Jak przeprowadzać badania rynku i podnosić poziom swojej firmy?

Prowadzenie badań rynkowych jest podstawowym elementem każdej skutecznej strategii marketingowej. Służy nie tylko jako podstawa biznesplanu, ale także stanowi podstawę do budowania działań marketingowych. Badania rynku pozwalają lepiej zrozumieć Twoją firmę i klientów. Pytanie brzmi: „jak prowadzisz badania rynku?”

Odpowiedź: zacznij od tego artykułu. Wyjaśnimy nie tylko, jak przeprowadzać badania rynkowe, ale także wyjaśnimy, co to naprawdę jest.

Zdefiniowane badania rynku

‌Badania rynkowe obejmują gromadzenie informacji o rynkach docelowych i klientach. Proces ten obejmuje połączenie analizy danych i badań osobistych, aby uzyskać zrozumienie klientów, ich osobowości i nawyków zakupowych.

Jeśli przed otwarciem firmy opracowałeś biznesplan, prawdopodobnie przeprowadziłeś wstępne badanie rynku, odpowiadając na następujące pytania:

• ‌Czy istnieje zapotrzebowanie na mój produkt lub usługę?
• ‌Kim są moi główni konkurenci?
• ‌Co wyróżnia moją firmę?

Odpowiedź na te pytania służy jako punkt wyjścia. Możesz wskoczyć do biznesu i rozpocząć marketing bez zastanowienia się nad żadnym z tych pytań, ale badanie rynku, aby lepiej zrozumieć docelową klientelę, może dać ci lepsze wyobrażenie o tym, które strategie marketingowe będą dla ciebie skuteczne.

Dlaczego warto korzystać z badań rynkowych

‌Chociaż nie jest to gwarancją ostatecznego sukcesu, badania rynku pozwalają lepiej zrozumieć Twoją firmę i klientów. Przeprowadzając wywiady z klientami i określając konkurencję, uzyskasz lepsze wyobrażenie o tym, gdzie pasujesz i co Twoja firma robi lepiej niż reszta.

Badania stanowią podstawę Twojego planu biznesowego i marketingowego

‌Jeśli myślisz o założeniu firmy, ważne jest, aby budować świadomość preferencji klientów, wzorców zakupowych, trendów w Twojej branży i konkurencji w Twojej okolicy. Zapoznanie się z tymi informacjami z góry pomoże Ci dostosować produkty, usługi i marketing tak, aby przyciągnąć i utrzymać klientów.

Badanie rynku pozwala ocenić satysfakcję klientów

‌Nawet ugruntowane firmy muszą regularnie przeprowadzać badania rynku. Badania rynku pomagają dowiedzieć się, które z Twoich produktów mają się dobrze, a które nie. Pozwala być na bieżąco z trendami w branży i identyfikować potencjalne słabości produktów i usług, dzięki czemu można je naprawić, zanim zaczną kosztować pieniądze.

‌Pomaga zachować przewagę

Badania rynku pozwalają utrzymać przewagę konkurencyjną w Twojej branży. Wiedza o tym, jak wypadasz na tle konkurencji — wraz z tym, co Twoi klienci najbardziej lubią w Twojej firmie — pozwala określić Twoją przewagę. Możesz lepiej wyrazić korzyści, jakie Twoja firma oferuje klientom i skoncentrować swoje działania marketingowe na tym przekazie.

‌Istnieje wiele różnych metod gromadzenia odpowiednich danych. Aby uzyskać najlepsze wyniki, wybierz kombinację technik.

Rodzaje badań rynkowych

‌Istnieją dwie podstawowe kategorie badań rynku — pierwotne i wtórne. Badania podstawowe polegają na bezpośrednim dotarciu do ludzi i uzyskaniu ich opinii na temat Twojego produktu, usług lub firmy. Można go również wykorzystać do poznania nawyków zakupowych, preferencji i innych przydatnych danych. Za każdym razem, gdy wchodzisz w bezpośrednią interakcję z klientem (lub potencjalnym klientem), przeprowadzasz podstawowe badania.

Badania wtórne obejmują analizę danych, które już istnieją (takich jak dane zebrane z badań podstawowych). Istniejące badania i raporty konsumenckie dostarczają pomysłów na temat klientów i kierunków badań podstawowych. Raporty te mogą być drogie, ale są bardziej przystępne niż wynajęcie firmy, która wykona dla Ciebie badanie.

