Jak zaprojektować lejek sprzedażowy

Jeśli chcesz, aby Twój projekt odniósł sukces, powinieneś odpowiednio zaplanować lejek sprzedażowy. Ale jak to zrobić?

Jeśli dopiero zaczynasz, prawdopodobnie sprzedałeś jakieś produkty, ale nie masz takiej liczby klientów, jaką chciałbyś zdobyć.

Aby jednak zwiększyć sprzedaż, należy pomyśleć o wszystkich krokach, jakie musiałby wykonać potencjalny klient, zanim zatwierdzi zakup. Stworzenie lejka sprzedażowego jest kluczem do prowadzenia odwiedzającego podczas procesu konwersji.

Już kilka razy rozmawialiśmy o tym, jak ważne jest poznanie profilu Twojego idealnego klienta, ale dziś zwrócimy większą uwagę na zachowanie Twoich klientów, kroki, które podejmą i co będą robić na każdym etapie procesu sprzedaży.

W tym momencie przedsięwzięcia wiesz już, że aby mieć lojalnych klientów, musisz przeprowadzić ich przez różne etapy:

Czytelnik okazjonalny►Czytelnik cykliczny►Obserwujący►Abonent►Klient►Zadowolony klient

Cóż, będziesz zainteresowany, aby wiedzieć, że każdy z tych kroków może być częścią lejka sprzedaży, aby zapewnić, że następny krok zostanie wykonany we właściwym czasie dla Twojego klienta i Ciebie.

Jeśli Twój klient nie jest gotowy, lepiej byłoby, gdyby poczekał z zakupem, w przeciwnym razie byłby rozczarowany Twoim produktem lub usługą.

Ale spójrzmy na to krok po kroku, abyś mógł zastosować go w lejku do własnej strategii.

Czym są lejki sprzedażowe?

Ważne jest, aby prześledzić całą ścieżkę, którą pójdą Twoi goście, od pierwszego wejścia na Twoją witrynę przez Google lub sieci społecznościowe, aż do momentu, gdy staną się Twoimi zadowolonymi klientami.

Ta ścieżka powinna szanować cykl życia Twoich klientów i poprawiać ich doświadczenie jeszcze przed zakupem, ponieważ na każdym etapie wzmocnisz z nimi więzi, zwiększając ich pewność siebie i pokazując, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym wyborem dla ich problemów.

Jak zaprojektować własny lejek sprzedażowy?

Potrzebujesz co najmniej trzech różnych produktów lub usług do zaoferowania przez cały lejek sprzedaży, aby zapewnić satysfakcjonujące wrażenia wszystkim swoim klientom. Tylko w ten sposób mogą odkryć zalety współpracy z Tobą.

I etap lejka sprzedażowego: Pierwszy kontakt

Twój potencjalny klient właśnie Cię znalazł; on nic o tobie nie wie. Na tym pierwszym etapie Twoja strona „O mnie” i niestandardowe treści publikowane na Twoim blogu będą Twoimi sprzymierzeńcami.

Przekształcenie zwykłych czytelników w powracających czytelników nie jest czymś tak skomplikowanym, ponieważ nie muszą oni rejestrować się w Twojej witrynie, po prostu muszą okresowo odwiedzać Twojego bloga i korzystać z bezpłatnych informacji, które udostępniasz.

II faza lejka sprzedażowego: prezentacja

Nasi powracający czytelnicy już na nas polegają na tyle, że zwracają uwagę na lead magnet, czyli prezent powitalny dopasowany do rozwiązania, które stworzyliście, aby zaoferować bezpłatnie wszystkim subskrybującym Twój newsletter.

Nie przeszkadza im już wyskakujące okienko subskrypcji, które jest wyświetlane za każdym razem, gdy odwiedzają Twojego bloga. Wręcz przeciwnie, są zainteresowani tym, co jeszcze możesz im zaoferować. Jeśli treści, które oferujesz za darmo, były dla nich pomocne, może ten prezent w zamian za ich e-mail będzie tego wart.

III etap lejka sprzedażowego: zaufanie

Twoi powracający czytelnicy stali się subskrybentami, zaakceptowali otrzymywanie informacji przez e-mail w zamian za prezent powitalny.

