Cum să proiectați o pâlnie de vânzări

Dacă doriți ca proiectul dvs. să fie un succes, ar trebui să vă planificați corect pâlnia de vânzări. Dar cum se face?

Dacă abia sunteți la început, probabil că ați vândut unele produse, dar nu aveți numărul de clienți pe care ați dori să obțineți.

Totuși, pentru a-ți crește vânzările, trebuie să te gândești la toți pașii pe care ar trebui să-i urmeze un potențial client, înainte de a confirma achiziția. Crearea unui canal de vânzări este cheia pentru a ghida vizitatorul în timpul procesului de conversie.

Am vorbit de mai multe ori despre importanța cunoașterii profilului clientului tău ideal, dar astăzi vom acorda mai multă atenție comportamentului clienților tăi, pașilor pe care îi vor face și ce vor face în fiecare etapă a procesului de vânzare.

În acest moment al aventurii dvs., știți deja că pentru a avea clienți fideli, va trebui să-i ghidați prin diferitele etape:

Cititor ocazional►Cititor recurent►Abonat►Abonat►Client► client fericit

Ei bine, veți fi interesat să știți că fiecare dintre acești pași poate face parte din pâlnia dvs. de vânzări pentru a vă asigura că următorul pas va fi făcut la momentul potrivit pentru client și pentru dvs.

Dacă clientul dvs. nu este pregătit, ar fi mai bine ca acesta să aștepte înainte de a cumpăra sau ar ajunge dezamăgit de produsul sau serviciul dvs.

Dar haideți să vedem acest lucru pas cu pas, astfel încât să îl puteți aplica într-o pâlnie pentru propria strategie.

Ce sunt pâlniile de vânzări?

Este crucial să urmăriți întregul drum pe care îl vor urma vizitatorii dvs., de la prima dată când vă accesează site-ul prin Google sau rețelele sociale, până când devin clienții dvs. mulțumiți.

Această cale ar trebui să respecte ciclul de viață al clienților tăi și să le îmbunătățească experiența chiar înainte ca aceștia să cumpere, deoarece prin fiecare fază vei întări legăturile cu aceștia, sporindu-le încrederea și demonstrând că soluția ta este cea mai bună alegere pentru problemele lor.

Cum să-mi creez propriul canal de vânzări?

Aveți nevoie de minimum trei produse sau servicii diferite de oferit pe parcursul canalului dvs. de vânzări, astfel încât să puteți oferi o experiență satisfăcătoare pentru toți clienții dvs. Doar așa vor putea descoperi avantajele lucrului cu tine.

Prima fază a pâlniei de vânzări: Primul contact

Clientul tău potențial tocmai te-a găsit; el nu știe nimic despre tine. În această primă etapă, pagina ta „Despre mine” și conținutul personalizat publicat pe blogul tău vor fi aliații tăi.

Transformarea cititorilor ocazionali în cititori recurenți nu este ceva atât de complicat, deoarece nu trebuie să se înregistreze pe site-ul dvs., trebuie doar să vă viziteze blogul periodic și să consume informațiile gratuite pe care le distribuiți.

Faza a 2-a a pâlniei de vânzare: prezentarea

Cititorii noștri recurenți se bazează deja suficient pe noi pentru a acorda atenție magnetului de plumb, acel cadou de bun venit aliniat cu soluția pe care ați creat-o pentru a o oferi gratuit tuturor celor care se abonează la newsletter-ul dumneavoastră.

Nu le mai deranjează fereastra pop-up de abonament care este afișată ori de câte ori vă vizitează blogul. Dimpotrivă, sunt interesați să știe ce altceva le-ați putea oferi. Dacă conținutul pe care îl oferiți gratuit le-a fost de ajutor, poate că acest cadou în schimbul e-mailului lor va merita.

Etapa a 3-a a pâlniei de vânzări: încredere

Cititorii tăi recurenți au devenit abonați, au acceptat să primească informații prin e-mail în schimbul cadoului tău de bun venit.

Acest cadou este prima parte a pâlniei tale, cel mai important aliat al tău pentru atragerea de noi abonați. Ei au făcut deja primul pas, iar dacă faci lucrurile bine, în scurt timp, vei avea clienți mulțumiți.

Faza a 4-a a pâlniei de vânzare: educație

Mulți abonați nu vor ajunge în această etapă, dar nu vă faceți griji.

În zilele noastre, tot ce este gratuit este irezistibil. Și mulți cititori se vor abona, descărca cadoul, vă vor stoca fișierul împreună cu celelalte mii pe care le-au descărcat deja de pe alte site-uri, dar în realitate, nu vă vor citi niciodată conținutul și, după un timp, vă vor solicita să vă dezabonați de la newsletter.

Acest tip de cititor nu te interesează, pentru că nu va cumpăra niciodată de la tine. El nu este clientul tău ideal. Bucură-te că el este cel care a cerut să se dezaboneze.

Fiecare dintre abonații tăi costă timp și bani, așa că curățarea automată a listei este vitală.

Cei care stau se vor aștepta să primească informații mai specializate, așa că este timpul să-ți segmentezi lista, trimițând articole unice, sfaturi în plus pe care nu le-ai postat pe blogul tău, pentru a câștiga încrederea noilor tăi abonați, astfel încât aceștia să înțeleagă că ești un profesioniști și se pot baza pe eficacitatea soluției dvs.

A 5-a fază a pâlniei de vânzare: persuasiunea

Aici pâlnia dvs. de vânzări se va îngusta.

Veți prezenta al doilea produs sau serviciu, de data aceasta un produs plătit. Dar de un preț mediu, între 47 de dolari și 97 de dolari.

