Как провести исследование рынка и повысить уровень своего бизнеса

Проведение маркетинговых исследований является ключевым компонентом любой эффективной маркетинговой стратегии. Он не только служит краеугольным камнем вашего бизнес-плана, но и обеспечивает основу для ваших маркетинговых усилий. Исследование рынка дает вам лучшее понимание вашего бизнеса и ваших клиентов. Вопрос в том, «как вы проводите маркетинговые исследования?»

Ответ: начните с этой статьи. Мы не только объясним, как проводить маркетинговые исследования, но и объясним, что это такое на самом деле.

Исследование рынка определено

‌Исследование рынка включает в себя сбор информации о ваших целевых рынках и клиентах. Этот процесс включает в себя использование сочетания анализа данных и личных исследований, чтобы получить представление о ваших клиентах, их личности и покупательских привычках.

Если вы разработали бизнес-план до открытия своей компании, вы, вероятно, провели предварительное исследование рынка, ответив на следующие вопросы:

• ‌Есть ли потребность в моем продукте или услуге?
• ‌Кто мои основные конкуренты?
• ‌Что отличает мою компанию?

Ответы на эти вопросы служат отправной точкой. Вы можете заняться бизнесом и начать маркетинг, не отвечая ни на один из этих вопросов, но изучение вашего рынка, чтобы лучше понять свою целевую клиентуру, может дать вам лучшее представление о том, какие маркетинговые стратегии вам подойдут.

Почему вы должны использовать маркетинговые исследования

‌Хотя это не является гарантированным предиктором вашего конечного успеха, исследование рынка дает вам лучшее понимание вашего бизнеса и ваших клиентов. Опросив своих клиентов и изучив конкурентов, вы получите лучшее представление о том, где вы подходите и что ваш бизнес делает лучше, чем остальные.

Исследования служат основой для вашего бизнеса и маркетингового плана

‌Если вы думаете о том, чтобы начать свой бизнес, важно повысить осведомленность о предпочтениях клиентов, моделях покупок, тенденциях в вашей отрасли и конкуренции в вашем регионе. Изучив эту информацию заранее, вы сможете адаптировать свои продукты, услуги и маркетинг для привлечения и удержания клиентов.

Исследование рынка позволяет оценить удовлетворенность клиентов

‌Даже устоявшиеся предприятия должны регулярно проводить исследования рынка. Исследование рынка поможет вам узнать, какие из ваших продуктов идут хорошо, а какие нет. Это позволяет вам оставаться в курсе тенденций в вашей отрасли и выявлять потенциальные недостатки в ваших продуктах и ​​услугах, чтобы вы могли исправить их до того, как они начнут стоить вам денег.

‌Это поможет вам сохранить преимущество

Исследования рынка позволяют сохранить конкурентное преимущество в вашей отрасли. Знание того, чем вы отличаетесь от своих конкурентов, а также то, что вашим клиентам больше всего нравится в вашей компании, позволяет вам определить свое преимущество. Вы можете лучше сформулировать преимущества, которые ваша компания предлагает клиентам, и сосредоточить свои маркетинговые усилия на этом сообщении.

‌Существует множество различных методов сбора соответствующих данных. Для достижения наилучших результатов вы должны выбрать сочетание методов.

Виды маркетинговых исследований

‌Есть две основные категории маркетинговых исследований — первичные и вторичные. Первичное исследование включает в себя обращение непосредственно к людям и получение их мыслей о вашем продукте, услуге или компании. Его также можно использовать для изучения покупательских привычек, предпочтений и других полезных данных. Каждый раз, когда вы напрямую взаимодействуете с клиентом (или потенциальным клиентом), вы проводите первичное исследование.

Вторичное исследование включает в себя анализ уже существующих данных (например, данных, собранных в результате вашего первичного исследования). Существующие исследования и отчеты о потребителях дают вам идеи о ваших клиентах и ​​направление для ваших основных исследований. Эти отчеты могут быть дорогими, но они более доступны, чем наем фирмы для проведения исследования для вас.

