Pour Fragrance One, c'est vendre sans sentir

Vendre des vêtements en ligne était autrefois farfelu. Qui achèterait un costume sans l'essayer ? Il s'avère que des millions le font.

Mais les parfums ? Qui achèterait un parfum sans le sentir au préalable ? J'ai demandé ça à Kamil Banc. Il est un ingénieur devenu entrepreneur et co-fondateur de Fragrance One, un vendeur direct d'eau de Cologne et de parfums, le tout en ligne.

« Nous ne vendons pas de parfums », m'a-t-il dit. « Nous vendons des compliments. C'est pourquoi les gens achètent.

L'intégralité de notre conversation audio est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz : Parlez-nous de votre entreprise.

Kamil Banc : Fragrance One a commencé sur Kickstarter en 2018. Nous avons prévendu pour environ 1 million de dollars de parfum sans que personne ne le sente, y compris moi.

Bandholz : Votre frère Jeremy a un énorme public de parfums.

Banc : Oui, il est de loin le plus grand influenceur de parfums en ligne : plus de 3 millions d'abonnés sur TikTok. Il poste cinq vidéos par jour. C'est fou.

Bandholz : Comment avez-vous décidé de vous lancer en affaires ensemble ? Il est flamboyant; tu es cérébral.

Banc : Nous avons quatre ans d'écart. Je suis le plus âgé.

Il avait une importante chaîne de breakdance sur YouTube en 2007, lorsque ce site est sorti. Beaucoup de gens l'ont suivi, puis il a été retiré pour violation du droit d'auteur.

Il a migré vers d'autres projets. Il a lancé une marque d'eau minérale et une boisson énergisante, par exemple. Puis, vers 2017, je lui ai dit : "Pourquoi ne retournes-tu pas sur YouTube et fais quelque chose d'amusant ?"

Il l'a pris à cœur. Six mois plus tard, il était dans le parfum. Il n'en a jamais parlé à notre famille. Soudain, 60 000 abonnés l'ont écouté parler du sujet. Il demande aux gens : "Qu'est-ce que ce parfum vous rappelle ?" Ou, "En quoi consiste-t-il?"

Les téléspectateurs de YouTube voulaient voir les filles réagir à un parfum et le noter de 1 à 10. Jeremy s'est concentré sur les compliments.

En 2018, lui et moi avons décidé de transformer le concept en marque. Nous ne vendons pas de parfums. Nous vendons des compliments. C'est pourquoi les gens l'achètent. C'est pourquoi nous avons pu nous lancer sans que personne ne le sente. Nous dirions : « Vous n'êtes pas obligé de sentir le parfum si vous voulez recevoir des compliments.

Notre premier parfum s'appelait Office for Men. Si vous êtes un gars dans un bureau et que vous voulez recevoir des compliments, c'est ce que vous portez. C'était le produit d'un million de dollars sur Kickstarter.

Le lancement ne s'est pas fait sans heurts. Jeremy voulait offrir une livraison dans le monde entier. Nous n'avions pas de chaîne d'approvisionnement ou de partenaires d'expédition. Je suis surpris que nous n'ayons pas perdu d'argent. Nous avons à peine couvert nos frais.

L'expédition d'alcool, que contiennent nos parfums, est délicate avec toutes les restrictions légales. Nous avons maintenant deux entrepôts — dans l'UE et aux États-Unis

Nous essayons maintenant de vendre au Moyen-Orient et en Inde. Nous avons de nombreuses demandes dans les deux endroits.

Bandholz : J'ai vu de nombreuses marques dépendre de Kickstarter. Ils ont un grand lancement et puis rien jusqu'au tour suivant. Cela s'est-il produit avec votre entreprise ?

Banc : Non. Nous n'avons eu qu'une seule campagne. Je pense que 80 % de nos contributeurs Kickstarter étaient nouveaux sur cette plate-forme. De plus, notre liste de diffusion comptait environ 20 000 destinataires. Nous n'avons donc pas eu à faire le Kickstarter.

