كيفية تصميم قمع المبيعات

إذا كنت تريد أن يكون مشروعك ناجحًا ، فيجب أن تخطط لمسار مبيعاتك بشكل صحيح. ولكن كيف نفعل ذلك؟

إذا كنت قد بدأت للتو ، فمن المحتمل أنك قمت ببيع بعض المنتجات ، ولكن ليس لديك عدد العملاء الذين ترغب في الحصول عليهم.

ومع ذلك ، لزيادة مبيعاتك ، عليك التفكير في جميع الخطوات التي يجب على العميل المحتمل اتباعها قبل تأكيد الشراء. يعد إنشاء مسار مبيعات أمرًا أساسيًا لتوجيه الزائر أثناء عملية التحويل.

لقد تحدثنا عدة مرات عن أهمية معرفة الملف الشخصي لعميلك المثالي ، لكننا اليوم سنولي مزيدًا من الاهتمام لسلوك عملائك ، والخطوات التي سيتخذونها وما سيفعلونه خلال كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

في هذه المرحلة من مشروعك ، أنت تعلم بالفعل أنه لكي يكون لديك عملاء مخلصون ، ستحتاج إلى إرشادهم خلال المراحل المختلفة:

القارئ العرضي►القارئ المتكرر► المتابعالمشتركالعميل► عميل سعيد

حسنًا ، ستكون مهتمًا بمعرفة أن كل خطوة من هذه الخطوات يمكن أن تكون جزءًا من مسار تحويل المبيعات الخاص بك لضمان اتخاذ الخطوة التالية في الوقت المناسب لك ولعميلك.

إذا لم يكن عميلك جاهزًا ، فمن الأفضل له الانتظار قبل الشراء وإلا سينتهي به الأمر بخيبة أمل من منتجك أو خدمتك.

لكن دعنا نرى هذه الخطوة خطوة حتى تتمكن من تطبيقها في مسار لإستراتيجيتك الخاصة.

ما هي مسارات تحويل المبيعات؟

من الأهمية بمكان تتبع المسار الكامل الذي سيتبعه زوارك ، من المرة الأولى ، عندما يصلون إلى موقعك من خلال Google أو الشبكات الاجتماعية ، حتى يصبحوا عملاء راضين.

يجب أن يحترم هذا المسار دورة حياة عملائك ويحسن تجربتهم حتى قبل الشراء ، لأنه من خلال كل مرحلة ستقوي العلاقات معهم ، وتزيد من ثقتهم وتثبت أن حلك هو الخيار الأفضل لمشاكلهم.

كيف أصمم قمع المبيعات الخاص بي؟

أنت بحاجة إلى ما لا يقل عن ثلاثة منتجات أو خدمات مختلفة لتقديمها خلال مسار المبيعات الخاص بك حتى تتمكن من تقديم تجربة مرضية لجميع عملائك. هذه هي الطريقة الوحيدة بالنسبة لهم لاكتشاف مزايا العمل معك.

المرحلة الأولى من قمع المبيعات: الاتصال الأول

عميلك المحتمل وجدك للتو ؛ لا يعرف شيئا عنك. في هذه المرحلة الأولى ، ستكون صفحة "نبذة عني" والمحتويات المخصصة المنشورة على مدونتك من حلفائك.

لا يعد تحويل القراء العاديين إلى قراء متكررين أمرًا معقدًا للغاية ، نظرًا لأنهم لا يحتاجون إلى التسجيل على موقعك ، فهم يحتاجون فقط إلى زيارة مدونتك بشكل دوري واستهلاك المعلومات المجانية التي تشاركها.

المرحلة الثانية من قمع المبيعات: العرض التقديمي

يعتمد قرائنا المتكررون علينا بالفعل بما يكفي للانتباه إلى المغناطيس الرئيسي ، تلك الهدية الترحيبية المتوافقة مع الحل الذي قمت بإنشائه لتقديمه مجانًا لجميع أولئك الذين يشتركون في رسالتك الإخبارية.

لم يعودوا يمانعون في النافذة المنبثقة للاشتراك التي يتم عرضها عندما يزورون مدونتك. على العكس من ذلك ، فهم مهتمون بمعرفة ما يمكنك تقديمه لهم أيضًا. إذا كان المحتوى الذي تقدمه مجانًا مفيدًا لهم ، فربما تكون هذه الهدية مقابل بريدهم الإلكتروني تستحق العناء.