Первичное исследование

‌Проведение первичных исследований стало более доступным, чем когда-либо, благодаря цифровым инструментам, которые избавляют от необходимости обращаться к людям лично. Тем не менее, клиенты задаются вопросами со стороны все большего числа компаний, поэтому они могут быть менее склонны к участию. Инструменты, которые вы можете использовать для сбора первичных данных, включают:

• фокус группы
• ‌Опросы по телефону и почте
• ‌Анкеты
• ‌Опросы в социальных сетях
• ‌Интервью с клиентами
• ‌Наблюдение за клиентами

Вторичное исследование

‌При наличии большого количества бесплатных и доступных данных вторичные исследования в основном включают в себя выбор наиболее релевантных данных и их соответствие вашему бизнесу. Вторичные инструменты исследования включают в себя:

• ‌Отчеты потребителей
• ‌Торговые публикации
• ‌Аналитика сайта и социальных сетей
• ‌Упоминания в социальных сетях
• ‌Отчеты о профессиональных исследованиях рынка
• Конкурентный анализ

Как проводить маркетинговые исследования

‌Объем исследований, которые вы проводите, зависит от вашего времени и вашего бюджета. Вы хотите собрать достаточно информации для принятия решений, но также хотите получить максимальную отдачу от своего бюджета на маркетинговые исследования. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы провести эффективное исследование рынка:

• ‌Определите свои цели
• ‌Начните со вторичного исследования
• ‌Разработайте вопросы для опроса
• ‌Определить лучшие методы проведения первичного исследования
• ‌Соберите свое основное исследование
• ‌Скомпилируйте данные
• ‌Используйте данные, чтобы направлять свои маркетинговые методы

‌Определите свои цели

‌Прежде чем начать, составьте план. Составьте список целей и задач, чтобы вы могли быть уверены, что задаете правильные вопросы и собираете правильные данные. Если вашей целью является открытие нового бизнеса, ваше исследование рынка может быть направлено на выяснение того, существует ли рынок для вашего продукта.

‌Если вы пытаетесь улучшить свое положение на рынке и отвлечь клиентов от своих конкурентов, ваша цель может состоять в том, чтобы получить четкое представление о ваших отличительных чертах.

Зная заранее, чего вы хотите достичь, вы не будете тратить ненужное время на просеивание нерелевантных данных. Наличие цели дает вам направление для поиска вторичных источников, написания вопросов для опроса и многого другого.

‌Начните со вторичных исследований

‌Вторичное исследование помогает уточнить ваши цели и укрепить план основного исследования. Имеется много вторичных данных, но не позволяйте им ошеломить вас. Начните с того, что сосредоточьтесь на собственных данных.

Аналитика

‌Аналитика веб-сайтов и социальных сетей может помочь вам улучшить восприятие вашего бренда клиентами. Вы можете использовать эту информацию для отслеживания тенденций взаимодействия клиентов с вашей компанией. Если какая-то веб-страница привлекает больше внимания, чем другие, вы можете использовать эту информацию для определения ключевых слов и другой информации, которая привлекает посетителей на ваш сайт.

Если вы уже пользуетесь социальными сетями, отслеживайте, какие посты привлекают больше всего внимания ваших подписчиков. Например, предположим, что вы разместили серию видеороликов с ответами на часто задаваемые вопросы. Если одно конкретное видео с часто задаваемыми вопросами набирает обороты, оно может послужить ключом к вашим отличительным чертам. Используйте эту информацию для разработки основных вопросов исследования.

‌Торговые публикации

‌В большинстве отраслей есть профессиональные ассоциации и отраслевые публикации, которые выпускаются регулярно. Эти источники могут предоставить ценную информацию о моделях потребительских покупок, отраслевых тенденциях и многом другом.