Nous l'avons fait pour plusieurs raisons. L'un était pour l'exposition. Kickstarter est très public. L'autre était de recevoir des commentaires - bons et mauvais - pour tester notre adéquation produit-marché.

Je ne nous vois pas faire un autre Kickstarter. Beaucoup de nos bailleurs de fonds d'origine sont des acheteurs réguliers. Environ 35% de nos clients sont réguliers.

Bandholz : Vos parfums sont relativement chers. Beardbrand fabrique également des parfums. La fixation des prix est tellement subjective. Comment avez-vous défini une stratégie de prix ?

Banc : Nos prix irritent parfois les gens. Jeremy et moi nous disputons les prix.

Je ne suis pas un gars des parfums. Je me concentre sur l'entreprise. Mais Jeremy est immergé dans les parfums et comment les évaluer, en fonction du marché. Je regardais initialement notre démographie. Mais ce qu'il veut dire, c'est que tous les parfums coûtent le même prix à fabriquer ; la seule différence est le marketing. L'emballage varie. Mais le jus coûte le même prix.

Au fil du temps, nous avons trouvé un modèle où lui et moi sommes d'accord.

Nous nous assurons que nos parfums sont de la meilleure qualité pour générer des compliments. Et nous avons regroupé les offres pour réduire les coûts. Puisque nous vendons en ligne, nous n'avons pas de tarifs de gros ni de frais de distribution en magasin.

Notre prix élevé fait de nous une cible facile. Notre marque est étroitement liée à Jeremy, l'influenceur. Il est très polarisant. En regardant ses vidéos, les gens l'aiment ou le détestent. Cela se traduit par notre marque.

Bandholz : La leçon est d'avoir confiance dans vos prix. Faisons la transition. En 2021, de nombreuses entreprises de commerce électronique ont connu des difficultés en raison des changements d'algorithme de Facebook. Cela a-t-il affecté votre entreprise ?

Banc : Non, ça ne nous a pas impactés. Nous utilisions autrefois les publicités Facebook. Nous avons travaillé avec un studio à New York. Mais nous avons découvert que nous pouvions atteindre le public nous-mêmes de manière organique. Donc, en 2021, nous ne faisions pas de publicité sur Facebook ou Instagram.

Bandholz : Est-ce que Fragrance One n'est composé que de toi et Jeremy ?

Banc : C'est juste nous deux. Nous avons beaucoup d'aide de notre société de logistique. Et nous utilisons de bons outils, comme pour le support client, qui permettent de gagner du temps. Nous ne consacrons généralement que 15 minutes par jour aux problèmes des clients.

Bandholz : Le meilleur support client est une opération bien gérée où les consommateurs ont peu de besoins. Comment vous et Jeremy répartissez-vous les tâches ?

Banc : Il s'occupe du marketing, du support et du développement de produits. Je suis plus sur le back-end avec le site Web et les opérations.

Bandholz : Changeons de vitesse. Vous expérimentez des jetons non fongibles - les NFT - et le métaverse.

Banque : Oui. Le métaverse pourrait être un moyen pour notre marque de toucher plus de prospects. Notre valeur, encore une fois, n'est pas nécessairement l'odeur - c'est la capacité de générer des compliments. Nous envisageons donc des produits dans le métaverse pour le faire.

En ce qui concerne les NFT, j'ai rejoint une communauté Discord appelée CryptoDads. Il s'agit principalement d'un véhicule de mise en réseau pour se connecter avec des personnes qui achètent et vendent des NFT et qui sont intéressées par la technologie. Les membres sont principalement des techniciens et des avant-gardistes. C'était marrant.

Bandholz : Comment les gens peuvent-ils vous soutenir et vous contacter ?

Banc : Notre site Web s'appelle Fragrance.One. Nous sommes également sur Instagram, YouTube et TikTok. Je suis sur LinkedIn.