Badania podstawowe

‌Prowadzenie badań pierwotnych jest bardziej dostępne niż kiedykolwiek dzięki narzędziom cyfrowym, które eliminują potrzebę osobistego kontaktu z ludźmi. Jednak klienci są kwestionowani przez coraz większą liczbę firm, więc mogą być mniej skłonni do udziału. Narzędzia, których możesz użyć do zbierania podstawowych danych, obejmują:

• Grupa badawcza
• ‌Ankiety telefoniczne i mailowe
• ‌Kwestionariusze
• ‌Sondaże w mediach społecznościowych
• ‌Wywiady z klientami
• ‌Obserwacja klienta

Badania wtórne

‌Dzięki dużej ilości dostępnych bezpłatnych i niedrogich danych, wtórne badania polegają głównie na wybraniu najbardziej odpowiednich danych i nadaniu im znaczenia dla Twojej firmy. Wtórne narzędzia badawcze obejmują:

• ‌Raporty konsumenckie
• ‌Publikacje branżowe
• ‌Analiza stron internetowych i mediów społecznościowych
• ‌Wzmianki w mediach społecznościowych
• ‌Profesjonalne raporty z badań rynku
• ‌Analiza konkurencji

Jak przeprowadzić badania rynku

‌Ile badań wykonujesz, zależy od Twojego czasu i budżetu. Chcesz zebrać wystarczającą ilość informacji, aby kierować procesem podejmowania decyzji, ale chcesz także jak najlepiej wykorzystać budżet na badania rynku. Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby przeprowadzić skuteczne badania rynku:

• ‌Zdefiniuj swoje cele
• ‌Rozpocznij od badań wtórnych
• ‌Rozwiń swoje pytania ankietowe
• ‌Zidentyfikuj najlepsze metody prowadzenia badań podstawowych
• ‌Zbierz swoje podstawowe badania
• ‌Skompiluj dane
• ‌Wykorzystaj dane do kierowania praktykami marketingowymi

‌Zdefiniuj swoje cele

‌Zanim zaczniesz, ułóż plan. Przygotuj listę celów i zadań, aby mieć pewność, że zadajesz właściwe pytania i zbierasz właściwe dane. Jeśli Twoim celem jest otwarcie nowej firmy, Twoje badania rynku mogą być ukierunkowane na ustalenie, czy istnieje rynek na Twój produkt.

‌Jeśli starasz się poprawić swoją pozycję na rynku i odciągnąć klientów od konkurencji, Twoim celem może być uzyskanie solidnego zrozumienia czynników, które Cię wyróżniają.

Wiedząc z góry, co chcesz osiągnąć, nie będziesz tracić czasu na przeszukiwanie nieistotnych danych. Ustalenie celu daje wskazówki dotyczące wyszukiwania dodatkowych źródeł, pisania pytań ankietowych i nie tylko.

‌Rozpocznij od badań wtórnych

‌Badania dodatkowe pomagają w dalszym dopracowaniu celów i pomagają utrwalić podstawowy plan badań. Dostępnych jest wiele wtórnych danych, ale nie pozwól, aby Cię przytłoczyły. Zacznij od skupienia się na własnych danych.

Analityka

‌Analiza witryn internetowych i mediów społecznościowych może pomóc Ci wzmocnić postrzeganie Twojej marki przez klientów. Możesz wykorzystać te informacje do śledzenia trendów dotyczących interakcji klientów z Twoją firmą. Jeśli dana strona internetowa zyskuje większe zaangażowanie niż inne, możesz wykorzystać te informacje do zidentyfikowania słów kluczowych i innych informacji, które przyciągają użytkowników do Twojej witryny.

Jeśli korzystasz już z mediów społecznościowych, śledź, które posty wzbudzają największe zaangażowanie Twoich obserwujących. Załóżmy na przykład, że opublikowałeś serię filmów z odpowiedziami na często zadawane pytania. Jeśli jeden konkretny film z najczęściej zadawanymi pytaniami zyskuje na popularności, może służyć jako wskazówka dla twoich wyróżników. Wykorzystaj te informacje, aby kierować rozwojem podstawowych pytań badawczych.

‌Publikacje branżowe

‌Większość branż posiada stowarzyszenia zawodowe i publikacje branżowe, które są regularnie publikowane. Źródła te mogą dostarczyć cennych informacji na temat wzorców zakupowych konsumentów, trendów branżowych i nie tylko.

Niektóre branże mają stowarzyszenia zawodowe, które są podzielone na regiony lub określone stany. Jeśli znajdziesz biuletyny i czasopisma internetowe stowarzyszeń stanowych, uzyskasz wgląd w lokalne problemy. Jeśli planujesz ekspansję na inny region lub inny stan, te publikacje mogą dać Ci wgląd w to, jak Twoja firma może działać w tym obszarze. Przeczytaj artykuły i zwróć uwagę na to, jakie rodzaje firm reklamują się w tym numerze.