В некоторых отраслях есть профессиональные ассоциации, разделенные по регионам или штатам. Если вы сможете найти информационные бюллетени и онлайн-журналы ассоциаций на уровне штатов, вы получите представление о местных проблемах. Если вы планируете расширяться в другом регионе или другом штате, эти публикации могут дать вам представление о том, как ваш бизнес может работать в этой области. Читайте статьи и обращайте внимание на то, какие виды бизнеса рекламируются в выпуске.

Потребительские отчеты

‌Фирмы, занимающиеся исследованиями рынка, специализируются на сборе данных от клиентов. Эти фирмы часто разбивают данные по отраслевым показателям. Начните с поиска в Интернете бесплатных отчетов об исследованиях рынка в вашей отрасли. Бесплатные отчеты не такие подробные, но они могут служить отправной точкой. Вы можете просмотреть бесплатные отчеты в качестве первого шага к выявлению и поиску наиболее полезных точек данных для вашего бизнеса.

‌Если вы не хотите тратить сотни долларов на существующий отчет, вы можете поискать соответствующие отчеты об исследованиях в местной библиотеке. Профессиональные ассоциации также составляют отчеты о состоянии отрасли, которые доступны за небольшую плату. Не забудьте выделить средства в своем бюджете на маркетинговые исследования для профессиональных отчетов. Данные, которые они предоставляют, дают вам ценную информацию и позволяют сосредоточить основное исследование на темах, которые адаптированы к вашему бизнесу.

Конкурентный анализ

‌Проведение конкурентного анализа является важной частью исследования рынка. Если вы начинаете новый бизнес, эти вторичные данные помогут вам определить, нужен ли клиентам ваш продукт. Вы можете обнаружить, что выходите на насыщенный рынок, а это значит, что вам придется еще больше выделиться, чтобы выделиться и найти новых клиентов.

Определите своих крупнейших конкурентов. Просмотрите их каналы в социальных сетях и проверьте их упоминания, чтобы определить общественное мнение об их брендах. Если ваши конкуренты торгуются на бирже, вы можете найти в Интернете годовые отчеты, чтобы увидеть их достижения и объемы продаж за предыдущий год.

‌Посмотрите их блоги или информационные бюллетени (если они общедоступны), чтобы узнать, как они отслеживают тенденции в вашей отрасли. Знание того, как ваши конкуренты удовлетворяют потребности клиентов в вашей отрасли, может помочь вам определить свои сильные и слабые стороны. Это поможет вам понять, что вы делаете по-другому, и определить любые пробелы, которые вы могли бы заполнить.

‌Отчеты о продажах

‌Если ваш бизнес уже налажен, просмотрите свои годовые отчеты о продажах за последние несколько лет, чтобы увидеть, какие продукты и услуги работают хорошо, а какие нет. Обязательно посмотрите на исторические данные о сквозных продажах и траектории, чтобы вы могли отличить постоянных продавцов от сезонных или причудливых товаров.

демографическая информация

‌Вы можете собирать демографическую информацию в рамках основного и дополнительного исследования. Сбор информации о том, кто живет в вашем районе (возраст, средний доход, уровень образования, средняя цена дома и т. д.), поможет вам понять потенциал вашего продукта на местном уровне. Большую часть этой информации можно получить из переписи населения США. Вы также можете просмотреть демографические отчеты на веб-сайте своего города или округа.

‌Если вы думаете об открытии нового офиса или переезде в другой район вашего города, эта информация может помочь вам понять, где может развиваться ваш бизнес. Возможно, у вас уже есть демографическая информация о ваших текущих клиентах.

Вы также можете использовать прошлые опросы клиентов и списки адресов электронной почты, чтобы получить представление о том, кто потратил больше всего денег на вашу компанию в прошлом.

‌Разработайте инструменты опроса

‌После того как вы собрали и проанализировали вторичные данные, вы можете приступить к формированию основного исследования. Просматривая отчеты и исследования рынка, обратите внимание на пробелы, которые вы можете заполнить, поговорив с людьми лично.

