prezzo medio della casa, ecc.) ti aiuta a capire il potenziale locale del tuo prodotto. Gran parte di queste informazioni possono essere ottenute dal censimento degli Stati Uniti. Puoi anche guardare il sito web della tua città o contea locale per trovare rapporti demografici.

‌Se stai pensando di aprire una nuova sede o trasferirti in un'altra area della tua città, queste informazioni possono fornire informazioni su dove potrebbe adattarsi la tua attività. Potresti già avere informazioni demografiche in archivio per i tuoi attuali clienti.

Puoi anche sfruttare i sondaggi sui clienti passati e gli elenchi di e-mail per ottenere informazioni su chi ha speso più soldi in passato con la tua azienda.

‌Sviluppa i tuoi strumenti di indagine

‌Una volta che hai compilato e analizzato i tuoi dati secondari, puoi iniziare a dare forma alla tua ricerca primaria. Mentre esamini rapporti e studi di mercato, prendi nota delle lacune che puoi colmare parlando con le persone di persona.

Condurre ricerche primarie

Usa la tua ricerca primaria per colmare le lacune e completare le informazioni raccolte nella tua ricerca secondaria. Potresti scegliere di utilizzare un sondaggio per raccogliere alcuni dati e salvare i focus group e le interviste ai clienti per domande a risposta aperta. Usa uno o tutti questi metodi per interagire con i tuoi clienti:

• ‌Sondaggi telefonici o e-mail
• ‌Sondaggi online
• ‌Gruppi di messa a fuoco
• ‌Interviste ai clienti
• ‌Questionari clienti

Sondaggi telefonici o per posta

‌L'utilizzo di un sondaggio telefonico o e-mail può darti informazioni su come i clienti si sentono riguardo alla tua azienda. Se desideri dati da un campione casuale di persone nella tua zona, potresti prendere in considerazione l'assunzione di un professionista per condurre e analizzare il sondaggio.

È generalmente accettato che i sondaggi siano più efficaci quando sono brevi. Le persone tendono a non compilare sondaggi lunghi e potresti finire con dati incompleti rendendo il sondaggio troppo lungo. Le buone domande del sondaggio includono un mix di tipi di domande tra cui a scelta multipla, a scala mobile e domande aperte.

L'assunzione di una società di sondaggi professionale comporta costi aggiuntivi, ma è un buon modo per ottenere dati di alta qualità distillati in informazioni facili da interpretare. A seconda dei tuoi obiettivi, potresti considerare di aggiungerlo al tuo budget.

‌Sondaggi online

‌Puoi utilizzare i tuoi account sui social media e il tuo sito Web per pubblicare sondaggi online e distribuirli ai tuoi follower. Se utilizzi un meccanismo di sondaggio che consente agli utenti di inserire le proprie risposte, probabilmente otterrai prospettive che non hai ancora considerato.

Usa i sondaggi online per domande semplici come identificare i prodotti e servizi preferiti dalle persone o se hanno una visione favorevole della tua azienda.

‌Gruppi di messa a fuoco

‌Conduci un focus group riunendo persone nel tuo mercato di riferimento e ponendo loro domande. Dal momento che le persone stanno rinunciando al loro tempo per partecipare, attenersi a un piccolo elenco di argomenti. Consolida in anticipo i tuoi obiettivi per il focus group e rimani in tema.

Per trovare partecipanti per il tuo focus group, puoi contattare i clienti che sono già nella tua mailing list. Fai pubblicità sulle tue pagine di social media e aggiungi alcuni post su bacheche locali come Nextdoor.

Promuovere i tuoi focus group in una varietà di luoghi aiuta a creare consapevolezza e aumenta le possibilità che le persone entrino per rispondere alle tue domande. Trova le aziende che forniscono servizi ai tuoi clienti target e vedi se puoi pubblicare volantini nella loro lobby o presso la loro cassa. Puoi anche diventare creativo e utilizzare cartelli o gessetti sul marciapiede per cercare di attirare partecipanti dal tuo quartiere.

Per aumentare le tue possibilità di trovare partecipanti, potresti considerare di offrire un incentivo come un buono regalo o uno sconto. Nelson Research, un gruppo di ricerche di mercato con sede a Los Angeles, California, utilizza regolarmente Facebook per promuovere focus group. Ogni post ringrazia i potenziali partecipanti ed evidenzia l'incentivo.

Per incoraggiare una discussione, poni domande a risposta aperta. Usa le domande "come" e "perché" che incoraggiano le persone a elaborare le loro risposte. Fare domande a cui è possibile rispondere con un semplice "sì" o "no" non produrrà dati utili.