Raporty konsumenckie

‌Firmy badania rynku specjalizują się w zbieraniu danych od klientów. Firmy te często dzielą dane według wskaźników branżowych. Zacznij od wyszukiwania w Internecie bezpłatnych raportów z badań rynkowych w Twojej branży. Bezpłatne raporty nie są tak dokładne, ale mogą służyć jako punkt wyjścia. Możesz przejrzeć bezpłatne raporty jako pierwszy krok w kierunku zidentyfikowania i wyszukania najbardziej przydatnych punktów danych dla Twojej firmy.

‌Jeśli nie chcesz wydawać setek dolarów na istniejący raport, możesz poszukać odpowiednich raportów badawczych w lokalnej bibliotece. Stowarzyszenia zawodowe opracowują również raporty o stanie przemysłu, które są dostępne za niewielką opłatą. Pamiętaj, aby odłożyć środki w budżecie na badania rynku na profesjonalne raporty. Dostarczane przez nich dane zapewniają cenny wgląd i pozwalają skoncentrować podstawowe badania na tematach dostosowanych do Twojej firmy.

‌Analiza konkurencji

‌Przeprowadzanie analizy konkurencji jest ważną częścią badania rynku. Jeśli zaczynasz nową firmę, te dodatkowe dane pomogą Ci określić, czy klienci chcą Twojego produktu. Może się okazać, że wchodzisz na nasycony rynek, co oznacza, że ​​będziesz musiał się jeszcze bardziej wyróżnić, aby się wyróżnić i znaleźć nowych klientów.

Zidentyfikuj swoich największych konkurentów. Przejrzyj ich kanały w mediach społecznościowych i sprawdź ich wzmianki, aby określić publiczne postrzeganie ich marek. Jeśli twoi konkurenci są w obrocie publicznym, możesz szukać w Internecie raportów rocznych, aby zobaczyć ich osiągnięcia i wyniki sprzedaży za poprzedni rok.

‌Przejrzyj ich blogi lub biuletyny (jeśli są publicznie dostępne), aby zobaczyć, jak śledzą trendy w Twojej branży. Wiedza o tym, jak konkurenci radzą sobie z zaspokajaniem potrzeb klientów z Twojej branży, może pomóc Ci zidentyfikować własne mocne i słabe strony. Pomaga to uzyskać wgląd w to, co robisz inaczej i zidentyfikować wszelkie luki, które możesz wypełnić.

‌Raporty sprzedaży

‌Jeśli Twoja firma jest już założona, przejrzyj roczne raporty sprzedaży z ostatnich kilku lat, aby zobaczyć, które produkty i usługi osiągają dobre wyniki, a które nie. Pamiętaj, aby przyjrzeć się historycznej sprzedaży i trajektoriom sprzedaży, aby odróżnić stałych sprzedawców od produktów sezonowych lub modnych.

informacje demograficzne

‌Możesz zbierać informacje demograficzne w ramach badań podstawowych i wtórnych. Zbieranie informacji o tym, kto mieszka w Twojej okolicy (wiek, mediana dochodów, poziom wykształcenia, średnia cena domu itp.) pomaga zrozumieć lokalny potencjał Twojego produktu. Wiele z tych informacji można uzyskać z amerykańskiego spisu ludności. Możesz również zajrzeć na witrynę lokalnego miasta lub hrabstwa, aby znaleźć raporty demograficzne.

‌Jeśli myślisz o otwarciu nowej lokalizacji lub przeprowadzce do innego obszaru w swoim mieście, te informacje mogą zapewnić wgląd w to, gdzie Twoja firma może pasować. Być może masz już zapisane dane demograficzne swoich obecnych klientów.

Możesz także wykorzystać wcześniejsze ankiety klientów i listy e-mailowe, aby uzyskać wgląd w to, kto wydał najwięcej pieniędzy w Twojej firmie w przeszłości.

‌Rozwiń swoje instrumenty ankietowe

‌Po skompilowaniu i przeanalizowaniu danych wtórnych możesz zacząć kształtować swoje podstawowe badania. Przeglądając raporty i badania rynkowe, zwróć uwagę na luki, które możesz wypełnić, rozmawiając z ludźmi osobiście.