Провести первичное исследование

Используйте первичное исследование, чтобы заполнить пробелы и дополнить информацию, собранную в ходе вторичного исследования. Вы можете использовать опрос для сбора некоторых данных и сохранить фокус-группы и интервью с клиентами для открытых вопросов. Используйте любой или все из этих методов для взаимодействия с вашими клиентами:

• ‌Опросы по телефону или электронной почте
• ‌Онлайн-опросы
• фокус группы
• ‌Интервью с клиентами
• ‌Анкеты клиентов

Телефонные или почтовые опросы

‌Использование опроса по телефону или электронной почте может дать вам представление о том, как клиенты относятся к вашей компании. Если вам нужны данные от случайной выборки людей в вашем районе, вы можете подумать о найме профессионала для проведения и анализа опроса.

Общепризнанно, что опросы наиболее эффективны, когда они короткие. Люди, как правило, не заполняют длинные опросы, и вы можете получить неполные данные, сделав опрос слишком длинным. Хорошие вопросы для опроса включают в себя сочетание типов вопросов, включая вопросы с несколькими вариантами ответов, вопросы со скользящей шкалой и открытые вопросы.

Наем профессиональной исследовательской фирмы увеличивает расходы, но это хороший способ преобразовать высококачественные данные в информацию, которую легко интерпретировать. В зависимости от ваших целей, вы можете добавить это в свой бюджет.

‌Онлайн-опросы

‌Вы можете использовать свои учетные записи в социальных сетях и свой веб-сайт, чтобы публиковать онлайн-опросы и распространять их среди своих подписчиков. Если вы используете механизм опроса, который позволяет пользователям вводить свои собственные ответы, вы, вероятно, получите точки зрения, которые вы еще не рассматривали.

Используйте онлайн-опросы для простых вопросов, таких как определение любимых продуктов и услуг людей или положительное мнение людей о вашей компании.

фокус группы

‌Проведите фокус-группу, собрав людей из вашего целевого рынка и задав им вопросы. Поскольку люди тратят свое время на участие, придерживайтесь небольшого списка тем. Заранее закрепите свои цели для фокус-группы и оставайтесь в теме.

Чтобы найти участников для вашей фокус-группы, вы можете связаться с клиентами, которые уже есть в вашем списке рассылки. Размещайте рекламу на своих страницах в социальных сетях и добавляйте сообщения на местные доски объявлений, такие как Nextdoor.

Продвижение ваших фокус-групп в различных местах помогает повышать осведомленность и увеличивает вероятность того, что люди придут и ответят на ваши вопросы. Найдите компании, которые предоставляют услуги вашим целевым клиентам, и узнайте, можете ли вы размещать листовки в их лобби или на их кассе. Вы даже можете проявить творческий подход и использовать тротуарные знаки или мел, чтобы попытаться привлечь участников из вашего района.

Чтобы повысить свои шансы найти участников, вы можете предложить поощрение, например подарочный сертификат или скидку. Nelson Research, группа по исследованию рынка в Лос-Анджелесе, штат Калифорния, регулярно использует Facebook для продвижения фокус-групп. Каждый пост благодарит потенциальных участников и подчеркивает поощрение.

Чтобы стимулировать обсуждение, задавайте открытые вопросы. Используйте вопросы «как» и «почему», которые побуждают людей конкретизировать свои ответы. Вопросы, на которые можно ответить простым «да» или «нет», не приведут к получению полезных данных.

‌Интервью с клиентами

‌Общение с нынешними, потенциальными и бывшими клиентами поможет вам понять, как они относятся к вашей компании. При проведении этих интервью держитесь подальше от языка, который чрезмерно ориентирован на продажи.

‌Подготовьте свои вопросы заранее, но будьте гибкими. Когда вы разговариваете с клиентом, он может неожиданно ответить на вопрос, что требует дополнительного вопроса. Убедитесь, что вы слушаете и делаете заметки, а не просто ждете ответа, чтобы перейти к следующему вопросу.