Intenția noastră în această etapă este să ne convingem abonații că pot avea încredere în noi, demonstrând că, dacă ne angajează serviciile, vor primi un tratament mai exclusivist și mai personalizat.

Nu toată lumea va cumpăra, oricât de bine ai conceput ciclul de viață al potențialilor tăi clienți, sunt unii care au mai multe îndoieli, sunt mai reticenți și au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie.

Deci, în acest moment al pâlniei dvs., vă sfătuiesc să utilizați declanșatorii limitării de timp și unitățile despre care am vorbit deja. În acest fel, clienții tăi vor avea mai multe șanse să acționeze, știind că este o ofertă limitată pentru 48 de ore sau primele 5 persoane.

Etapa a 6-a a pâlniei de vânzare: securitate

Această fază ar trebui să fie concepută pentru clienții care au trecut prin procesul de achiziție a primului tău produs și au deja încredere în tine.

Au testat produsul dvs. plătit și dacă ați lucrat cu adevărat la soluția dvs. și vă ajută să le rezolvați problemele; mărturiile lor vor ajuta să-i convingă pe utilizatorii indeciși să facă următorul pas.

În această etapă a pâlniei dvs. de vânzări, clienții dvs. se așteaptă să primească informații și mai detaliate, mai specializate, aliniate cu ceea ce știu deja și concentrate pe rezolvarea următoarelor probleme pe care le au cu un produs sau serviciu și mai avansat.

A sosit momentul sa publici pentru ei un tip de articole mai specializate si orientate catre stadiul in care se afla, dupa ce au mizat pe prima ta solutie platita.

A 7-a fază a pâlniei de vânzări: fericirea

Fericirea pe care o simți atunci când știi că a venit momentul grozav de a-ți prezenta produsul final, soluția ta de ultimă oră, tuturor acelor clienți fericiți care au achiziționat deja produsul tău anterior sau serviciul intermediar.

Ține cont de ceea ce am discutat despre ciclul de viață al clientului tău, deoarece mulți dintre aceștia pot rămâne nehotărâți pentru o lungă perioadă de timp, chiar și după ce primesc noua ta ofertă personalizată, dar nu-ți face griji. Nu este vorba că nu sunt clienții tăi ideali, ți-au cumpărat deja produsul anterior, dar au nevoie de mai mult timp înainte de a fi gata să investească mai mulți bani în tine.

În această etapă, ar trebui să prezinți un produs sau un serviciu mult mai avansat, de cea mai mare valoare, între 297 USD și 997 USD. Cu un serviciu clienți mai personalizat, axat pe a-l ajuta să se îmbunătățească și mai mult.

Este esențial să scoți în evidență beneficiile emoționale ale lucrului cu tine, nu doar să te concentrezi pe caracteristicile tehnice ale soluției tale.

Clienții tăi vor să știe cum îi vei ajuta, cum le vei schimba viața, cum îi poți ajuta să-și rezolve problemele.

Nu sunt îngrijorați dacă își vor primi materialul în format PDF sau MP4, vor să știe cum va fi experiența de învățare, dacă investiția chiar va merita.

A 8-a fază a pâlniei de vânzări: sfârșitul ciclului

Ciclul clientului tău ideal, deocamdată, s-a încheiat pentru cei care ți-au cumpărat soluția completă.

Acum este rândul tău să-i însoțești cu fiecare nou pas, să-i notezi eventualele întrebări și îndoieli și să-i ajuți să creeze un proiect de succes. Dacă îți vorbesc despre experiențele lor, ai putea să-i arăți părerea pe pagina ta de mărturii.

Experiențele lor pozitive cu soluția dvs. pot încuraja acei clienți care se aflau într-o etapă anterioară să facă următorul pas.

Dar chiar dacă ciclul dvs. actual de clienți se termină aici, pâlnia dvs. de vânzări ar trebui să continue să ghideze noii vizitatori. Mai ales dacă există clienți în fazele anterioare și cei care au încheiat ciclul vor să continue să învețe de la tine.

Produse și servicii scalabile

A sosit momentul să punem în practică ceea ce s-a învățat despre cum să proiectăm produse și servicii scalabile.

Pe măsură ce vă automatizați canalul de vânzări cu ajutorul autoresponders pentru noii abonați, având grijă de clienții dvs. actuali să transforme experiența lor de cumpărături într-o experiență fericită și de neuitat, ar trebui să continuați să lucrați la portofoliul dvs. de produse.

Am început cu trei:

• Produs inițial gratuit , Soluție de bază: cadou de bun venit
• Produs intermediar, 47-97 USD Soluție intermediară: parte din mijlocul pâlniei de vânzări
• Produs avansat, 297-997 USD, soluție personalizată: partea de sus a pâlniei

Puteți adăuga sau elimina produse sau servicii din pâlnia dvs., în funcție de nevoile clienților dvs., adaptându-vă strategia de marketing digital.

Notați fiecare întrebare și analizați cu atenție pentru a determina dacă nu ați putea crea un nou produs sau serviciu care să răspundă la această întrebare pentru a-l încorpora în pâlnia dvs. de vânzări.

Acum știți cum să vă creați primul canal optimizat de vânzări. După cum ați dedus, direcționarea va juca un rol cheie în strategia dvs. de vânzări.

Împărțiți-vă abonații în diferite grupuri și trimiteți informații cu adevărat relevante pentru fiecare dintre ei, deoarece acest lucru îi va ajuta să înceapă să aibă încredere în dvs. mai rapid.

Și amintiți-vă că nu există publicitate mai bună pentru un brand decât un client fericit, care împărtășește experiența minunată de a lucra cu dvs. cu restul lumii.

Doriți să împărtășiți experiența dvs. cu crearea unei pâlnii de vânzări cu noi?