Przeprowadź badania podstawowe

Wykorzystaj swoje podstawowe badania, aby wypełnić luki i uzupełnić informacje zebrane w badaniach wtórnych. Możesz zdecydować się na skorzystanie z ankiety, aby zebrać pewne dane i zapisać grupy fokusowe i wywiady z klientami na pytania otwarte. Użyj dowolnej lub wszystkich z tych metod do interakcji z klientami:

• ‌Ankiety telefoniczne lub e-mailowe
• ‌Sondaże online
• Grupa badawcza
• ‌Wywiady z klientami
• ‌Kwestionariusze dla klientów

Ankiety telefoniczne lub mailowe

‌Skorzystanie z ankiety telefonicznej lub e-mailowej może dać wgląd w to, jak klienci myślą o Twojej firmie. Jeśli chcesz uzyskać dane od losowej próby osób z Twojej okolicy, możesz rozważyć zatrudnienie specjalisty do przeprowadzenia i przeanalizowania ankiety.

Powszechnie przyjmuje się, że ankiety są najskuteczniejsze, gdy są krótkie. Ludzie zwykle nie wypełniają długich ankiet i możesz skończyć z niekompletnymi danymi, jeśli ankieta będzie zbyt długa. Dobre pytania ankietowe obejmują mieszankę typów pytań, w tym pytania wielokrotnego wyboru, ze skalą ruchomą i pytaniami otwartymi.

Zatrudnienie profesjonalnej firmy badawczej zwiększa koszty, ale jest to dobry sposób na uzyskanie wysokiej jakości danych przetworzonych na informacje łatwe do interpretacji. W zależności od swoich celów możesz rozważyć dodanie tego do swojego budżetu.

‌Sondaże online

‌Możesz używać swoich kont w mediach społecznościowych i swojej witryny, aby publikować ankiety online i rozpowszechniać je wśród swoich obserwujących. Jeśli używasz mechanizmu sondowania, który pozwala użytkownikom wprowadzać własne odpowiedzi, prawdopodobnie uzyskasz perspektywy, których jeszcze nie brałeś pod uwagę.

Korzystaj z ankiet online, aby odpowiedzieć na proste pytania, takie jak identyfikowanie ulubionych produktów i usług osób lub czy mają oni przychylny pogląd na Twoją firmę.

Grupa badawcza

‌Przeprowadź grupę fokusową, zbierając ludzi na rynku docelowym i zadając im pytania. Ponieważ ludzie poświęcają swój czas na uczestnictwo, trzymaj się małej listy tematów. Wcześniej ustal swoje cele dla grupy fokusowej i pozostań przy temacie.

Aby znaleźć uczestników do swojej grupy fokusowej, możesz skontaktować się z klientami, którzy są już na Twojej liście e-mailowej. Reklamuj się na swoich stronach w mediach społecznościowych i dodawaj posty na lokalnych forach, takich jak Nextdoor.

Promowanie grup fokusowych w różnych lokalizacjach pomaga budować świadomość i zwiększa szanse, że ludzie przyjdą, aby odpowiedzieć na Twoje pytania. Znajdź firmy, które świadczą usługi Twoim docelowym klientom i sprawdź, czy możesz zamieścić ulotki w ich lobby lub na opakowaniu gotówkowym. Możesz nawet wykazać się kreatywnością i użyć znaków chodnikowych lub kredy, aby spróbować przyciągnąć uczestników z Twojej okolicy.

Aby zwiększyć swoje szanse na znalezienie uczestników, możesz rozważyć zaoferowanie zachęty, takiej jak bon upominkowy lub zniżka. Nelson Research, grupa zajmująca się badaniem rynku w Los Angeles w Kalifornii, regularnie korzysta z Facebooka do promowania grup fokusowych. Każdy post dziękuje potencjalnym uczestnikom i podkreśla zachętę.

Aby zachęcić do dyskusji, zadawaj pytania otwarte. Użyj pytań „jak” i „dlaczego”, które zachęcą ludzi do opracowania odpowiedzi. Zadawanie pytań, na które można odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie”, nie przyniesie użytecznych danych.

‌Wywiady z klientami

‌Rozmowa z obecnymi, potencjalnymi i byłymi klientami może dać Ci wgląd w to, jak postrzegają Twoją firmę. Podczas przeprowadzania tych wywiadów trzymaj się z dala od języka, który jest zbyt zorientowany na sprzedaż.

‌Przygotuj swoje pytania z wyprzedzeniem, ale bądź elastyczny. Kiedy rozmawiasz z klientem, może on odpowiedzieć na pytanie w nieoczekiwany sposób, który uzasadnia pytanie uzupełniające. Upewnij się, że słuchasz i robisz notatki, zamiast po prostu czekać na odpowiedź, aby móc przejść do następnego pytania.