المرحلة الثالثة من قمع المبيعات: الثقة

لقد أصبح قرائك المتكررون مشتركين ، لقد وافقوا على تلقي المعلومات عبر البريد الإلكتروني مقابل هدية الترحيب الخاصة بك.

هذه الهدية هي الجزء الأول من مسار التحويل الخاص بك ، وأهم حليف لك لجذب مشتركين جدد. لقد اتخذوا بالفعل الخطوة الأولى ، وإذا قمت بالأشياء بشكل صحيح ، في وقت قصير ، سيكون لديك عملاء راضون.

المرحلة الرابعة من قمع المبيعات: التعليم

لن يصل العديد من المشتركين إلى هذه المرحلة ، لكن لا داعي للقلق.

في الوقت الحاضر ، كل ما هو مجاني لا يقاوم. وسيقوم العديد من القراء بالاشتراك وتنزيل الهدية وتخزين ملفك إلى جانب الآلاف الأخرى التي قاموا بتنزيلها بالفعل من مواقع أخرى ولكن في الواقع ، لن يقرأوا المحتوى الخاص بك مطلقًا وبعد فترة ، سيطلبون إلغاء الاشتراك من رسالتك الإخبارية.

هذا النوع من القراء لا يثير اهتمامك لأنه لن يشتري منك أبدًا. إنه ليس عميلك المثالي. كن سعيدا لأنه هو الذي طلب إلغاء الاشتراك.

يكلف كل مشترك وقتًا ومالًا ، لذا فإن تنظيف قائمتك تلقائيًا أمر حيوي.

يتوقع من يبقون تلقي المزيد من المعلومات المتخصصة ، لذلك حان الوقت لتقسيم قائمتك ، وإرسال مقالات فريدة ، ونصائح إضافية لم تنشرها على مدونتك ، لكسب ثقة المشتركين الجدد في قناتك ، حتى يفهموا أنك محترفون ، ويمكنهم الاعتماد على فعالية الحل الذي تقدمه.

المرحلة الخامسة من قمع المبيعات: الإقناع

هنا سيضيق قمع المبيعات الخاص بك.

ستقدم منتجك أو خدمتك الثانية ، هذه المرة منتج مدفوع. لكن بمتوسط ​​سعر يتراوح بين 47 دولارًا و 97 دولارًا.

هدفنا في هذه المرحلة هو إقناع مشتركينا بأنهم يستطيعون الوثوق بنا من خلال إثبات أنهم إذا قاموا بتوظيف خدماتنا ، فسوف يتلقون معاملة أكثر حصرية وشخصية.

لن يشتري الجميع ، بغض النظر عن مدى جودة تصميمك لدورة حياة عملائك المحتملين ، فهناك بعض الذين لديهم المزيد من الشكوك ، وهم أكثر ترددًا ويحتاجون إلى مزيد من الوقت لاتخاذ قرار.

لذا في هذه المرحلة من مسار التحويل الخاص بك ، أنصحك باستخدام مشغلات تحديد الوقت والوحدات التي تحدثنا عنها بالفعل. بهذه الطريقة ، من المرجح أن يتصرف عملاؤك ، مع العلم أنه عرض محدود لمدة 48 ساعة أو أول 5 أشخاص.

المرحلة السادسة من قمع المبيعات: الأمن

يجب أن تكون هذه المرحلة مصممة للعملاء الذين مروا بعملية الحصول على منتجك الأول ويثقون بك بالفعل.

لقد اختبروا منتجك المدفوع وإذا كنت تعمل حقًا على الحل الخاص بك ويساعد في حل مشكلاتهم ؛ ستساعد شهاداتهم في إقناع المستخدمين المترددين باتخاذ الخطوة التالية.

في هذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات ، يتوقع عملاؤك تلقي معلومات أكثر تفصيلاً ، وأكثر تخصصًا ، ومتماشية مع ما يعرفونه بالفعل ويركزون على حل المشكلات التالية التي يواجهونها مع منتج أو خدمة أكثر تقدمًا.

حان الوقت لنشر نوع من المقالات أكثر تخصصًا وتوجيهًا إلى المرحلة التي هم فيها ، بعد أن اعتمدوا على أول حل مدفوع لك.

المرحلة السابعة من قمع المبيعات: السعادة

السعادة التي تشعر بها عندما تعلم أن اللحظة الرائعة قد حانت لتقديم منتجك النهائي ، حلك المتطور ، لجميع العملاء السعداء الذين اشتروا بالفعل منتجك السابق أو خدمتك الوسيطة.