Лучше всего записывать эти интервью, но не забудьте сообщить своим клиентам, что они записываются. Если вы умеете справляться с конструктивной критикой, опрос бывших клиентов может помочь вам оценить, где ваши продукты или услуги потерпели неудачу, и разработать соответствующие решения.

‌Анкеты клиентов

‌Опросники позволяют общаться с клиентами в процессе продаж. Они также помогут вам определить их удовлетворенность качеством обслуживания клиентов или даже вашими повседневными операциями.

Вы даже можете адаптировать анкету к своей цели исследования рынка и держать стопку на кассе. Эти анкеты также могут быть отправлены в ваш список адресов электронной почты.

Скомпилируйте данные

‌Когда вы закончите основное исследование, создайте отчет, обобщающий данные. Вы можете интегрировать это в результаты ваших вторичных данных или написать отдельный документ. После того, как вы скомпилировали и проанализировали свои данные, вы можете обобщить соответствующие идеи, которые появились у вас в процессе.

‌Если вы остановились на своих первоначальных целях исследования рынка, у вас должно быть представление о том, как ваши результаты могут повлиять на ваши маркетинговые стратегии. Ваше исследование рынка, возможно, дало вам более четкое представление о вашем целевом рынке и ваших лучших клиентах.

‌Когда вы знаете демографические данные своих клиентов, вы можете адаптировать свою маркетинговую стратегию и распределить свой бюджет на каналы, которые охватывают эти группы. Возможно, вы узнали, что ваш бизнес приносит выгоду или решает проблему клиентов, о которой вы раньше не задумывались. Вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свои сообщения или протестировать новые рекламные кампании в социальных сетях.

Ваши данные также могут помочь вам развить вашу типичную личность покупателя, позволяя вам создавать рекламу, изменять голос вашего бренда и разрабатывать другие действия, которые связаны с этой персоной.

Недостатки исследования рынка DIY

‌Теперь, когда вы знаете, как проводить маркетинговые исследования, вы готовы выйти и провести свое первое исследование. Тем не менее, вам нужно следить за потенциальными ловушками исследований DIY. Некоторые из недостатков работы в одиночку включают в себя:

• Подтверждение смещения
• нехватка времени
• ‌Отсутствие анонимности

Подтверждение смещения

‌Предвзятость подтверждения возникает, когда вы ищете информацию, которая подтверждает ваши выводы и отвергает все остальные данные. Большинство людей, виновных в предвзятости подтверждения, даже не осознают, что делают это. Прежде чем начать, убедитесь, что вы готовы услышать отрицательный отзыв. В конце концов, весь смысл маркетинговых исследований заключается в том, чтобы определить области для улучшения, а не делать вид, что все уже идеально.

нехватка времени

‌Проведение маркетинговых исследований занимает много времени. Между просеиванием отчетов и существующих данных, разработкой анкет, рекламой и проведением фокус-групп вы рискуете не успеть заняться своим бизнесом.

‌Отсутствие анонимности

‌Еще один недостаток исследования рынка «сделай сам» заключается в том, что ваши клиенты могут не стесняться быть с вами честными. Они могут скрывать ценную информацию, потому что не хотят обидеть вас или сказать что-то грубое владельцу любимой компании.

‌Наем профессиональной фирмы стоит денег, но он устраняет многие из этих недостатков.

‌Как заставить маркетинговые исследования работать на ваш бизнес

‌Если вы четко определили свои цели и провели надежное исследование рынка, направленное на их достижение, у вас, вероятно, есть ценная информация, которая поможет вашему бизнесу. Просмотрите свой отчет, чтобы найти информацию о том, как лучше продавать свои продукты и услуги. Используйте неожиданную информацию и информацию о проблемах клиентов, чтобы улучшить свои продукты или разработать новые.

После того, как вы проведете исследование рынка, у вас будут данные, необходимые для лучшего обслуживания клиентов и увеличения прибыли.