Ten prezent to pierwsza część Twojej ścieżki, Twój najważniejszy sojusznik w przyciąganiu nowych subskrybentów. Zrobili już pierwszy krok, a jeśli zrobisz wszystko dobrze, w krótkim czasie będziesz miał zadowolonych klientów.

IV faza lejka sprzedażowego: edukacja

Wielu subskrybentów nie osiągnie tego etapu, ale nie martw się.

W dzisiejszych czasach nie można się oprzeć wszystkiemu, co jest darmowe. Wielu czytelników zasubskrybuje, pobierze prezent, przechowa Twój plik wraz z innymi tysiącami, które już pobrali z innych witryn, ale w rzeczywistości nigdy nie przeczytają Twoich treści i po pewnym czasie poproszą o anulowanie subskrypcji biuletynu.

Ten typ czytelnika Cię nie interesuje, ponieważ nigdy od Ciebie nie kupi. Nie jest twoim idealnym klientem. Ciesz się, że to on poprosił o wypisanie się.

Każdy z Twoich subskrybentów kosztuje czas i pieniądze, więc automatyczne czyszczenie listy ma kluczowe znaczenie.

Ci, którzy zostaną, będą oczekiwać bardziej specjalistycznych informacji, więc czas na segmentację swojej listy, wysyłanie unikalnych artykułów, dodatkowych wskazówek, których nie opublikowałeś na swoim blogu, aby zdobyć zaufanie nowych subskrybentów, aby zrozumieli, że jesteś profesjonalni i mogą polegać na skuteczności Twojego rozwiązania.

5. faza lejka sprzedażowego: perswazja

Tutaj Twój lejek sprzedaży zawęzi się.

Zaprezentujesz swój drugi produkt lub usługę, tym razem produkt płatny. Ale o średniej cenie, między 47 a 97 USD.

Naszym zamiarem na tym etapie jest przekonanie naszych subskrybentów, że mogą nam zaufać, poprzez zademonstrowanie, że jeśli skorzystają z naszych usług, otrzymają bardziej ekskluzywne i spersonalizowane traktowanie.

Nie każdy kupi, bez względu na to, jak dobrze zaprojektowałeś cykl życia swoich potencjalnych klientów, są tacy, którzy mają więcej wątpliwości, są bardziej niechętni i potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji.

W tym miejscu radzę więc skorzystać z wyzwalaczy ograniczenia czasowego i jednostek, o których już mówiliśmy. W ten sposób Twoi klienci będą bardziej skłonni do działania, wiedząc, że jest to oferta ograniczona do 48 godzin lub pierwszych 5 osób.

6 etap lejka sprzedażowego: bezpieczeństwo

Ta faza powinna być przeznaczona dla klientów, którzy przeszli przez proces nabycia Twojego pierwszego produktu i już Ci zaufali.

Przetestowali twój płatny produkt i czy naprawdę pracowałeś nad swoim rozwiązaniem, a to pomaga rozwiązać ich problemy; ich referencje pomogą przekonać niezdecydowanych użytkowników do podjęcia kolejnego kroku.

Na tym etapie Twojego lejka sprzedażowego Twoi klienci oczekują jeszcze bardziej szczegółowych informacji, bardziej wyspecjalizowanych, zgodnych z tym, co już wiedzą i skupionych na rozwiązywaniu kolejnych problemów, które mają, dzięki jeszcze bardziej zaawansowanemu produktowi lub usłudze.

Nadszedł czas, aby opublikować dla nich rodzaj artykułów bardziej wyspecjalizowanych i zorientowanych na etap, na którym się znajdują, po tym, jak zdali się na twoje pierwsze płatne rozwiązanie.

7 faza lejka sprzedażowego: szczęście

Szczęście, jakie odczuwasz, gdy wiesz, że nadszedł wspaniały moment, aby zaprezentować swój produkt końcowy, swoje najnowocześniejsze rozwiązanie wszystkim zadowolonym klientom, którzy już kupili Twój poprzedni produkt lub usługę pośrednią.