ضع في اعتبارك ما ناقشناه حول دورة حياة عميلك ، حيث قد يظل العديد منهم مترددين لفترة طويلة ، حتى بعد تلقيهم عرضك المخصص الجديد ، ولكن لا تقلق. لا يعني ذلك أنهم ليسوا عملاء مثاليين ، لقد اشتروا بالفعل منتجك السابق ، لكنهم يحتاجون إلى مزيد من الوقت قبل أن يكونوا مستعدين لاستثمار المزيد من الأموال فيك.

في هذه المرحلة ، يجب أن تقدم منتجًا أو خدمة أكثر تقدمًا ، وبأعلى قيمة ، تتراوح بين 297 دولارًا و 997. مع خدمة عملاء أكثر تخصيصًا ، ركز على مساعدته على التحسين أكثر.

من الضروري أن تسلط الضوء على الفوائد العاطفية للعمل معك ، وليس التركيز فقط على الخصائص التقنية للحل الخاص بك.

يريد عملاؤك معرفة كيف ستساعدهم ، وكيف ستغير حياتهم ، وكيف يمكنك مساعدتهم في حل مشاكلهم.

ليسوا قلقين بشأن ما إذا كانوا سيحصلون على موادهم بصيغة PDF أو MP4 ، فهم يريدون أن يعرفوا كيف ستكون تجربة التعلم ، إذا كان الاستثمار يستحق ذلك حقًا.

المرحلة الثامنة من قمع المبيعات: نهاية الدورة

انتهت دورة عميلك المثالي ، في الوقت الحالي ، لأولئك الذين اشتروا حلك الكامل.

الآن حان دورك لمرافقتهم في كل خطوة جديدة ، وقم بتدوين أسئلتهم وشكوكهم المحتملة ومساعدتهم على إنشاء مشروع ناجح. إذا أخبروك بتجاربهم ، يمكنك عرض آرائهم على صفحة الشهادات الخاصة بك.

يمكن أن تشجع تجاربهم الإيجابية مع الحل الخاص بك هؤلاء العملاء الذين كانوا في مرحلة مبكرة على اتخاذ الخطوة التالية.

ولكن حتى إذا انتهت دورة عملائك الحالية هنا ، يجب أن يستمر مسار تحويل المبيعات في توجيه الزوار الجدد. خاصة إذا كان هناك عملاء في المراحل السابقة وأولئك الذين أكملوا الدورة يريدون الاستمرار في التعلم منك.

منتجات وخدمات قابلة للتطوير

لقد حان الوقت لتطبيق ما تم تعلمه حول كيفية تصميم منتجات وخدمات قابلة للتطوير.

أثناء قيامك بأتمتة مسار تحويل المبيعات الخاص بك بمساعدة أجهزة الرد الآلي للمشتركين الجدد ، والاهتمام بعملائك الحاليين لتحويل تجربة التسوق الخاصة بهم إلى تجربة سعيدة لا تُنسى ، يجب أن تستمر في العمل على مجموعة منتجاتك.

بدأنا بثلاثة:

• منتج أولي مجاني ، الحل الأساسي: هدية ترحيبية
• منتج متوسط ​​، 47-97 دولارًا حل وسيط: جزء من منتصف قمع المبيعات
• منتج متقدم ، 297-997 دولارًا ، حل مخصص: قمة القمع

يمكنك إضافة أو إزالة المنتجات أو الخدمات من مسار التحويل الخاص بك ، وفقًا لاحتياجات عملائك ، مع تكييف استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك.

اكتب كل سؤال وحلله بعناية لتحديد ما إذا كان لا يمكنك إنشاء منتج أو خدمة جديدة من شأنها أن تجيب على هذا السؤال لدمجها في مسار المبيعات الخاص بك.

أنت الآن تعرف كيفية إنشاء مسار مبيعاتك المحسن الأول. كما استنتجت ، سيلعب الاستهداف دورًا رئيسيًا في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

قسّم المشتركين في قناتك إلى مجموعات مختلفة وأرسل المعلومات ذات الصلة حقًا بكل منهم ، حيث سيساعدهم ذلك على البدء في الوثوق بك بشكل أسرع.

وتذكر أنه لا يوجد إعلان أفضل لعلامة تجارية من العميل السعيد الذي يشاركك تجربة العمل الرائعة مع بقية العالم.

هل ترغب في مشاركة تجربتك في إنشاء مسار مبيعات معنا؟