‌Interviste ai clienti

‌Parlare con clienti attuali, potenziali ed ex può darti un'idea di come vedono la tua azienda. Quando conduci queste interviste, stai lontano da un linguaggio eccessivamente orientato alla vendita.

‌Prepara le tue domande in anticipo, ma sii flessibile. Quando parli con un cliente, potrebbe rispondere a una domanda in un modo inaspettato che giustifica una domanda di follow-up. Assicurati di ascoltare e prendere appunti, piuttosto che semplicemente aspettare che rispondano per passare alla domanda successiva.

È meglio registrare queste interviste, ma assicurati di dire ai tuoi clienti che vengono registrate. Se sei in grado di gestire critiche costruttive, intervistare ex clienti può aiutarti a valutare dove i tuoi prodotti o servizi hanno fallito e a ideare soluzioni di conseguenza.

‌Questionari clienti

‌I questionari ti consentono di parlare con i tuoi clienti durante il processo di vendita. Ti aiutano anche a determinare la loro soddisfazione per la loro esperienza del cliente o anche per le tue operazioni quotidiane.

Puoi persino adattare il questionario al tuo obiettivo di ricerca di mercato e tenere una pila nel tuo registratore di cassa. Questi questionari possono anche essere inviati alla tua mailing list.

Compila i dati

‌Quando hai finito con la tua ricerca principale, crea un rapporto che riassuma i dati. Puoi integrarlo nei risultati dei tuoi dati secondari o scrivere un documento autonomo. Una volta che hai compilato e analizzato i tuoi dati, puoi riassumere le informazioni rilevanti che ti sono emerse durante il processo.

‌Se sei rimasto fedele ai tuoi obiettivi di ricerca di mercato iniziali, dovresti avere un'idea di come i tuoi risultati possono influenzare le tue strategie di marketing. La tua ricerca di mercato potrebbe averti fornito un quadro più chiaro del tuo mercato di riferimento e dei tuoi migliori clienti.

‌Quando conosci i dati demografici dei tuoi clienti, puoi personalizzare la tua strategia di marketing e allocare il tuo budget ai canali che raggiungono quei gruppi. Potresti aver appreso che la tua attività offre un vantaggio o risolve un problema per i clienti che non avevi considerato in precedenza. Puoi utilizzare queste informazioni per personalizzare i tuoi messaggi o testare nuove campagne pubblicitarie sui social media.

I tuoi dati possono anche aiutarti a sviluppare la tua tipica personalità di acquirente, consentendoti di creare annunci, modificare la voce del tuo marchio e sviluppare altre attività che parlano a questa persona.

Svantaggi delle ricerche di mercato fai da te

‌Ora che sai come fare ricerche di mercato, sei pronto per uscire e condurre il tuo primo studio. Tuttavia, dovrai fare attenzione alle potenziali insidie ​​degli studi fai-da-te. Alcuni degli svantaggi di farlo da solo includono:

• ‌Bias di conferma
• mancanza di tempo
• ‌Mancanza di anonimato

Bias di conferma

‌Il bias di conferma si verifica quando cerchi informazioni che confermino le tue conclusioni e respingano tutti gli altri dati. La maggior parte delle persone colpevoli di bias di conferma non sono nemmeno consapevoli di farlo. Assicurati di essere pronto a ricevere feedback negativi prima di iniziare. Dopotutto, lo scopo principale della ricerca di mercato è identificare le aree di miglioramento, non fingere che sia già tutto perfetto.

mancanza di tempo

‌Condurre ricerche di mercato richiede molto tempo. Tra il setacciare rapporti e dati esistenti, lo sviluppo di questionari, la pubblicità e la conduzione di focus group, corri il rischio di non avere tempo per gestire la tua attività.

‌Mancanza di anonimato

‌Un altro inconveniente delle ricerche di mercato fai-da-te è che i tuoi clienti potrebbero non sentirsi liberi di essere onesti con te. Potrebbero trattenere informazioni preziose perché non vogliono ferire i tuoi sentimenti o dire qualcosa di maleducato al proprietario della loro compagnia preferita.

‌Assumere uno studio professionale costa denaro, ma elimina molti di questi inconvenienti.

‌Come far funzionare le ricerche di mercato per la tua azienda

‌Se hai definito chiaramente i tuoi obiettivi e condotto un solido processo di ricerca di mercato che li affronti, probabilmente hai informazioni preziose che aumenteranno la tua attività. Esamina il tuo rapporto per trovare informazioni dettagliate su come commercializzare al meglio i tuoi prodotti e servizi. Utilizza informazioni e approfondimenti imprevisti sui problemi dei clienti per migliorare i tuoi prodotti o svilupparne di nuovi.

Dopo aver condotto una ricerca di mercato, avrai i dati necessari per servire meglio i tuoi clienti e migliorare i tuoi profitti.