Pamiętaj, o czym rozmawialiśmy na temat cyklu życia Twoich klientów, ponieważ wielu z nich może pozostać niezdecydowanych przez długi czas, nawet po otrzymaniu Twojej nowej spersonalizowanej oferty, ale nie martw się. Nie chodzi o to, że nie są Twoimi idealnymi klientami, kupili już Twój poprzedni produkt, ale potrzebują więcej czasu, zanim będą gotowi zainwestować w Ciebie więcej pieniędzy.

Na tym etapie powinieneś zaprezentować znacznie bardziej zaawansowany produkt lub usługę, o najwyższej wartości, między 297 a 997 USD. Z bardziej spersonalizowaną obsługą klienta, skoncentrowaną na pomaganiu mu w doskonaleniu się jeszcze bardziej.

Niezwykle ważne jest podkreślenie emocjonalnych korzyści płynących z pracy z Tobą, a nie skupianie się tylko na technicznych cechach Twojego rozwiązania.

Twoi klienci chcą wiedzieć, jak im pomożesz, jak zmienisz ich życie, jak możesz pomóc im rozwiązać ich problemy.

Nie martwią się, czy otrzymają materiał w formacie PDF lub MP4, chcą wiedzieć, jak będzie wyglądała nauka, czy inwestycja naprawdę się opłaci.

8. faza lejka sprzedażowego: koniec cyklu

Cykl idealnego klienta na razie dobiegł końca dla tych, którzy kupili Twoje kompletne rozwiązanie.

Teraz Twoja kolej, aby towarzyszyć im w każdym nowym kroku, zapisywać ewentualne pytania i wątpliwości oraz pomagać w tworzeniu udanego projektu. Jeśli opowiedzą ci o swoich doświadczeniach, możesz wyświetlić ich opinię na swojej stronie z referencjami.

Ich pozytywne doświadczenia z Twoim rozwiązaniem mogą zachęcić tych klientów, którzy byli na wcześniejszym etapie, do podjęcia kolejnego kroku.

Ale nawet jeśli Twój obecny cykl klienta kończy się tutaj, Twój lejek sprzedaży powinien nadal kierować nowymi użytkownikami. Zwłaszcza jeśli są klienci w poprzednich fazach, a ci, którzy ukończyli cykl, chcą dalej uczyć się od Ciebie.

Skalowalne produkty i usługi

Nadszedł czas, aby zastosować w praktyce to, czego nauczyliśmy się, jak projektować skalowalne produkty i usługi.

Automatyzując swój lejek sprzedażowy za pomocą autoresponderów dla nowych subskrybentów, dbając o to, aby Twoi obecni klienci zamienili ich zakupy w szczęśliwe i niezapomniane przeżycie, powinieneś kontynuować pracę nad swoim portfolio produktów.

Zaczęliśmy od trzech:

• Bezpłatny początkowy produkt , Podstawowe rozwiązanie: prezent powitalny
• Produkt pośredni, 47-97 USD Rozwiązanie pośrednie: część środka lejka sprzedażowego
• Zaawansowany produkt, 297-997 USD, Rozwiązanie niestandardowe: góra lejka

Możesz dodawać lub usuwać produkty lub usługi ze swojego lejka, zgodnie z potrzebami swoich klientów, dostosowując swoją strategię marketingu cyfrowego.

Zapisz każde pytanie i dokładnie przeanalizuj, aby ustalić, czy nie możesz stworzyć nowego produktu lub usługi, która odpowiadałaby na to pytanie, aby włączyć je do lejka sprzedaży.

Teraz już wiesz, jak stworzyć swój pierwszy zoptymalizowany lejek sprzedażowy. Jak wywnioskowałeś, targetowanie będzie odgrywać kluczową rolę w Twojej strategii sprzedaży.

Podziel subskrybentów na różne grupy i wysyłaj informacje naprawdę istotne dla każdej z nich, ponieważ pomoże im to szybciej zacząć Ci ufać.

I pamiętaj, że nie ma lepszej reklamy marki niż zadowolony klient, który dzieli wspaniałe doświadczenie pracy z Tobą z resztą świata.

Chcesz podzielić się z nami swoim doświadczeniem w tworzeniu lejka sprzedażowego?