Najlepiej nagrywać te wywiady, ale pamiętaj, aby powiedzieć swoim klientom, że są nagrywani. Jeśli potrafisz poradzić sobie z konstruktywną krytyką, wywiady z byłymi klientami mogą pomóc Ci ocenić, gdzie Twoje produkty lub usługi zawiodły i odpowiednio opracować rozwiązania.

‌Kwestionariusze dla klientów

‌Kwestionariusze pozwalają rozmawiać z klientami podczas procesu sprzedaży. Pomagają również określić ich satysfakcję z obsługi klienta, a nawet z codziennych operacji.

Możesz nawet dostosować kwestionariusz do celu badania rynku i trzymać stos w kasie. Te kwestionariusze można również wysłać na swoją listę e-mailową.

Skompiluj dane

‌Po zakończeniu podstawowych badań utwórz raport podsumowujący dane. Możesz zintegrować to z wynikami swoich danych wtórnych lub napisać samodzielny dokument. Po skompilowaniu i przeanalizowaniu danych możesz podsumować istotne spostrzeżenia, które pojawiły się w trakcie procesu.

‌Jeśli utkniesz przy swoich początkowych celach badania rynku, powinieneś wiedzieć, w jaki sposób Twoje wyniki mogą wpłynąć na Twoje strategie marketingowe. Twoje badania rynku mogły dać ci wyraźniejszy obraz rynku docelowego i najlepszych klientów.

‌Kiedy znasz dane demograficzne swoich klientów, możesz dostosować swoją strategię marketingową i przydzielić budżet do kanałów, które docierają do tych grup. Być może dowiedziałeś się, że Twoja firma zapewnia korzyści lub rozwiązuje problemy klientów, których wcześniej nie brałeś pod uwagę. Możesz wykorzystać te informacje, aby dostosować swój przekaz lub przetestować nowe kampanie reklamowe w mediach społecznościowych.

Twoje dane mogą również pomóc Ci rozwinąć typową osobowość kupującego, umożliwiając tworzenie reklam, modyfikowanie głosu marki i rozwijanie innych działań, które przemawiają do tej osoby.

Wady badań rynku DIY

‌Teraz, gdy wiesz, jak prowadzić badania rynkowe, jesteś gotowy, aby wyjść i przeprowadzić pierwsze badanie. Musisz jednak uważać na potencjalne pułapki związane z badaniami DIY. Niektóre z wad samodzielności to:

• ‌Obciążenie potwierdzenia
• brak czasu
• ‌Brak anonimowości

Błąd potwierdzenia

‌ Tendencyjność w zakresie potwierdzenia pojawia się, gdy szukasz informacji, które potwierdzają Twoje wnioski i odrzucają wszystkie inne dane. Większość ludzi, którzy są winni błędu konfirmacji, nie jest nawet świadoma, że ​​to robi. Upewnij się, że jesteś gotowy, aby usłyszeć negatywne opinie, zanim zaczniesz. W końcu cały sens badania rynku polega na identyfikowaniu obszarów do poprawy, a nie udawanie, że już wszystko jest idealne.

brak czasu

‌Przeprowadzanie badań rynku zajmuje dużo czasu. Pomiędzy przeglądaniem raportów i istniejących danych, opracowywaniem kwestionariuszy, reklamami i prowadzeniem grup fokusowych, ryzykujesz, że nie będziesz mieć czasu na prowadzenie firmy.

‌Brak anonimowości

„Kolejną wadą badań rynku DIY jest to, że Twoi klienci mogą nie mieć ochoty być z Tobą szczerym. Mogą zatrzymać cenne informacje, ponieważ nie chcą zranić twoich uczuć lub powiedzieć czegoś niegrzecznego właścicielowi ich ulubionej firmy.

Zatrudnienie profesjonalnej firmy kosztuje, ale eliminuje wiele z tych wad.

‌Jak sprawić, by badania rynku działały dla Twojej firmy

‌Jeżeli jasno określiłeś swoje cele i przeprowadziłeś solidny proces badania rynku, który je obejmuje, prawdopodobnie masz cenne informacje, które wzmocnią Twój biznes. Przejrzyj swój raport, aby znaleźć informacje o tym, jak najlepiej promować swoje produkty i usługi. Wykorzystaj nieoczekiwane informacje i spostrzeżenia dotyczące problemów klientów, aby ulepszyć swoje produkty lub opracować nowe.

Po przeprowadzeniu badań rynkowych będziesz mieć dane potrzebne do lepszej obsługi klientów i poprawy wyników finansowych.